Bài giảng Chiến sách giá cả Dịch vụ ngân hàng

5/17/2013 1 Bài 4 Chiến sách giá cả Dịch vụ ngân hàng www.dinhtienminh.net Th.S Đinh Tiên Minh Th.S DINH TIEN MINH 2 Hiểu khái niệm về giá và tầm quan trọng của giá trong hỗn hợpMarketing. Nắm rõ các nhân tố cần xem xét khi định giá dịch vụ ngân hàng. Biết và hiểu các phương pháp định giá và các chiến lược giá điển hình. Mục tiêu 5/17/2013 2 Th.S Đinh Tiên Minh Mục lục 1. Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 3 3. Các phương pháp định giá 4 Kotler on Marketing Th.S Dinh Tien Minh Sell value, Not price! 5/17/2013 3 5 Giá Lãi suất Tiền cước Giá vé Học phí Th.S Dinh Tien Minh 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng Th.S DINH TIEN MINH 7 Giá cả của dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay chính ngân hàng phải trả, hoặc để được quyền sử dụng một số tiền nhất định trong một thời gian và với những điều kiện thỏa thuận, hoặc sử dụng các dích vụ do ngân hàng cung cấp (Trương Quang Thông, 2012). 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng 5/17/2013 4 Th.S DINH TIEN MINH 8 Giá cả dịch vụ ngân hàng được thể hiện phổ biến qua ba hình thức: Lãi tiền gửi và lãi tiền vay (interest) Phí do sử dụng dịch vụ (fee) Hoa hồng do sử dụng dịch vụ môi giới (commission) 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng Th.S DINH TIEN MINH 9 Giá cả dịch vụ ngân hàng được thể hiện nhiều cách thức khác nhau: Một số giá là hiển nhiên, một số khác lại không (mở tk miễn phí, cấp cheque miễn phí...) Một số giá cả dựa vào giá trị tiền tệ. Một số tiền phạt nhất định do vi phạm qui định hay thỏa thuận. 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng 5/17/2013 5 Th.S DINH TIEN MINH 10 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng Làm sao chúng ta có thể xác định giá vốn của dịch vụ ngân hàng? Th.S DINH TIEN MINH 11 Giá cả dịch vụ ngân hàng rất khó xác định do: Việc chia sẻ các tiện ích phục vụ (máy tính, trụ sở, CN). Tính liên đới trong việc sử dụng nhân sự. Do vậy, trong nhiều trường hợp, ngân hàng chỉ quan tâm đến việc thu hồi toàn bộ chi phí bỏ ra. Giá cả là biến số quan trong nhất của Marketing và ảnh hưởng nhanh nhất đến NTD và ĐTCT. Tuy nhiên giá cả dịch vụ NH không mềm dẻo bằng SP hữu hình (lãi bị kiểm soát bởi NH TW). 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng 5/17/2013 6 12 Hãy nêu 10 tiêu chí mà giá cả có thể thể hiện đối với việc cung cấp/ sử dụng dịch vụ ngân hàng? 1 Khái niệm về giá dịch vụ ngân hàng Th.S DINH TIEN MINH 14 Nhân tố nào cần xem xét khi định giá dịch vụ ngân hàng? ? ? ? ? 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả 5/17/2013 7 Th.S DINH TIEN MINH 15 Customer perceptions of value Other Internal & External considerations Product costs Price ceiling No demand above this price Price floor No profits below this price Source: Philip KOTLER, Gary AMSTRONG (2008), Principle of Marketing, 12th edition, Pearson Education International, Prentice Hall, p.267 Considerations in setting price 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Th.S DINH TIEN MINH 16 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Bên trong Bên ngoài Luật pháp ĐTCT Khách hàng Cổ đông Rủi ro Chi phí Marketing-mix Mục tiêu giá cả Giá cả 5/17/2013 8 Th.S DINH TIEN MINH 17 Mục tiêu giá cả: Ngắn hạn: Cash-flow. Tăng trưởng khối lượng: Doanh thu, thị phần. Tăng trưởng giá trị: Lợi nhuận, ROI 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Th.S DINH TIEN MINH 18 Các nhân tốMarketing: Các quyết định về giá cần liên kết một cách chặt chẽ với các chiến lược khác nhằm hình thành một chương trình Marketing nhất quán, có hiệu quả. Dịch vụ có chi phí rẻ hơn khi khách hàng sử dụng qua đtdđ hay internet. 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) 5/17/2013 9 19 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Chi phí: Chi phí vốn: Chi phí trả lãi cho các khoản vay trên thị trường tiền tệ và chi phí cơ hội của vốn cổ đông. Chi phí cố định: chi phí nhà cửa, đất đai, máy móc, chi phí điều hành của ban lãnh đạo... Chi phí biến đổi. -> Các ngân hàng cố gắng kiểm soát chi phí, đặc biệt chi phí cố định do khó có thể xác định chính xác chi phí phân bổ vào một dịch vụ nhất định. 20 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Rủi ro: Rủi ro được xem là một loại chi phí cho ngân hàng cho nên nó phải được xem xét trong các quyết định giá cả. Ví dụ: khách hàng muốn rút số tiền mà họ đã gửi bất cứ lúc nào buộc ngân hàng phải có nguồn vốn đảm bảo. 5/17/2013 10 21 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Các cổ đông: Nguồn vốn tự có của ngân hàng được cung cấp bởi các cổ đông và phải trả cổ tức cho họ. Cổ tức chia cao hay thấp phải được xem xét trong quyết định về giá. Th.S DINH TIEN MINH 22 Khách hàng hay nhu cầu thị trường P’2 P2 P’1 P1 Q’1Q’2Q1Q2 Nhu cầu co giãn nhiềuNhu cầu co giãn ít 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) 5/17/2013 11 Th.S DINH TIEN MINH 23 Đối thủ cạnh tranh Pmin = Chi phí Pmax = Số cầu trên thị trường 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) Th.S DINH TIEN MINH 24 Chính sách: Những bắt buộc của luật pháp mà NH phải chấp hành khi hoạt động. Nhà nước bằng nhiều cách khác nhau can thiệp vào cơ chế giá bởi hai lý do: Nhà Nước muốn kiểm soát sự tiến triển của giá cả (kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát). Khuyến khích tự do cạnh tranh, xoá bỏ độc quyền, liên kết ngầm lạm dụng địa vị thống trị để hạn chế tự do cạnh tranh. 2. Nhân tố ảnh hưởng đến giá cả (tt) 5/17/2013 12 Th.S DINH TIEN MINH 25 3. Các phương pháp định giá Cách tiếp cận truyền thống: Định giá nhằm xâm nhập vào một hay nhiều phân khúc thị trường. Định giá nhằm tối đa hóa khối lượng kinh doanh. Định giá nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Th.S DINH TIEN MINH 26 3. Các phương pháp định giá (tt) Cách tiếp cận hiện đại: Định giá theo quan hệ. Định giá theo khách hàng 5/17/2013 13 Th.S DINH TIEN MINH 27 3. Các phương pháp định giá (tt) Giá ẩn và Giá mở: Định nghĩa Ví dụ Giá ẩn -Giá cả thường được che giấu dưới dạng dịch vụ ngân hàng miễn phí (free banking) - Không tính lãi suất hoặc lãi suất thấp trên tài khoản vãng lai - Buộc phải có thông báo trước khi rút tiền -Yêu cầu duy trì số dư tối thiểu. Giá mở -Giá phí thu một cách rõ ràng trên dịch vụ ngân hàng -Giá phí thu cho từng nghiệp vụ -Giá bao (flat) sử dụng tài khoản từng quý/ năm. -Giá trọn gói. www.dinhtienminh.net