Tiểu luận - Xuất khẩu đồ gỗ sang hàn quốc

Chương I:GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM I. Vài nét sơ lược về doanh nghiệp Trường Thành: 1. Tên Công ty. - Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần Tập đoàn Kỹ nghệ Gỗ Trường Thành - Tên tiếng Anh: Truong Thanh Furniture Corporation - Tên giao dịch: Tập Đoàn Kỹ Nghệ Gỗ Trường Thành - Tên viết tắt: TTF 2. Trụ sở đăng ký của Công ty là: - Trụ sở đăng ký của Công ty là: Lầu 2, Khu phố 4, thị trấn Uyên Hưng, Huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương - Điện thoại: + 84 - 650 – 3642-092 - Fax: + 84 - 650 – 3642-103 - Email: truongthanh@truongthanh.com - Website: www.truongthanh.com 3. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của Công ty Hiện nay TTF là một tập đoàn đa ngành nghề , những đặc biệt tập trung vào chế biến gỗ và các sản phẩm từ gỗ .95% sản phẩm của TTF được xuất khẩu sang các nước như: Anh, Pháp, Tây Ban Nha, Đức, Phần Lan, Đan Mạch, Hy Lạp, Úc, NewZealand, Mỹ , Nhật, ... Khách hàng chính: Carrefour (toàn cầu), Lapeyre (Pháp), Home Retail Group (Argos&Homebase) (Anh), KingFisher (Anh, Pháp), Alexander Rose (Anh)… 4. Vốn điều lệ: Vốn điều lệ của Công ty là 200.000.000.000 VND (Hai trăm tỷ đồng) . Tổng số vốn điều lệ của Công ty được chia thành 20.000.000 cổ phần với mệnh giá là 10.000VND/cổ phần. Các cổ đông chiến lược của TTF là VINA CAPITAL, AUREOS CAPITAL , BẢO VIỆT. 5. Cơ cấu tổ chức sản xuất : Thành lập năm 1993 Tập Đoàn Trường Thành khởi nguồn từ một xưởng sơ chế nhỏ tại vùng cao nguyên tỉnh Dak Lak, với khoảng 30 công nhân thì chỉ hơn 10 năm sau tập đoàn đã có những bước nhảy vọt mạnh mẽ . Hiện nay TTF có 8 công ty con bao gồm 5 nhà máy sản xuất & chế biết gỗ, 1 công ty trồng rừng, 1 công ty quản lý cụm công nghiệp và 1 trung tâm huấn luyện - đào tạo ngành công nghiệp gỗ , có tổng diện tích hơn 340.000m2 hoàn toàn được xây dựng mới, theo đúng tiêu chuẩn Châu Âu với đội ngũ hơn 4.500 công nhân lành nghề, chuyên nghiệp và trên 500 cán bộ nhân viên gián tiếp. II-Sản phẩm và thị trường dự kiến xâm nhập : Qua hơn 10 năm hoạt động công ty TTF chúng tôi đã gặt hái được rất nhiều thành công trên thị trường Châu Âu, tạo được uy tín đối với các nhập khẩu lớn tại đây như Carrefour, Lapeyre, Home Retail Group , KingFisher… , cũng như khẳng định được thương hiệu của mình trong lòng người tiêu dùng Châu Âu thông qua sản phẩm chất lượng , mẫu mã đa dạng , giá thành hợp lý . Không dừng lại ở đó , hiện nay TTF còn muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình ra các thị trường mới đầy tiềm năng tại Châu Á . Theo bản báo cáo về thị trường của Thương Vụ Việt Nam tại Hàn Quốc cho biết hiện nay đang có một bộ phận lớn dân số Hàn Quốc đang có xu hướng mua đồ gỗ  về trang trí cho nhà bếp của mình. Nhìn chung, xu hướng mới nhất  hiện nay của sản phẩm đồ gỗ nhà bếp tại Hàn Quốc là: Mẫu mã đơn giản Sang trọng Giá  cả hợp lý Đáp ứng được đầy đủ nhu cầu sử dụng. Thấy được nhu cầu thị trường này, phòng R&D của công ty TTF đã tiến nghiên cứu khảo sát và thấy rằng đây là một thị trường đầy tiềm năng . Dựa trên uy tín thương hiệu cũng như khả năng thiết kế sản xuất của mình. TTF quyết định đưa sản phẩm của mình vào Hàn Quốc và tin tưởng rằng các sản phẩm gỗ của TTF cụ thể là sản nội thất nhà bếp có thể thỏa mãn được yêu cầu, thị hiếu của người Hàn Quốc . Hiện nay TTF sản xuất nhiều dòng sản phẩm đồ gỗ nội thất nhà bếp với kiểu dáng phong phú ,chất liệu đa dạng : Các loại bàn ăn: Bàn ăn kiểu Hàn Quốc truyền thống Bàn ăn kiểu Tây quý phái Tủ bếp Tủ bếp- di động tiện lợi Tủ bếp cố định , đa năng Sàn nhà bếp Sàn tre thân thiện môi trường Sàn gỗ sồi sang trọng sàn gỗ thông hào nhoáng các loại sàn gỗ khác Chương II: GIỚI THIỆU THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC A/. Môi trường chung: a .Về điều kiện tự nhiên: Hàn Quốc nằm trên Bán đảo Triều Tiên, một bán đảo trải dài 1.000 km từ bắc tới nam, ở đông bắc của lục địa châu Á, ba mặt bán đảo là đại dương. Dân số:hơn 49tr người (2008) ; Mật độ dân cư: 89,4 người/km² b. Về kinh tế: Các chỉ số kinh tế: - GDP: 957,1 tỷ USD -Tỉ lệ thất nghiệp:3,3%  - Tỉ lệ tăng trưởng GDP: 5% -Tỉ lệ lạm phát tiêu dùng: 2,5%  - GDP đầu người (PPP): 24800 USD - Nợ công: 33,4% GDP Liên hợp quốc đã xếp Hàn Quốc vào nước có nền kinh tế thịnh vượng và nước này được vào cả hai bảng xếp hạng các nước phát triển của CIA và IMF. Nằm trong top 20 nền kinh tế lớn nhất_G20.Tỷ lệ thất nghiệp thuộc nhóm thấp nhất thế giới, tạo ra sự tương đối bình đẳng trong thu nhập. Hàn Quốc là nền kinh tế phụ thuộc chặt chẽ vào thương mại quốc tế. Trong năm 2007, tổng giá trị buôn bán chiếm đến 76% tổng thu nhập quốc dân của cả nước, so với 10% trong những năm 70. Nếu như từ cuối những năm 50, GDP trên đầu người của Nam Hàn chỉ tương đương với mức của những nước nghèo ở Châu Á và Châu Phi thì ngày nay, GDP trên đầu người đã tăng gấp 18 lần so với thời điểm trước đây và ngang bằng với một số nền kinh tế ở liên minh Châu Âu (EU). Ngày 22/12/1992, Việt Nam và Hàn Quốc ký Tuyên bố chung thiết lập quan hệ ngoại giao cấp Đại sứ và ngay sau đó, nhiều hiệp định quan trọng đã được ký kết. Trong đó có Hiệp định hợp tác kinh tế-khoa học kỹ thuật (02/1993) và Hiệp định Thương mại (5/1993) mang ý nghĩa hết sức quan trọng. Theo quy định của Hiệp định về thương mại hàng hóa, các mặt hàng xuất nhập khẩu sẽ được cắt giảm và loại bỏ thuế theo 2 lộ trình chính là Lộ trình thông thường (NT) và Lộ trình nhạy cảm (ST). Theo NT, thuế suất hàng hóa sẽ được đưa xuống 0% vào năm 2010; theo ST, thuế suất không phải giảm theo lộ trình, mà chỉ phải đáp ứng về mức thuế suất cuối cùng vào thời điểm nhất định. Từ tháng 4/1992, Chính phủ Hàn Quốc sử dụng hệ thống ISO 9000 (được sửa đổi thành KSA 9000) làm hệ thống đánh giá tiêu chuẩn chính thức của mình.Tại Hàn Quốc có những phòng thí nghiệm với nhiệm vụ kiểm tra chứng nhận cho các mặt hàng nhập khẩu dựa trên hệ thống ISO 9000. Do Hàn Quốc tham gia IAF-MLA (Diễn đàn Công nhận Quốc tế - Thỏa thuận Công nhận Đa biên) nên giấy chứng nhận của Hàn Quốc về hệ thống ISO 9000 đã được 27 nước thành viên của IAF-MLA công nhận c. Về chính trị: Những mâu thuẫn và xung đột giữa hai miền Nam-Bắc diễn ra gần đây gây ra nhiều ảnh hưởng không tốt cho tình hình chính trị trên bán đảo Triều Tiên. d. Về văn hóa: Trong 10 nước ASEAN, Việt Nam là nước có nhiều nét tương đồng, gần gũi nhất với Hàn Quốc. Một trong những nét tương đồng đó chính là nền văn hóa truyền thống, đề cao lối sống cộng đồng, cuộc sống gắn bó với gia đình và gia đình là chỗ dựa tinh thần không thể thiếu của mỗi cong người. Ở Hàn Quốc có hàng chục nghìn người Việt Nam đến sinh sống và lao động và ngược lại, ở Việt Nam cũng có hàng chục nghìn người Hàn Quốc đến làm việc. B/. Môi trường cụ thể của sản phẩm đồ gỗ nội thất nhà bếp: 1.Những xu hướng mới tại thị trường đồ gỗ nội thất ở Hàn Quốc: Tại Hàn Quốc một bộ  phận lớn dân số đang có xu hướng mua đồ gỗ  cao cấp về trang trí cho nhà bếp của mình. Ngoài các hệ thống phân phối đồ nội thất, tại Hàn Quốc,  các nhà xây dựng cũng góp phần lớn trong việc tiêu  thụ mặt hàng đồ gỗ nhà bếp. Mặt hàng đồ gỗ nhà bếp cao cấp ở Hàn Quốc chủ yếu được nhập từ Mỹ và Châu Âu, còn các sản phẩm trung bình thì đa số được sản xuất tại Trung Quốc. Hơn nữa, rất nhiều nhà sản xuất Hàn Quốc chuyển nhà máy của mình sang Trung Quốc để tận dụng giá nhân công rẻ, sau đó nhập lại Hàn Quốc để bán tại các hệ thống đồ gỗ nội thất hoặc bán cho các nhà xây dựng. Thị trường đồ gỗ nhà bếp còn bị chi phối mạnh bởi nhu cầu của các cặp vợ chồng mới cưới và những gia đình có điều kiện chuyển vào ở tại các căn hộ hoặc nhà mới có diện tích lớn hơn. Hai nhóm khách hàng này giữ tỷ lệ tiêu thụ đồ gỗ nhà bếp ổn định và lớn nhất hiện nay. Khoảng 70% các chung cư cũ tại Hàn Quốc được xây dựng từ giữa những năm 1970-1980, tương đựơng khoảng 3,5 triệu căn hộ có trên 20 năm. Do vậy, nhu cầu sửa chữa lại nhà là rất lớn. Điều này cũng làm tăng nhu cầu sử dụng đồ nội thất mới, đặc biệt là đồ gỗ nhà bếp. Đồ gỗ nhà bếp Mỹ, Ý, Đức và Nhật vẫn chiếm đa số trong phân khúc hàng nhập khẩu cao cấp. Tại Hàn Quốc, Ý chiếm ưu thế trong việc cung cấp đồ gỗ nhà bếp từ trung cấp đến cao cấp, chiếm 35% thị phần, tiếp sau đó là Đức (20%), Mỹ (15%), và Nhật (15%).Những nước Châu Á như Trung Quốc, Việt Nam thì chuyên cung cấp hàng giá rẻ, chiếm 60% thị phần. Nói chung, các nhà cung cấp đến từ Mỹ, Châu Âu và Nhật thống trị phân khúc hàng cao cấp bằng các sản phẩm chất lượng cao hơn, mẫu mã đẹp hơn. Các công ty phải đáp ứng đựợc các yêu cầu từ phía các nhà nhập khẩu Hàn Quốc khi muốn bán hàng vào thị trường này.Đối với tất cả các loại đồ gỗ nội thất, kể cả đồ nội thất cho nhà bếp, các nhà nhập khẩu Hàn Quốc rất quan tâm đến chất lượng và độ an toàn của sản phẩm nhằm bảo đảm lợi ích của người mua hàng. Những yêu cầu chung đối với các nhà xuất khẩu đồ gỗ nội thất vào Hàn Quốc bao gồm: Đáp ứng quy định của Luật kiểm tra an toàn và quản lý  chất lượng của Hàn Quốc (Luật này nhằm bảo vệ  người tiêu dùng tránh rủi ro, nguy hiểm có thể  gây ra do các sản phẩm kém chất lượng hoặc nhập lậu) Có  giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa Nhà  sản xuất cần có nguồn gỗ tốt, hợp lệ,  ổn định đáp ứng đòi hỏi của khách hàng để  đảm bảo chất lượng sản phẩm Đảm bảo sản phẩm không gây hại cho môi trường Bao bì  hợp lệ, đúng quy cách Ngoài ra, hình ảnh nhà xưởng ngăn nắp, gọn sạch, đời sống công nhân tốt, thiết bị máy móc đồng bộ... cũng là điều mà các nhà mua hàng Hàn Quốc quan tâm bởi vì điều này nói lên sự ổn định sản xuất, đảm bảo tiến độ giao hàng. 2.Thị trường nội thất Hàn Quốc Là quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm cao, cuộc sống người dân Hàn Quốc càng được cải thiện. Vì lẽ đó mà nhu cầu về các mặt hàng nội thất của người tiêu dùng tăng cao. Họ có xu hướng sử dụng hàng đồ gỗ nội thất có chất lượng gỗ trung bình để dễ dàng thay đổi theo thời trang. Hàng năm, Hàn Quốc chi khoảng 2 tỷ USD để nhập khẩu hàng nội thất các loại cho nhu cầu tiêu dùng trong nước. Trong đó, hàng nhập khẩu từ Trung Quốc sang Hàn càng tăng do hàng Trung Quốc có chất lượng bình dân,  giá cả cạnh tranh. Với nhu cầu hàng đồ gỗ nội thất có chất lượng cao, Hàn Quốc nhập khẩu chủ yếu từ Châu Âu, Châu Mỹ và Malayxia với kim ngạch khoảng 1/3 tổng kim ngạch nhập khẩu hàng nội thất. Với thị trường Việt Nam, hiện Hàn Quốc chủ yếu nhập khẩu các loại ghế dùng trong văn phòng, phòng ngủ; đồ gỗ nội thất dùng trong nhà bếp, phụ kiện cho giường nằm nội thất… Chương III:PHÂN TÍCH SWOT Sau đây chúng tôi sẽ tiến hành phân tích các mặt mạnh (S), mặt yếu (W), cơ hội (O) và nguy cơ(T) của TTF khi đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường Hàn Quốc STRENGTS : 1. Thương Hiệu : Qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển TFF đã không ngừng lớn mạnh tạo dựng được uy tín đối với các nhà phân phối lớn nổi tiếng ở Châu Âu , Châu Á như Carrefour, Alexander Rose, Walmar, Cosco, Lapeire, Homebase, Keisko, Nitori… qua đó đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng tại hơn 30 quốc gia trên thế giới . Với những sản phẩm chất lượng TTF không những có được niềm tin của khách hàng thông qua việc tăng doanh số mỗi năm mà còn đạt được rất nhiều giải thưởng trong nước và quốc tế như : Giải Thưởng Sao Bạch Kim Chất Lượng 2007 Giải Thưởng Sao Vàng Quốc Tế 2006 International Trophy For Quality 2005 International Europe for Quality 2005 Chứng nhận BRC cho nhóm sản phẩm đồ gỗ và ván sàn của Gỗ Trường Thành Thương hiệu Quốc gia "Chất lượng cao, giá cạnh tranh, giao hàng đúng hẹn, luôn cách tân và phục vụ tốt" là phương châm mà toàn thể công ty TTF quyết tâm thực hiện. TTF tự hòa là thương hiệu có uy tín với khách hàng, có định hướng phát triển bền vững, có chính sách và kế hoạch phát triển thương hiệu cụ thể và lâu dài, có nguồn lực để phát triển, thực hiện tốt việc quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, thực hiện tốt các trách nhiệm về đóng thuế - thủ tục hải quan - môi trường - bảo hiểm xã hội đối với người lao động… Vinh dự là 1 trong 30 thương hiệu quốc gia , Tập đoàn Kỹ nghệ Gỗ Trường Thành đã khẳng định vị thế của mình trên thương trường trong và ngoài nước, cũng như mang đến cho tất cả cổ đông của mình niềm tin vững chắc về con đường phát triển của doanh nghiệp trong tương lai. 2. Nhân công . Đây là một nhân tố vô cùng quan trọng đối với TTF vì nó quyết định rất lớn đến chất lượng , giá thành sản phẩm cũng nhưng như sức cạnh tranh của TTF trên thị trường. Thấy được điều này TTF không chỉ biết tận dụng nguồn lao động rẻ trong nước mà còn chú trọng đào tạo nâng cao chuyên môn cho người lao động . Cụ thể hiện nay với nguồn lao động lành nghề còn ít, kỹ năng lao động chưa cao thường gây khó khăn cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp . Nhằm khắc phục vấn đề trung tâm đào tạo GTZ của TTF đã ra đời vào tháng 4/2007 với quy trình kỹ thuật từ Đức đảm bảo cung cấp nguồn lao động có chất lượng chuyên môn cho TTFC cũng như cho các doanh nghiệp đồng ngành khác tại các khu vực lân cận . 3.Kỹ Năng Quản Lý . Với đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý sản xuất có nhiều năm kinh nghiệm , có trình độ chuyên môn cao trong lĩnh vực chế biến gỗ và một đội ngũ nhân viên trẻ trung , năng động và chuyên nghiệp thường xuyên được đào tạo huấn luyến trong nước cũng như nước ngoài từ chuyên môn cho đến các kỹ năng quản lý nhờ đó mà công việc sản xuất của TTF không ngừng ổn định và phát triển. Cụ thể hiện nay TTF có một đội ngũ kinh doanh với 30 người, trong đó có 5 người trình độ Thạc sỹ tốt nghiệp từ nước ngoài, và 25 người trình độ đại học tốt nghiệp từ các trường danh tiếng trong nước. Họ không những giao tiếp lưu loát tiếng Anh, tiếng Pháp, tiếng Nhật mà còn rất rành về kỹ thuật chế biến gỗ. 4. Khả Năng Thiết Kế. Với đội ngũ 23 nhà thiết kế, việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của TTFC đã mang đến nhiều giá trị gia tăng hơn trong sản phẩm, tăng doanh số và lợi nhuận đáng kể. Hàng năm, công ty phát triển hơn 200 sản phẩm mới để chào hàng trên khắp thế giới và bán được hơn 80% sản lượng là thiết kế của mình , thoát ra được việc làm gia công cho nước ngoài và tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu. Ngoài ra TTF luôn chú trọng quan tâm đến các tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn an toàn của thế giới đảm bảo các sản phẩm TTF luôn có chất lượng cao, có thể chinh phục được bất cứ thị trường khó tính nào , thông qua việc đầu tư mạnh mẽ từ tài chính cho đến công sức vào công tác nghiên cứu và áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế về kỹ thuật và về an toàn vào sản phẩm của mình . 5. Quy Trình , Dây Chuyền Sản Xuất : Cũng như những ngành công nghiệp khác hệ thống máy móc thiết bị hiện đại là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định năng suất và chất lượng sản phẩm vì vậy TTF đã trang bị cho các nhà máy của mình những loại máy móc kỹ thuật hiện đại chuyên dụng cho ngành gỗ như Balestrini, P. Bacci, Reinhardt, Paul, SCM, Big Toyo... có hiệu suất và độ chính xác cao từ Ý, Đức, Đài Loan … qua đó tăng được công suất và chất lượng theo yêu cầu rất khắt khe của các nước nhập khẩu . Đi kèm với hệ thống máy móc hiện đại là hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 (2003) đảm bảo cho các sản phẩm của TTF luôn đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng được đề ra . Ngoài ra TTF còn xây dựng một hệ thống thông tin rất mạnh và nhiều tiện ích, không những giúp cho việc bảo mật thông tin trong công ty mà còn giúp việc thông tin , kiểm soát và quản lý công việc sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả . 6. Nguồn Nguyên Liệu : Trước đây với 80% nguyên liệu được nhập từ nước ngoài , TTF đã chọn những vùng nguyên liệu ổn định từ Châu Mỹ và Châu Phi là những nơi được cấp quản lý rừng bền vững gọi tắt là FSC , các sản phẩm khi được đóng dấu FSC khi tiêu thụ trên thị trường thế giới sẽ là một khẳng định về uy tín đơn vị xuất khẩu và hơn nữa ở một số nước công nghiêp phát triển chứng nhận quản lý rừng bền vững FSC trên sản phẩm là nguyên tắc bắt buộc để có thể tiêu thu sản phẩm . Vì nguyên liệu là yếu tố quyết định đến 50% giá thành sản phẩm gỗ do đó để hạ giá thành sản phẩm nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường , TTF đã chủ động phát triển nguồn nguyên liệu thay thế ổn định và lâu dài trong nước thông qua dự án trồng 100 000 ha rừng tại Daklak theo tiêu chuẩn quản lý rừng bền vững FSC với vốn đầu tư 20 triệu USD từ năm 2007 đã được sự hoan nghênh và ủng hộ của chính phủ và địa phương . Hiện nay TTF chỉ phải nhập khẩu khoảng 65 % nguyên liệu từ nước ngoài , còn lại sẽ sử dụng nguyên liệu trong nước đặc biệt là khi dự án trồng rừng đã bước đầu đưa vào thu hoạch , qua đó giúp TTF có thể chủ động nguồn nguyên liệu, giảm chi phí nhập khẩu , phát triển được thị trường trong nước , khôi phục lại hệ thống rừng Việt Nam . Khi dự án trồng rừng đi vào thu hoạch 100% thì sẽ cung cấp 1/4 sản lượng nguyên liệu cho các nhà máy của TTF , 3/4 còn lại sẽ cung cấp cho các doanh nghiệp trong ngành công nghiệp tại khu vực lân cận. Dự kiến 2015 , TTF sẽ nằm trong Top 3 doanh nghiệp tư nhân trồng rừng lớn nhất Đông Nam Á. 7. Tiềm lực tài chính : Năm 2003 TTF cổ phần hóa với vốn điều lệ là 200.000.000.000 VND. Bên cạnh đó năm 2007 TTF còn phát hành thêm cổ phần cho các nhà đầu tư chiến lược và công chúng thông qua đấu giá IPO tại thị trường chứng khoán TPHCM điều này giúp cho TTF có thể chuẩn bị nguyên liệu tốt và sớm hơn cho mùa hàng, mở rộng thêm nhà máy để tăng năng suất, và trồng rừng để chủ động nguồn nguyên liệu . Thêm vào đó, với khoản đầu tư 3 triệu USD của Quỹ Aureos Đông Nam Á ( ASEAF), Trường Thành sẽ phát huy mạnh mẽ hơn tiềm lực thông qua việc mở rộng các nhà máy để nâng cao công suất, đáp ứng các đơn hàng lớn và tốc độ tăng trưởng hơn 40%/năm. Ngoài quỹ đầu tư Aureos , TTF còn nhận được sự đầu tư từ các cổ đông chiến lược khác như Vina Capital , Bảo Việt qua đó đảm bảo khả năng về tài chính cho TTF. Theo bản báo cáo tài chính hợp nhất quý 3 năm 2009 : Tổng tài sản của TTF là 1,975,316,556,052 (xấp xĩ 2000 tỷ đồng) Doanh Thu của TTF là 597,429,855,896 (xấp xĩ 600 tỷ đồng ) Lợi Nhuận Sau Thuế là 8,545,023,428 ( xấp xĩ 8.6 tỷ đồng ) Dự kiến năm 2010 , TTF sẽ trở thành 1 trong 3 công ty có giá trị xuất khẩu lớn nhất Việt Nam. WEAKNESSES : Dự án trồng rừng chỉ vừa mới đi vào hoạt động vì thế nguồn nguyên liệu gỗ vẫn phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu. Giá nguyên liệu nhập khẩu ngày càng gia tăng tạo áp lực tăng chí phi sản xuất làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm của TTF , ngoài ra việc nhập khẩu nguyên liệu kiến cho TTF không chủ động được nhiều cho việc hoạch định kế hoạch sản xuất vì thời gian vận chuyển gỗ là khá lâu, từ 20 – 45 ngày tùy quốc gia. . Nhiều năm qua, Trường Thành đã nhập khẩu đến 80% gỗ nguyên liệu từ châu Phi, châu Mỹ - những nơi có rừng được cấp chứng nhận FSC (rừng được quản lý bền vững). Dễ hiểu là chi phí vận chuyển lớn đã làm đội giá nguyên liệu nhập khẩu cũng như giá sản phẩm lên cao Nguồn lao động lành nghề về ngắn hạn còn thiếu, do khả năng đào tạo của trung tâm đào tạo GTZ của TTF là có hạn , chi phí đào tạo khá lớn .Theo ông Võ Trường Thành toàn bộ các nhà máy trực thuộc công ty có nhu cầu tuyển thêm khoảng 1.000 lao động, song đến nay mới chỉ tuyển được 300 người. “TTF đã chi khoảng 50 triệu đồng để huy động các kênh tuyển dụng, bao gồm cả việc phối hợp với công ty cung ứng lao động tại các địa phương nhưng vẫn không đạt hiệu quả cao”. OPPORTUNITY: Hàn Quốc sở hữ một vị trí địa lý chiến lược, đường bờ biển dài, 3 mặt được bao quanh bởi đại dương là một yếu tố vô cùng thuận lợi cho giao thương bằng đường biển giúp doanh nghiệp giảm chi phí vận tải đáng kể. Là thành viên trong top 20 nền kinh tế lớn nhất thế giới,dân số đông thuộc hàng trung bình, Hàn Quốc là một nền kinh tế thịnh vượng, ổn định,mức tăng trưởng kinh tế cao,thu nhập bình quân đầu người(tính theo ngang giá sức mua) cao,tỷ lệ thất nghiệp thấp(mặt bằng thu nhập khá đồng đều)…Tất cả các chỉ số kinh tế trên đều cho thấy Hàn Quốc là mộ thị trường quy mô lớn, sức mua của người tiêu dùng cao và xu hướng phát triển tốt trong tương lai. Do đó, đây là một thị tiềm năng và hứa hẹn sẽ mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp kinh doanh quốc tế trong tương lai. Sau khi ký kết hiệp định thương mại giữa 2 nước, các rào cản thương mại mà đặc biệt là rào cản thuế quan dần được xóa bỏ tạo ra nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp giảm chi phí khi đưa sản phẩm tiến vào thị trường Hàn Quốc. Từ khi ISO 9000 trở thành hệ thống đánh giá tiêu chuẩn chính thức của Hàn Quốc và Hàn Quốc đã ký kết thành công thỏa thuận công nhận đa biên với ILAC(Tổ chức công nhận và kiểm nghiệm quốc tế).Một công ty đạt được ISO 9000 thì tiêu chuẩn này sẽ là một vũ khí cạnh tranh mũi nhọn của công ty không những trên thị trường Hàn Quốc mà còn cả trên trường quốc tế. Nhưng nếu không đạt được tiêu chuẩn này thì điều đó đương nhiên sẽ trở thành thách thức của công ty. Xuất phát từ nhiều nét tương đồng trong truyền thống văn hóa của người Việt Nam và người Hàn Quốc, bằng sự am hiểu khá rõ văn hóa gia đình Hàn Quốc,doanh nghiệp có nhiều lợi thế khi thâm nhập thị trường đồ gỗ nội thất, đặc biệt là đồ gỗ nội thất nhà bếp.Văn hóa nấu ăn trong nhà và dùng bữa cơm gia đình là một nét tương đồng đáng chú ý của Việt Nam và Hàn Quốc.Gia đình nào cũng có bếp và đồ gỗ nội thất nhà bếp chắc chắn không thể thiếu trong mỗi căn nhà. Là người Việt Nam,hơn ai hết,chúng tôi hiểu rất rõ khách hàng của mình cần gì! Theo thông tin thị trường cho thấy, sức cầu hàng hóa nội thất đồ gỗ mà đặc biệt là đồ gỗ nội thất nhà bếp đang tăng cao trong thời gian gần đây. Điều này mang đến nhiều cơ hội mới cho doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường. THREAT: Như đã phân tích ở trên, cơ hội có thể chuyển thành thách thức thực sự làm cho sức cạnh tranh của DN giảm đi nếu doanh nghiệp không thể đạt được tiêu chuẩn ISO 9000 trong dài hạn vì việc thực hiện theo ISO 9000 từ lâu đã được các công ty Hàn Quốc coi đó như là một yếu tố quan trọng để cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Phân đoạn thị trường mà công ty nhắm vào là đồ gỗ nội thất nhà bếp có chất lượng tốt và giá cả trung bình. Và trong phân đoạn thị trường này, người khổng lồ Trung Quốc luôn là một đối thủ cạnh tranh nặng ký đối với chúng ta. Thêm vào đó, những mâu thuẫn trong ngoại giao và các vụ tranh chấp lãnh thổ vùng biển giữa Hàn Quốc với người láng giềng Triều Tiên có thể tác động xấu môi trường kinh doanh tại Hàn Quốc. Tuy nhiên, những rủi ro này theo chúng tôi là không đáng kể. Chương IV: PHÁC THẢO CHIẾN LƯỢC I.Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm có vai trò quyết định cho sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận và không cạnh tranh được với sản phẩm của các đối thủ khác thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại được. Do vậy trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, chiến lược sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng, làm nền tảng chi phối các chiến lược còn lại,nếu không có một chiến lược sản phẩm đúng đắn thì các chiến lươc phân phối, tiếp thị và giá cả sẽ khônng thể có kết quả và không có cơ sở để thực hiện. Những thuộc tính sản phẩm của TTF : Các sản phẩm của TTF được sản xuất với nhiều loại chất liệu gỗ khác nhau từ trung bình như Tràm Bông Viên, Keo, Cao Su, Teak đến cao cấp như Thông, Sồi… được lấy những khu rừng trong và ngoài nước được đóng dấu FSC . FSC (Forest Stewardship Council) là tên của Hội đồng quản trị rừng quốc tế và cũng là một loại chứng chỉ rừng do chính Hội đồng này quản lý. FSC là chương trình toàn cầu kiểm định chuỗi hành trình sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến thành phẩm đảm bảo rằng các sản phẩm gỗ phải được sản xuất từ nguồn nguyên liệu hợp pháp và bảo vệ môi trường . Ngoài ra TTF còn có hệ thống chuỗi hành trình sản phẩm CoC(Chain of Custody) qua đó có thể cho phép truy xuất ngược lại nguồn gốc sản phẩm . Vì thế sản phẩm của TTF sẽ luôn tạo được sự yên tâm , sự hài lòng của khách hàng . Máy móc được sử dụng để sản xuất sản phẩm của TTF được nhập 100% từ những quốc gia có ngành sản xuất thiết bị đồ gỗ tiên tiến nhất : Đức, Ý, Nhật, Đài Loan… với công nghệ hiện đại như trang bị dàn sơn tĩnh điện, dàn sơn pallet… qua đó sẽ cho phép công ty đưa ra những sản phẩm chính xác với yêu cầu của khách hàng. Với đội ngũ R&D năng động , kinh nghiệm cùng với đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp TTF tin tưởng sẽ đưa ra được các dòng sản phẩm với kiểu dáng được thay đổi liên tục đáp ứng được xu hướng thay đổi không ngừng của thị trường. Các sản phẩm của công ty được thiết kế đa tiện ích, gọn gàng, có thể gấp lại hay chồng lên nhau hoặc kết hợp nhiều chức năng trong cùng một sản phẩm tùy theo mục đích sử dụng , giúp tận dụng tối đa tiện ích mà sản phẩm mang lại. Ngoài ra sản phẩm còn có những chốt an toàn bảo vệ trẻ em, điều này thực sự cần thiết cho những gia đình có con nhỏ Với những thuộc tính ưu việt nói trên, người tiêu dùng chắc chắn sẽ cảm nhận được sự thoải mái, tiện ích khi sử dụng sản phẩm và đồng thời sẽ hài lòng vì đã sở hữu được sản phầm có mẫu mã đẹp, giá phù hợp với chất lượng sản phẩm.Về phía công ty chúng tôi cam kết rằng một khi có vấn đề gì liên quan đến chất lương sản phẩm sẽ giải quyết nhanh nhất trong khả năng cho phép một cách thiện chí để duy trì niềm tin của khách hàng. Đây là những lợi ích mà khách hàng có được khi sử dụng sản phẩm của công ty chúng tôi. Lợi thế cạnh tranh : Kiểu dáng sản phẩm TTF được thay đổi liên tục do một lực lượng thiết kế chuyên nghiệp đảm trách để đáp ứng được xu hướng thay đổi không ngừng của thị trường. Các sản phẩm của TTF được làm từ các nguồn nguyên liệu sạch (đặc biệt không có chất bảo quản formaldehyde) , thiết kế an toàn cho người sử dụng . Đối thủ cạnh tranh chính của TTF là các doanh nghiệp Trung Quốc , họ có công nghệ ,có nhân công rẻ , có tiềm lực tài chính mạnh …nhưng lại chịu ảnh hưởng của hiệu ứng xuất xứ hàng hóa . Các sản phẩm của TTF đã đứng vững và khẳng định được về mặt chất lượng qua các danh hiệu mà công ty đã đạt được trên thị trường Châu Âu . Các quy định pháp lý tại Hàn Quốc : Về tiêu chuẩn hàng hóa và dịch vụ, Hàn Quốc sử dụng hệ thống ISO 9000 (hay còn gọi là KSA 9000) làm hệ thống đánh giá tiêu chuẩn chính thức. Bất cứ hàng hóa nào nhập khẩu vào Hàn Quốc cũng phải đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế. Về nhãn mác, hàng hóa nhập khẩu vào Hàn Quốc phải có nhãn mác ghi rõ nước xuất xứ. Cơ quan Hải quan Hàn Quốc cung cấp danh sách các nước cần áp dụng quy định về nhãn mác xuất xứ theo mã HS. Các sản phẩm của TTF đều kiểm soát chất lượng bởi hệ thống ISO 9001 ngoài bao bì nhãn mác sản phẩm TTF đều được ghi đầy đủ thông tin đảm bảo tuân thủ mọi nguyên tắc mà nước nhập khẩu đề ra như : nước xuất xứ , mã hàng hóa , chất liệu , kiểu dáng sản phẩm do đó TTF sẽ vượt qua được những rào cản trên . Dựa trên sự tìm hiểu, nghiên cứu thị trường Hàn Quốc , TTF nhận thấy cần chuẩn hóa các sản phẩm của mình ở khâu nguyên liệu , và điều chỉnh thích nghi sản phẩm ở khâu kiểu dáng thiết kế do đó các sản phẩm nội thất nhà bếp được đưa vào Hàn Quốc có cùng chất liệu như các thị trường khác còn kiểu dáng thiết kế thì sẽ được điều chỉnh sao cho phù hợp với người Hàn Quốc . Hàn Quốc là một thị trường vừa truyền thống vừa hiện đại nên các mẫu sản phẩm sẽ được thiết kế đa dạng . Tóm lại, Chiến lược sản phẩm xuyên suốt của công ty là cải tiển không ngừng về mẫu mã thiết kế , khác biệt hóa sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng . II.Chiến lược phân phối: Hệ thống bán lẻ của Hàn Quốc thành công trong cuộc đua với các đại gia nước ngoài là nhờ sự liên kết giữa nhà phân phối với nhà sản xuất. Hàng hóa của các nhà sản xuất cung cấp cho các hệ thống cửa hàng bán lẻ luôn đảm bảo đúng tiêu chuẩn đã quy định sẵn. Trong đó có Shinsegae, tập đoàn bán lẻ của Hàn Quốc , đã mua đứt 16 cửa hàng của Wal-Mart (Mỹ) với giá 882 triệu USD.Nhờ đâu Shinsegae đã đánh đuổi được “ông lớn” Wal-Mart? Wal-Mart giải thích họ rút lui khỏi Hàn Quốc là để tập trung vào thị trường Trung Quốc. Nhưng thực chất Wal-Mart thất bại vì không biết được những bà nội trợ xứ Hàn thích những gì khi đi siêu thị! Chỉ có những kệ hàng ngồn ngộn, lạnh lùng và thật khó cho các bà nội trợ Hàn Quốc khi muốn tìm một người hướng dẫn tại siêu thị của Wal-Mart. Shinsegae thì làm ngược lại để giúp người mua luôn cảm thấy thoải mái và hài lòng nhất khi tiếp xúc món hàng. Ngày nay hệ thống phân phối hàng hóa ở Hàn Quốc đang hoạt động rất hiệu quả nhờ nhu cầu tiêu dùng cao và sự nâng cấp hệ thống giao thông quốc gia rất tốt. Từ những đặc điểm trên nhóm nghiên cưú xin đề xuất một chiến lược phân phối bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua hệ thống phân phối lẻ Shinsegae . Kênh phân phối này tiết kiệm chi phí xây dựng cơ sở mua bán , tìm hiểu thị hiếu cũng như môi trường kinh doanh …Tuy nhiên, khi thông qua kênh phân phối này thương hiệu Trường Thành của chúng ta không được ghi trên hàng hoá nữa và giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng phụ thuộc vào thương hiệu của nhà nhập khẩu.Điều này cũng dễ hiểu, vì thương hiệu của chúng ta chưa từng xuất hiện tại thị trường HQ trước đây cho nên việc tận dụng thương hiệu của nhà phân phối bán lẻ lớn nhất HQ là một chiến lược không thể bỏ qua trong thời kỳ đầu mới thâm nhập thị trường nếu muốn phát triển thương hiệu Trường Thành một cách vững chắc về sau.Đồng thời với kênh phân phối này chúng ta cũng có thể phân phối trực tiếp bằng cách liên kết với các nhà thầu để cung cấp sản phẩm nội thất cho những công trình và dự án đang xây dựng.Kênh phân phối này cũng có những khó khăn trong việc tìm kiếm nhà thầu và xu hướng thích dùng hàng trong nước của ngươì Hàn Quốc do đó chi phí khá cao nhưng nếu xây dựng thành công thì kênh phân phối này sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao bởi công ty có thể đưa thương hiệu trực tiếp đến tay người tiêu dùng chứ không chỉ là các nhà phân phối bán lẻ và có thể chủ động về giá cũng như các hình thức chiêu thị trực tiếp . Việc hình thành kênh phân phối được thực hiện theo 3 lộ trình sau : 1/. Nhờ hệ thống bán lẻ Shinsegae phân phối sản phẩm và tất nhiên là hệ thống này sẽ không sử dụng thương hiệu của chúng ta .Chúng ta sẽ đưa một số nhân viên chiến lược apply vào hệ thống này để điều tra kỹ thị trường thực tế đồng thời học hỏi kinh nghiệm cần thiết cho việc tự phân phối sau này. 2/. Sau 10 năm khi đã có được những hiểu biết nhất định về thị trường này, đồ gỗ nội thất của TTF sẽ rút khỏi 25% cửa hàng có doanh số bán cao nhất trong tổng số các cửa hàng bán lẻ của Shinsegae, sau đó chúng tôi sẽ đưa thêm nhân sự sang Hàn Quốc thành lập các warehouse, các chi nhánh bán lẻ mang thương hiệu Trường Thành tại những nơi có các cửa hàng trên. Đồng thời bộ phận Marketing sẽ vào cuộc đưa thêm hình thức quảng cáo vào chiến lược chiêu thị với những thông điệp giúp khách hàng biết được sản phẩm của chúng ta đã hiện diện trong hệ thống bán lẻ và có được những thành công nhất định trong hơn 10 năm qua. 3/. Sau 10 năm nữa khi TTF đã dần dần có một vị thế nhất định trong tâm thức khách hàng,chúng ta sẽ rút bớt hàng tại những chi nhánh bán lẻ còn lại của Shinsegae theo lộ trình: 25% -> 50% -> 75% .Và cuối cùng không phân phối thông qua hệ thống bán lẻ này nữa mà tự mình phân phối để có thể tự mình định vị thương hiệu một cách hoàn toàn độc lập và chủ động về giá. III.Chiến lược chiêu thị: Để thực hiện hoạt động Marketing có rất nhiều công cụ như quảng cáo, chào và bán hàng trực tiếp, tổ chức sự kiện, PR, Marketing trực tiếp… và đa số mọi người đều cho rằng trong giai đoạn đầu tiên thâm nhập thị trường mới của một doanh nghiệp nên lựa chọn phương thức quảng cáo và quảng bá. Nhưng nhóm nghiên cứu chúng tôi không nghĩ vậy, chúng tôi cho rằng ngay từ giai đoạn đầu tiên trước khi phát triển mạnh hơn nữa thị trường xuất khẩu thì phải tự đánh giá về năng lực, về công suất và chất lượng bản thân doanh nghiệp mình. VD: Tự đánh giá trên thực tế, mỗi tháng doanh nghiệp chỉ làm được 50 cont, chất lượng tương ứng chỉ ở mức vừa chưa cao thì chúng tôi biết rằng phải đề ra những phương án để nâng cao năng suất, nâng cao chất lượng, vì chỉ khi doanh nghiệp đã đạt được một sự chắc chắn là thị trường sẽ chấp nhận sản phẩm của chúng ta thì TTF mới mở rộng thêm thị trường. Và trong giai đoạn đầu thâm nhập đó, Trường Thành quyết định lựa chọn phương thức tham gia Hội chợ quốc tế ở nước ngoài để tự giới thiệu về doanh nghiệp. Trường Thành lựa chọn phương thức rất tốn kém này vì những lý do sau: a. Hội chợ là nơi gặp gỡ trực tiếp giữa cung và cầu, đặc biệt với số lượng khách hàng rất lớn trong một khoảng thời gian ngắn và tập trung. Một hội chợ có thể kéo dài thường là một tuần và doanh nghiệp có thể gặp được đến 500 khách hàng và mặc dù chúng ta không cần đi đâu cả, khách hàng sẽ tự tìm đến chúng ta. Trong khi với phương án tiếp cận khách hàng trực tiếp thì những nhà quản lý doanh nghiệp phải bay đi bay về nhiều quốc gia, tìm kiếm số lượng khách hàng ít ỏi thì dường như việc tham gia Hội chợ quốc tế có một lợi thế vượt trội hơn. b. Thành công sau lần tham gia Hội chợ quốc tế đầu tiên năm 2001 mà Trường Thành đã đạt được là một minh chứng hùng hồn rằng đây sẽ là phương thức thâm nhập tối ưu đối với thị trường thế giới nói chung và thị trường Hàn Quốc nói riêng, vì: ● Thứ nhất, trước khi tham gia Hội chợ, doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để có thể đem đến triển lãm những sản phẩm có nguyên vật liệu phù hợp, mẫu mã, chất lượng phù hợp, đặc biệt là vượt qua những hàng rào kỹ thuật của nước sở tại (VD như khi tiếp cận thị trường châu Âu thì chúng ta đã đạt được Bộ tiêu chuẩn Anh – British Standard). Do đó, cho dù khách hàng nước ngoài chưa biết nhiều về Việt Nam nhưng khi đi ngang qua gian hàng, thấy những sản phẩm của chúng ta có mẫu mã và chất lượng phù hợp thì họ sẽ xem và thử. ● Thứ hai, doanh nghiệp nên quan tâm đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng không chỉ lưu loát về tiếng anh mà còn thành thạo về kỹ thuật. Khi đó, khách hàng muốn giao dịch cái gì,yêu cầu kỹ thuật như thế nào, chúng ta sẽ hiểu và đáp ứng đúng như vậy. Hơn thế nữa, nếu nhân viên bán hàng mà giỏi kỹ thuật sẽ tạo ấn tượng cho khách hàng rằng đội ngũ kỹ sư của chúng ta sẽ còn chuyên nghiệp hơn nữa và nhờ đó mà đội ngũ sản xuất chắc chắn sẽ làm rất tốt. Hai điều trên sẽ hình thành niềm tin bước đầu cho khách hàng, và khi đó chúng ta sẽ tiếp tục chủ động mời họ đến tham quan nhà máy. Với hệ thống máy móc công nghệ hiện đại cùng chất lượng đơn đặt hàng thử đảm bảo chắc chắn sẽ kéo khách hàng đến với doanh nghiệp và ngày một gia tăng số lượng đơn đặt hàng. Bằng cách tự củng cố năng lực thực sự bên trong của doanh nghiệp và tạo dựng uy tín với khách hàng thì thương hiệu Trường Thành chắc chắn sẽ ngày càng nổi tiếng với khách hàng quốc tế chứ không nhất thiết phải đăng báo quảng cáo hay quảng cáo trên TV gì cả. c. Năm 2005, khi thấy ngành chế biến gỗ của Việt Nam phát triển quá mạnh thì chính phủ bắt đầu có những chương trình tài trợ 50% - 100% gian hàng. Khi đó họ muốn mời những doanh nghiệp đầu ngành như TTF cùng tham gia để hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ vì những doanh nghiệp nhỏ này thường thiếu kinh nghiệm trong vấn đề trưng bày gian hàng và giao tiếp với khách hàng… Hơn thế nữa, khi có nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sẽ tạo dựng hình ảnh một Việt Nam đoàn kết, mạnh mẽ trên sân khách. Với việc chính phủ sẽ hỗ trợ gian hàng và các thương vụ của ta bên phía Hàn Quốc hứa là sẵn sàng giúp đỡ các doanh nghiệp khi muốn mở rộng kinh doanh sang thị trường này thì tại sao ta lại từ chối tham gia các Hội chợ quốc tế tại Hàn Quốc??? d. Thực tế thì hệ thống phân phối tại thị trường Hàn Quốc rất mạnh, thương hiệu đã xây dựng lâu dài lên đến vài chục năm còn doanh nghiệp chúng ta chắc chắn vẫn chưa đủ điều kiện để tự gầy dựng thương hiệu tại chỗ của mình khi mới thâm nhập vào HQ. Do đó chúng ta vẫn phải dựa vào thương hiệu của các nhà nhập khẩu để đưa sản phẩm đến tay khách hàng. Việc tham gia hội chợ quốc tế để tìm kiếm những nhà nhập khẩu tại chỗ là phương thức thích hợp nhất trong các công cụ Marketing. e. Ngoài các hệ thống phân phối đồ nội thất, tại Hàn Quốc, các nhà xây dựng cũng góp phần lớn trong việc tiêu thụ mặt hàng đồ gỗ nhà bếp. Như đã phân tích cùng với số liệu trong phần giới thiệu thị trường HQ ở trên, thị trường nhà đất Hàn Quốc đang rất sôi động, nhu cầu xây nhà mới và tu sửa nhà cũ của người dân đang trên đà tăng lên rõ rệt. Doanh nghiệp thấy rằng đây là một thị trường rất có tiềm năng phát triển. Và do đặc tính sản phẩm của mình là trang thiết bị đồ gỗ nội thất nên doanh nghiệp cũng nên chủ động gửi thư chào hàng và tập ảnh giới thiệu sản phẩm đến các nhà thầu Hàn Quốc. IV.Chiến lược định giá sản phẩm: Chiến lược định giá sản phẩm là chiến lược đòi hỏi sự nghiên cứu kĩ về thị trường sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, cảm nhận của khách hàng cũng như tổng các chi phí tạo ra sản phẩm, nó quyết định rất lớn đến doanh thu cũng như lợi nhuận, thành công hay thất bại của công ty khi mới thâm nhập vào thị trường Hàn Quốc. Môi trường ảnh hưởng đến giá: Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm có liên quan đến nhiều đến các chỉ số kinh tế đã được giới thiệu ở phần thị trường Hàn Quốc. Nhìn chung, đây là một thị trường có tiềm năng, có mức phát triển cao trong khu vực. Mức thu nhập trung bình của người dân Hàn Quốc khoảng 148000$, được đánh giá là khá cao, cho thấy sự sẵn sàng chi trả cho một sản phẩm có chất lượng tốt như của TTF; tỷ lệ lạm phát là 2,5% là mức vừa phải, tránh nguy cơ phải chịu sức ép tăng giá sản phẩm. Đồng thời, với những ưu đãi về thuế mà chính phủ Hàn Quốc đem lại cho Việt Nam sẽ hạn chế việc giá thành sản phẩm bị đẩy lên mức cao. Vì vậy, với mức giá trung bình cao(giá cạnh tranh ,chất lượng tốt) sẽ rất phù hợp cho thị trường này khi tính tới các yếu tố trên. Để tính giá của sản phẩm thì buộc phải ước tính các chi phí tốn kém từ khâu sản xuất để quy ra giá vốn sản phẩm.Giá vốn này sẽ được tính trên tổng các chi phí trong kì trên số lượng sản phẩm sản xuất ra. Các loại chi phí để sản xuất ra 1 lô sản phẩm này là: chi phí nguyên vật liệu chính bao gồm các loại gỗ, nguyên vật liệu phụ gồm sơn màu, sơn bóng, đinh ốc, vít, các loại kim loại cần thiết…; chi phí nhân công trực tiếp sản xuất bao gồm chi phí thiết kế, chi phí lao động của công nhân được tính theo ngày công, chi phí sản xuất chung, chi phí sản xuất kinh doanh dở dang.Đồng thời, tính thêm các chi phí phát sinh để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, nhà nhập khẩu, đó là: chi phí bán hàng, phí quản lý doanh nghiêp, chi phí tài chính… Việc xác định mức cầu, mức cung của sản phẩm trên thị trường ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ cũng như định ra mức giá phù hợp để cạnh tranh và có lời. Ở đây, có thể khi mới bắt đầu thâm nhập thị trường việc xác định mức cầu thị trường rất khó đối với chúng ta, chủ yếu dựa vào khả năng của các nhà nhập khẩu. Các yếu tố làm tăng các sản phẩm gỗ nội thất cần tính đến là sự tăng thu nhập của khách hàng mục tiêu; ảnh hưởng của sự tăng giá của hàng thay thế ( các loại bàn ghế tủ bằng chất liệu khác như nhựa, sắt trắng, inox…;men lót sàn, đá lót sàn...); sở thích đặc biệt đối với sản phẩm đồ gỗ mang thương hiệu Việt Nam của người Hàn Quốc. Đối với mức cung sản phẩm đồ gỗ phụ thuộc vào sự tăng hay giảm chi phí bình quân, nếu với một mức giá không đổi chi phí bình quân để sản xuất sản phẩm gỗ giảm thì mức cung sẽ tăng.Hiện nay, khó khăn chung của các nhà xuất khẩu đồ gỗ là giá nguyên vât liệu nhập khẩu tăng cao, do đó chủ động được nguồn nguyên liệu thông qua trồng rừng là biện pháp tốt để giảm chi phí bình quân cho sản phẩm tạo điều kiện để cạnh tranh về giá. Ngoài ra, giá cả còn bị chi phối nhiều bởi các đối thủ cạnh tranh (đặc biêt là Trung Quốc) cũng như các qui định pháp lý của Hàn Quốc.Cần phải có sự tìm hiểu về hành động của các đối thủ cạnh tranh như việc xây dựng “quan hệ” với nhà nhập khẩu, thỏa thuận giá tay trong của đối thủ với cùng một nhà nhập khẩu,…từ đó cảnh giác và đối phó với những tình huống bất ngờ về giá.Đối với các qui định pháp lý cần phải hiểu rõ ràng về các loại thuế cũng như các loại phí, đặc biệt là qui chế về chống bán phá giá hàng hóa khi tính tới giá sản phẩm. Đề xuất: Từ những tác động của những yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài đã phân tích ở trên cộng với những nghiên cứu thêm vè thị trường sau này, chúng tôi đưa ra những đề xuất về chiến lược giá chủ đạo , chiến lược giá thay đổi qua từng thời kì cho sản phẩm gỗ khi bước vào thị trường Hàn Quốc.Chiến lược giá đưa ra sẽ gắn với mục tiêu lâu dài bền vững của doanh nghiêp. Chủ yếu định giá theo chi phí , sau đó qui ra giá thành sản phẩm có bao gồm 15% lợi nhuận trên giá vốn hàng bán. Cách này sẽ rất tốt khi sản phẩm bị điều tra chống bán phá giá. Theo 3 giai đoạn phân phối để thâm nhập sản phẩm, chiến lược định giá phải kết hợp được nhiều cách cả theo mức chấp nhận của thị trường (có tác động của đối thủ cạnh tranh) và mức hài lòng của khách hàng.Từ đó, xác định mức giá bán thích hợp. Ban đầu , giá sẽ là giá thỏa thuận với nhà nhập khẩu, với mục tiêu 2 bên cùng có lợi, phía ta sẽ đưa ra mức giá tối thiểu để đàm phán thành công Giá sản phẩm đàm phán = giá vốn hàng bán + 25% giá vốn Giá này đã tính đến khả năng sau khi nhà phân phối trả giá,lợi nhuận cuối cùng của chúng ta vẫn còn lại ít nhất là 15% và còn thể hiện được thiện chí của chúng ta. Tiếp theo, khi đã hiểu biết về thị trường, có đại lý phân phối riêng song song với kênh phân phối của nhà nhập khẩu, chúng ta sẽ định giá thấp hơn chút ít so với các đại lý mà chúng ta vừa rút hàng để kéo khách hàng về phía chúng ta các yếu tố thị trường có liên quan. Sau khi chiếm được lòng tin của khách hàng khẳng định thương hiệu của TTF , định giá sẽ được dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng. Giá sẽ là giá cạnh tranh, trung bình cao cho đúng khách hàng mục tiêu đã đề ra cũng như cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh chính là Trung Quốc. Chương V: TỔ CHỨC THỰC HIỆN GĐ1: CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU VÀ SẢN XUẤT: Phòng R&D : Sau khi thực hiện nghiên cứu thị trường phòng R&D sẽ tiến hành thiết kế và chuẩn hóa, điểu chỉnh các mẫu thiết kế phù hợp để sản xuất mẫu hàng thử đưa đi triển lãm, chào hàng. Bộ phận sản xuất: Sau khi được phòng R&D chuyển giao mẫu thiết kế sản phẩm , bộ phận sản xuất sẽ làm sản phẩm thử theo các yêu cầu đặt ra được nêu ở bản thiết kế về chất liệu gỗ, loại sơn, công nghệ,… Kế toán tổng hợp toàn bộ chi phí có liên quan để tính giá vốn hàng bán và đưa ra giá thành sản phẩm Phòng xuất nhập khẩu : Đưa lô hàng thử sang Hàn Quốc chuẩn bị tham gia hội chợ GĐ2:CHUẨN BỊ CHO CÔNG TÁC HỘI CHỢ VÀ ĐÀM PHÁN VỚI ĐẠI DIỆN CỦA SHINSEGAE: a/. Bộ phận thực hiện chiến lược MK: Phòng Marketing: In tờ rơi, tập sách giới thiệu công ty và danh sách các sản phẩm bằng tiếng Anh và tiếng Hàn Quốc. Phòng Nhân sự: Tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hàng có năng lực đã qua đào tạo: Tiêu chuẩn tuyển chọn: Trình độ ngoại ngữ (TOELF 550, TOIEC 600,…) Kỹ năng giao tiếp Khả năng thuyết phục khách hàng Sự nhạy bén trong tư duy Ngoại hình ưa nhìn Phòng Thiết kế: Thiết kế và trưng bày gian hàng. Tiêu chí: Văn hóa quốc gia nội địa Văn hóa doanh nghiệp mình Số lượng và mẫu mã sản phẩm Thị hiếu khách hàng Phòng Nhân sự: Chuẩn bị vấn đề lưu trú: Lập danh sách những thành viên tham gia Hội chợ ► 1 Giám đốc hoặc Phó giám đốc ► 2 Trưởng phòng (Kinh doanh và Marketing) ► 1 Kế toán ► 6 Nhân viên bán hàng Làm Passport hoặc Visa Đặt vé máy bay Đặt trước khách sạn (đảm bảo đủ phòng và đủ thời gian Hội chợ) GĐ 3: HOẠT ĐỘNG TRƯỚC và TRONG THỜI GIAN DIỄN RA HỘI CHỢ QUỐC TẾ (16/12 -23/12/2009) Trong thời gian này bộ phận thực hiện chiến lược phân phối cùng với bộ phận thực hiện chiến lược chiêu thị sẽ phối hợp với nhau cùng thực hiện theo lịch trình cụ thể như sau: 11/12/2009 Gửi đơn chào hàng giới thiệu sản phẩm đến hệ thống bán lẻ Shinsegae với những chính sách ưu đãi và thuyết phục họ phân phối sản phẩm cho công ty 14/12/2009: Cử 1 trưởng bộ phận sales và marketing cùng với 1 giám đốc kinh doanh đã có ủy quyền hợp pháp sang Hàn Quốc marketing trực tiếp với đại diện Shinsegae. 16/12/2009:Đại diện mà chúng ta cử sang thương thuyết và dẫn đối tác đến hội chợ để xem lô hàng thử, đề nghị giao kết hợp đồng .Chúng ta sẽ thuyết phục họ bằng chất lượng và uy tín mà chúng ta đã có tại thị trường EU. Trong vòng 1 tuần diễn ra hội chợ phải thuyết phục được họ ký hợp đồng. Đối tác sau khi chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng, giám đốc có ủy quyền sẽ ký hợp đồng tại chỗ để tiết kiệm thời gian và chi phí. GĐ 4: SAU KHI NHẬN ĐƯỢC ĐƠN HÀNG Phòng R&D: Thiết kế lại sản phẩm nếu được yêu cầu Liên hệ phòng kế hoạch để lập kế hoạch sản xuất cụ thể. Bộ phận sản xuất: Sản xuất đại trà theo các mẩu thiết kế Đóng gói , ghi nhãn sản phẩm. Phòng xuất nhập khẩu : Liên hệ với hải quan Làm thủ tục , giấy tờ cần thiết xuất hàng Giám sát vận chuyển & giao hàng Chương VI: ƯỚC TÍNH CHI PHÍ TỔNG CHI PHÍ ƯỚC TÍNH CHO 2 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM VÀ GIÁ: Chi phí để thực hiện 2 chiến lược về giá và sản phẩm được ước lượng dựa trên trợ cấp cho các phòng R&D, phòng kế hoạch, phòng kế toán, bộ phận sản xuất sản phẩm thử( khoảng 10 sản phẩm thử) sẽ tốn khoảng $19000. =>Tổng chi phí: 19000 USD CHI PHÍ ƯỚC TÍNH CHO BỘ PHẬN THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: +Tiền vé máy bay:600USD/người +Tiền thuê khách sạn ở Seoul (2người,10 ngày):120USD/ngày/phòng 2 người +Chi phí đi lại và ăn uống :800USD/người +Trợ cấp cho nhân viên đi công tác:200USD/người =>Tổng chi phí :4400USD CHI PHÍ CHO BỘ PHẬN THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ +Ước tính chi phí đi hội chợ In tờ rơi và tập sách giới thiệu: 400$/ 750 tập sách và 30$/ 5.000 tờ rơi Phí vận chuyển hàng qua nước ngoài: 500 USD/ container 40feet(Theo VOSA) Thuê 1 gian hàng trong 1 tuần: 3500 USD +Ước tính chi phí tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Tổ chức tuyển chọn: 500$/ ngày Tổ chức lớp học: ► Lớp ngoại ngữ: 600$/ tháng/ lớp 10 học viên ► Lớp kỹ thuật: miễn phí do chính kỹ sư trong công ty giảng dạy ► Lớp kỹ năng xử lý tình huống: 200$/ buổi/ lớp 10 học viên +Ước tính chi phí thiết kế : 700$ +Ước tính chi phí lưu trú: Chi phí làm Passport: 200.000VND/ người Vé máy bay: 600 USD/người Khách sạn: 120$/ ngày/ phòng 2 người (7 ngày) =>4200 USD =>Tổng: 16,740 USD =>TỔNG CHI PHÍ ƯỚC TÍNH CHO VIỆC THỰC HIỆN TOÀN BỘ CÁC ĐỀ XUẤT TRÊN LÀ: 40,140 USD