Bài giảng Marketing ngân hàng - Chiến lược phân phối

Chương 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG  6.1. Những vấn đề chung  6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong hoạt động ngân hàng 6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH  6.4. Lựa chọn kênh phân phối 6.1. Những vấn đề chung Khái niệm: * Phân phối sp, dịch vụ NH là quá trình chuyển đưa sp, dịch vụ NH từ NH đến k/h. Kênh phân phối NH là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa SPDV NH đến KH. Nó bao gồm: tổ chức, cá nhân và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa SPDV NH đến KH. 6.1. Những vấn đề chung Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng: Phân phối trực tiếp là chủ yếu  phạm vi phân phới rộng Hệ thống phân phối rất phong phú và đa dạng 6.1. Những vấn đề chung Vai trò của kênh phân phối ngân hàng là phương tiện trực tiếp đưa SPDVcủa NH đến KH. giúp đưa SPDV NH đến KH một cách nhanh chóng,kịp thời. đóng vai trò quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu KH để từ đó NH cải tiến, hoàn thiện SPDV. Là công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh của NH. 6.1. Những vấn đề chung Chức năng: kênh phân phối tạo ra 3 loại tiện ích cho k/h, gồm: •Thời gian: giúp k/h tiếp cận dịch vụ NH vào thời điểm thuận tiện cho k/h. •Nơi chốn: làm cho dịch vụ NH luôn có sẵn tại địa điểm mà k/h có thể tiếp cận và thuận tiện để họ sử dụng. •Thụ đắc: giúp k/h có điều kiện tiếp cận với dịch vụ để sử dụng trong tương lai. 6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH 6.2.1. Kênh phân phối truyền thống Chi nhánh Ngân hàng đại lý 6.2.2. Hệ thống phân phối hàng hiện đại Ngân hàng điện tử (e-banking) Ngân hàng qua mạng (internet banking) 6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH Kênh phân phối truyền thống Thư trực tiếp Quảng cáo có phản hồi trực tiếp Mạng lưới chi nhánh Khách hàng Đội ngũ bán hàng trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp 6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH Kênh phân phối truyền thống Cty kd bất động sản Tổ chức và chuyên gia tư vấn tài chính, đầu tư Cty bảo hiểm Khách hàng Cty chứng khoán Kênh phân phối gián tiếp Ngân hàng 6.2. Các kênh phân phối chủ yếu trong NH Kênh phân phối hiện đại EFTPOS internet Telebanking Khách hàngHomebanking ATM Các chi nhánh Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ chi nhánh Smart card ATM Điện thoại Nhà bán lẻ 6.2.1. Kênh phân phối truyền thống Chi nhánh: Ưu điểm: ……………………………………………………… ………………………………………………………… ……… ……………………………………………………… ………………………………………………………… ……… Nhược điểm: ……………………………………………………… ………………………………………………………… ………. 6.2.1. Kênh phân phối truyền thống Ngân hàng đại lý: thường được áp dụng đ/v những NH chưa có chi nhánh. NH đại lý thực hiện nghiệp vụ và được hưởng hoa hồng như: Đại lý thanh toán Đại lý chuyển tiền Séc du lịch Xu thế phân phối này đang được phát triển mạnh mẽ trên thị trường tài chính thế giới hiện nay. 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 6.2.2.1.Ngân hàng điện tử: NH cho phép KH truy nhập từ xa đến NH thông qua đường điện thoại và máy tính. Các giao dịch điện tử được thực hiện qua các phương tiện như: Máy thanh toán tại điểm bán hàng (EFTPOS) Máy rút tiền điện thoại tự động (ATM) Ngân hàng qua điện thoại (Telephone Banking) “Siêu thị” tài chính 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại từ 1. Máy thanh toán tại điểm bán hàng 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 2. 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 5. NH qua mạng nội bộ (LAN) 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại 5. NH qua mạng internet 6.2.2. Kênh phân phối hiện đại Ưu điểm : Nhược điểm : Xu hướng phát triển của kênh pp NH % về giao dịch 10 100 90 1960 1970 1980 1990 …… ……… ……… …….. 6.3. Mục tiêu của phân phối trong NH 1. Mở rộng thị trường: Đưa SPDV ngân hàng đến người tiêu dùng Hệ thống phân phối tốt giúp giữ vững thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới một cách hiệu quả. 6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH 2.Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận Hệ thống phân phối của NH là phương tiện, công cụ phục vụ đắc lực cho quá trình cung ứng SPDV Hệ thống phân phối là cầu nối giữa NH với KH Chiến lược phân phối giúp chủ NH thực hiện các chỉ tiêu về doanh số như: doanh số cho vay, doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận … Để tăng doanh số hoạt động và mục tiêu lợi nhuận, đòi hỏi các bộ phận, các khâu, hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệu quả. 6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH 3. Nâng cao khả năng cạnh tranh Mức độ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ. Mức độ cạnh tranh này quyết liệt và gay gắt trong thời điểm hiện tại và cả tương lai. Cần phải có chiến lược kinh doanh, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng hơn đối thủ cạnh tranh. 6.3. Mục tiêu chiến lược của phân phối trong NH 4. Hạ thấp chi phí Các NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH. Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV NH hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chí phí hoạt động của NH. Các chuyên gia marketing NH không thể mở rộng việc cung ứng dịch vụ tràn lan, không thể tùy tiện phát triển hệ thống các chi nhánh NH mà không tính toán, cân nhắc cẩn trọng. 6.4. Lựa chọn kênh phân phối Việc lựa chọn loại kênh phân phối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu của khách hàng trên thị trường. Tính chất của sản phẩm dịch vụ ngân hàng Đặc điểm của môi trường kinh doanh Mức độ cạnh tranh trên thị trường Trình độ kỹ thuật của công nghệ ngân hàng Quan điểm của các nhà lãnh đạo ngân hàng 6.4. Lựa chọn kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối hợp lý của ngân hàng phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản như sau: Thuận tiện trong quá trình giao dịch Tạo được năng lực cạnh tranh của NH Phù hợp với mô hình tổ chức của NH Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của NH cả hiện tại và tương lai.