Slide bài giảng kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

KYÕ NAÊNG ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH NGÖÔØI TRÌNH BAØY: NGUYEÃN THEÁ HUØNG ÑH KINH TEÁ TP.HCM TOÅNG QUAN VEÀ ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH CHÖÔNG 1 CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.KHAÙI NIEÄM: Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoaø quan heä giöõa caùc beân, thoaû maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát.(Tröông Töôøng-Trung Quoác) CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.KHAÙI NIEÄM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh laø haønh ñoäng: Hoäi ñaøm vôùi moät hoaëc nhieàu beân ñeå ñi ñeán caùc thoûa thuaän Daøn xeáp phöông thöùc trao ñoåi thoâng qua hôïp ñoàng CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH Chuyeån giao quyeàn sôû höõu theo luaät ñònh cho moät hoaëc nhieàu beân khaùc ñeå ñoåi laáy caùc giaù trò seõ nhaän ñöôïc Hoaøn thieän vaø giaûi quyeát thaønh coâng caùc toàn taïi cuûa quaù trình thöïc hieän hôïp ñoàng CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.ÑAËC ÑIEÅM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh khoâng ñôn thuaàn laø quaù trình theo ñuoåi nhu caàu lôïi ích rieâng leû cuûa moät beân, maø laø quaù trình ñoâi beân thoâng qua vieäc khoâng ngöøng ñieàu chænh nhu caàu cuûa mình maø tieáp caän vôùi nhau, cuoái cuøng ñaït ñöôïc yù kieán thoáng nhaát CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.ÑAËC ÑIEÅM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh khoâng phaûi laø söï löïa choïn ñôn nhaát giöõa hôïp taùc hay xung ñoät, maø laø söï thoáng nhaát giöõa hai maët maâu thuaãn hôïp taùc vaø xung ñoät CHÖÔNG 1 : KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.ÑAËC ÑIEÅM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh khoâng phaûi laø thoaû maõn lôïi ích cuûa moät beân moät caùch khoâng haïn cheá, maø laø coù giôùi haïn lôïi ích nhaát ñònh CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.ÑAËC ÑIEÅM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh thaønh coâng hay thaát baïi khoâng phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.ÑAËC ÑIEÅM: Ñaøm phaùn trong kinh doanh laø khoa hoïc ñoàng thôøi laø ngheä thuaät CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 3.CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG Muïc tieâu ñaøm phaùn Moâi tröôøng ñaøm phaùn Vò theá treân thöông tröôøng cuûa caùc beân Thaønh phaàn ñaøm phaùn, naêng löïc ñoaøn ñaøm phaùn Thoâng tin cho ñaøm phaùn CHÖÔNG 1: KHAÙI NIEÄM-ÑAËC ÑIEÅM-CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 3.CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG Ñòa ñieåm ñaøm phaùn Thôøi gian ñaøm phaùn Vaên hoaù ñaøm phaùn Ñoái töôïng cuûa cuoäc ñaøm phaùn. Yeáu toá khaùc CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Caùc kieåu tieáp caän vaán ñeà: Kieåu coäng taùc (WIN –WIN) Ñoøi hoûi hai beân cuøng coù lôïi Ñoøi hoûi ø söï saùng taïo cuûa nhaø ñaøm phaùn Tröôøng hôïp aùp duïng? CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Caùc kieåu tieáp caän vaán ñeà: Kieåu thoaû hieäp(LITTLE WIN-LITTLE LOSE) Nhaèm vaøo quan ñieåm bao goàm moät phaàn nhoû thaéng lôïi vaø moät phaàn nhoû thua thieät Luøi moät böôùc ñeå tieán ba böôùc Tröôøng hôïp aùp duïng? CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Caùc kieåu tieáp caän vaán ñeà: Kieåu daøn xeáp/hoøa giaûi (LOSE-WIN) Chòu thua lôïi ích, cho pheùp phía beân kia thaéng Caàn phaûi duy trì moái quan heä caù nhaân baèng baát cöù giaù naøo Tröôøng hôïp aùp duïng? CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Caùc kieåu tieáp caän vaán ñeà: Kieåu kieåm soaùt(WIN-LOSE) Ñaûm baûo muïc ñích caù nhaân ñöôïc thoûa maõn cho duø tieâu phí moái quan heä Giaûi quyeát vaán ñeà döïa vaøo söùc maïnh Tröôøng hôïp aùp duïng? CHÖÔNG 2: CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Caùc kieåu tieáp caän vaán ñeà: Kieåu traùnh neù(LOSE-LOSE) Traùnh xa xung ñoät baèng moïi giaù Taïo ra keát quaû laøm hoaøn toaøn thaát voïng cho caùc beân lieân quan Tröôøng hôïp aùp duïng? 1.Ñaøm phaùn vôùi ñoái taùc ñeå thaønh laäp coâng ty lieân doanh KIEÅU HÔÏP TAÙC 2.Ñaøm phaùn mua caên hoä keá beân ñeå môû roäng maët baèng kinh doanh KIEÅU THOÛA HIEÄP 3.Ñaøm phaùn ñeå giaûm tieáng oàn töø maùy moùc saûn xuaát aûnh höôûng caùc hoä daân KIEÅU DAØN XEÁP 4.Ñaøm phaùn ñeå thoaû thuaän vaán ñeà taêng löông cho coâng nhaân KIEÅU THOÛA HIEÄP 5.Ñaøm phaùn ñeå ñeàn buø thieät haïi cho khaùch haøng KIEÅU DAØN XEÁP 6.Thöông löôïng ñeå baùn hôïp ñoàng baûo hieåm cho khaùch haøng KIEÅU HÔÏP TAÙC 7.Thöông löôïng ñeå xin vay voán ngaân haøng KIEÅU HÔÏP TAÙC 8.Thöông löôïng khi saûn phaåm khaùch haøng khieáu naïi khoâng duøng ñöôïc KIEÅU DAØN XEÁP 9.Thöông löôïng veà caùc vaán ñeà vöôït quaù thaåm quyeàn cuûa mình KIEÅU TRAÙNH NEÙ 10.Ñaøm phaùn ñeå kyù hôïp ñoàng cung caáp cho caùc ñôn haøng ñaëc bieät, caàn giao haøng gaáp KIEÅU ÑIEÀU KHIEÅN CHÖÔNG 2: ÑAËC ÑIEÅM CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 2.CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN Ñaøm phaùn kieåu meàm(Soft Negotiation): Coi ñoái taùc nhö baïn beø thaân höõu, coá gaéng traùnh xung ñoät, Deã daøng chòu nhöôïng boä nhaèm ñaït ñöôïc thoûa thuaän. Tin caäy ñoái taùc, coá gaéng giöõ gìn moái quan heä thaân thieát CHÖÔNG 2: ÑAËC ÑIEÅM CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH Ñaøm phaùn kieåu cöùng(Hard Negotiation): Ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, tìm moïi caùch baûo veä laäp tröôøng Cöông quyeát khoâng chòu nhöôïng boä CHÖÔNG 2: ÑAËC ÑIEÅM CAÙC KIEÅU ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc(Principled Negoiation): Ñoái vôùi ngöôøi thì oân hoøa, ñoái vôùi vieäc thì nguyeân taéc. Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng giöõ laäp tröôøng caù nhaân. Ñöa ra nhieàu phöông aùn löïa choïn Söï thoûa thuaän döïa treân caùc tieâu chuaån khaùch quan CHÖÔNG 3: CAÙC HÌNH THÖÙC ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH 1.Ñaøm phaùn baèng vaên baûn(thö tín thöông maïi) 2.Ñaøm phaùn baèng ñieän thoaïi 3.Ñaøm phaùn baèng caùch gaëp maët tröïc tieáp ÑAØM PHAÙN BAÈNG VAÊN BAÛN 1.Öu ñieåm: Chi phí thaáp Coù nhieàu thôøi gian chuaån bò Coù vaên baûn laøm baèng chöùng cho nhöõng ñieàu ñaõ thoaû thuaän ÑAØM PHAÙN BAÈNG VAÊN BAÛN 2.Nhöôïc ñieåm: Khoù hieåu bieát thoâng caûm cho nhau Toác ñoä truyeàn ñaït thoâng tin chaäm Khoâng söû duïng ñöôïc phöông tieáp giao tieáp phi ngoân ngöõ ÑAØM PHAÙN BAÈNG VAÊN BAÛN 3.Löu yù: Neân söû duïng ngoân ngöõ thoâng duïng , traùnh duøng töø ngöõ ñòa phöông Caàn nghieân cöùu kyõ vaên baûn tröôùc khi traû lôøi Noäi dung trình baøy caàn ngaén goïn, roõ raøng, ñaày ñuû vaø chính xaùc ÑAØM PHAÙN BAÈNG ÑIEÄN THOAÏI I.Öu ñieåm : Toác ñoä truyeàn ñaït thoâng tin nhanh Coù theå ñoaùn bieát ñöôïc yù ñònh cuûa phía beân kia thoâng qua gioïng noùi ÑAØM PHAÙN BAÈNG ÑIEÄN THOAÏI 2.Nhöôïc ñieåm : Chi phí cao Khoâng coù nhieàu thôøi gian ñeå suy nghó Khoâng coù vaên baûn laøm baèng chöùng ÑAØM PHAÙN BAÈNG ÑIEÄN THOAÏI 3.Löu yù: Chuaån bò ñaày ñuû tröôùc khi ñaøm phaùn Phaûi naém vöõng ngoân ngöõ ñaøm phaùn Sau khi ñaøm phaùn phaûi coù vaên baûn xaùc nhaän ÑAØM PHAÙN GAËP MAËT TRÖÏC TIEÁP I.Öu ñieåm: Deã daøng hieåu bieát thoâng caûm cho nhau Deã ñoaùn ñöôïc yù ñònh cuûa phía beân kia Söû duïng toát phöông tieän giao tieáp phi ngoân ngöõ ÑAØM PHAÙN GAËP MAËT TRÖÏC TIEÁP 2.Nhöôïc ñieåm: Thuû tuïc ñi laïi khoù khaên toán keùm Deã laøm beân kia phaät yù Deã ñeå loä yù ñònh cuûa mình ÑAØM PHAÙN GAËP MAËT TRÖÏC TIEÁP 3.Löu yù : Tìm hieåu phong tuïc taäp quaùn cuûa ñoái taùc Coi troïng moái quan heä caù nhaân Naém ñöôïc ngoân ngöõ ñaøm phaùn HOÛI GIAÙ CHAØO HAØNG Coù HOÀI GIAÙ? Coù CHAÁP NHAÄN? HÔÏP ÑOÀNG? CHAØO HAØNG MÔÙI QUI TRÌNH ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG BAÈNG VAÊN BAÛN C K C K HOÛI GIAÙ(LETTER OF INQUIRY/LOI): Laø vieäc ngöôøi mua ñeà nghò ngöôøi baùn cho bieát nhöõng ñieàu kieän baùn haøng cuûa mình.Hoûi giaù chæ môùi laø khôûi ñieåm cho giao dòch mua baùn do ñoù khoâng raøng buoäc ngöôøi mua phaûi mua haøng.Ngöôøi mua coù theå hoûi nhieàu nôi ñeå löa choïn ngöôøi baùn naøo coù ñieàu kieän chaøo haøng toát nhaát CHAØO HAØNG(OFFER): Laø ñeà nghò cuûa ngöôøi baùn muoán baùn haøng hoaù cuûa mình theo nhöõng ñieàu kieän nhaát ñònh CHAØO HAØNG COÁ ÑÒNH(OFFER WITH ENGAGEMENT) Ngöôøi chaøo haøng bò raøng buoäc lôøi chaøo haøng cuûa mình trong thôøi gian hieäu löïc cuûa chaøo haøng(VALIDITY OF OFFER) CHAØO HAØNG TÖ DO(OFFER WITHOUT ENGAGEMENT) Ngöôøi chaøo haøng khoâng bò raøng buoäc traùch nhieäm vôùi lôøi chaøo haøng cuûa mình CHAØO HAØNG COÙ ÑÒNH Lôøi ñeà nghò kyù hôïp ñoàng Coù khaû naêng cung caáp theo cam keát Öu tieân cho khaùch haøng quen thuoäc Hôïp ñoàng ñöôïc thieát laäp khi coù söï chaáp thuaän hoaøn toaøn cuûa ngöôøi mua CHAØO HAØNG TÖÏ DO Giôùi thieäu, quaûng caùo cho saûn phaåm Khaû naêng khoâng chaéc chaén Chaøo cho nhieàu ngöôøi Hôïp ñoàng ñöôïc thieát laäp khi coù söï xaùc nhaän laïi cuûa ngöôøi baùn THÖ HOÀI GIAÙ(COUNTER OFFER):laø vieäc moät beân töø choái moät phaàn hay toaøn boä nhöõng ñeà nghò cuûa phía beân kia vaø ñöa ra nhöõng ñeà nghò môùi THÖ CHAÁP NHAÄN(ACCEPTANCE):laø chaáp nhaän hoaøn toaøn vaø voâ ñieàu kieän. THÖ XAÙC NHAÄN (SALES/PURCHASECONFIRMATION):Laø vieäc khaúng ñònh laïi nhöõng ñieàu ñaõ thoaû thuaän cuoái cuøng giöõa caùc beân 1) Chuùng toâi xin chaøo baùn cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây phuï thuoäc vaøo söï xaùc nhaän cuûa caùc oâng coù giaù trò cuoái cuøng 2) Chuùng toâi xin chaøo baùn cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây phuï thuoäc vaøo söï xaùc nhaän cuûa chuùng toâi coù giaù trò cuoái cuøng 3)Chuùng toâi xin chaøo baùn coù cam keát cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây 4)Chuùng toâi xin chaøo baùn khoâng cam keát cho caùc oâng nhöõng haøng hoùa döôùi ñaây 5)Muoán bieát theâm chi tieát, xin vui loøng lieân heä coâng ty chuùng toâi theo soá ñieän thoaïi …. 6)Vieäc giao haøng phuï thuoäc vaøo löôïng haøng trong kho ñaõ baùn hay chöa 7)Thö chaøo haøng naøy coù giaù trò ñeán ngaøy 14/03/2009 8)Chuùng toâi seõ öu tieân giaûm giaù 10% cho 5 khaùch haøng ñaàu tieân ñaët mua haøng cuûa coâng ty chuùng toâi. 9)Chuùng toâi seõ daønh ngay moät khoaûn giaûm giaù 5% cho quyù oâng neáu ñaët mua haøng töø ngaøy 01/03/2009 ñeán ngaøy 05/03/2009 10) Vieäc giao haøng cuûa chuùng toâi seõ döïa treân giaáy xaùc nhaän mua haøng cuûa quí oâng CHÖÔNG 4:TIEÁN TRÌNH ÑAØM PHAÙN TRONG KINH DOANH I.GIAI ÑOAÏN TIEÀN ÑAØM PHAÙN II.GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN III.GIAI ÑOAÏN HAÄU ÑAØM PHAÙN 1.TOÅ CHÖÙC THU THAÄP VAØ XÖÛ LYÙ THOÂNG TIN Thoâng tin veà luaät phaùp-chính saùch Thoâng tin veà thò tröôøng-haøng hoùa Thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh Thoâng tin veà ñoái taùc Thoâng tin veà baûn thaân 1.1 THOÂNG TIN VEÀ LUAÄT PHAÙP CHÍNH SAÙCH Nghieân cöùu vaø caäp nhaät caùc vaên baûn lieân quan ñeán phaùp luaät Tö vaán phaùp luaät 1.2 THOÂNG TIN VEÀ THÒ TRÖÔØNG-HAØNG HOÙA Dung löôïng thò tröôøng Khaû naêng saûn xuaát, khaû naêng cung caáp , Khaû naêng tieâu thuï,khaû naêng thanh toaùn Söï bieán ñoäng giaù caû treân thò tröôøng Tính thôøi vuï Laõi suaát ngaân haøng,tyû giaù, möùc ñoä laïm phaùt… Sôû thích thò hieáu cuûa khaùch haøng 1.2 THOÂNG TIN VEÀ THÒ TRÖÔØNG-HAØNG HOÙA Nguoàn goác xuaát xöù-Nôi saûn xuaát haøng hoùa Qui caùch,phaåm chaát,yeâu caàu veà kyõ thuaät, chuyeån giao coâng ngheä Bao bì,nhaõn hieäu Baûo haønh saûn phaåm Phöong thöùc vaän taûi, giao nhaän 1.3 THOÂNG TIN VEÀ ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH Nguoàn löïc (Nhaân löïc,taøi löïc,vaät löïc)_ Vuõ khí caïnh tranh Giaù thaáp Chaát löôïng cao Dòch vuï hoã trôï 1.4 THOÂNG TIN VEÀ ÑOÁI TAÙC Thöïc löïc cuûa ñoái taùc (khaû naêng cung caáp, khaû naêng saûn xuaát, khaû naêng taøi chính, khaû naêng thanh toaùn…) Nhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc 1.5 THOÂNG TIN VEÀ BAÛN THAÂN Caàn ñaùnh giaù nhöõng ñieåm maïnh, yeáu moät caùch khaùch quan ,toaøn dieän: Quyeàn Theá Löïc Thôøi gian 2.CHUAÅN BÒ MUÏC TIEÂU-PHÖÔNG AÙN VAØ NOÄI DUNG ÑAØM PHAÙN Muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc: Tính roõ raøng Tính khaû thi Tính ño löôøng Tính thaùch thöùc Tính döï baùo 2.CHUAÅN BÒ MUÏC TIEÂU-PHÖÔNG AÙN VAØ NOÄI DUNG ÑAØM PHAÙN Phöông aùn ñaøm phaùn. 3.CHUAÅN BÒ NHAÂN SÖÏ ÑAØM PHAÙN. Naêng löïc Kieán thöùc Phaåm chaát taâm lyù Kyõ naêng meàm(Soft Skills) Phaân coâng traùch nhieäm. 4.CHUAÅN BÒ THÔØI GIAN/ÑÒA ÑIEÅM VAØ PHÖÔNG TIEÄN HOÃ TRÔÏ CHO ÑAØM PHAÙN Thôøi gian Ñòa ñieåm Phöông tieän hoã trôï Catalogue, Brochure Taøi lieäu kyõ thuaät Haøng maãu Quaø taëng Phöông tieän trình baøy. GIFT FOR YOU 5.CHUAÅN BÒ KEÁ HOAÏCH TIEÁP ÑOÙN / DI CHUYEÅN Leân keá hoaïch tieáp ñoùn, Chuaån bò nhaân söï tieáp ñoùn Chuaån bò phöông tieän di chuyeån. II. GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN Hi,How are you? 1.Giai ñoaïn tieáp xuùc Taïo khoâng khí tieáp xuùc Nhaäp ñeà Thaêm doø ñoái taùc Söûûa ñoåi keá hoaïch. Hi,How are you? 1.1 TAÏO KHOÂNG KHÍ TIEÁP XUÙC Laøm cho ñoái taùc tin caäy mình Tìm moïi caùch theå hieän thaønh yù cuûa mình Laøm cho ñoái taùc tin caäy mình baèng nhöõng haønh ñoäng chöù khoâng phaûi chæ baèng lôøi noùi 1.1 TAÏO KHOÂNG KHÍ TIEÁP XUÙC Gaây aán töôïng toát ñeïp: Söùc maïnh cuûa nuï cöôøi Lôøi khen ngöôøi khaùc moät caùch chaân thaønh. Söû duïng kyõ naêng giao tieáp GIAO TIEÁP PHI NGOÂN NGÖÕ: Thaùi ñoä Neùt maët Trang phuïc Tö theá ñi ñöùng Baét tay vaø ñoäng taùc baét tay Trao vaø nhaän danh thieáp. Giao tieáp baèng ngoân ngöõ: Tieáng chaøo cao hôn maâm coã Caùch xöng hoâ Haïn cheá tieáng loùng trong giao dòch Choïn ñeà taøi ñeå noùi chuyeän 1.2 Nhaäp ñeà Giôùi thieäu baûn thaân vaø ñoàng nghieäp Nhaán maïnh taàm quan troïng cuûa vaán ñeà ñaøm phaùn Trình baøy moái quan taâm ñeán vaán ñeà ñaøm phaùn Neâu chöông trình nghò söï 1.3 Thaêm doø ñoái taùc Ñaët caâu hoûi. Caâu hoûi ñoùng(Yes/No) -Kieåm tra söï phaûn hoài -Kieåm chöùng caùc cam keát. Caâu hoûi môû(5 Wh+H) --Khuyeán khích saùng taïo vaø suy nghó -Tìm hieåu chieàu saâu cuûa vaán ñeà. 1.4 Taäp trung laéng nghe: Nghe moät caùch höùng thuù,tích cöïc Caàn chuù yù quan saùt caû thaùi ñoä vaø cöû chæ cuûa ngöôøi noùi Traùnh ngaét lôøi ñoái taùc Traùnh xao laõng hoaëc phaân taùn tö töôûng Coá gaéng ghi cheùp nhöõng gì mình nghe ñöôïc Theå hieän cho ñoái taùc bieát söï taäp trung chuù yù vaø quan taâm ñeán ñieàu hoï ñang trình baøy Coá gaéng giöõ bình tónh,traùnh noåi giaän trong moïi tình huoáng 2.GIAI ÑOAÏN THÖÏC CHAÁT Ñöa ra yeâu caàu Nhaän vaø Nhöôïng boä Phaù vôõ beá taéc tieán tôùi ñaït thaønh thoaû thuaän. 2.1 ÑÖA RA YEÂU CAÀU: Ñöa ra yeâu caàu moät caùch hôïp lyù Dieãn ñaït chính xaùc yù kieán cuûa baïn. Ñöa ra con soá, baèng chöùng cuï theå Luoân nhôù ñeán caùc lôïi ích cô baûn Ñöa yeâu caàu cao hôn döï kieán 2.2 NHAÄN VAØ NHÖÔÏNG BOÄ: Caàn ñeå ñoái taùc caûm thaáy baïn chòu nhöôïng boä laø moät böôùc quan troïng Laáy nhöôïng boä ñoåi laáy nhöôïng boä, khoâng neân nhöôïng boä ñôn phöông. ( nguyeân taéc ONE BY ONE) III.GIAI ÑOAÏN HAÄU ÑAØM PHAÙN Soaïn thaûo vaø kyù keát hôïp doàng Xaùc nhaän caùc vaên baûn coù lieân quan Hoïp ruùt kinh nghieäm cho caùc laàn ñaøm phaùn sau CHÖÔNG 5 CAÙC KYÕ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ÑAØM PHAÙN KYÕ THUAÄT TRUYEÀN ÑAÏT THOÂNG TIN KYÕ THUAÄT ÑAËT CAÂU HOÛI KYÕ THUAÄT LAÉNG NGHE KYÕ THUAÄT TRAÛ LÔØI (Xem trong kyõ naêng giao tieáp) KYÕ THUAÄT THUYEÁT PHUÏC Laø duøng lôøi leõ taùc ñoäng ñeå laøm thay ñoåi quan ñieåm,laäp tröôøng cuûa ngöôøi khaùc baèng caùch trình baøy haáp daãn,loâi cuoán ,söû duïng phöông phaùp laäp luaän,giaûi thích,chöùng minh vaø daãn chöùng theo caùc tieâu chuaån khaùch quan (noùi coù saùch,maùch coù chöùng ) KYÕ THUAÄT THUYEÁT PHUÏC Kieân nhaãn,nín nhòn Chia seû Caâu giôø Höùa heïn Baøi ca khoâng queân Nöôùc chaûy ñaù moøn KYÕ THUAÄT THUYEÁT PHUÏC Nhöû moài Boø beefsteak Loâi keùo ñoàng minh Ñoäng taùc giaû Nhaët nhaïnh Trẻ mồ coâi Rung caây nhaùt khæ KYÕ THUAÄT THUYEÁT PHUÏC Xoa roài ñaám,ñaám roài xoa Voøng veøo tieán leân Taïo ra söï caïnh tranh Chia ñeå trò Laät baøi ngöûa KYÕ THUAÄT THUYEÁT PHUÏC Bieán thaønh chuyeän ñaõ roài Söï xaùc nhaän cuûa beân thöù ba Chæ cho phía beân kia caùch ta coù theå giaûi quyeát vaán ñeà cuûa hoï Ñaët ñieàu kieän thôøi gian Ñeà nghò giaù troïn goùiû Quan taâm lôïi ích rieâng tö Öu ñaõi neáu chaáp thuaän sôùm KYÕ THUAÄT ÑAËT GIAÙ: Ñaët giaù baèng caùch coäng chi phí vôùi lôïi nhuaän muïc tieâu Ñaët giaù döïa vaøo caïnh tranh KYÕ THUAÄT ÑAËT GIAÙ: Ñaët giaù taâm lyù Ñaët giaù phaân bieät KYÕ THUAÏT ÑOÁI PHOÙ VÔÙI SÖÏ PHAÛN KHAÙNG VEÀ GIAÙ Yeáu toá thay theá Yeáu toá chuyeån ñoåi chi phí Yeáu toá so saùnh Yeáu toá quan heä giaù-chaát löôïng Yeáu toá phaûi chaêng Kinh nghieäm Ñòa phöông Quan nieäm KYÕ THUAÄT ÑOÄT PHAÙ THEÁ GAÊNG NGUYEÂN NHAÂN: Khoaûng caùch lôïi ích cuûa hai beân ñeà ra quaù lôùn. Tranh chaáp laäp tröôøng Moät beân duøng theá maïnh ñeå aùp ñaûo Do khoâng hieåu nhau Toá chaát cuûa nhaân vieân ñaøm phaùn KYÕ THUAÄT ÑOÄT PHAÙ THEÁ GAÊNG Taïo ra caùc giaù trò ñeå trao ñoåi Khôi gôïi lôïi ích Ñöa ra caùc phöông aùn ñeå löïa choïn Aùp duïng thuaät nhu ñaïo Thay theá nhaân vieân ñaøm phaùn. Taäp trung vaøo nhaân vaät chuû choát Naém laáy ñieåm yeáu, taäp trung taán coâng Döôùi buùa löôïm cuûi NOÄI DUNG THI Thôøi gian : 90 phuùt (ñöôïc xem taøi lieäu) Caâu 1: Caâu hoûi lyù thuyeát Caâu 2: Baøi taäp choïn kieåu ñaøm phaùn,choïn loaïi chaøo haøng coá ñònh hay töï do hoaëc baøi taäp so saùnh vaø choïn chaøo haøng giaù thaáp hôn Caâu 3 : Baøi taäp tình huoáng (kyõ thuaät ñaët giaù,kyõ thuaät thuyeát phuïc,kyõ thuaät ñoät phaù theá gaêng) CAÂU HOÛI LYÙ THUYEÁT Haõy trình baøy vaø phaân tích caùc ñaëc ñieåm cuûa ñaøm phaùn trong kinh doanh ?Cho ví duï minh hoaï thöïc teá ? Trình baøy vaø so saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn: kieåu meàm, kieåu cöùng vaø kieåu nguyeân taéc. Theo anh (chò) caùc doanh nghieäp Vieät nam neân söû duïng kieåu ñaøm phaùn naøo trong kinh doanh? Giaûi thích vaø cho ví duï minh hoaï thöïc teá? CAÂU HOÛI OÂN TAÄP Haõy cho bieát caùc coâng vieäc caàn chuaån bò trong quaù trình tieàn ñaøm phaùn ñeå kyù hôïp ñoàng cung caáp haøng hoùa(maët haøng tö choïn) khi baïn laø ngöôøi baùn?( caàn phaân tích veà maët haøng tö choïn) Haõy cho bieát caùc coâng vieäc dieãn ra trong quaù trình ñaøm phaùn kyù hôïp ñoàng mua nguyeân lieäu vaät tö/maùy moùc thieát bò (maët haøng töï choïn) khi baïn laø ngöôøi mua?(caàn phaân tích veà maët haøng töï choïn)