Tăng cường công tác quản trị bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá

3% 150 81,52% 190 82,60% 325 90,28% 5 Lao động hợp đồng 25 16,67% 34 18,48% 40 17,40% 35 9,72% Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá Thông qua biểu 04 chúng ta nhìn thấy cơ cấu lao động trực tiếp năm 2004 của Công ty Muối Thanh Hoá có 9,72% là lao động gián tiếp và 90,28% là lao động trực tiếp. Số lao động biên chế là 90,28% và 9,72% là lao động hợp đồng. Tức là trong tổng số 360 người lao động có 35 người lao động gián tiếp,có 325 người lao động trực tiếp và số lao động biên chế 325 người ,có 35 người lao động hợp đồng Số lao động tăng dần qua các năm, 2002so với 2001 tăng1.22%.Năm 2003 so với 2002 tăng 1.25% và năm 2004 so với 2003 là 1.56%. Điều này cho thấy số lao động tăng dần qua các năm và chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng quy mô sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường Biểu 04. Tổng số lao động nam và nữ của Công ty Muối Thanh Hoá qua các năm 2001,2002,2003và 2004 tt chỉ tiêu năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004 số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ 1 Tổng số lao động 150 100% 180 100% 230 100% 360 100% 2 Số lao động nữ 100 66.67% 120 67.40% 150 65.22% 220 61.11% 3 Số lao động nam 50 33.33% 60 32.60% 80 34.78% 140 38.89% Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá Theo như biểu 05 thì số lao động nữ năm 2004 là 240 người chiếm 61,11% tổng số lao động của Công ty và số lao động nam là 140 người, chiếm 38,89% tổng số lao động Biểu 05.Tổng hợp trình độ lao động của Công ty muối Thanh Hoá qua các năm 2001,2002,2003và 2004 tt chỉ tiêu năm 2001 năm 2002 năm 2003 năm 2004 số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ 1 Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100% 2 Trình độ đại học 5 3.33% 7 3.80% 10 4.35% 14 3.88% 3 Cao đẳng 3 2% 6 3.26% 12 5.21% 12 3.34% 4 Trung cấp 3 2% 5 2.72% 5 2.17% 20 5.56% 5 PTTH và THCS 139 92.67% 166 90.22% 207 88.27% 314 87.22% Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá Để đáp ứng ngày càng cao chất lượng hàng hoá cũng như công tác quản lý Công ty mang lại hiệu quả sản xuất kinh doanh .Qua số liệu biểu 06 chúng ta nhận thấy Công ty Muối Thanh Hoá chú trọng đến nguồn nhân lực có trình độ cao vào công tác quản lý và lao động sản xuất. Cụ thể số người có trình độ đại học nhận vào công tác quản lý năm 2004 so với 2001 là 9 người. Tỷ lệ trình độ đại học năm 2004 là 33,88%,trình độ cao đẳng 3,34%và trung cấp là 5,56% .Còn lại 87,22% là có trình độ PTTHvà THCS 4. Đặc điểm cạnh tranh 4.1 Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay của Công ty Muối Thanh Hoá Là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh, trong nền kinh tế trường hiện nay thì sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trưòng đã làm cho Công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay là các doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công ty muối Việt Nam và đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối ở các tỉnh phía bắc , điển hình như: - Công ty muối Nam Định - Công ty muối Ninh Bình Ngoài những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối trực thuộc Tổng công ty, thì đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường còn có các doanh sản xuất muối tư nhân và sự cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt 4.2 Mức độ cạnh tranh trên thị trường - Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá với các đối thủ trên thị trường chủ là muối tinh trộn Iốt và muối hạt sạch.Thị trường cạnh tranh mạnh với các đối thủ là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên với lợi thế của công nghệ và thiết bị thì những sản phẩm chất lượng cao như nhóm muối cao cấp thì Công ty muối Thanh Hoá vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản thì Công ty muối Thanh Hoá chiếm độc quyền  5. Đặc điểm thị trường của Công ty Muối Thanh Hoá - Muối là sản phẩm thiết yếu, không thể trong sinh hoạt của mọi người và trong rất nhiều lĩnh vực khác. Vì vậy thị trường tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị đến nông thôn, đều là thị trường của nó - Các sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay đã có mặt hầu hết ở các tỉnh, thành phố đồng bằng Bắc Bộ, đặc biệt các tỉnh vùng cao phía bắc như Lào Cai, Bắc Cạn... -Thị trường trong tỉnh tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty là các Thành Phố Thanh Hoá và các thị trấn, thị tứ. Là nơi tập trung dân cư đông và sử dụng muối với nhiều mục đích khác nhau Thị trường tiêu thụ tỉnh ngoài mạnh nhất hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá là Thành phố Hà Nội, Hưng Yên, Lạng Sơn và các nhà máy chế biến thực phẩm ở phía Bắc Ngoài thị trường tiêu thụ trong nước như hiện nay thì sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá đă có mặt tại thị trường các nước có tiêu chuẩn chất lượng cao như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan ... Chương 2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá I. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá 1. Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp biểu 06: Quy mô và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty muối Thanh hoá Đơn vị tính : triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 KH TH KH TH KH TH KH TH Doanh thu 20.000 19.369 21.000 19.721 22.000 16.536 23.500 18.964 nộp ngân sách 7.747 7.888 6.614 7.585 Lợi nhuận 12.851 14,478 6,54 -342,8 Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002 là19.721.000.000 tăng 352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tương đối là 1.82%. Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000 đồng so với năm 2002 ứng với số tương đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so với 2003 ứng với số tương đối là 14.69%. Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty muối có sự biến động, - Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nước, chúng ta thấy phần đóng góp cho nhà nước của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng số tương đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với số tương đối là -16.15% . Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003 chưa hiệu quả Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004 Đơn vị: Trđ STT Khoản mục Số đầu năm Số cuối kỳ So sánh Chênh lệch % tăng giảm 1 TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 9.120 10. 151 1.031 11.3 2 TSCĐ và đầu tư dài hạn 3.327 3.555 228 6.85 3 Tổng tài sản 12.346 12510 164 26,17 Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng. Còn TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tương đối là 6.85%. Điều này cho chúng ta thấy được Công ty Muối Thanh Hoá đầu tư vào thị trường, xây dựng thương hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo Tỷ xuất đầu tư = TSCĐ/Tổng số tài sản TSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273 TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28 Kết quả của tỷ xuất đầu tư tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng hợp lý và có hiệu quả TSCĐ. Biểu 08: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004 Đơn vị: Trđ STT Khoản mục Số đầu năm Số cuối kỳ So sánh Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Nợ phải trả 7,027 8,161 1,134 16,14 2 Nguồn vốn chủ sở hữu 5,318 4,349 -969 -18,22 3 Tổng nguồn vốn 12,346 12,510 164 1,33 Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tương ứng tăng 16,14% Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tương ứng giảm 18,22%. Ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình hình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là chưa tốt. Tỷ suất tài trợ = Nguồn vốn chủ sở hữu x 100% Tổng nguồn vốn kinh doanh TSTT = 4,349 x 100% = 34,76% 12,510 Hệ số công nợ = Tổng công nợ Tổng nguồn vốn kinh doanh HSCN = 8,161 x 100% = 65,23% 12,510 Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính. * Phân tích hiệu quả sử dụng vốn: Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Muối Thanh Hoá ta phân tích theo bảng sau: Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá Đơn vị: Trđ TT Các chỉ tiêu Năm So sánh 2003 2004 Số tuyệt đối Tỷ lệ(%) 1 Doanh thu bán hàng 16,536 18,964 2,428 14,67 2 Tổng vốn kinh doanh bình quân 10,120 12,428 2.308 22,80 3 Lợi nhuận 6,54 -34,8 -306 -46,79 4 Hệ số doanh thu/vốn 1,63 1,26 -37 Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty như vậy là không tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trước 37% và lợi nhuận Công tygiảm 2. Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hướng tăng trưởng doanh thu Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty trong 2 năm 2001 - 2002 Đơn vị tính: tấn STT Chỉ tiêu 2001 2002 So sánh Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Mua vào 19.100 21.452 2.350 12.3 2 Bán ra 18.500 18.570 70 0.39 3 Doan số thu mua (tr đ) 10.175 10.965 790 7.76 Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lượng muối mua vào đạt 40.550 tấn. Trong đó năm 2002thu mua với sản lượng 21.450 tấn, tăng hơn với năm 2001là 2.350 tấn, tương ứng tăng 12.3% Về sản lượng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn .So với năm 2001thì năm 2002 Công ty bán ra được 70 tấn, tương ứng tăng 0.39% Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kết luận thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công ty vẫn giữ vững và phấn đấu duy trì ở mức cao. Biểu11: Tổng doanh thu các sản phẩmcủa công ty muối thanh hoá qua các năm 2001-2002-2003-2004 TT tên sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) Lượng (kg) Tiền (đ) I Nhóm muối cao cấp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000 II Nhóm muối tinh nấu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000 III Nhóm muối nghiền 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000 IV Nhóm muối hạt sạch 1,364,568 2,183,308,800 1,432,680 2,292,288,000 1,208,450 1,933,520,000 1,312,555 2,100,088,000 V Nhóm muối khác 690,264 496,990,080 701,505 505,083,600 68,950 49,644,000 71,250 51,300,000 VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 21,660 5,360,936,640 22,560 5,583,690,240 19,545 4,837,465,680 21,125 5,228,522,000 VII Dịch vụ +sản phẩm khác 659,225,613 425559560 375474570 941416100 Cộng 19,369,014,333 19,721,256,000 16,536,458,250 18,964,256,100 Qua biểu trên ta có thể nhận thấy được tình hình dao động của doanh thu qua các năm khoảng trên dưới 1 tỷ đồng .Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm là nhóm muối cao cấp , theo như số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối cao cấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu .Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao như vậy vì nó sản phẩm mang tính chiến lược thúc đẩy cho các sản của Công ty ra thị trường - Định hướng tăng trưởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm có chất lượng cao .Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% nhằm vào thị trường ngoài nước .Đây là sản phẩm mà Công ty đang được các bạn hàng nước ngoài tin dùng II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Muối Thanh Hoá 1. Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường cốc sự quản lý của Nhà nước . Công ty phải hoàn toàn tự chủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng, nó là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá. Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của Công ty. Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu. + Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Công ty + Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng 2. Kế hoạch và phương án bán lẻ muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá Để đảm bảo giữ được thị phần ổn định phục vụ cho chiến lược kinh doanh dài hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán được sản phẩm có giá trị cao thu hồi nhanh vốn và chuyển hóa dần nhận thức của người tiêu dùng, từ sử dụng muối thô thường Iốt sang muối sạch Iốt chất lượng cao A.Thị trường và đối tượng khách hàng - Thị trường: Gồm 7 huyện,Quảng xương,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọ xuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn. Với số dân 1 268 000 người tương đương 253 800 hộ gia đình, các khu vực dân cư này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với địa bàn khác trong tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấp hàng hóa cũng như chăm sóc phục vụ khách hàng - Đối tượng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ sở thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao đến từng thành viên và chính họ là người nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày của gia đình B. Phương thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng - Phương thức quảng cáo *Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở *Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho người tiêu dùng nhận thức được thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạch trong sinh hoạt đời sống hàng ngày như: loại bỏ các chất độc tố ảnh hưởng đến sức khỏe con người... Từ đó khách hàng nhận thấy chất lượng giá trị mang lại - Phương thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông qua các hội viên phụ nữ với phương châm đi tận ngõ, gõ tận nhà. Ngoài ra còn có thể phục vụ các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày C.Lực lượng bán hàng - Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện D. Giá bán, phương thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng - Giá bán một lốc là: 5000 đồng Biểu12. Giá bán đến người tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: đồng TT Tên sản phẩm Số lượng (gói) Đơn giá Thành tiền 1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 2000 2000 2 Muối sạch 0.35 kg 2 1000 2000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 1 1000 1000 4  Tổng cộng giá bán 5000 Biểu 13. Mức chi phí bán hàng của một lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: Đồng TT Chỉ tiêu chi phí Mức tiền Tỷ trọng /giá bán 1 Chi phí hoa hồng hội phụ nữ 500 10.0% 2 Vận chuyển hàng 175 3.5% 3 Bao bì đóng lốc 25 0.5% 4 Phát thanh, quảng cáo 120 2.4% 5 Người bán 400 8.0% 6 Lương thời gian nhân viên 1050 21.0% 7 Tổng cộng chi phí 2270 45.4% Biểu 14. Giá vốn của một lốc sản phẩm muối Đơn vị tính: Đồng TT Tên sản phẩm Số lượng (gói) đơn giá Thành tiền Tỷ trọng/ giá bán 1 Muối cao cấp 0.25 kg 1 1 000 1 000 20% 2 Muối sạch 0.35 kg 2 300 600 12% 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 1 550 580 11.6% 4 Tổng cộng giá xuất xưởng 2 180 43% - Mức lãi của một lốc = giá bán – ( chi phí bán hàng + giá vốn) 5000 - (2 270 + 2 180) = 550 (đồng - Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11% E. Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối - 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ -Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 người quy ra khoảng 253.000 hộ gia đình - Khả năng khai thác đạt 40% số hộ, tương đương 100 000 hộ gia đình F. Dự kiến sản lượng và doanh thu bán một năm cho 100.000 hộ gia đình Biểu15. Doanh thu 6 kỳ tiêu thụ sản phẩm muối của 100.000 hộ gia đình Đơn vị tính: Đồng TT Chỉ tiêu Số lượng đơn giá Chu kỳ Thành tiền (1) (2) (3) (4) (5) (6)= (3)*(4)*(5) 1 Muối cao cấp 0.25 kg 100. 000 2.000 6 1.200.000.000 2 Muối sạch 0.35 kg 200. 000 1.000 6 1.200.000.000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 100. 000 1.000 6 600.000.000 4 Tổng cộng 3.000.000.000 G - Kết quả của kế hoạch và phương án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất lượng cao, thị trường tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuất tính toán của phương án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng 3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội -Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầu năm 1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trường đầy tiềm năng mà thời gian trước Công ty chưa quan tâm, cũng như thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ những sản phẩm chất lượng cao mang lại hiệu quả kinh doanh và phát triển Công ty trong nền kinh tế thị trường - Cơ cấu tổ chức nhân sự và mạng lưới phân phối hàng hoá Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội hiện nay có 28 người. Đứng đầu là trạm trưởng, chịu trách nhiệm mọi hoạt động công tác tài chính, nhân sự trước Công ty tại Hà Nội, tiếp là vị trí quan trọng khác giúp việc cho trạm trưởng đó là tổ kế toán gồm ba người * Kế toán kiểm soát, tài chính công tác bán hàng tại trạm và chuyển tiền về Công ty * Kế toán tổng hợp có nhiệm vụ tập hợp số liệu tài chính hàng ngày tại trạm * Thủ quỹ có nhiệm vụ thu tiền hàng, giữ tiền hàng từ các nhân viên tiếp thị bán trong ngày * Bốn tổ trưởng có nhiệm vụ kiểm tra, đôn đốc,tiếp nhận thông tin từ khách hàng. Mỗi tổ trưởng phụ trách năm nhân viên tiếp thị, bán hàng của Công ty và đựơc phân chia địa bàn một cách cụ thể + Tổ 1 phụ trách bán hàng cho các siêu thị trong địa bàn Hà Nội + Tổ 2 phụ trách bán hàng đến các đại lý trong địa bàn Thành phố Hà Nội + Tổ 3 phụ trách bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng trong địa bàn Thành phố Hà Nội. + Tổ 4 phụ trách bán hàng đến các đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thành phố Hà Nội và địa bàn lân cận như HàTây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hưng Yên... - Phương tiện chở hàng hoá chủ yếu là xe máy của nhân viên và có một ôtô trọng tải 0.5 tấn phục vụ địa bàn ven đô và địa bàn lân cận Hình 4. Sơ đồ bộ máy quản trị trạm tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội Trạm trưởng Tổ kế toán Tổ 1 Tổ 2 Tổ 3 Tổ 4 - Các chủng loại sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trường Hà Nội Biểu16. Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trường Hà Nội TT tên sản phẩm TT tên sản phẩm I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch 1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE 3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE 4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg 5 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác 6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE 7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP 22 Muối thô iốt 1 kg - PE II Nhóm muối tinh nấu 23 Muối thô iốt 50 kg - PE 8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE 24 Muối NL bột canh 9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE 25 Muối tiêu 0.18 kg 11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE 26 Muối ớt 0.18 kg 12 Muối tinh nấu 40 kg PE 27 Bột canh loại: SSS III Nhóm muối nghiền 28 Tăm tinh bột ngô 13 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 29 Muối ớt 0.1 kg 14 Muối tinh khiết ( dược phẩm ) 30 Muối tinh hộp 15 Muối nghiền 50 kg 31 Muối bột canh SSS 1 kg 16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục - Kế hoạch bán hàng của trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội Bản kế hoạch bán hàng được trạm trưởng giao cho bốn tổ trưởng phụ trách từng thị trường, khu vực một cách chi tiết theo từng tháng, quý và năm. Từ kế hoạch này các tổ trưởng,tổ chức phân công cho các nhân viên thị trường của mình thực hiện theo kế hoạch Các chỉ tiêu doanh thu, sản lượng, cho từng sản phẩm cũng được các tổ trưởng cập nhật hàng ngày, tuần một cách chi tiết. Báo cáo doanh thu tháng của từng tổ thể hiện đầy đủ các chỉ tiêu về mức chiết khấu của từng loại hàng. Biểu 17: Báo cáo doanh thu –triết khấu Tháng 01 Năm 2005 Tổ1 - Nguyễn Phú Hoàn STT Tên sản phẩm Doanh thu thực hiện Số tiền bán hàng thực nộp Triết khấu trực tiếp I Triết Khấu II Sản lượng Tiền Triết khấu Triết khấu ĐVT Muối Hàng hoá # A B A B 1 2 3 4 5 6 7 8 I Nhóm muối cao cấp 1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP Gói 22,901 37,430,400 3,664,160 5,139,990 6,870,300 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP Gói 2,930 6,663,500 234,400 422,600 1,465,000 3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP Gói 408 1,275,700 61,200 194,500 163,200 4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP Gói 60 204,000 9,000 45,000 24,000 5 Muối MUSA 0,285 kg Gói 2,644 4,194,800 423,040 466,760 793,200 6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng KG 7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP Gói II Nhóm muối tinh nấu Gói 8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE Gói 3,252 813,000 65,040 97,560 65,040 9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE Gói 2,873 2,298,400 287,300 430,950 287,300 10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE KG 11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE KG 52 104,000 5,200 23,400 7,800 12 Muối tinh nấu 40 kg PE KG III Nhóm muối nghiền 13 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON KG 14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) KG 15 Muối nghiền 50 kg KG 16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục Gói 7,175 4,854,500 358,750 1,195,250 143,500 IV Nhóm muối hạt sạch 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE Gói 4,916 3,932,800 314,624 471,936 196,640 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE Gói 17,659 21,916,300 2,119,080 3,021,170 529,770 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE KG 53 79,500 2,650 10,600 2,650 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg KG V Nhóm muối khác 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE Gói 436 305,200 0 65,400 21,800 22 Muối thô iốt 1 kg - PE KG 23 Muối thô iốt 50 kg - PE 24 Muối NL bột canh KG VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 25 Muối tiêu 0.18 kg Hộp 902 3,608,000 18,040 270,600 27,060 26 Muối ớt 0.18 kg Hộp 1,248 4,368,000 49,920 349,440 37,440 27 Bột canh loại: SSS Gói 119 203,400 0 20,140 11,900 28 Tăm tinh bột ngô Hộp 841 2,375,700 0 274,200 168,200 29 Muối ớt 0.1 kg Hộp 1,109 2,883,400 . 33,270 221,800 22,180 30 Muối tinh nghiền 50 kg -VIFON-bán lẻ KG 31 Muối bột canh SSS 1 kg KG Tổng cộng 65,359 4,219 97,510,600 91,803,150 7,645,674 12,721,296 10,836,980 Nguồn: Tổ kế toán trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội - Qua biểu trên ta thấy có hai mức triết khấu. Mức triết khấu trực tiếp I và triết khấu II * Triết khấu I là triết khấu dùng trả lương cho cho nhân viên bán hàng, gồm có hai triết khấu: + Triết khấu A là triết khấu trực tiếp sản lượng bán ra + Triết khấu B là tỷ lệ % doanh thu đạt được theo từng định mức về sản lượng bán * Triết khấu II là triết khấu dùng để trả lương cho cán bộ quản lý và chi phí chung cho toàn trạm, được tính trực tiếp vào sản lượng bán ra. Hình 5. Sơ đồ mạng lưới phân phối hàng hoá của trạm tiếp thị kinh doanh Muối Thanh Hoá tại Hà Nội Siêu thị Người tiêu dùng Trạm TTKD HàNội Đại lý Người bán lẻ Người bán buôn - Hiện nay trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã cung cấp hàng cho 30 siêu thị lớn nhỏ trong Thành Phố Hà Nội, 500 điểm bán buôn, 800 điểm bán lẻ và 200 điểm bán hàng khu vực vàng đai. 4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá thị trường tỉnh ngoài - Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường tỉnh ngoài hiện nay được giao cho 2 nhân viên của phòng kinh doanh Công ty. -Thị trường bao gồm các Tỉnh, Thành phố: + Tỉnh Hà Tây + Thành Phố Hải Phòng + Tỉnh Quảng Ninh + Thành Phố Thái Nguyên + Tỉnh Vĩnh Phúc + Thành Phố Hồ Chí Minh + Tỉnh Bắc Ninh + Tỉnh Lạng Sơn + Tỉnh Lào Cai + Tỉnh Yên Bái + Tỉnh Hải Dương - Các sản phẩm của Công ty tiêu thụ chủ yếu là Biểu18. Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán tại thị trường tỉnh ngoài TT tên sản phẩm thị trường tên sản phẩm I Nhóm muối cao cấp IV Nhóm muối hạt sạch 1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 12 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE 2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 13 Muối hạt sạch 1 kg - PE 3 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 14 Muối hạt siêu sạch 50 Kg 4 Muối MUSA 0,285 kg V Nhóm muối khác 5 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 15 Muối thô iốt 50 kg - PE II Nhóm muối tinh nấu 16 Muối NL bột canh 6 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ 7 Muối tinh nấu 40 kg PE 17 Muối tiêu 0.18 kg III Nhóm muối nghiền 18 Muối ớt 0.18 kg 8 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 19 Bột canh loại: SSS 9 Muối tinh khiết ( dược phẩm ) 20 Muối ớt 0.1 kg 10 Muối nghiền 50 kg 21 Muối tinh hộp 11 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục 22 Muối bột canh SSS 1 kg 23 MgCO3 công nghiệp 24 MgCL2 - Sản lượng bình quân có chiều hướng tăng dần qua các năm.2001, 2002, 2003 và 2004 Biểu19. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá thị trường tỉnh ngoài Đơn vị tính :Tấn thị trường Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Sản lượng 6200 9000 10500 12000 Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá Qua biểu 13 chúng ta nhận thấy được mức tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thanh Hoá thị trường ngoại tỉnh tăng dần .Cụ thể là năm 2004 so với 2003 là 1500 tấn và với số tương đối là 1.43% . Đây là tín hiệu tốt cho kế hoạch mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty và trong kế hoạch phát triển Công ty 2005-20010 III. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá 1. Các kết quả đạt được trong thời gian qua của Công ty muối Thanh Hoá. - Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong hệ thống Tổng công ty và các doanh nghiệp tư nhân nhưng Công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng lên cả về quy mô và tốc độ. Nhiệm vụ và mục tiêu chung của Công ty được xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty, đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của thị nội tỉnh nói chung và thị trường Hà Nội ,các tỉnh phía Bắc nói riêng 1.1 Báo cáo kết quả của phương án bán lẻ muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh – tại địa bàn dân cư Huyện Thọ Xuân Thanh Hoá từ ngày 5/2 đến 20/5-2004 ( kết thúc kỳ 2 ) - Sau ba thực hiện tháng triển khai chương trình bán tiếp thị muối sạch với huyện, hội phụ nữ Thọ Xuân đến từng hộ gia đình. Đến nay đã tạo được thị phần và đang tiếp tục phối hợp triển khai tiêu thụ phương án mới ,phòng kinh doanh Công ty báo cáo kết quả đã đạt được như sau: A- Doanh thu tại thị trường Thọ Xuân –Thanh Hoá là:164.250.000 đồng Biểu 20. Doanh thu bán tại thị trường Thọ Xuân –Thanh Hoá Đơn vị tính: đồng TT Tên sản phẩm Số lượng (gói) Đơn giá Thành tiền 1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 2000 36 500 000 2 Muối sạch 0.35 kg 36 500 1000 36 500 000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 1000 18 250 000 4 Bột canh SSS 0.18 kg 18 250 2000 36 500 000 5 Tổng cộng 164.250.000 Trong khi thực hiện chương trình bán hàng nhân viên thị trường đã bán kèm thêm mỗi lốc sản phẩm 1 gói bột canh chất lượng cao SSS loại 0.18 kg B- Các khoản chi phí tại thị trường Thọ Xuân – Thanh Hoá là: 38.553.100 đồng Biểu 21. Tổng hợp chi phí bán hàng Tt Chỉ tiêu chi phí Số lượng (Gói) Mức tiền Thành tiền 1 Chi phí hoa hồng hội phụ nữ 18 250 500 9 125 000 2 Vận chuyển hàng 18 250 175 3 193 50 3 Bao bì đóng lốc 18 250 25 456 250 4 Phát thanh, quảng cáo 18 250 120 2 190 000 5 Người bán 18 250 400 7 300 000 6 Lương thời gian nhân viên 18 250 1050 19 162 500 7 Tổng cộng 41 427 500 C- Tổng giá vốn của lốc sản phẩm tại thị trường Thọ Xuân Thanh Hoá là:65 700 000 đồng Biểu 22. Tổng hợp giá vốn của lốc sản phẩm TT Tên sản phẩm Số lượng (gói) Đơn giá Thành tiền 1 Muối cao cấp 0.25 kg 18 250 1 000 18 250 000 2 Muối sạch 0.35 kg 18 250 300 5 475 000 3 Muối hạt sạch 0.555 kg 18 250 550 10 037 500 4 Bột canh SSS 18 250 1750 31 937 500 5 Tổng cộng 65 700 000 D- Kết quả thu được từ thị trường Thọ Xuân –Thanh Hoá là : 59.996.900 đồng D = A- (B + C) Doanh thu đạt được tại một thị trường trong phương án bán lẻ, tiếp thị muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện đã vượt kế hoạch đề ra. Cụ thể là doanh thu của thị trường Thọ Xuân tăng hơn so với mức doanh thu kế hoạch trung bình của 2 kỳ là 21.392.858 đồng, với số tương đối là 14.89%. Điều này cho chúng ta thấy được phương án bán lẻ muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh đạt hiệu quả cao - Công ty Muối Thanh Hoá phát huy được thế mạnh của mình là các sản phẩm có chất lượng cao như là : nhóm muối cao cấp , nhóm muối hạt sạch - Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng được nhu cầu của thị trường, phân bố cơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trường tập khách hàng và khu dân cư. - Giá bán hàng hóa và phương thức thanh toán đa dạng với những khách hàng mua số lượng lớn Công ty đưa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn. Với bán lẻ, Công ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhưng tiêu thụ với số lượng lớn thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trong Triết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanh nghiệp Nhà nước, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trước bán (đảm bảo chất lượng, vệ sinh, an toàn thực phẩm, bao gói lẻ định lượng, hệ thống kiểm tra chất lượng toàn diện... ), dịch vụ trong bán (thông tin tư vấn khách hàng về hàng hoá, dịch vụ, giao dịch... ) 2. Những hạn chế còn tồn tại - Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh tranh giá cả, bởi vì chi phí vận chuyển khá cao ảnh hưởng không nhỏ đến giá của sản phẩm Biểu23. So sánh mức độ ảnh hưởng chi phí vận tải đến giá thành sản phẩm Đơn vị :đồng TT Cung đường Giá cước/1 tấn %Tăng 1 Thanh Hoá - Hà Nội 95 000 27.7% 2 Nam Định - Hà Nội 65 000 Vậy với một sản phẩm cùng chủng loại và giá thành sản phẩm bằng nhau để bán ở thị trường Hà Nội thì Công ty muối Thanh Hoá phải cộng thêm 27% giá thành vào giá bán . Đây là một hạn chế rất lớn cho việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Lực lượng bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá cần phải được quy hoạch linh hoạt, đội ngũ nhân viên bán có trình độ chuyên môn, nhiệm vụ chuyên môn cao và phải có nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng để có thể phục vụ tốt tất cả các khách hàng khác nhau, nhân viên bán hàng ở khu vực thị trường này phải có trình độ chuyên môn nắm rõ kiến thức về sản phẩm và có kiến thức bán hàng. Biểu 24. Tổng hợp trình độ lao động, phòng kinh doanh Công ty và trạm tiếp thị ,kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội năm 2004 TT Chỉ tiêu Số lượng Tỷ lệ 1 Tổng số lao động 45 100% 2 Trình độ đại học 5 11. 11% 3 Cao đẳng 6 13.33% 4 Trung cấp 15 33.33% 5 PTTH và THCS 19 42.23% Qua biểu 18 ta thấy rõ trình độ đại học cuả đội ngũ bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá 5 người,tương ứng 11.11% và trình độ cao đẳng là6 người ,tương ứng 13.33% .Điều này cho thấy đội ngũ bán hàng có trình độ chưa cao - Công tác tổ chức lượng bán hàng phát triển chưa mạnh theo ý đồ của lãnh đạo Công ty - Mạng lưới phân phối của Công ty chưa quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường, phân bố các cơ sở bán trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách hàng - Kiểm soát mạng lưới phân phối của Công ty đang còn thiếu nhân lực dẫn đến thông tin nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với Công ty về sản phẩm của Công ty chưa được cập nhật nhanh chóng - Nghiên cứu thị trường ở Công ty muối Thanh Hoá chưa thực sự quan tâm đến giá trị của nó.Ngân sách và con người dành cho công tác nghiên cứu thị trường chưa có - Công ty chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của Công ty thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý. Hơn nữa, các nội dung được xác lập trong chiến lược chưa cụ thể mà mới chỉ dừng lại ở mức độ chung chung. Mà một chiến lược mặt hàng đạt tiêu chuẩn chỉ khi các nội dung trong quy trình được hoạch định chi tiết. - Việc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau ở Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ mà chưa phát triển việc nghiên cứu thị trường. Đặc biệt, đây là những mặt hàng thực phẩm tiêu dùng hàng ngày của nhân dân, đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường phải thường xuyên, đầy đủ, kịp thời, có độ chính xác cao, có tính chất dự báo cụ thể và linh hoạt. Những nhược điểm trên đây của Công ty cần được quan tâm hơn và cần phát huy những ưu điểm để Công ty tồn tại và phát triển trên thị trường đáp ứng đầy đủ và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất lượng cuộc sống cho tập thể Công ty. Do đó, Công ty cần phải tìm ra nguyên nhân của nó. 3. Nguyên nhân cơ bản của những hạn chế * Nguyên nhân khách quan: - Do tác động của tình hình kinh tế - xã hội nói chung đang trong thời kỳ khó khăn. Đời sống của người dân chưa cao nên không thể tiêu dùng ở mức cao. Cộng thêm chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự ràng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của Công ty. - Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong Công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi Công ty tỏ ra không theo kịp. Việc tổ chức quản trị của Công ty chưa thực hiện theo quan điểm thương mại mà vẫn thực hiện việc triển khai tổ chức theo nhiệm vụ được giao. - Do điều kiện của Công ty chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình. * Nguyên nhân chủ quan: - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng còn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi. - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở Công ty. Họ chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc và vẫn mang nặng cung cách làm việc trì trệ, thoã mãn với những gì mà mình đạt được - Lực lượng bán hàng có trình độ học vẫn chưa cao, không đồng đều. Công tác tổ chức cán bộ ở một số đơn vị còn yếu, cán bộ ngại học tập nâng cao trình độ, chưa năng động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo cơ chế thị trường. - Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào nhà nước, huy động vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn. chương III Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2005-2010 Từ kết quả đạt được trong thời gian qua nghiên cứu định hướng cho kế hoạch phát triển của Công ty cho giai đoạn tiếp theo là: - Về sản xuất kinh doanh: Công ty quan tâm đầu tư đến công nghệ, trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại đưa vào sản xuất kinh doanh - Về mặt số lượng sản xuất: Nâng sản lượng thu mua sản phẩm từ 20500 tấn đến 50.000 tấn vào năm 2010 và sản lượng bán ra từ 18.000 tấn đến 45.000 tấn. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty một chiến lược hết sức quan trọng trong tiêu thụ. - Về chất lượng sản phẩm: Công ty đang tiếp tục nghiên cứu để nâng cao chất lượng muối, nhằm đạt được các tiêu chuẩn quốc tế nâng cao sức cạnh tranh gay gắt của thị trường trong nước cũng như thị trường ngoài nước - Về công tác thanh toán: Công ty tiếp tục duy trì đa dạng hoá các hình thức thanh toán, nâng cao kỷ luật thanh toán tránh bị chiếm dụng vốn. - Tỷ trọng từng loại sản phẩm tiêu thụ: Mặt hàng chủ yếu của công ty là Muối sạch công ty vẫn tiếp tục duy trì thế mạnh này. - Công tác tiếp thị, marketing, nghiên cứu thị trường: Công ty không ngừng đào tạo đội ngũ cán bộ, nâng cao trình độ, tổ chức hội nghị khách hàng để mở rộng thị trường đẩy mạnh thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Thị trường tiêu thụ: Công ty sẽ có chiến lược mở rộng thị trường ở hầu hết các tỉnh phía Bắc và mở rộng vào phía Nam. Đặc biệt là thị trường nước ngoài Công ty rất chú trọng mở rộng thêm các đối tác khác Ngoài ra cạnh tranh về giá trị gia tăng, định vị và phát triển doanh nghiệp vào sáu lĩnh vực: + Chất lượng sản phẩm + Chất lượng thời gian + Chất lượng dịch vụ + Chất lượng thương hiệu + Chất lượng giá cả Được lãnh đạo Công ty rất quan tâm chú ý đến - Trên đây là một số nét chính trong phương hướng phát triển và mục tiêu phát triển của Công ty trong kế hoạch 5 năm. II. Các giải pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch nghiên cứu, tổ chức thu thập thông tin. Việc thu thập thông tin ở Công ty muối Thanh Hoá phải được tiến hành các bước chi tiết: + Công ty thu được hệ thống các dữ liệu thông tin khá toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, hành vi của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo… mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Quy trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của Công ty, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán buôn, lẻ tối ưu. + Theo quy trình này, Công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các nghiên cứu thị trường, báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bước Công ty đề ra các chiến lược "mua" các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trường chiến lược, các phần mềm quản trị ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học, các viện nghiên cứu và các cơ sở dịch vụ thông tin thị trường. Hình 6. Quy trình tổ chức thu thập thông tin thị trường Định nghĩa vấn đề Quan sát Thuyết minh dữ liệu báo cáo kết quả Khảo sát Thí nghiệm Nhà nước Nội bộ Phân tích dữ liệu Thu thập dữ liệu sơ cấp Thu thập dữ liệu thứ cấp Thị trường Điện thoại Phỏng vấn cá nhân Sổ góp ý Mẫu Phi xác suất Xác suất + Phân tích thông tin thu thập được, báo cáo và đánh giá kết quả nghiên cứu. Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp. - Đầu tư thiết bị mới hiện đại phù hợp, đưa công nghệ mới và các thành tựu, sáng tạo khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng lực sản xuất, đưa ra các sản phẩm chất lượng cao, sức cạnh tranh mạnh - Định hướng nhân viên thị trường thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm của Công ty, coi đó là sự tồn tại và phát triển của chính mình 2. Phương thức bán và thanh toán Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá chưa có hiệu quả, đạt được mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh ưu thế, công ty cần khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản trị được vận dụng. Vì vậy, tôi xin được góp ý với Công ty Muối Thanh Hoá một số biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng như sau: - Tiếp thị, bán lẻ trực tiếp đến người tiêu dùng bằng các sản phẩm có chất lượng cao, tiện dụng + Thị trường là thành phố,thành thị , thị trấn ,khu dân cư + Hình thức bán hàng tận tay người tiêu dùng - Công ty phải nổ lực đẩy mạnh hoạt động maketinh và hoạt động bán hàng cá nhân, bằng việc gia tăng lực lượng bán hàng toàn Công ty lên gấp đôi số người hiện có, đồng nghĩa tăng sự quan hệ mật thiết sâu sát với khách hàng và đây là nền tảng cho việc tiếp cận, mở rộng thị trưòng tăng doanh thu Cho Công ty - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm cho siêu thị và có thể trưng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để khách hàng dễ tìm hàng hơn. Ngoài những siêu thị bán lẻ hiện nay tại Hà Nội đã có siêu thị bán buôn MERTRO Công ty cần phải liên hệ đưa các sản phẩm của mình vào hệ thống phân phối bán buôn này - Quản lý năng xuất khu vực bán hàng, bằng cách tăng năng xuất của lực lượng bán hàng cá nhân và cách để làm tăng năng xuất của lực lượng bán cá nhân là: + Chỉ ra thời gian tốt nhất trong việc tìm ra khách hàng + Thời gian bán hàng sẳn sàng của nhân viên phải được phân chia tốt hơn cho khách hàng trong vùng để tăng doanh số bán + Tăng thời gian hữu hiệu của nhân viên - Với hình thái bán buôn: Về công nghệ bán, ngày nay khách hàng rất muốn mình được thoải mái hơn trong việc chọn hàng, được các dịch vụ hỗ trợ tốt hơn để giảm áp lực tâm lý khi mua và sau khi mua do đó công nghệ bán siêu thị tuy mới áp dụng nhưng đem lại hiệu quả cao. Do vậy, Công ty nên mở rộng các loại hình bán sản phẩm cho siêu thị và có thể trưng bày hàng hóa theo một cách trật tự nhất định để khách hàng dễ tìm hàng hơn. Công ty phải không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vượt qua các khó khăn để giúp Công ty ngày càng đứng vững trên thị trường Công ty cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng Công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi. - Việc thâm nhập thị trường của Công ty hiện tại còn chưa sâu. Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng, phù hợp với quy luật phát triển. Các mặt hàng của Công ty cần phong phú hơn để thỏa mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. - Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại. Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hóa. - Ngoài ra, cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo, xúc tiến cần được Công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng cần được bố trí khoa học, Các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng. - Phương thức bán buôn sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu Công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hóa, chú ý đến cách thức mua của khách mua buôn, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo. Với phương thức bán lẻ, Công ty cần chú ý đến việc bảo quản hàng hóa đến tay người tiêu dùng, - Công ty phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với Công ty, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh. 3. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán của Công ty. Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với Công ty muối Thanh Hoá nói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung. - Hiện nay, số nhân viên bán hàng hiện có của Công ty là 30. Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ quản lý phải có năng lực thực sự, nhạy bén trong cơ chế thị trường. - Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. - Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. Kết luận Đất nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp hoá, hiện đại hoá và nền kinh tế đang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết quản lý của nhà nước. Việc công ty muối Thanh Hoá vượt qua được các khó khăn của cơ chế mới có thể nói là cả một sự nỗ lực bền bỉ, mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả thu được trong quá trình sản xuất kinh doanh trong những năm qua là thực sự to lớn. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và việc quản trị các hoạt động bán hàng có vai trò quyết định tới thành công trong chiến lược kinh doanh của công ty. Sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng, doanh thu thu về ngày một nhiều, đời sống cán bộ công nhân viên ngày càng được cải thiện. Sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của công ty đã được khẳng định. Chuyên đề tốt nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau: - Quá trình hình thành và phát triển của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh hưởng đến các biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá - Thành quả đạt được của kế hoạchvà phương án bán lẻ, tiếp thị sản phẩm chất lượng cao - Biện pháp tăng cường hoạt động maketinh và hoạt động bán hàng cá nhân, bằng việc gia tăng lực lượng bán hàng mở rộng thị trưòng tăng doanh thu cho Công ty Muối Thanh Hoá Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị các hoạt động bán hàng là đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng bộ nhiều yếu tố, quá trình chi tiết nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế của sinh viên nghiên cứu, đề tài sẽ không tránh khỏi thiếu sót. Rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Ban Giám đốc Công ty Muối Thanh Hóa, đặc biệt là Giảng viên hướng dẫn thực tập ThS. Trần Quang Huy đã trực tiếp hướng dẫn để em hoàn thành báo cáo này. Em xin chân thành cảm ơn! Tài liệu tham khảo 1. Tài liệu lịch sử hình thành phát triển Công ty 2. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá 3. Giáo trình Quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp 4. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp – PGS.TS.Nguyễn Thành Đô - TS. Nguyễn Ngọc Huyền 5. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh – Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 6. Quản trị Doanh nghiệp thương mại - PGS. TS Phạm Vũ Luận 7.Giáo trình Marketing căn bản – PGS.TS. Trần Minh Đạo 8. Sách Thị trường, chiến lược,cơ cấu –Tác giả Tôn Thất Nghiêm 9. Văn hoá kinh doanh và Triết lý kinh doanh - Đỗ Minh Cương – NXBCTQG 10. Quản trị bán hàng – Sales management - James M. Comer – NXBTK. 11. Một số luận văn khoá trước. 12. Tạp chí công nghiệp Mục lục Mở đầu 1 Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá và một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty 2 I. Giới thiệu chung 2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá 5 3. Tổ chức quản trị của Công ty muối Thanh Hoá 6 3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty muối Thanh Hoá 6 3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty muối Thanh Hoá 6 3.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản trị 7 3.2. Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá 8 3.2.1. Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh 8 3.2.2. Đặc điểm cơ cấu sản xuất 8 II. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng của Công ty 10 1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá 10 1.1. Đặc điểm sản phẩm 10 1.2. Các sản phẩm chủ yếu của Công ty muối Thanh Hoá 11 2. Đặc điểm công nghệ - kỹ thuật của Công ty muối Thanh Hoá 11 3. Nhân lực của Công ty muối Thanh Hoá 12 4. Đặc điểm cạnh tranh 15 4.1. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện nay của Công ty muối Thanh Hoá 15 4.2. Mức độ cạnh tranh trên thị trường 15 5. Đặc điểm thị trường của Công ty muối Thanh Hoá 16 Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá 17 I. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty muối Thanh Hoá 17 1. Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp 17 2. Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hướng tăng trưởng doanh thu 20 II. Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá 22 1. Công tác quản trị bán hàng của Công ty muối Thanh Hoá 22 2. Kế hoạch và phương án bán lẻ muối sạch chất lượng cao thị trường tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty muối Thanh Hoá 23 3. Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội 26 4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá thị trường tỉnh ngoài 32 III. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá 34 1. Các kết quả đạt được trong thời gian qua của Công ty muối Thanh Hoá 34 2. Những hạn chế còn tồn tại 37 3. Nguyên nhân cơ bản của những hạn chế 40 Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 41 I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty muối Thanh Hoá 2005-2010 41 II. Các giải pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng ở Công ty muối Thanh Hoá 42 1. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường 42 2. Phương thức bán và thanh toán 44 3. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng 46 Kết luận 47 Tài liệu tham khảo 48