Bài giảng Giao dịch và đàm phán kinh doanh

Giao dịch và đàm phán kinh doanh Chương 1: Đối tượng và nội dung môn học Đối tượng và nhiệm vụ môn học 1. Đối tượng: Đặc trưng cơ bản của xã hội hiện đại: Quốc tế hóa: Đặc trưng nổi bật nhất, tính toàn cầu. Xóa nhòa biên giới cứng, tạo phụ thuộc quốc gia, giao lưu, mở cửa, vấn đề toàn cầu. Văn minh hóa: biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống. Tiện nghi, văn minh... khoảng cách địa lý không còn ý nghĩa trong giao tiếp. Dân chủ hóa: dân chủ, tiến bộ, công bằng xã hội, quyền con người được quan tâm, phát triển bền vững. Sx hàng hóa theo cơ chế thị trường: kinh tế thị trường phổ biến, rút khoảng cách, tăng tự do, trách nhiệm, cần quyết sách hợp lý. XH hiện đại, KHCN phát triển, tổ chức, nhóm… phải biết giao dịch thiết lập quan hệ hạn chế bất lợi, giải quyết hiệu quả, đối thoại thay đối đầu. Con người nhiều mong muốn, nhu cầu với động lực lợi ích, phải chú ý lợi ích của cả 2 bên cùng có lợi, phải đàm phán. Cuộc sống buộc phải giao dịch, đàm phán lương, công tác, chi tiêu…cần kiến thức giao dịch đàm phán như cẩm nang sống. Đối tượng: quá trình giao tiếp còn người trong lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi, kỹ năng giao tiếp, đàm phán kinh doanh. Tổng kết khái quát thành chiến lược, nghệ thuật… 2. Nhiệm vụ: Trang bị lý thuyết cơ sở lý luận, học thuyết hành vi đến nguyên tắc cơ bản GD ĐP Hình thành kỹ năng cơ bản hùng biện, quyến rũ, lễ nghi… Nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh, yếu lĩnh Tổng kết kinh nghiệm thực tế, nghiên cứu quy luật, đề ra chiến lược, chiến thuật, nguyên tắc phù hợp Nội dung và phương pháp nghiên cứu: 1.Nội dung: Khoa học về giao dịch kinh doanh: Nguyên lí cơ bản, cơ sở tâm lí, giao dịch đa phương, lễ nghi, văn hóa Khoa học về đàm phán kinh doanh: vấn đề chung, nội dung chủ yếu, chiến lược, chiến thuật, giai đoạn chuẩn bị, tiến hành, kết thúc, cơ sở pháp lí. 2.Phương pháp nghiên cứu: Duy vật biện chứng lịch sử: tác động qua lại, thống nhất mâu thuẫn, nội dung hình thức không đồng nhất, tôn trọng khách quan. Tư duy trừu tượng: triết học, logic học, quy luật các con số, thông tin Gắn lý thuyết với thực tế Chương 2: Những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh Khái niệm chung về giao dịch kinh doanh Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh Con người tổng hòa quan hệ xã hội. Giao dịch là nhu cầu, phương cách sống. Xã hội ngày càng hiện đại, phát triển, xác lập nguyên tắc giao dịch: Tính hiệu quả: kết quả - chi phí, trước mắt và lâu dài Lợi ích giữa các bên đảm bảo: win – win Coi trọng cá tính, tôn trọng lẫn nhau Liên kết và hợp tác Hoạt động thương trường tất yếu nảy sinh giao dịch. Phân công lao động xã hội, sản xuất hàng hóa, chủ thế kinh tế độc lập, chuyên môn hóa… tạo sự phụ thuộc phức tạp, mạnh mẽ… cần giải quyết mâu thuẫn. Giao dịch phức tạp hơn do: Phát triển phân công lao động xã hội, chuyên môn hóa, phụ thuộc, giao dịch tăng, phạm vi mở rộng. Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất. Đây là xu hướng tất yếu nền KTQD. Kéo theo tiêu dùng sp đầu vào, ra làm phức tạp qua trình. Nhiều nghành, vùng, đầu mối giao dịch mới. Tiến bộ KHKT và CN: áp dụng để chiến thắng trong cạnh tranh, lực lượng sản xuất phát triển. Tạo bước nhảy vọt quan niệm tập quán, hình thức giao dịch. Gia tăng hệ thống trung gian hàng hóa dịch vụ: trung tâm thương mại, đầu tư, đầu mối… môi trường giao tiếp tặng, tăng thông tin, rủi ro… Gia tăng khối lượng và danh mục sản xuất làm mua bán nhộn nhịp hơn. Bản chất của giao dịch kinh doanh Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin hoặc thỏa mãn 1 nhu cầu nào đó. Khái quát: Chủ thể là các nhà kinh doanh. Đang tiến hành, có vốn đầu tư hoặc định đầu tư kinh doanh. Chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lí, nhu cầu, văn hóa, có phẩm chất đặc biệt: mạnh mẽ, quyết đoán, phong cách đa dạng, chủ đích rõ ràng. Quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng, cảm xúc: nguồn thông tin, bản thông điệp, kênh, người nhận, kết quả, nhiễu: vật lí, xã hội. Thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi tới nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế: người giao dịch chung ý tưởng, lĩnh vực. Chủ đề chính là những thông tin cung cầu, giá cả… Một số học thuyết trong giao dịch Học thuyết về giao dịch của Jurgen Ruesch Hệ thống cấp độ nhu cầu trong học thuyết của Maslow Học thuyết của McGregor Một số phẩm chất cần có của nhà kinh doanh Nhà kinh doanh là người có cao vọng Nhu cầu thực hiện công trình ngày càng nâng cao, không phải tham vọng dùng mọi thủ đoạn. Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro Không thể thiếu, rủi ro không tránh khỏi, mọi việc phức tạp và khó tránh sai lầm. Chấp nhận rủi ro nhưng sau khi cân nhắc, rủi ro cao, lợi nhuận lớn. Nhà kinh doanh là người có lòng tự tin Thấy khó nhưng tin là qua. Cách rèn luyện: Phát triển đức tính giúp thành công. Làm từ việc thành công đến việc khó hơn. Giao du người có lòng tự tin. Ăn mặc, cử chỉ, sức khỏe. Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén Nhạy bén thi trường, tổ chức, biết chộp cơ hội, ngược lại chậm chạp sẽ thất bại. Phương pháp: Người thông minh dễ hơn, trung bình hơn ỷ lại, biết quan sát, phân tích, phán đoán. Trẻ em tập cờ, điện tử, người lớn tập cờ, sách, thể thao… Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh Chủ trì, lãnh đạo, chức năng quản trị: Hoạch định chương trình:Mục tiêu, chiến lược, chính sách, phương án. Tổ chức: lập cơ cấu tổ chức hiệu quả tùy mục tiêu, 11 cách phân chia theo thời gian, chức năng… biết phân quyền chứ không ôm đồm. Tuyển chọn nhân viên: tuyển người giữ người, nhu cầu nhân lực… Điều khiển hay điều hành: hướng dẫn, lãnh đạo thuộc cấp rõ ràng, làm họ tin tưởng. Kiểm soát: đo lường uấn nắn phù hợp kế hoạch. Bẩm sinh + rèn luyện Chương 3: Những nguyên lý của giao dịch kinh doanh Mục tiêu và các hình thức giao dịch kinh doanh Xác lập mục tiêu của cuộc giao dịch kinh doanh Cái đích hoặc kết quả cụ thể giao dịch phấn đấu đạt được. Phân loại: Thời hạn: ngắn, trung, dài hạn Mức độ: tối ưu, thấp Cấp độ: xã giao, có mức độ, đối tác, liên minh chiến lược Tiêu thức: Cụ thể Linh hoạt Định lượng Khả thi Nhất quán Hợp lí Các hình thức giao dịch kinh doanh Giao dịch trực tiếp: Hiêu rõ nhu cầu nhau, nhanh chóng giải quyết, kịp thời điều chỉnh. Các bước: Nghiên cứu môi trường, đối tác… Trực tiếp tiếp xúc, thỏa thuận Thực hiện thỏa thuận kết thúc giao dịch. Vấn đề tín nhiệm, trách nhiệm… Giao dịch qua trung gian: Người thứ 3: Đại lí, môi giới Đại lí: Đại lí thường: Đại lí hoa hông: ủy thác, nhận hoa hồng, Đại lí bao tiêu: Mua đứt bán đoạn, Đại lí gửi bán: bán hộ, Đại lí đặc quyền: Duy nhất, giao kèo quyền và nghĩa vụ, có phạm vi lãnh thổ Môi giới: trung gian giao tiếp, nắm thông tin, 2 bên hay 1 bên… Xét giao dịch Kd theo địa điểm: Giao dịch ở văn phòng: Khách hàng truyền thống, mua buôn; cơ hội tiếp xúc trực tiếp; cần gây ấn tượng, chiều khách… Giao dịch ở cửa hàng: bản lẻ, buôn, quan tâm cửa hàng lớn, trưng bày, giới thiệu, tuyên truyền… Giao dịch tại hội chợ triển lãm: hoạt động định kì trưng bày giới thiệu sản phẩm, tổng hợp hoặc chuyên ngành, nhiều quy mô. Khi nhận lời mời tham gia phải nghiên cứu mục đích, tính chất, điều kiện, thành phần, kí kết điều lệ. Sau đó lập kế hoạch, danh mục, đề án, tuyên truyền, cán bộ, lịch. Các công việc cho hoạt động mua bán và triển lãm: Tìm hiểu tính chất, nghiên cứu tình hình giá cả hàng, phân phát tài liệu, mẫu đơn, giấy mời, thao diễn, chuẩn bị nhân viên, vật lưu niệm… Giao dịch ở sở giao dịch: Địa điểm đấu thầu, lô lớn, hoạt động theo quy chế. Một số thuật cơ bản của giao dịch Thuật khẩn cầu Yêu cầu, giúp đỡ. Nắm những điều sau: Chọn đúng thời cơ, trung thực, lễ nghi, không khúm núm kênh kiệu, kiên trì nhẫn nại. Thuật nói dối không ác ý: Tránh phiền phức. Chú ý: Nịnh không khoa trương, không thổi phồng, không nói dối nhiều, không sơ hở, nói qua trung gian dễ hơn, nhớ câu nói và đi đôi làm. Cách phát hiện: Tay che miệng, gãi mũi, vừa nói vừa đưa tay dụi mắt, trông bứt rứt khó chịu, đỏ mặt, thái độ lảng tránh. Thuật chiều theo sở thích Sở thích nhất định, đa dạng, chiều theo sở thích là quá trình hướng dẫn, kích thích. Yếu lĩnh: Phát hiện điểm sáng, kích thích điểm hưng phấn, tìm điểm hứng thú. Các yếu tố của năng lực giao dịch Khả năng diễn thuyết Tầm quan trọng của nói: Là nghệ thuật, mỗi người 1 vẻ, bẩm sinh nhưng rèn được Kỹ thuật cơ bản: gạt bỏ sợ sệt – nghĩ về nội dung, làm rõ yếu lĩnh: ai, với ai, hoàn cảnh nào, nói gì; vận dung khéo tư liệu số liệu, theo dõi đèn xanh đỏ, khống chế ngữ điệu âm lượng, vận dụng mắt biểu lộ tình cảm, chú ý tư thế diễn thuyết. Phát biểu tùy hứng: chuẩn bị trước trong đầu, phát triển ý tứ tại chỗ, tùy cơ ứng biến. Khả năng thống ngự trong giao dịch Khống chế chi phối điều khiển con người, quan hệ với sếp, bạn bè đồng nghiệp. Biện pháp tăng cường khả năng thống ngự: Làm rõ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng, Xây dựng hiện tượng bản ngã để thu hút đối tác, giao lưu tình cảm, trở thành tri kỉ của người bị thống ngự. Điều tiết khả năng thống ngự bản thân: Giao tiếp người thống ngự thấp hơn cần kiểm tra phương vị tâm lí của mình, với người trung bình ko nghe ko tranh cần thương lượng, người cao nên thận trọng, ko tự đề cao. Khả năng quyến rũ Khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn của một con người trong hoạt động giao dịch. Đức hạnh: bồi dưỡng, lạc quan tháo vát, tiến thủ, ko kiêu ko ti. Phẩm chất: Chân thành đối xử mọi người, chân thành ca ngợi người khác, giả thiết mình ở địa vị đó mà thông cảm và quan tâm tới người khác. Học thức:học rộng biết nhiều, giỏi chuyên môn. Hình thức:luôn mỉm cười, biểu đạt tình cảm bằng ánh mắt, ăn mặc đúng mực. Tính cách: Dám bộc lộ tình cảm thật sự, Khôi hài trong cuộc sống thường nhật. Khả năng tự kiềm chế Ba trạng thái tự ngã trong giao dịch: trạng thái bản ngã phụ mẫu, thanh niên, nhi đồng. Tự kiềm chế: khống chế trạng thái bản ngã, biết khoan dung, kiềm chế cơn giạn dữ. Chương 4: Kỹ năng giao tiếp đa phương và lễ nghi trong giao dịch Kỹ năng giao tiếp theo nhóm và trong tổ chức Các loại hình giao tiếp Chính bản thân, song phương, nhóm, tổ chức. Hạt nhân cơ bản của giao tiếp liên nhân cách là lòng tin. Kỹ năng giao tiếp trong nhóm Điều phối giải quyết mâu thuẫn lợi ích có ý nghĩa rất quan trọng. Một số qui tắc: Qui tắc hành động của nhóm: Ai tham gia, vị lợi hay vô vị lợi Qui tắc về thời gian và địa điểm tập hợp, sinh hoạt nhóm Nội qui của nhóm Qui tắc hành xử cá nhân và phát ngôn: 5 hình thức giao tiếp cơ bản: Giao tiếp hình sao: trưởng nhóm – thành viên, giao tiếp vòng tròn: 1-2, giao tiếp chuỗi: gần mình nhất, giao tiếp mạng lưới đang chéo: tất cả, giao tiếp phân nhóm: bè phái. Kỹ năng giao tiếp trong 1 tổ chức Hệ thống qui định rõ ràng, có cấu trúc. Tính chất: mục đích, phụ thuộc, chuyên môn hóa, cấp bậc. Cấu trúc ảnh hưởng đến hành vi: tranh đua đạt vị trí cao hơn – tích cực hoặc tiêu cực nên cần biện pháp giao tiếp cởi mở tăng cường tinh thàn hợp tác. Hai hệ thống quá trình giao tiếp: Đối ngoại: thái độ hành vi theo khuynh hướng nhất định, công việc hàng đầu, phụ thuộc môi trường ngoài. Đối nội: mọi người tác động qua lại, nổi bật kiểu hành vi. Chủ yếu dựa vào hệ thống đối ngoại – quan liêu. Truyền miệng kênh không chính thức phổ biến, thông tin giá trị. Luồng giao tiếp theo 3 nhóm: Trên xuống dưới, dưới lên trên, hàng ngang. Các biện pháp: tránh đơn phương thanh đổi quyết định trong 2 hệ thống, kêu gọi mọi cấp tham gia giải quyết vấn đề, đòi hỏi khả năng tiếp thu các ý kiến. Lễ nghi trong giao dịch Giao dịch bằng thư tín Giao dịch bằng thiếp mời Lễ nghi bắt tay Những điều cần biết khi giao dịch Những quy tắc trong giao dịch Chào hỏi cả họ tên, chưa mời chưa ngồi, không vội đưa tư liệu, chủ động mở đầu, duy trì nhiệt, sớm kết khi giận dữ, xem xét tình cảm, tránh bất nhã, thật thà thẳng thắn và đức độ, nói rõ ràng, kiểm tra âm sắc ngữ điệu, trang phục đầu tóc, thâm niên học vị, kết thúc từ biệt ngắn gọn. Phương pháp trò chuyện trong giao dịch Tự nhiên hòa nhã, chào hỏi trước, nói mỗi người vài câu, để người khác phát biểu, nhìn đối tác, nên có sự kiêng kị, không tham gia nhóm nữ, lễ phép, không bịn tịn, xấc xược. Chương 5: Tâm lý trong giao dịch đàm phán Tâm lý học trong giao dịch đàm phán Các quá trình tâm lý Cảm giác, tri giác, trí nhớ, tưởng tượng, tư duy – ngôn ngữ. Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí: toàn bộ đặc điểm tâm lí riêng có, thể hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ tình cảm, cử chỉ động tác chung. Không quyết đinh nhưng ghi dấu ấn trong hoạt động. Tính nóng: nhanh nhẹn, mạnh, nham ham nhanh chán, chu kì. Tính lạnh: bình tĩnh, kiên trì, ỳ, cố định, độc lập. Tính hoạt: nhanh nhẹn, hoạt bát, thích nghi Tính ưu sầu: ức chế thần kinh, thụ động, chậm chắc Tính cách: Tổng thể đặc điểm tâm lí vững bền, bản chất, thái độ, hành động. Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc Nhóm 2: Tư chất tâm lí chung – xu hướng cá nhân: tư tưởng mục đích, thái độ với người khác, với bản thân, với công việc, với tài sản. Những kiểu người thường gặp trong giao dịch đàm phán Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực Kiểu người “biết tất cả” Kiểu người khoác lác Kiểu người nhút nhát Kiểu người bình thản khó lay chuyển Kiểu người thờ ơ Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề” Kiểu người hay vặn hỏi Giao tiếp và đàm phán với người nước ngoài Giao tiếp và đàm phán với người Mỹ Giao tiếp với người Phần Lan Giao tiếp với người ở các nước Hồi Giáo Giao tiếp với người ở khu vực Đông Nam Á Giao tiếp với người Anh Giao tiếp với người Pháp Giao tiếp với người Nhật Chương 6: Văn hóa trong giao dịch, đàm phán kinh doanh Khái niệm văn hóa và các thành phần của văn hóa Khái niệm văn hóa Tất cả những gì các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm, kiến thức, qui tắc ứng xử cuộc sống tinh thần và vật chất của xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có thể có nền văn hóa riêng biệt. Các thành phần của văn hóa Yếu tố văn hóa vật chất: Công nghệ: kỹ thuật phần cứng và phần mềm; Kinh tế: cách thức cá nhân cống hiến khả năng lao động và thu về những lợi ích. Yếu tố tổng thể xã hội: cách thức quan hệ, tổ chức hoạt động. Tổ chức xã hội: vị trí nam nữ; Giáo dục: học vấn, nền tảng hành vi; cơ cấu chính trị: hậu thuẫn nhà nước. Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin: quan niệm về vũ trụ; tôn giáo.. Văn hóa thẩm mĩ: nghệ thuật, cách nhìn về cái đẹp, chân thiện, mĩ. Yếu tố ngôn ngữ: cái vỏ vật chất của ý thức, sự phản ánh thực tại khách quan qua óc con người, rất quan trọng, nhiều ảnh hưởng. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch, đàm phán Vay mượn và giao thoa văn hóa Bắt chước đặc điểm giải quyết vấn đề mình; cọ sát qua các hoạt động có ý thức hoặc không. Nhiều đặc điểm văn hóa tương đồng nhưng khác bản chất. Nguy cơ tương đồng văn hóa ảo tưởng trên bàn đàm phán. Phản ứng với sự thay đổi Đặc tính cố hữu, tất yếu. Văn hóa có tính bảo thủ, phản ứng với thay đổi với mức độ khác nhau. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời Câu hỏi và tự bộc lộ thông tin sử dụng nhiều nhất, nhưng cũng khác nhau, TQ nhiều, Tây ít. Bên cạnh là mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn. Nhật nhẹ nhàng, Hàn mệnh lệnh hơn, không thời gian chết. Trung giống Nhật, Đài giống Hàn. Nga giống Á, Pháp nóng nhất, Mỹ, Đức bình thường. Sự khác biệt về quan niệm giá trị 4 quan niệm: Khách quan: quyết định thực tế không quan tâm đến tình cảm, quan hệ khác, kinh tế và hiệu quả. Đông Tây khác nhau. Cạnh tranh: Đặc điểm đàm phán, xu hướng mua bán trái ngược nhau về giá cả, điều kiện, kết quả cạnh tranh là kết quả đàm phán. Công bằng: Nhật mua lợi, Mỹ tương đồng. Thời gian: hiểu khác nhau – đơn: phương Tây, thực dụng đúng giờ và phức: Á, Mỹ la tinh: kết quả công việc, không cụ thể thời gian. Ranh giới chỉ tương đối, vd Nhật. Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định Tây chia nhỏ việc phức tạp, lần lượt giải quyết. Á đàm phán tất cả, nhượng bộ khi đàm phán sắp kết. Xuất phát từ quan niệm khác về đàm phán kinh doanh, Mỹ cho rằng là quá trình ra quyết định tốt nhất là win –win, làm từng bước. Nhật là quá trình vì lợi ích lâu dài, cụ thể không bằng tiềm năng, quan hệ, tương lai. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Tiêu chí lựa chọn thành viên: Chín chắn, trải nghiệm; Linh hoạt nhưng ổn định tình cảm; 2 bên đều nhượng bộ, nhạy cảm, độ lượng; Ngôn ngữ; Khả năng hợp tác nhóm; Kỹ năng nghe; Người có ảnh hưởng. Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa cho các thành viên đàm phán Chuẩn bị như thường nhưng bồi dưỡng văn hóa, khóa đào tạo định hướng khác biệt văn hóa. Phong cách văn hóa trong đàm phán Cách thức: Ngôn ngữ, cử chỉ hành vi không lời, quan niệm về giá trị. Các giai đoạn: Nói chuyện ngoài lề: Tạo không khí, thăm dò các mặt… Á, Mỹ La Tinh dành thời gian nhiều hơn Mỹ. Trao đổi thông tin: Quá trình 2 chiều, có sự khác biệt về khả năng hiểu, cách thể hiện thái độ. Thuyết phục: Với Nhật – ranh giới thuyết phục và trao đổi thông tin mập mờ, Mỹ chuyển nhanh sang thuyết phục – giai đoạn quan trọng nhất. Có thể hứa hẹn, mệnh lệnh… Mỗi nước khác nhau. Nhượng bộ và thỏa thuận: Kết quả trực tiếp của thuyết phục. Mỹ linh hoạt từ từ, Nhật chậm nhưng kết thúc nhanh. Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán Thường ghi nhận bằng hợp đồng: chi tiết hay không, quan trọng hay không. Chương 7: Những nguyên lý cơ bản về đàm phán kinh doanh Đặc điểm của đàm phán kinh doanh Sự cần thiết và khái niệm đàm phán kinh doanh Công việc, cuộc sống liên quan nhiều người. Từ sinh đến tử, văn phòng, đường phố, việc công hay tư, việc gì liên quan người 2 đều cần đàm phán. Bàn đàm phán khổng lồ. Thương trường hợp tác cạnh tranh, đàm phán để điều hòa mâu thuẫn lợi ích, không sẽ bế tắc. Xu hướng đối thoại, đàm phán càng cần. Vậy đàm phán kinh doanh là thỏa thuận nhiều bên nhất trí lợi ích các bên. Giao dịch thiết lập quan hệ, đàm phán giải quyết vấn đề liên quan các bên. Đặc điểm của đàm phán kinh doanh Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản: Đàm phán khác mục đích khác nhưng kinh doanh rõ ràng kinh tế, có dùng nhân tố khác nhưng mục tiêu đó vẫn căn bản. Giá cả hạt nhân đàm phán: Giá trị nội dung hạt nhân thể hiện ở giá cả, phản ánh trực tiếp lợi ích, có dùng nhân tố khác. Đàm phán kinh doanh chứa xung đột lợi ích: Đôi bên không ngừng điều chỉnh để nhất trí, cần thời gian. Không phải lực chọn hợp tác hay xung đột mà mâu thuẫn thống nhất: win win nếu không sẽ thua thiệt hoặc đổ vỡ. Không phải thỏa mãn không hạn chế mà giới hạn lợi ích: win win tối đa trong phạm vi lợi ích của mình, không hợp tác không được gì. Các yếu tố trong đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán Môi trường hoàn cảnh diễn ra đàm phán. Thăm dò bối cảnh: Triển khai sớm, bí mật điều tra, tìm đúng đối tượng, quan sát nhượng bộ. Thời gian dành cho đàm phán Quá trình từ nảy sinh đến kết thúc. Cần: Kiên nhẫn, không cho biết điểm chết, quan sát thái độ, có lợi mới bước ngoặt. Quyền lực trong đàm phán Sức mạnh chủ thể và thành viên: quyền lực tiềm tàng: tập quán không thể vượt, hợp pháp: bảng giá,công văn, mạo hiểm, hứa hẹn, chuyên môn. Các phong cách đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh Nhiều tiêu thức: Quốc tịch, số lượng đối tác: song, đa phương, chuyên đề; nội dung: đầu tư, thương mại; tiến trình: sơ bộ, chính thức; chu trình: 1 hay nhiều vòng. Phong cách đàm phán kinh doanh Cạnh tranh: theo đuổi mục đích mình dứt khoát, không hợp tác; khi vấn đề cần giải quyết nhanh và rõ mục tiêu. Hoặc khi chắc mình đúng, nảy sinh xung đột đột xuất, mục tiêu chính đáng cần bảo vệ. Dùng đúng lúc tạo lợi thế, phụ thuộc năng lực, có thể ảnh hưởng quan hệ. Hợp tác: tin tưởng hợp tác tìm giải pháp thỏa mãn các bên. Khi 2 bên đều thiện ý, chân tự nguyện, muốn tạo dựng quan hệ lâu bền, cùng lợi.Hoặc khi cần học hỏi, thử nghiệm, vấn đề phức tạp, khi cần tâm huyết hợp lực. Phong cách hay và hữu ích. Lẩn tránh: không dứt khoát, trì hoãn, né tránh không rõ thái độ. Khi vấn đề không quan trọng, thứ yếu, không có lợi; giúp bình tĩnh hoặc khi thiếu thông tin, và nếu người khác có thể giải quyết tốt hơn. Nhượng bộ, thỏa hiệp: hợp tác không dứt khoát, bỏ qua 1 số quyền lợi. Cần tính toán hậu quả, hoặc khi cần giải pháp tạm thời, cần thời gian, đây là cách cuối. Chấp nhận: Thỏa mãn yêu cầu đối tác, khi mình chưa chắc đúng, vấn đề quan trọng người khác hơn cũng như tiếp tục sẽ gây thiệt hại. Nguyên tắc sử dụng phong cách đàm phán: Không thể tất cả, Bắt đầu hợp tác, Linh hoạt sử dụng. Nghệ thuật bảo đảm thành công trong đàm phán Nghệ thuật trả lời trong đàm phán Khi hỏi hóc, khỏi hớ cần: Kéo dài thời gian, đánh trống lảng, hỏi lại đối tác, mập mờ, trả lời 1 số vấn đề, hỏi 1 đằng trả lời 1 nẻo, nhún vai. Nghệ thuật “nghe” trong đàm phán Chức năng: Thỏa mãn nhu cầu đối tác, tìm thời cơ, xem độ hiểu, tạo quan hệ. Cách nâng cao: Không phân tán, nhường phát biểu, giúp nói tiếp, nghe ý ngoài lời. Nghệ thuật “hỏi” trong đàm phán Câu hỏi đóng: cần nhất trí rõ ràng, mở: thông tin vào giai đoạn mới, hùng biện: gợi hoặc pha loãng, chuyển đột ngột: đưa vấn đề mới, lảng tránh; suy nghĩ: buộc cân nhắc; Nghệ thuật thách giá Thách giá cao, nhượng bộ từ từ Nghệ thuật trả giá Dần dần, từ từ Nghệ thuật khắc phục bế tắc Dễ trước khó sau, đi vòng, đồng nhất để lại bất đồng, chia nhỏ mục tiêu, tạm thời đình chỉ. Chương 8: Nội dung, phương thức và các chiến lược trong đàm phán kinh doanh Nội dung đàm phán kinh doanh Tên và chủng loại hàng hóa giao dịch mua bán Tên hàng quan trọng cần diễn tả: tên thông thường + thương mại+khoa học, kèm địa danh sản xuất, kèm nhà sản xuất, qui cách+tính năng, công dụng, số liệu hạng mục. Giao dịch về chất lượng hàng hóa mua bán Chất lượng phức tạp, phương pháp xác định: theo mẫu, tiêu chuẩn, nhãn hiệu. Giao dịch về số lượng hàng hóa mua bán Xác định rõ đơn vị số lượng Phương pháp qui định số lượng: cụ thể hoặc áng chừng có dung sai, quan tâm cả địa điểm xác định. Phương pháp xác định trọng lượng: cả bì hay tịnh Bao bì Phương pháp qui định chất lượng: Phù hợp phương thức vận tải, tùy sự thỏa thuận các bên: bán cung bì, bán ứng bì ròi giả lại, mua gửi bì. Giao dịch về giá cả hàng hóa Nội dung quan trọng, giá cả thị trường, tuân thủ nguyên tắc thách giá cao, nhượng bộ từ từ. Giao dịch về thời hạn và địa điểm giao hàng Thời hạn người bán giao hàng, chuyển rủi ro bán sang mua. Địa điểm liên quan phương thức vận chuyển. Phương thức giao hàng: sơ bộ hoặc cuối cùng, giao nhận số lượng và chất lượng. Thanh toán và kết thúc giao dịch Phương thức thanh toán,thời hạn kết thúc. Các phương thức đàm phán kinh doanh Đàm phán qua điện tín Thông tin bằng thư. Nhiều bạn giảm chi phí nhưng cần chú ý ngắn gọn, rõ ràng kiên nhẫn. Đàm phán qua điện thoại, điện tử tin học Phương tiện thông tin hiện đại. Tiết kiệm thời gian nắm bắt cơ hội, nhưng cần bằng chứng, qui mô nhỏ. Đàm phán Internet toàn cầu qui mô lớn, chi phí cao. Đàm phán trực tiếp Mặt đối mặt. Chi phí cao, đẩy nhanh tốc độ. Có thể cầu truyền hình trực tiếp, nhưng giá quá cao. Cần sử dụng phối hợp các phương pháp theo trình tự bắt đầu, giải quyết chi tiết, dứt điểm vấn đề. Chiến lược đàm phán kinh doanh Những chiến lược thích hợp để đi đến 1 thỏa thuận hợp tác Xây dựng lòng tin và chia sẻ thông tin: Hỏi thật nhiều câu hỏi Đưa ra một vài thông tin Cùng lúc đưa ra nhiều lời đề nghị Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong đàm phán trực tiếp Chuẩn bị kĩ lường trước khả năng có thể xảy ra; xúc tiến và theo sát đề nghị của đối tác, làm thay đổi sự chú ý, sử dụng câu hỏi có hiệu quả, tuyên bố tích cực có tính khích lệ, biết lắng nghe, tôn trọng và ân cần với đối tác, không bao giờ cho không bất cứ cái gì, lợi ích không bao giờ chia đều cho cả 2 phía. Chương 9: Hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh Nội dung công tác chuẩn bị đàm phán kinh doanh Qui tắc 1: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh Qui tắc 2: Làm việc có phương pháp và kế hoạch a.Thu thập xử lí số liệu ban đầu: Thu thập xử lí số liệu, lựa chọn và hệ thống hóa tài liệu, phân tích tài liệu thu thập được. b. Chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán: Người lãnh đạo, nhà chuyên môn, thư kí. c. chuẩn bị kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán: Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh a.Cấu trúc 1 cuộc đàm phán kinh doanh: Mở đầu, truyền đạt thông tịn, lập luận, vô hiệu hóa lập luận của đối tác, ra quyết định. Cấu trúc không cố định, không phân định rạch ròi. b.Nội dung 1 cuộc đàm phán kinh doanh: 10 qui tắc: Phát biểu có chuyên môn, rõ ràng, trực quan, phương hướng ổn định, nhịp điệu, nhắc lại, bất ngờ, hàm súc, thông tin vừa đủ, hài hước châm biếm vừa phải. c. Nghiên cứu phương pháp sử dụng ngôn ngữ biểu cảm: Biểu cảm trực quan, gây ấn tượng, gây căng thẳng. d. Về mặt kĩ thuật: Phối hợp các nhiệm vụ từ khâu đặt ra đến khâu ra quyết định, phụ thuộc thiên hướng, tầm quan trọng, tài liệu. Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh Tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch đàm phán Vạch ra sơ đồ khái quát để thực hiện nhằm đạt mục tiêu. Rèn luyện kĩ năng, chuẩn bị tốt không bất ngờ trong mọi tình huống. Nội dung công tác xây dựng kế hoạch đàm phán Các thao tác: đề kiểm dự đoán, nhiệm vụ cơ bản, tìm kiếm phương pháp, phân tích yếu tố, nhiệm vụ trung ngắn hạn, biện pháp thực hiện. Phân chia kế hoạch tổng quát thành chi tiết. Mục tiêu kế hoạch chi tiết: Nhiệm vụ cụ thể, khơi thông bế tắc, xác định trách nhiệm. Lên các loại kế hoạch cần thiết: Chung, chiến lược, chiến thuật, cụ thể, thông tin và thu thập số liệu, triển khai đàm phán theo thời gian. Kiểm tra và tập dượt các phương án đàm phán kinh doanh Hoàn thiện kế hoạch đàm phán Tu sửa, chuẩn hóa: thao tác kĩ thuật soạn thảo thật chi tiết kế hoạch, hoàn chỉnh kế hoạch. Tập dượt các phương án đàm phán Diễn tập bằng suy nghĩ và bằng lời. Chương 10: Tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình và các nguyên tắc cơ bản của tổ chức đàm phán kinh doanh Tiến trình cơ bản của tổ chức đàm phán kinh doanh Tìm hiểu thực tế:thời gian đầu để hiểu rõ mục tiêu – điểm mạnh yếu, giải lao:đánh giá – xác định vấn đề, giảm sự khác biệt: giải quyết vấn đề, mặc cả dứt khoát Các nguyên tắc 5 nguyên tắc: Am tường đối tượng giao dịch, xây dựng niềm tin – thu hút chú ý quan tâm, luận chứng – lập luận chi tiết sắc sảo, tác động vào sở thích làm tan nghi ngờ, biến đổi chuyển hóa nhu cầu đối tác vào quyết định cuối cùng. 9 điều: chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán đến cùng, không bao giờ coi thường ý nghĩa thành kiến, tránh hiểu lầm và giải thích sai lầm, tôn trọng và quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán, hòa nhã thân mật và lịch sự, lập trường kiên định thái độ bình thản, mọi cách giúp đỡ đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm và đề nghị của ta, sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp, kiên địch ý đồ và mục tiêu của mình. Nghệ thuật mở đầu đàm phán Mục đích mở đầu đàm phán Nhiệm vụ: tiếp xúc đối tượng đàm phán, xây dựng không khí, lôi cuấn chú ý, kích thích quan tâm, nắm quyền chủ động. Phương pháp mở đầu đàm phán Phương pháp làm dịu căng thẳng: Thiết lập quan hệ, tạo không khí Phương pháp kiếm cớ (móc xích): nêu vấn đề, sự kiện làm cớ rồi triển khai Kích thích trí tưởng tượng: Một loạt câu hỏi Mở đầu trực tiếp: ngắn gọn nguyên nhân, cụ thể vấn đề Những thủ thuật và qui tắc mở đầu đàm phán Miêu tả mục tiêu, giới thiệu thành viên, vài vấn đề: phát biểu rõ ràng, gọi tên đầy đủ, trang phục phù hợp, thái độ tôn trọng, nhận xét tích cực về địa điểm nhưng không quá lời, nhắc lại tình hình, đề nghị phát biểu. Sử dụng phương pháp nhập tâm đặt mình vào đối tượng để hiểu họ. Khó khăn thường gặp trong giai đoạn mở đầu đàm phán Có thể xuất hiện thái độ ác cảm, thiện cảm tự nhiên, thành kiến và định kiến. Truyền đạt thông tin trong đàm phán Mục đích của truyền đạt thông tin Tiếp tục logic mở đầu, chuẩn bị lập luận tiếp theo. Mục đích: thu thập tin tức, sáng tỏ động cơ, cơ sở lập luận, phân tích lập trường, xác định phương hướng, lựa chọn giải pháp phương tiện tối ưu. Cơ sở của truyền đạt thông tin Quá trình giao tiếp ta và đối tượng đàm phán gồm các thành phần: thông báo vấn đề cơ bản, đặt câu hỏi, nghe đối tượng đàm phán, quan sát phân tích phản ứng. Công cụ: hỏi, nghe, tâm lí học. Kỹ thuật truyền đạt thông tin Lịch sự, chính xác súc tích, phương tiện thông tin bổ trợ - đồ thị slide… Quan sát phản ứng của đối tượng đàm phán Lập trường, phản ứng, ảnh hưởng của phản ứng, tương quan giữa tính hợp lí và phi lí. Qui tắc: không rời mắt quan sát phản ứng rồi nhìn mắt đối tượng khi họ trình bày. Kiểm tra thông tin và áp dụng tâm lí học. Những khó khăn trong khâu truyền đạt thông tin Mất mát trong thu nhận thông tin do kĩ năng nghe, sự chú ým thiếu hiểu biết thông tin, vốn từ… Để hạn chế cần chú ý: Phối hợp dạng câu hỏi, giải thích đầy đủ gọn, truyền đạt cụ thể gọn,kỹ thuật hỏi, đối thoạt, tạo điều kiện đối tượng trình bày,làm họ quan tâm, kiểm tra chặt chẽ uy tín. 4 bước truyền đạt thông tin: bàn bạc, thảo luận, truyền đạt, củng cố và định hướng thông tin. Phần tử cơ bản của giai đoạn: Đặt câu hỏi, nghe, nghiên cứu phản ứng. Luận điểm cơ bản của tâm lí học xã hội: lập trường có động cơ, con người muốn thực hiện động cơ, thành kiến phổ biến, tính hợp lí ban đầu. Chương 11: Quá trình ra quyết định trong đàm phán kinh doanh Vấn đề lợi ích và phương pháp lập luận ra quyết định trong đàm phán Lợi ích các bên trong đàm phán Biết mình biết người. Vùng thương lượng và kết thúc đàm phán hiệu quả Là khoảng giữa lời đề nghị ban đầu của chúng ta và lời đề nghị ban đầu của đối tác. Vùng thương lượng bao gồm: mức giá lí tưởng, thực tế, thấp/cao nhất. Tìm ra điểm trùng khớp trong vùng thương lượng cần thực hiện các kĩ thuật sau: Chia nhỏ đề nghị, tìm kiếm sự biến đổi và chọn lựa, đưa ra giả thiết khác nhau, đi đường vòng, hành động chứng tỏ quan hệ lâu dài, quan sát dấu hiệu tán đồng và kết thúc đàm phán. Phương pháp lập luận a.Khái niệm: quá trình sắp xếp lí lẽ hệ thống nhằm chứng minh kết luận về vấn đề nào đó. Cần chuẩn bị hoàn chỉnh lập luận. b.Phương pháp lập luận hùng biện Phương pháp cơ bản, vạch ra mâu thuẫn, rút ra kết luận, so sánh, vâng…nhưng, chia cắt, gậy ông đập lưng ông, coi thường, ưu thế, dẫn dắt, phỏng vấn, ủng hộ hình thức. c.Phương pháp lập luận tự biện: Nghệ thuật phóng đại, hài hước, dựa vào uy tín, làm mất uy tín, cách ly, chuyển hướng, lấn át, lừa phỉnh, trì hoãn, khiếu nại, xuyên tạc, đặt câu hỏi bẫy:nhắc lại, sách nhiễu, lựa chọn, phản công. Chiến thuật trong lập luận Nội dung của chiến thuật lập luận Sử dụng luận cứ: mở đầu sôi nổi, luận cứ khi thuận tiện không vội vàng Lựa chọn kĩ thuật: tùy đặc điểm tâm lí đối phương Tránh căng thẳng: dễ lây sang vấn đề khác, thái độ hữu nghị, chú ý: xem xét vấn đề gay cấn sau, gặp mặt riêng, bố trí giải lao hợp lí. Kích thích sự ham muốn: nêu tình hình rồi dựa vào sự kích thích mà đưa giải pháp và ưu điểm. Lập luận 2 chiều: ưu nhược, tác dụng mạnh mẽ. Những điểm cần chú ý trong lập luận Trình tự trình bày ưu nhược điểm, tính phù hợp của lập luận với đối tác – đặt câu hỏi hoặc đồng tình trước. Kết luận: Phải khái quát và rút ra kết luận của lập luận. Ra quyết định và kết thúc đàm phán kinh doanh Nhiệm vụ của giai đoạn quyết định và kết thúc đàm phán Đàm phán thành công hay không cần kiểm tra: cấu trúc lập luận và lí lẽ đưa ra. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn này: đạt mục tiêu cơ bản hoặc dự phòng, tạo không khí, kích thích đối tác hoàn thành, tiếp tục duy trì quan hệ, tóm tắt kết luận. Cần trình bày rõ ràng dễ tiếp thu. Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định Cao trào và thoái trào: khi nào nên kết thúc? 2 phương pháp tăng tốc: Trực tiếp: Giải quyết hoàn toàn vấn đề nhưng rủi ro cao. Gián tiếp: Phương pháp ám thị: thư giãn sự chống đối vô thức bằng nếu, giả sử…; Giải pháp theo giai đoạn, giải pháp lựa chọn: đưa cho họ đề nghị lựa chọn, câu hỏi chuyển tiếp… có thể kết hợp các phương pháp. Một số vấn đề cần chú ý: Mở đầu và kết thúc đều cần quan tâm đặc biệt, tách riêng, điều kiện cần đủ chuyển sang kết thúc: Thông qua câu hỏi thông tin và kiểm tra, lý lẽ tác động cụ thể, trả lời thỏa đáng, đáp ứng thỏa đáng, thiết lập được quan hệ. Biểu hiện sắp kết thúc: đối tác chuyển trạng thái – vươn hoặc thả lỏng, cử chỉ thân thiện, đồng tình, lật đi lại vấn đề, thay đổi mức độ tham gia. Cần chuẩn bị các phương án dự phòng. Chương 12: Cơ sở pháp lý của giao dịch, đàm phán kinh doanh Tầm quan trọng của pháp luật trong hoạt động kinh doanh Chức năng của pháp luật trong hoạt động kinh doanh Tăng cường pháp chế trong kinh doanh Nội dung cơ bản của hợp đồng trong giao dịch, đàm phán kinh doanh Khái niệm và các loại hợp đồng trong kinh doanh thương mại Những vấn đề cơ bản về hợp đồng kinh tế Hợp đồng mua bán hàng hóa Hợp đồng dịch vụ Chế tài và giải quyết tranh chấp trong thương mại Kỹ thuật bút pháp trong soạn thảo hợp đồng trong kinh doanh thương mại Yêu cầu khi sử dụng ngôn ngữ trong soạn thảo hợp đồng Yêu cầu về văn phạm trong soạn thảo hợp đồng