Bài giảng chương 4: Chiến lược sản phẩm quốc tế

CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM QUỐC TẾ 1. KẾ HOẠCH VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM 2. BAO BÌ VÀ ĐÓNG GÓI HÀNG XUẤT KHẨU 3. NHÃN HIỆU QUỐC TẾ 4. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 5. QUẢN TRỊ DANH MỤC SẢN PHẨM Các đặc điểm sản phẩm  Cấu tạo sản phẩm  Nhãn hiệu  Đóng gói  Mẫu mã  Cách vận hành và sử dụng  Chất lượng  Dịch vụ  Nguồn gốc xuất xứ 1. KẾ HOẠCH VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM Phát triển sản phẩm mới Làm cho sản phẩm phù hợp với thị trường Tìm ra công dụng mới của sản phẩm Loại bỏ sản phẩm Chuẩn hóa hay điều chỉnh Quyết định về sản phẩm quốc tế hóa – Bán sản phẩm hiện có ra nước ngoài – Điều chỉnh sản phẩm theo các quốc gia hay khu vực khác nhau – Thiết kế sản phẩm mới cho thị trường nước ngoài – Hợp nhất tất cả các khác biệt vào trong một sản phẩm và tung ra toàn cầu. Chuẩn hóa hay điều chỉnh Các yếu tố thúc đẩy chuẩn hóa  Quy mô kinh tế trong sản xuất  Tính kinh tế trong R&D  Tính kinh tế trong tiếp thị  Rút ngắn hợp nhất kinh tế toàn cầu  Cạnh tranh toàn cầu Các yếu tố thúc đẩy điều chỉnh  Làm khác biệt các điều kiện sử dụng  Các ảnh hưởng của luật lệ và chính phủ  Làm khác biệt hành vi tiêu dùng  Cạnh tranh ở địa phương  Theo quan điểm tiếp thị Điều chỉnh chiến lược theo thị trường nước ngoài Low High Industrial/ Technology Intensive Consumer Need for Adaptation Degree of Cultural Grounding Nature of Product Source: Adapted from W. Chan Kim and R. A. Mauborgne, “Cross-Cultural Strategies,” Journal of Business Strategy 7 (Spring 1987): 31; and John A. Quelch and Edward J. Hoff, “Customizing Global Marketing,” Harvard Business Review 64 (May-June 1986): 92-101. 2. Bao bì và đóng gói hàng xuất khẩu 2.1 Chức năng của bao bì: + Bảo vệ: từ sản xuất đến tiêu dùng + Thông tin: © Tên của sản phẩm © Thành phần © Hạn sử dụng © Trọng lượng, dung tích.. © Hướng dẫn sử dụng © Điều kiện dự trữ © Tên nhà sản xuất, nhà đóng gói, nhà phân phối © Thành phần cồn % + Tiện dụng Tính thẩm mỹ của bao bì - màu sắc và kiểu dáng, kích cỡ và số lượng Điều chỉnh về kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ và các tính năng kiểu dáng khác giữ vai trò quan trọng đối với việc khách hàng nhận thức về sản phẩm 2.2 Đóng gói hàng xuất khẩu: đạt chữ VIEW Visibility Informative Emotional impact Workability 2.3 Mã số mã vạch. Có 2 hệ EAN ( European Article Numbering ) UPC ( Universal Product Code ) 2.4Dán nhãn. Cần chú ý Màu sắc Biểu tượng Ngôn ngữ Yêu cầu của chính phủ Lợi ích của cty ( quảng cáo, truyền thông ) 3. Nhãn hiệu quốc tế 3.1 Yêu cầu làm nhãn quốc tế: 1. Gợi ý lợi ích của sản phẩm 2. Gợi lên chất lượng sản phẩm 3. Dễ phát âm, dễ nhận dạng 4. Dễ phân biệt 5. Không được mang ý nghĩa nghèo nàn khi dịch sang ngôn ngữ khác 3.2 Nhãn hiệu riêng biệt và nhãn hiệu toàn cầu Một nhãn hay nhiều nhãn 3.3 Các công cụ nhận dạng nhãn hiệu Từ ngữ riêng cho sản phẩm Khẩu hiệu Màu sắc Biểu trưng và biểu tượng Câu chuyện về doanh nghiệp 3.4 Bảo vệ nhãn hiệu Một số thương hiệu Việt bị đã từng bị chiếm đoạt: + Bánh phồng tôm Sa Giang + Cà phê Trung Nguyên + Petro Việt Nam + Thuốc lá Vinataba + Vinatea + Việt Tiến + Thành Công + Thắng Lợi +… Chữ M của McDonald’s bị một công ty của Nhật đăng ký tại Nhật. Do vậy cần đăng ký bảo vệ tài sản trí tuệ ngay từ đầu là cần thiết. Có thể doanh nghiệp tự đăng ký hoặc thê công ty luật đăng ký. Chi phí giao động từ 800 USD đến 200USD 3.4 Bảo vệ nhãn hiệu. 2 văn bản quan trọng: + Công ước quốc tế về bảo vệ tài sản công nghiệp ( 1883 ) + Hiệp ước Madrid về đăng ký quốc tế về nhãn hiệu ( 1891 ) 4.Định vị sản phẩm 4.1 Các cách định vị khác nhau Định vị theo thuộc tính Định vị theo lợi ích Định vị theo sử dụng Định vị theo người sử dụng Định vị theo cạnh tranh Định vị theo loại Định vị theo chất lượng hoặc giá 4.2 Định vị đặc thù Chất lượng tốt nhất Kết quả tốt nhất ( BMW ) Đáng tin cậy nhất Bền nhất ( Volvo ở Mexico ) An toàn nhất Nhanh nhất Đáng đồng tiền nhất ít đắt nhất ( Hyundai ) Tiếng tăm nhất ( Mercedes ) Kiểu dáng đẹp nhất Dễ sử dụng nhất Tiện nghi nhất 5. QUẢN TRỊ DANH MỤC SẢN PHẨM SỬ DỤNG MA TRẬN BCG Ngoâi sao Daáu hoûi Con boø vaø tieàn maët Con choù Cách vận hành và sử dụng  Sản phẩm mà được vận hành trên thị trường nội địa có thể không thể vận hành trên thị trường nước ngoài.  TD + Điện thế và thiết bị kết nối khác nhau trên thế giới. Tiêu chuẩn mét và Anh thì không tương thích + Phần mềm phải được chuyển thành ngôn ngữ địa phương Chất lượng và dịch vụ  Chất lượng rất quan trọng đối với tiếp thị quốc tế, đặc biệt là ở thị trường mà giá là nhân tố cạnh tranh quan trọng  Tiêu chuẩn ISO có thể bị bắt buộc bởi người mua  Dịch vụ sản phẩm ở thị trường quốc tế buộc người sản xuất phải phát triển các nhân viên địa phương Nguồn gốc xuất xứ  Nguồn gốc sản phẩm có thể có ảnh hưởng mạnh trên nhận thức người tiêu dùng và các thành kiến về sản phẩm nước ngoài “Mad Cow” Swiss France CHƯƠNG:5 CHÍNH SÁCH GIÁ QUỐC TẾ 1. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ QUỐC TẾ 2. CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ 3. THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ 4. ĐỊNH GIÁ CHUYỂN NHƯỢNG 1.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ QUỐC TẾ + Chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm + Tình hình thị trường và hành vi của người tiêu thụ + Tình hình cạnh tranh + Pháp luật và các quy định liên quan đến giá + Mục tiêu chính sách giá của công ty + Thành tố marketing- mix 2.Các chiến lược giá quốc tế + Định gía trên cơ sở chi phí + Định giá thâm nhập thị trường + Định giá dựa trên chi phí cận biên + Định giá tiêu diệt + Định giá cao 2.1.Định gía trên cơ sở chi phí  % lãi tính trên chi phí Giá bán = Chi phí 1 ĐV SP + ( Chi phí 1 ĐV SP * % lãi (mark-up) )  %lãi tính theo giá bán Giá bán= Chi phí 1 ĐV SP / 1-% lãi 2.1.Định gía trên cơ sở chi phí  TD ( ĐVT: USD ) - Biến phí 1 đơn vị sản phẩm 5 - Tổng định phí 150.000 - Số lượng sản xuất 50.000 - Chi phí 1 ĐV 8 - Nếu lãi tính 25% trên chi phí, GB= 8 + (8*25%)= 10 - Nếu lãi tính 20% trên giá bán, - GB=8/1-20% = 10 Lưu ý: Nếu số lượng bán còn 30.000 ĐV, lợi nhuận biến mất Định giá dựa trên CP cận biên TT trong nöôùc TT nöôùc XK LÑ tröïc tieáp 15.000 3.750 Nguyeân lieäu tröïc tieáp 25.000 6.250 CP chung XN Coá ñònh 20.000 khoâng coù Bieán phí 5.000 1.250 CP baùn haøng Coá ñònh 9.000 khoâng coù Bieán phí 6.000 khoâng coù CP chung cho XK khoâng coù 4.000 CP chung haønh chaùnh Coá ñònh 9.000 khoâng coù Bieán phí 1.000 250 Toång CP 9.0000 15.500 CP ÑV 0,45 0,31 CP theâm cho SXXK 0,05 Giaù thaønh XK goác 0,36 Mối quan hệ giữa giá trong nước và giá quốc tế Giá quốc tế > giá trong nước Giá quốc tế < giá trong nước Giá quốc tế = giá trong nước 3. THIẾT LẬP CHÍNH SÁCH GIÁ QUỐC TẾ +Tính các chi phí + Chọn mục tiêu của chính sách giá + Thu thập thông tin về tình hình thị trường, cung cầu cuả sản phẩm + Chọn phương pháp, chiến lược giá + Phân tích, chi phí giá bán của đối thủ cạnh tranh + Báo giá: Gắn liền với INCOTERMS hoặc định nghĩa ngoại thương Hoa Kỳ 1941 (bản sữa đổi) * Chọn đồng tiền để báo giá Mục tiêu của chính sách giá + Thoả mãn R.O.I + Đạt R.O.I tối đa + Duy trì thị phần + Mở rộng thị phần tối đa + Đáp ứng mục tiêu bán hàng đặc biệt + Tối đa hoá lợi nhuận + Đáp ứng yêu cầu cạnh tranh STRUCTURE OF EXPORT PRICE 1. Base cost per unit 2. Export packing, labeling, marking 3. Product inspections charges 4. Profit or mark-up 5. Inland freight to 6. Unloading at port/air port 7. Terminal charges 8. Export duty (if any) 9. Loading charges ----------------------------------- 1-9 FOB 10. Ocean/air freight to destination ------------------------------------------- 1-10 CFR 11. Insurance -------------------------------------------- 1-11 CIF EXPORT PRICE ESCALATION  Domestic Sale Export sale Factory Price $ 7.50 $ 7.50 Domestic Freight .70 .70  8.20 8.20  Exprt Documentation .50  8.70 Ocean Freight & Insurance 1.20  9.90 Import Duty (12% of landed cost) 1.19  11.09 Wholesale Markup (15%) 1.23  9.43 Importer/Distributor Markup (22%) 2.44  13.53 Retail Markup 50 % 4.72 6.77  14.15 20.30 Final consumer Price $14.15 $20.30  CHUONG6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ 1. Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối sản phẩm quốc tế 2. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế 3.Phát triển chiến lược phân phối quốc tế 4. Quản trị kênh phân phối quốc tế 5. Thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài 6. Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế 1. Những nhân tố ảnh hưởng đến chọn thành viên trong kênh phân phối 1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu 1.2 Đặc điểm sản phẩm 1.3 Chi phí ( chi phí ban đầu, chi phí hoạt động và chi phí logistics ) 1.4 Nhu cầu vốn 1.5 Kiểm soát 1.6 Độ bao phủ thị trường 1.7 Mục tiêu và nguồn lực của cty 2. Kênh phân phối sản phẩm quốc tế 2.1 kênh phân phối sản phẩm xuất khẩu trong nước 2.2 kênh Phân phối sản phẩm xuất khẩu ở thị trường nước ngoài 2.1kênh phân phối trong nước + Xuất khẩu gián tiếp + Xuất khẩu trực tiếp 2.2. kênh Phân phối sản phẩm xuất khẩu ở thị trường nước ngoài 2.2.1 Chi nhánh bán hàng xuất khẩu 2.2.2 Kho bán hàng 2.2.3 Cty con bán hàng xuất khẩu 2.2.4 Người chào hàng xuất khẩu 2.2.5 Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài 2.2.6 Trung gian nhập khẩu 2.2.7 Nhà bán lẻ Văn phòng đại diện ? Chi nhánh bán hàng xuất khẩu? Cty con bán hàng xuất khẩu ? MƯỜI BƯỚC CHỌN ĐÚNG NHÀ PHÂN PHỐI 1. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG 2. TIẾN HÀNH PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ĐỂ XÁC ĐỊNH HỌ MUA HÀNG TỪ NHÀ PHÂN PHỐI NÀO 3. HÌNH THÀNH TIÊU CHUẨN TUYỂN CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI 4. PHỎNG VẤN CÁ NHÂN NHÀ PHÂN PHỐI VÀ BẮT ĐẦU TUYỂN CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI 5. VỚI NHÀ PHÂN PHỐI ĐƯỢC LỰA CHỌN HÌNH THÀNH DỰ BÁO BÁN HÀNG 6. THƯƠNG LƯỢNG KẾ HOẠCH DỰ TRỮ 7. THƯƠNG LƯỢNG HỢP ĐỒNG BÁN HÀNG VỚI NHÀ PHÂN PHỐI 8. THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH XÁC ĐỊNH NHÀ PHÂN PHỐI 9. HUẤN LUYỆN VỀ SẢN PHẨM VÀ BÁN HÀNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI 10. PHÁT TRIỂN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TÁC NGHIỆP VỚI BAN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA NHÀ PHÂN PHỐI. NHỮNG YẾU TỐ CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI, ĐẠI LÝ 1. KINH NGHIỆM TỔNG QUAN TRÊN THỊ TRƯỜNG 2. THỊ TRƯỜNG ĐÃ MỞ RỘNG 3. SẢN PHẨM KINH DOANH 4. QUY MÔ CÔNG TY 5. KINH NGHIỆM VỚI DÒNG SẢN PHẨM CỦA NHÀ XUẤT KHẨU 6. TỔ CHỨC BÁN HÀNG VÀ CHẤT LƯỢNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 7. SẲN LÒNG VÀ KHẢ NĂNG ĐẢM NHẬN DỰ TRỮ ( NẾU CẦN) 8. KHẢ NĂNG CUNG CẤP DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG (NẾU CẦN) 9. KINH NGHIỆM VÀ KIẾN THỨC ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN 10.TIẾNG TĂM VỚI KHÁCH HÀNG 11.SỨC MẠNH TÀI CHÍNH 12.QUAN HỆ VỚI CHÍNH QUYỀN ĐỊA PHƯƠNG 13.NGÔN NGỮ SỬ DỤNG 14.SỰ SẲN LÒNG HỢP TÁC VỚI NHÀ XUẤT KHẨU Chọn nhà phân phối ở nước ngoài Các bước: Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn Xác định hệ số từng tiêu chuẩn: 1 đến 5 Cho điểm từng tiêu chuẩn: 1 đến 5 Điểm*hệ số Theo số lượng mà chọn theo thứ tự điểm từ trên xuống Các trung gian nhập khẩu (Import intermediaries) + Xác định nhu cầu điạ phương + Nhập hàng từ các nước trên thế giới + có chiến lược marketing Kinh doanh theo tư cách pháp nhân của mình Nhà bán lẻ ( Retailers ) + Mua hàng và bán lại cho người tiêu thụ cuối cùng + Quy mô và số lượng các nhà bán lẻ khác nhau ở từng quốc gia 3.Phát triển chiến lược phân phối quốc tế Chiến lược phân phối gắn với các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và chiến lược xúc tiến. Trong phạm vi chiến lược phân phối cần quyết định các nội dung: + Mật độ của kênh (density) +Chiều dài của kênh ( length ) + Liên kết các thành viên trong kênh (alignment ) + Phân phối vật chất ( distribution logistics) Mật độ của kênh Số lượng cơ sở bán hàng của sản phẩm là thể hiện mật độ của kênh phân phối + Mật độ kênh phụ thuộc vào hành vi mua hàng của khách hàng. + Người tiêu thụ mua một số sản phẩm có sự khác nhau giữa các nước Chiều dài của kênh Là số trung gian tham gia vào kênh nhằm chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu thụ Chiều dài của kênh phụ thuốc vào ba nhân tố: + Mật độ kênh + Khối lượng mua hàng trung bình + có sẵn các thành viên trong kênh Liên kết các thành viên trong kênh Một trong những nhiệm vụ của marketing là làm cho các thành viên trong kênh phối hợp hoạt động nhằm thực hiện tốt chiến lược marketing. Kênh phân phối càng dài càng khó duy trì phối hợp hoạt động . 4. Quản trị kênh phân phối sản phẩm quốc tế 4.1 Động viên các thành viên trong kênh 4.2 Kiểm soát các thành viên trong kênh 4.1 Động viên các thành viên trong kênh Khuyến khích về tài chính Mời thành viên kênh phân phối đến dự hội thảo và hội nghị giới thiệu SP mới Hỗ trợ nhà phân phối trong kiểm soát tồn kho, quảng cáo, Có chương trình đặc biệt huấn luyện và động viên lực lượng bán hàng Thăm viếng thành viên trong kênh 4.2 Kiểm soát các thành viên trong kênh Làm rõ trách nhiệm của thành viên trong kênh Cho độc quyền phân phối ( trong giai đoạn nhất định) để kiểm soát. 5.Thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài 5.1 Kênh khó thâm nhập 5.2 Piggybacking 5.3 Liên doanh 5.4 Nhà sản xuất trang thiết bị ( OEM- Original Equipment Manufacturers) 5.5 Mua lại cơ sở 5.6 Thành lập doanh nghiệp mới 6. Phân phối vật chất sản phẩm quốc tế + Nghiên cứu những hạn chế về xuất khẩu + Nghiên cứu hạn chế nhập khẩu: Thuế quan, hạn ngạch… + Vận tải và bảo hiểm + Chứng từ xuất khẩu + Giao nhận + Đóng thùng xuất khẩu Khuynh hướng toàn cầu trong hệ thống phân phối + Những nhà bán lẻ lớn + Marketing trực tiếp TD: Tel, thư tín, bán hàng tận nhà, E- COMMERCE Chương7: Chiến lược xúc tiến quốc tế 1.Tổng quan về xúc tiến quốc tế 2. Quan hệ công chúng và quảng bá 3. Chào hàng cá nhân 4. Khuyến mại 5. Quảng cáo quốc tế 1.Tổng quan về xúc tiến quốc tế 1.1 Hỗn hợp xúc tiến 1.2 Những rào cản trong xúc tiến quốc tế 1.3 Quyết định xúc tiến quốc tế Rào cản trong xúc tiến quốc tế  Kiểm soát của chính phủ  Sự hiện hữu phương tiện thông tin đại chúng  Khác nhau về điều kiện kinh tế  Nhà phân phối địa phương  Khác nhau ngôn ngữ  Hương vị và thái độ  Sự hiện hữu của các đại lý 2.Quan hệ công chúng và quảng bá 2.1Quan hệ công chúng Công cụ thực hiện quan hệ: PENCILS 2.2 Quảng bá PENCILS + Events + Publication + News + Community involvement activities + Identity media + Lobbying activity + Social responsibility QUẢNG BÁ Các hình thức chủ yếu: Quảng bá qua báo chí, tạp chí. Mời phóng viên hay hội viên của Hiệp hội đến dự khai trương cơ sở mới hoặc viết bài đưa tin. Tên cơ sở và thương hiệu được khen ngợi trong các cuộc họp. 3.Chào hàng cá nhân + Thông tin về sản phẩm đến khách hàng + Góp phần tăng cường mối quan hệ của cty với khách hàng + Thu thập thông tin cho cty về tình hình thị trường, về cạnh tranh Quy trìnhTuyển chọn và quản lý người chào hàng cá nhân  Tuyển mộ  Tuyển chọn  Huấn luyện  Bù trừ  Giám sát  Đánh giá 4. Khuyến mại  Catalog cho thị trường nước ngoài  Mẫu hàng  Ấn phẩm về cty  Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế  khuyến mại tại địa điểm mua hàng  Khuyến mại đối người tiêu thụ HỘI CHỢ THƯƠNG MẠI Các vấn đề cần xem xét:  Thời gian và địa điểm của hội chợ  Thông tin liên lạc với BQL hội chợ  Danh mục sản phẩm và người tham gia  Phí đăng ký và phí ra vào hội chợ  Hội thảo  Các sự kiện diễn ra trong thời gian hội chợ  Số lượng người tham dự  Số phòng khách sạn cần thiết CÁC YẾU TỐ THÀNH CÔNG  Gian hàng ấn tượng tốt: Trưng bày ấn tượng, đủ diện tích để thao diễn kỹ thuật, đủ chỗ để mọi người vào xem…  Tài liệu quảng cáo đẹp, có tính chuyên nghiệp  Nhân viên: thân thiện, dễ gần, biết ngoại ngữ hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ. 5. Quảng cáo quốc tế + Phương tiện quảng cáo quốc tế + Tiêu chuẩn hoá và thích nghi hoá 5 Ms trong quảng cáo + Mission + Message + Media + Money + Measurement KẾ HOẠCH CHO CHIẾN DỊCH XÚC TIẾN  Xác định khách hàng mục tiêu TD: Ở Hoa Kỳ, Tang được xem như một loại thay thế nước cam; ở Pháp được xem như một loại nước mát vì người Pháp hiếm khi uống nước cam vào buổi điểm tâm; ở Philippines, Tang được xem như một loại nước uống cao cấp; ở Brazin được xem như một loại nước 1oại giá thấp.  Xác định mục tiêu chiến dịch Tăng ý thức, tăng cường hình ảnh, tăng thị phần…  Xác định ngân sách  Xác định chiến lược phương tiện thông tin đại chúng phụ thuộc vào sự hiện hữu phương tiện TTĐC, sản phẩm hoặc dịch vụ gì; thói quen của khách hàng.  Xác định thông điệp gởi đi xác định cách tiếp cận chiến dịch Xác định loại dịch vụ bên ngoài nào? Làm thế nào để thiết lập thẩm quyền tư ïhiện quyết định.  Xác định hiệu quả chiến dịch 6.MARKETING TRỰC TIẾP Yêùu tố quyết định thành công:  Cơ sở dữ liệu (database) khách hàng;  Sáng tạo: cách trình bày, hình ảnh, lời văn, kỹ thuật in ấn;  Phương tiện truyền thông: gửi thư trực tiếp, gọi điện thoại, email và internet;  Tổ chức tốt việc thực hiện: gửi đúng người, điện thoại dễ dàng và dịch vụ khách hàng. NHỮNG PHƯƠNG THỨC THỰC HIỆN MARKETING TRỰC TIẾP  Quảng cáo có phúc đáp: cắt phiếu trả lời gửi về, gọi điện thoại yêu cầu nhận hàng mẫu hoặc nhận tài liệu quảng cáo, đến xem hàng tại showoom, sắp xếp lịch hẹn để gặp nhân viên bán hàng  Gửi thư trực tiếp (direct mail)  Tiếp thị tận nhà  Đặt hàng qua thư (mail order)  Tiếp thị từ xa (tele maketing) Chương 8: Tổ chức thực hiện marketing quốc tế 1. Kế hoạch marketing quốc tế 2. Thực hiện marketing quốc 3. Kiểm soát marketing quốc tế P_I_C Planning Implementation Control 2.Tổ chức thực hiện marketing quốc tế 2.1 Giai đoạn đầu mới quốc tế hoá + Phòng xuất khẩu + Cty con 2.2. Khi quốc tế cao Phòng quốc tế Phòng quốc tế Tổ chức theo sản phẩm Tổ chức theo vùng địa lý Tổ chức theo chức năng Tổ chức theo ma trậân 3.Kiểm soát marketing 3.1 Đánh giá kết quả thực hiện marketing 3.2 Tăng cường hiệu quả hoạt động marketing thông qua công cụ thẩm kế marketing 3.1Đánh giá kết quả thực hiện marketing  Đánh giá kết quả tài chính  ( bảng 10-1 )  Đánh giá kết quả thực hiện marketing  ( bảng 10-2 ) Marketing Audit ( bảng 10-3 ) Các nội dung chính yếu: + Môi trường marketing + Chiến lược marketing + Tổ chức marketing + Hệ thống marketing + Hiệu quả marketing + Chức năng marketing 21 Quyết định marketing chính yếu ( bảng 10-4 ) +Nhằm để đánh giá hoạt động marketing. + Dùng phương pháp cho điểm để đánh giá 21 hoạt động marketing của cty Cho điểm 21 hoạt động marketing 0-15 Đáng phê bình 16-35 Phức tạp 36-65 Trung bình 66-85 Tốt 86- 100 Tuyệt vời Kế hoạch thực hiện theo thời gian Kế hoạch thời gian thực hiện từng quyết định tăng cường hoạt động marketing qua các quý hoặc tháng TD: ( Bảng 10-5 ) ( Bảng 10-6 )