Thiết kế những mời chào cho khách hàng
Thiết kế những mời chào cho khách hàng
Sự mời chào thể hiện một tập hợp gồm: 1. Lợi ích được cung cấp để thỏa mãn các giá trị của khách hàng 2. Cái giá (tiền bạc, điều khoản tín dụng, thời gian mua sắm) mà khách hàng phải từ bỏ để đảm bảo những lợi ích này. Sự cân bằng tương đối giữa những lợi ích và giá trị của khách hàng quyết định mức độ mà chúng ta mua, nắm giữ hay bán (mất đi) thị phần. Đối thủ cạnh tranh: Định nghĩa Bất kỳ tổ chức nào có sản phẩm và dịch vụ có thể làm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của khách hàng của bạn Ý nghĩa: Cần định nghĩa cạnh tranh một cách bao quát hơn
Cần dự trù tương lai Cần xét đến
Các đối thủ cạnh tranh thực tế (trong thị trường hiện tại )
Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có thể gia nhập thị trường)
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chào mời bằng những sản phẩm hay dịch vụ tương tự) Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp (các sản phẩm hay dịch vụ thay thế khác) các đơn vị kinh doanh trong cùng doanh nghiệp
7 trang |
Chia sẻ: aloso | Lượt xem: 1928 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem nội dung tài liệu Thiết kế những mời chào cho khách hàng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Thiết kế những mời chào cho khách hàng
Giá trị Chi phí
Sự mời chào thể hiện một tập hợp gồm:
1. Lợi ích được cung cấp để thỏa mãn các giá trị của khách hàng
2. Cái giá (tiền bạc, điều khoản tín dụng, thời gian mua sắm) mà khách hàng phải từ bỏ để đảm bảo
những lợi ích này.
Sự cân bằng tương đối giữa những lợi ích và giá trị của khách hàng quyết định mức độ mà chúng ta mua,
nắm giữ hay bán (mất đi) thị phần.
Giá cả
Thời gian
Nỗ lực
Rủi ro
Sản phẩm
Dịch vụ Giao hàng
Đổi mới công
nghệ
Quan hệ bán
hàng
Vốn tên hiệu
Đối thủ cạnh tranh: Định nghĩa
Bất kỳ tổ chức nào có sản phẩm và dịch vụ có thể làm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn
của khách hàng của bạn
Ý nghĩa:
Cần định nghĩa cạnh tranh một cách bao quát hơn
Cần dự trù tương lai
Cần xét đến
Các đối thủ cạnh tranh thực tế (trong thị trường hiện tại )
Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng (có thể gia nhập thị trường)
Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (chào mời bằng những sản phẩm hay dịch vụ tương tự)
Các đối thủ cạnh tranh gián tiếp (các sản phẩm hay dịch vụ thay thế khác) các đơn vị kinh
doanh trong cùng doanh nghiệp
Bên cạnh sự cạnh tranh thị trường/sản phẩm, cần xem xét cả sự cạnh tranh doanh nghiệp.
Bài tập về mức độ cạnh tranh
Ngân sách
Cạnh tranh
tương lai
Cạnh tranh
gần
Cạnh tranh
trực tiếp
Lợi thế khác biệt: Thay đổi theo thời gian
Lợi thế khác biệt được duy trì bằng việc tập trung vào các giá trị chức năng hay tâm lý, có
xu hướng xói mòn theo thời gian
Sự cạnh tranh đẩy những chào mời từ chuyên biệt đến …thông thường.
Tâm lý
Chức năng
Kinh tế
Lợi thế khác biệt
Lợi thế xói mòn
Lợi thế
khác biệt
Thời gian
Suy nghĩ theo kiểu mơ ước
Kỳ vọng mức trung bình
Cạnh tranh gay gắt
Lợi thế khác biệt
Mục tiêu của doanh nghiệp
Tạo ra và tiếp tục mời chào với khách hàng những giá trị độc đáo
Vai trò của sự đổi mới
Đối trọng với lực đẩy xuống vị trí thông thường
Vai trò của marketing
Theo dõi những lý do và tốc độ xói mòn
Xác định những cơ hội làm mới
Đảm bảo sự liên đới và hỗ trợ của các phòng chức năng khác để tạo ra lợi thế khác
biệt
Các bước trong phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị
Phân khúc thị trường Định mục tiêu thị trường Định vị trên thị trường
Các phương pháp phân khúc thị trường
• Địa lý
o Cụ thể và trừu tượng
• Nhân khẩu học
• Biểu đồ tâm lý
• Hành vi
1. Xác định cơ sở phân
khúc thị trường
2. Phát triển danh mục
các phân khúc kết quả
3. Phát triển thước đo sự
hấp dẫn của phân khúc
4. Chọn phân khúc mục
tiêu
5. Phát triển cách định vị cho
từng phân khúc mục tiêu
6. Phát triển hỗn hợp
marketing cho mỗi phân
khúc mục tiêu
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Thiết kế những mời chào cho khách hàng.pdf