Bài giảng Đo lường hiệu quả thực hiện

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Weblogs: LNGUYEN647.VNWEBLOGS.COM Mobile: 098 9966927 Chương 7 – Đo lường hiệu quả thực hiện Điều chỉnh So sánh các kết quả với tiêu chí Thiết lập các tiêu chí bán sản phẩm cho: Tổ chức Nhân viên Vùng, miền Danh mục KH Khu vực XD kế hoạch BH Thiết lập mục tiêu, mục đích cho lực lượng bán hàng gồm: Doanh thu Lợi nhuận đóng góp Thị phần Mức chi phí Nội dung đo lường • Định lượng: Dùng các dữ liệu để hỗ trợ việc ra quyết định • Định tính: Ướng tính các tính chất không thể biểu hiện chính xác bằng số học để hỗ trợ ra quyết định Cơ sở đo lường • Tỷ lệ % giữa kết quả và tiêu chí • So sánh hiệu quả giữa Sales với Sales • So sánh số liệu thống kê quá khứ và hiện tại Các yếu tố định tính cần đo lường • Các kỹ năng giao tiếp • Hiểu biết về sản phẩm • Tư tưởng và thái độ • Các kỹ năng bán hàng • Sự sáng tạo • Ngoại hình và phong cách bên ngoài • Kiến thức về cạnh tranh • Làm việc nhóm • Sự nhiệt tình Các yếu tố định tính cần đo lường (t) • Quản lý thời gian • Sự phối hợp với các bộ phận khác • Tư cách đạo đức • Khả năng hoạch định • Hiểu biết về giá cả • Việc báo cáo công việc • Sự sáng tạo Các chỉ tiêu đo lường % % Doanh số Doanh thu Doanh thu năm trước Doanh thu so với chỉ tiêu Mức tăng doanh thu Doanh thu theo sản phẩm Doanh số theo khách hàng Doanh thu từ khách hàng mới Danh mục khác hàng Số khách hàng mới Số khách hàng mất đi Số khách hàng mua thường xuyên 79% 76 65 55 48 44 42 69 33 27 Lợi nhuận Lợi nhuận ròng Tỷ lệ lợi nhuận thuần ROI Tỷ lệ lợi nhuận ròng/Doanh thu Mức lợi nhuận theo sản phẩm Tổng mức lợi nhuận Số đơn đặt hàng Số lượng các đơn đặt hàng Quy mô đơn hàng trung bình 69% 34 33 32 28 25 47 22 Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường % % Các chi phí bán hàng Tổng các chi phí Tỷ lệ chi phí trên doanh thu Số lượng các cuộc gọi 55% 53 49 48 Số các cuộc gọi một ngày Số lượng các bản báo cáo Số ngày làm việc Tỷ lệ thời gian bán hàng/Việc khác 42% 38 33 27 Các chỉ tiêu dùng để đo lường định lượng Các chỉ tiêu đo lường Các chỉ tiêu đo lường 1 2 3 4 Doanh thu Tỷ lệ Doanh số Thị phần công ty thay đổi so ngành của công ty Năm (tỷ đồng) với năm trước (Tỷ đồng) (%) 2008 + 8.3 300 80.6 2007 24 +14.3 219 10.9 2006 21 +23.5 165 15.7 2005 17 --- 125 13.6 Ví dụ về bán hàng quá khứ Products Thousands of Dollars Units Avg Price Per Unit Thousands Of Dollars Units Avg Price Per Unit Computers Accessories Software $16,800 4,800 2,400 560 4,000 1,200 $30,000 1,200 2,000 $18,200 5,200 2,600 520 4,727 1,280 $35,000 1,100 2,031 Total $24,000 5,760 $26,000 6,527 2007 Sales 2008 Sales Ví dụ về doanh thu Products 2006 Sales (000) CGS and Commission $ CGS as a Percentage Of Sales Contribution Margin Contribution Margin Percentage Computers Accessories Software $18,200 5,200 2,600 $12,740 3,120 520 70 60 20 $5,460 2,080 2,080 30 40 80 Total $26,000 $16,380 63% $9,620 37% Ví dụ về chi phí § Các loại chi phí gì? Doanh thu ròng Trừ các chi phí: Chi phí bán hàng Hoa hồng bán hàng Thu nhập: Tổng lợi nhuận biên Trừ: Chi phí cố định trực tiếp Thu nhập ròng: Mức lợi nhuận Đánh giá dựa trên chi phí Nhập liệu Kết quả Doanh số Mức tăng doanh số Doanh số/Chỉ tiêu Doanh số/Tiềm năng Số khách hàng mới Lợi nhuận biên Mức lợi nhuận Xuất liệu Bảng đánh giá Hoạt động Số cuộc gọi Các báo cáo Số khiếu nại Số thuyết trình Họp với khách hàng Thời lượng tiếp đón, gặp gỡ Mô hình đo lường hiệu quả bán hàng 1 2 3 4 5 6 7 8 Sales ‘07 Sales ‘08 Thị Sales % Chênh Jan-Sept Jan-Sept Thay Tăng phần Quota Quota lệch Khu vực (000) (000) đổi trưởng (%) (000) đạt được (000) Jones $ 750 $ 825 + $75 10.0% 26.0% $ 943 87.0% – $118 Smith 500 570 + 70 14.0 15 543 105 + 27 Brown 1025 1110 + 85 8.3 32 1160 96 – 50 West 960 1000 + 40 4.2 27 977 102 + 23 $3235 $3505 +$270 8.3% 100.0% $3623 Ví dụ đo lường hiệu quả Các nhân sự (Ngàn USD) Jones Smith Brown West Doanh thu ròng $825 $570 $1100 $1000 Tổng chi phí 495 428 744 660 Tổng thu nhập 330 142 356 340 Lợi nhuận/Doanh thu 40% 25% 32% 34% Chi phí bán hàng trực tiếp Thu nhập của N.V 55.0 35.0 55.0 65.0 Đi lại 15.5 4.1 3.5 5.0 Ăn ở 12.5 4.0 3.2 4.5 Giải trí 11.4 0.3 0.5 1.0 Chi phí văn phòng 4.5 2.3 2.0 4.5 Lợi nhuận $231.1 $ 96.3 $291.8 $260.0 Lợi nhuận/Doanh thu 28% 17% 26% 26% Ví dụ đo lường hiệu quả Các chỉ tiêu Pete Jones Ann Smith Doanh thu (cả năm) $1,400,000 $1,100,000 Số ngày làm việc 210 225 Số cuộc gọi 1,200 1,500 Số đơn đặt hàng 480 750 Chi phí $19,000 $14,900 Số cuộc gọi/ngày 5.7 6.7 Doanh thu/Đơn hàng $2,916 $1,466 Chi phí/cuộc gọil $15.83 $9.93 Chi phí/Đơn hàng $39.58 $19.86 Chi phí/D.thu 1.35% 1.35% Ví dụ đo lường hiệu quả Tình huống bán hàng Là một trưởng nhóm bán hàng của một cửa hàng bán quà tết có chất lượng tốt. Tuy nhiên, bánh mứt tết mà bố chồng chị trưởng nhóm thích và nhờ mua hộ lại không phải là nhãn hàng của công ty mình, nên người trưởng nhóm bán hàng đã phải mua một nhãn hiệu khác để “chiều” theo đúng sở thích của bố chồng. Cũng chính vì vậy mà chị bị khách hàng của mình nghi ngờ và đòi huỷ bỏ đơn đặt hàng. • Nếu bạn là chị trưởng nhóm, chị giải thích như thế nào?