Bài giảng Marketing quốc tế ( xuất khẩu )

MARKETING QUỐC TẾ ( XUẤT KHẨU ) PGS.TS NGUYỄN ĐÔNG PHONG TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1.TÀI LIỆU CỦA GIẢNG VIÊN 2.INTERNATIONAL MARKETING AND EXPORT MANAGEMENT – GERALD ALBAUM…SECOND EDITION – ADDISON- WESLEY Nội dung CHƯƠNG 1. MARKETING QUỐC TẾ VÀ XUẤT KHẨU CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CHƯƠNG 3. CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI CHƯƠNG 4. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM QUỐC TẾ CHƯƠNG 5. CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ CHƯƠNG 6. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI QUỐC TẾ CHƯƠNG 7. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN QUỐC TẾ CHƯƠNG 8. TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ CHƯƠNG 1. MARKETING QUỐC TẾ VÀ XUẤT KHẨU 1.DẪN NHẬP 2.BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ 3.KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU 4.MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY ĐẾN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 1.DẪN NHẬP HỘI NHẬP QUỐC TẾ VÀ MARKETING QUỐC TẾ Global Marketing Integration Global Marketing Integration Fords made in Mexico with Japanese parts, Honda, Toyota, BMW, and Mercedes Benz open USA plants, and Isuzu of America makes Troopers and Rodeos with GM engines via joint venture. Honda manufacturing cars in USA, TI manufacturing semiconductors in Japan. Macintosh’s PowerBook 100 designed and manufactured by Sony. Global Marketing Integration 1. GM $20,000 (paid) to GM for LeMans - An American Car $6,000 to South Korea for assembly $3,500 (goes) to Japan for advanced components (engines, transaxles, and electronics) $1,500 (goes) to Germany for design $1,300 (goes) to GB for advertising and marketing services $100 (goes) to Ireland for data processing services $7,600 to GM headquarters in the U.S. for financial and legal services, etc. Global Marketing Integration 2. Airbus Consortium Joint ownership (companies from 4 countries):  wings from U.K.; fuselage and tail – Germany; doors – Spain; cockpit and final assembly – France 1500 suppliers 27 countries  35% of components from 500 U.S. companies  Other suppliers in India and Singapore International Marketing - Intro  Total world trade volume in goods and services is around $8 trillion.  The world’s five exporting countries are the United States ($700 billion), Germany ($560 billion), Japan ($390 billion), France ($320 billion), and Britain ($260 billion), collectively accounting for 42 percent of global trade. International Marketing - Intro  The Triad Regions (North America, Western Europe, and Japan) of the world collectively produce more than 80% of world GDP.  In the next ten to twenty years, Emerging Markets – the Chinese Economic Area (CEA: including China, Hong Kong, region, and Taiwan), India, South Korea, Mexico, Brazil, Argentina, South Africa, Poland, Turkey, and the Association of Southeast Asian Nations (ASEAN: including Indonesia, Brunei, Malaysia, Singapore, Thailand, and the Philippines, and Vietnam) will provide many opportunities in global business. 2. BẢN CHẤT CỦA MARKETING QUỐC TẾ 2.1KHÁI NIỆM MARKETING QUỐC TẾ MARKETING XUẤT KHẨU MARKETING NƯỚC NGOÀI MARKETING ĐA QUỐC GIA MARKETING TOÀN CẦU International Marketing Defined • International marketing: the performance of business activities that direct the flow of a company’s goods and services to consumers or users in more than one nation for a profit. KHÁI NIỆM MARKETING QUỐC TẾ Là việc tiến hành hoạt động kinh doanh được thiết kế để kế hoạch, định giá, xúc tiến và hướng dòng hàng hoá dịch vụ của cty đến người tiêu thụ hoặc người sử dụng ở hơn một quốc gia nhằm đạt lợi nhuận. Cateora & Graham p 6 Country market C environment (uncontrollable) Country market B environment (uncontrollable) Country market A environment (uncontrollable) The International Marketing Task Political/legal forces Economic forces 1 2 Competitive structure Competitive Forces Level of Technology Price Product Promotion Channels of distribution Geography and Infrastructure Foreign environment (uncontrollable) Structure of distribution Economic climate Cultural forces 3 4 5 6 7 Political/ legal forces Domestic environment (uncontrollable) (controllable) Irwin/McGraw-Hill Copyright©2002 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved. Evolution of Marketing  Domestic Marketing - ethnocentric  Export Marketing- ethnocentric  International Marketing - polycentric or multidomestic  Multinational Marketing- regiocentric  Global Marketing - geocentric Domestic export international multinational global marketing marketing Meeting International Challenges  Be prepared and develop active responses.  Develop new strategies.  New plans are needed.  Adaptation to the new environment and markets. The main steps in the marketing management process R – STP – MM – I – C R= research STP= Segmentation, Targeting, Positioning MM= Marketing-mix I= Implementation C=control MARKETING-MIX 4 Ps 4Cs 1.Product Customer value 2. Price Cost to the customer 3. Place Convenience 4. Promotion Communication ------------------------------------------------------------- 5. Probe Customer, consumer 6. Phacilitate(Facilitate) Consumption services 7. Plan Curve 8. People Count 2.2 NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA MARKETING QUỐC TẾ + Nghieân cöùu thò tröôøng theá giôùi + Hoaïch ñònh chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi + Keá hoaïch vaø phaùt trieån saûn phaåm quoác teá + Phaân phoái saûn phaåm quoác teá + Ñònh giaù saûn phaåm quoác teá 3. QUY TRÌNH KẾ HOẠCH MARKETING XUẤT KHẨU 3.1. Xác định và đo lường cơ hội thị trường 3.2. Hình thành mục tiêu và chiến lược marketing xuất khẩu 3.3. Thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu 3.1. Xác định và đo lường cơ hội thị trường + Gạn lọc sơ khởi + Ước lượng tiềm năng thị trường + Ước lượng tiềm năng bán hàng + Phân khúc thị trường +Phân tích SWOT 3.2. HÌNH THÀNH MỤC TIÊU & CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU + HÌNH THÀNH MỤC TIÊU + KẾ HOẠCH MARKETING- MIX XUẤT KHẨU ( SẢN PHẨM, GIÁ, PHÂN PHỐI, XÚC TIẾN ) 3.3. THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU + DỰ BÁO BÁN HÀNG + NGÂN SÁCH BÁN HÀNG + KHỐI LƯỢNG BÁN HÀNG + LỊCH TRÌNH SẢN XUẤT + NHU CẦU NHÂN LỰC + NGÂN SÁCH XÚC TIẾN + NHU CẦU TÀI CHÍNH + LỢI NHUẬN The Process Stages in the Marketing Process Analysis: • Collect data from sources- primary and secondary, internal and external, formal and informal. Screen data for opportunities to employ company resources for competitive advantage. Planning: • Develop a marketing plan which includes a situation analysis, goals and objectives, long-term strategies and short-term tactics, cost and profit estimates, and anticipated changes in organizational structure. Implementation: • Take actions to put the plan into action. Adjust implementation activities to account for environmental changes in market conditions. Control: • Use annual planning (sales to forecast), profitability, and efficiency controls to monitor the plan’s successes and failures. 4. MỤC ĐÍCH CỦA CÁC CTY ĐẾN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI + Mục đích cơ bản: lợi nhuận, doanh lợi trên vốn đầu tư (ROI), trên doanh số bán…,thị phần, số lượng bán,.. + Mục đích đặc thù: Lối thoát cho năng lực sản xuất dư thừa Oån định sản xuất và bán hàng Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm Ước muốn của nhà lãnh đạo và các cổ đông Mở rộng thị trường + Mục đích khác: Mục đích khác: + Khai thác lợi thế thị trường chưa được khai thác + Tăng thêm thu nhập thông qua hoạt động licensing, franchising… + Hiểu được cạnh tranh quốc tế + Tạo thêm công việc làm + Khai thác hết năng lực sản xuất CHƯƠNG 2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 1. MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 2. THÔNG TIN NGHIÊN CỨU MARKETING QUỐC TẾ 3. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU MARKETING QUỐC TẾ 4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 5. NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG 6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG 7.ĐỊNH VỊ DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI 1.MÔI TRƯỜNG MARKETING QUỐC TẾ 1.1 Môi trường vi mô 1.2 Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường vi mô + Môi trường bên trong doanh nghiệp + Nhà cung ứng + Khách hàng + Đối thủ cạnh tranh + Trung gian marketing + Giới công chúng 1.2 Môi trường vĩ mô + Thông tin đại cương về thị trường mục tiêu + Môi trường kinh tế tài chính + Môi trường chính trị pháp luật + Môi trường văn hoá xã hội + Môi trường cạnh tranh Thông tin đại cương về thị trường mục tiêu Diện tích nước sở tại Dân số ( tổng số, cấu thành dân cư, mật độ dân số…) Ngôn ngữ Điều kiện địa lý và khí hậu Môi trường kinh tế tài chính + GDP, GNP + Tình hình sản xuất và sản lượng của quốc gia đó + Kế hoạch phát triển của quốc gia + Tỉ giá hối đoái, tỉ lệ lạm phát. + Hệ thống ngân hàng + Cơ sở hạ tầng của thương mại + Cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh + Đầu tư nước ngoài + Mức độ đô thi hóa của quốc gia + Mức độ hội nhập của quốc gia đó Khu vöïc maäu dòch töï do Lieân minh thueá quan Thò tröôøng chung Lieân minh kinh teá Boû haøng raøo thueá quan beân trong caùc quoác gia thaønh vieân x x x x Coù chính saùch thueá quan chung x x x Töï do di chuyeån voán, söùc lao ñoäng vaø coâng ngheä x x Haøi hoaø chính saùch kinh teá, tieàn teä x Môi trường văn hoá xã hội Các yếu tố của môi trường văn hoá xã hội Ngôn ngữ Phong tục, tập quán Tôn giáo Giá trị thái độ Giáo dục Quan niệm về gia đình, xã hội Một vài thí dụ + kellogg’s ôû Aán Ñoä Ñöa nguõ coác vaøo Aán Ñoä. Nhöng aên saùng vôùi nguõ coác laø khaùi nieäm môùi laï. + Quaûng caùo Pepsi ôû Ñaøi loan: “Ñeán vaø soáng vôùi theá heä Pepsi” ñöôïc chuyeån thaønh Hoa ngöõ “Pepsi seõ mang toå tieân caùc baïn trôû veà töø coõi cheát” + Nova Môi trường pháp luật, chính trị + Sự ổn định chính trị + Kiểm soát của chính phủ + Điều ước quốc tế + Luật chi phối trực tiếp trong KD + Luật môi trường môi sinh + Thuế quan, hạn ngạch… + Bản quyền, bí quyết thương mại và những tài sản vô hình khác Môi trường cạnh tranh + Hình thức cạnh tranh + Phân tích lực lượng cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của họ, SWOT + Thông tin phục vụ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu quốc tế và nghiên cứu nội địa  Tương tự nhưng khác biệt – Nghiên cứu quốc tế liên quan đến việc sử dụng các công cụ tương tự như trong nghiên cứu nội địa, nhưng môi trường thị trường thì khác biệt.  Các khác biệt cơ bản – Các thông số mới – Môi trường mới – Các nhân tố liên quan – Định nghĩa cạnh tranh rộng hơn Hướng ra quốc tế 2.Thông tin nghiên cứu marketing quốc tế 2.1 Thông tin thứ cấp 2.2 Thông tin sơ cấp 2.1 Thông tin thứ cấp Thông tin bên trong cty Thông tin bên ngoài Thông tin bên ngoài + Mạng internet + Từ các tổ chức quốc tế: WTO, ITC, WB, IMF, ADB, ICC… + Từ các cơ quan trung ương: Bộ TM, Bộ NN&PTNT, Tổng Cục Thống Kê.. +Từ các sở và trung tââm xúc tiến thương mạicác tỉnh, thành phố,phòng TMVCNVN + Từ các hiệp hội chuyên ngành + Các ngân hàng thương mại, các chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại VN Thông tin bên ngoài + Bộ ngoại Giao VN, các đại sứ nước ngoài tại VN, văn phòng TM nước ngoài tại VN + Văn phòng đại diện các cty nước ngoài tại VN + Cục xúc tiến thương mại, Trung tâm thông tin thương mại. + Tạp chí, sách báo… 2.2 Thông tin thứ cấp Chú ý: + Đảm bảo độ tin cậy + Thông tin phải cập nhật + Đảm bảo sự so sánh 2.2 THÔNG TIN SƠ CẤP 2.2.1. Phương pháp điều tra thăm dò Bằng thư tín Phỏng vấn trực tiếp Bằng điện thoại Phỏng vấn nhóm trọng điểm Bảng câu hỏi ngay tận nơi 2.2.2. Phương pháp quan sát 2.2.3. Phương pháp thực nghiệm THÔNG TIN SƠ CẤP Chú ý: + Vấn đề trả lời + ngôn ngữ và biên dịch + Trình độ giáo dục + Cơ sở hạ tầng Xác định quản trị nghiên cứu  Tập quyền – Các yêu cầu nghiên cứu được thiết kế bởi văn phòng chính và chuyển đến các chi nhánh để thực hiện.  Phối hợp – Một trung gian như một công ty nghiên cứu bên ngoài kết nối văn phòng chính và các chi nhánh lại với nhau.  Phân quyền – Văn phòng chính thiết kế cấu trúc nghiên cứu rộng và phân bổ các công việc còn lại cho các chi nhánh 3. Quy trình nghiên cứu marketing quốc tế 3.1. Xác định vấn đề 3.2. Thông tin cần thiết 3.3. Loại nghiên cứu: Thăm dò, mô tả, nhân quả. 3.4.Thu thâp dữ liệu 3.5. Phân tích dữ liệu 3.6. Báo cáo kết quả nghiên cứu 4. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI + Tiêu thức phân khúc + Yêu cầu của phân khúc + Chọn Phân khúc thị trường mục tiêu 5.NGHIÊN CỨU HÀNH VI KHÁCH HÀNG + Phân loại khách hàng nước ngoài + Quy trình ra quyết định mua hàng + Các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua hàng 6. XÁC ĐỊNH TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG Các bước:  1. Xác định những người mua hay sử dụng tiềm năng  2. Xác định xem có bao nhiêu khách hàng riêng lẻ nằm trong nhóm người mua tiềm năng đã được định nghĩa trong bước 1  3. Ước tính tỷ lệ mua hay tỷ lệ sử dụng tiềm năng Tiềm năng thị trường= bước 2 * bước 3 7.Định vị doanh nghiệp trên thị trường nước ngoài Sử dụng ma trận sức thu hút quốc gia và sức mạnh cạnh tranh của cty Sức thu hút của thị trường nước ngoài Nhóm yếu tố Trọng số (%) Điểm (1 – 10) Tổng cộng 1. Quy mô thị trường 2. Tăng trưởng thị trường 3. Sự biến động thị trường 4. Điều kiện cạnh tranh 5. Điều kiện ngăn cấm thị trường 6. Qui chế cuả chính phủ 7. Ổn định chính trị & kinh tế Cộng Ma trận söùc mạnh caïnh tranh cuûa cty Nhóm yếu tố Trọng số (%) Điểm (1 – 10) Tổng cộng 1. Thị phần 2. Khả năng, trình độ Marketing 3. Sự phù hợp cuả sản phẩm 4. Hình ảnh cuả công ty 5. Số dư đảm phí 6. Vị trí công nghệ 7. Chất lượng sản phẩm 8. Sự hỗ trợ sản phẩm 9. Chất lượng cuả hệ thống phân phối & dịch vụ Cộng 100 Ma trận sức thu hút quốc gia và sức mạnh cạnh tranh của Cty Ñaàu tö /taêng tröôûng Chi phoái / giaûm ñaàu tö lieân doanh Chieán löôïc löïa choïn Thu hoaïch/ giaûm ñaàu/ nhöôïng Sức thu hút của thị trường Sức mạnh cạnh tranh của cty Chương 3.Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới 1. Những nhân tố ảnh hưởng lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới 2. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước 3. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài 4. Quy tắc lựa chọn phương thức thâm nhập 1. Những nhân tố ảnh hưởng lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới 1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu 1.2 Đặc điểm sản phẩm 1.3 Đặc điểm của các trung gian 1.4 Quy định của chính phủ nước ngoài 1.5 Tiềm lực của doanh nghiệp 2. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước 2.1 Xuất khẩu gián tiếp 2.2 Xuất khẩu trực tiếp 2.1Xuất khẩu gián tiếp + Cty quản trị xuất khẩu + Khách hàng ngoại kiều + Nhà uỷ thác xuất khẩu + Hãng buôn xuất khẩu + Tổng cty thương mại + Đại lý xuất khẩu của nhà SX + Môi giới xk + Các tổ chức hợp tác * Pyggyback marketing * Liên hợp xuất khẩu 2.2 Xuất khẩu trực tiếp Tổ chức ở trong nước: + Bộ phận XK + phịng Xk + Cty con XK 2.2 Xuất khẩu trực tiếp Kênh phân phối ở nước ngoài: 2.2.1 Chi nhánh bán hàng XK 2.2.2 Kho bán hàng 2.2.3 Cty con XK 2.2.4 Người chào hàng XK 2.2.5 Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG THƯỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK 1.Không tìm đến những tư vấn xuất khẩu có đầy đủ khả năng và không triển khai một kế hoạch tiếp thị quốc tế trước khi bắt đầu kinh doanh xuất khẩu. 2.Các nhà quản trị cao cấp không quan tâm đủ đến việc khắc phục những khó khăn ban đầu và những yêu cầu tài chính cho hoạt động xuất khẩu. 3.Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn đại lý hay nhà phân phối nước ngoài. 4.Chạy theo các đợn đặt hàng khắp nơi trên thế giới thay vì thiết lặp cơ sở cho hoạt động có lợi nhuận và sự tăng trưởng của công ty theo tuần tự. 5.Sao lãng kinh doanh xuất khẩu khi thị trường trong nước hưng thịnh. 6.Không đối sử công bằng với những nhà phân phối quốc tế như những nhà phân phối trong nước (ý nói về promotion, bán hàng trả chậm, kích thích bán hàng…). NHỮNG ĐIỀU SAI LẦM THÔNG THƯỜNG CỦA CÁC CTY MỚI XK 7.Không chịu thay đổi sản phẩm và khả năng Marketing nhằm đáp ứng những luật lệ và ưu tiên về văn hóa của các quốc gia khác nhau. 8.Không in những thông tin về dịch vụ, việc bán hàng, giấy bảo hành bằng ngôn ngữ mà người địa phương có thể hiểu được. 9.Không sử dụng EMC hoặc những người trung gian xuất khẩu khác khi công ty không có người để sử lý những chức năng xuất khẩu chuyên biệt. 10. Không xét đến các hợp đồng nhượng quyền sử dụng hay liên doanh. 11. Không sẳn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa bảo trì cho sản phẩm. 3. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài + Nhượng bản quyền ( licensing ) + Đại lý đặc quyền ( Franchising ) + Sản xuất theo hợp đồng + Hoạt động lắp ráp + Liên doanh + Cty 100% vốn + Hợp đồng quản trị licensing Cấp giấy phép Licensing là một phương thức điều hành hoạt động ở nước ngoài, trong đó một công ty trong nước (licensor) ký hợp đồng với một công ty (Licensee) để Licensee sử dụng bí quyết sản xuất (manufacturing know-how), bằng sáng chế (patent), thương hiệu (trademarks), dịch vụ (services) (kỹ thuật, quản trị, tiếp thi, hoặc một vài kỹ năng khác…, đổi lại được nhận tiền bản quyền. Franchising Franchising laø moät phöông thöïc tieáp thò vaø phaân phoái saûn phaåm hay dòch vuï döïa treân moái quan heä giöõa hai ñoái taùc; moät beân goïi laø beân nhöôïng quyeàn hay chuû thöông hieäu (franchisor) vaø moät beân goïi laø beân ñöôïc nhöôïng quyeàn hay beân mua franchise (franchisee). Hai beân ñoái taùc seõ kyù vôùi nhau hôïp ñoàng franchise. Franchisee ñöôïc caáp quyeàn baùn hay phaân phoái saûn phaåm, dòch vuï theo cuøng moät keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò cuûa franchisor vaø phaûi trieät ñeå tuaân theo keá hoaïch hay heä thoáng tieáp thò naøy gaén lieàn vôùi thöông hieäu, bieåu töôïng, khaåu hieäu, tieâu chí, quaûng caùo vaø nhöõng bieåu töôïng thöông maïi khaùc cuûa chuû thöông hieäu. Franchisee phaûi traû moät soá khoaûn phí goïi laø phí franchise. Franchising Franchise thöôøng thaáy trong caùc ngaønh sau ñaây: + Thöùc aên nhanh. + Cöûa haøng baùn leû + Dòch vuï + Xe hôi + Nhaø haøng + Baûo trì + Xaây döïng + Cöûa haøng baùn leû thöïc phaåm + Dòch vuï hoã trôï kinh doanh + Khaùch saïn, löu truù Franchising Các yếu tố cơ bản làm nên tính đồng bộ của một hệ thống franchise + Mặt tiền phía trước cửa hàng + Phần trang trí bên trong cửa hàng + Sản phẩm và dịch vụ + Quảng bá, khuyến mại + Đồng phục nhân viên + Aán phẩm Franchising Một số bước quan trọng trong quá trình chuẩn bị bán franchise + Bảo vệ tài sản trí tuệ + Xây dựng đội ngũ nhân sự cho kinh doanh nhượng quyền + xây dựng cẩm nang hoạt động + chuẩn bị chương trình huấn luyện cho đối tác mua franchise + Xây dựng lực lượng hỗ trợ tại chỗ cho đối tác mua franchise + Chuẩn bị cung cấp thông tin cho đối tác + Thiết lập tiêu chí và thủ tục chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh doanh + Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống franchise Franchising Tiêu chí chọn đối tác mua franchise ( theo tác giả Irwin J. Keup trong cuốn sách Franchise Bible) + Làm việc siêng năng + Biết tuân thủ nội quy + Biết thưởng thức công việc đang làm + Có kinh nghiệm và quá khứ phù hợp + Có đủ nguồn tài chính + Có thể làm theo mệnh lệnh + Được gia đình ủng hộ trong việc mua franchise Franchising Tìm đối tác mua franchise tiềm năng: + Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế về franchise + Truy cập website các hiệp hội franchise quốc tế và các nước + Truy cập các website thương mại về franchise + Tham khảo sổ niên giám về franchise quốc tế và nước khác + Thông qua các công ty tư vấn về franchise + Tham khảo các tạp chí chuyên đề về franchise + Chủ động đăng quảng cáo trên báo, tạp chí, website thương về franchise Franchising Trước khi sử dụng franchise thâm nhập một quốc gia nào đó, chủ thương hiệu cần xem xét: + Tình hình kinh tế địa phương + Tình hình ổn định chính trị địa phương + Các nguồn cung cấp hàng + Đối tác địa phương + Văn hoá địa phương + Vấn đề tham nhũng + Luật pháp địa phương 4.Thâm nhập tại vùng thương mại tự do + Đặc khu kinh tế (special economic zone) + Khu chế xuất ( export processing zone) + Khu thương mại tự do hoặc cảng tự do ( free trade zone) 5.Quy tắc lưạ chọn phương thức thâm nhập + Quy tắc đơn giản + Quy tắc thực dụng + Quy tắc chiến lược 6.Rút lui và tái thâm nhập  Rút lui Do điều kiện môi trường Marketing QT thay đổi TD. Nissan đã thâm nhập vào Uùc năm 1976. Năm 1989 Nissan lỗ do lượng bán giảm, và rút khỏi Uùc.  Tái thâm nhập Do môi trường marketing thay đổi thuận lợi thúc đẩy cty thâm nhập trở lại TD; coca-cola đã từng thâm nhập vào Aán Độ trước đó và rút khỏi Aán Độ năm 1977. Năm 1993 cty đã thâm nhập trở lại BÀI HỌC THÀNH CÔNG CỦA MARKETERS NHẬT BẢN 1. Tuyển chọn thị trường 2. thâm nhập thị trường chất lượng cao, giá cạnh tranh, tính năng mới, dịch vụ tinh cậy, quan tâm xây dựng thị phần trước lợi nhuận… 3. Xây dựng thị phần ( phát triển sản phẩm và phát triển thị trường) 4. Bảo vệ thị phần 5. Đảm bảo khả năng cạnh tranh