Phương án kinh doanh - Xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường Đức

rộng thị trường, đặc biệt là xuất khẩu sản phẩm của mình ra nước ngoài thì luôn cần nghiên cứu và lựa chọn cho nình một thi trường mục tiêu, công ty chúng ta cũng không ngoại lệ.Và thị trường mà công ty lựa chọn là CHLB Đức. Tiềm năng của thị trường này đối với các doanh nghiệp Việt Nam rất to lớn. CHLB Đức là một trong những nước có mức thu nhập bình quân đầu người cao và phát  triển vào bậc nhất trên thế giới, đặc biệt những năm gần đây CHLB Đức có rất nhiều chương trình nhằm hỗ trợ sự phát triển khu vực kinh tế tư nhân của nước ta. Hiện nay, thị trường Đức rất sôi động.Thông qua thị trường này chúng ta có thể tiếp cận thị trường các nước Đông Âu, một thị trường đầy tiềm năng nhưng còn bỏ ngỏ. Đồng thời , có thể tận dụng được ngày càng nhiều sự hỗ trợ của các tổ chức Đức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Ở Đức, những nhà kinh doanh tổ chức ra hiệp hội của riêng mình và hiệp hội ấy có quyền quyết định vận mệnh phát triển của các thành viên hiệp hội.Trung tâm xúc tiến thương mại của hội donah nghiệp vừa và nhỏ Việt –Đức tại Đức là cầu nối giao lưu hàng hóa, công nghệ giữa hai nước: thứ nhất là tổ chức tiếp cận, tiếp thị những hàng hóa của chúng ta; thứ hai là tổ chức trực tiếp đi vào thị trường. Làm được hai việc này là chúng ta đã vào được thị trường và biết mình là ai, biết hàng hóa của mình ở vị trí nào, đối tác của mình cần gì.Vì nếu sản xuất hàng hóa theo chủ quan của doanh nghiệp chúng ta trong khi văn hóa tiêu dùng của thị trường lại khác thì chắc  chắn sẽ không hy vọng bán được hàng. Đức thuộc liên minh châu Âu ( EU ) nên khi đã vào được thị trường Đức thì hàng hóa của công ty sẽ di chuyển được trên khắp EU vì các nước này cùng có chung một định chế thương mại. Giữa Đức và Việt Nam có quan hệ truyền thống đoàn kết lâu dài: Việt Nam là nước có người nói tiếng Đức nhiều nhất tại Đức, chúng ta cũng có rất nhiều người Việt Nam nói tiếng Đức làm việc tại các trường đại học, viện nghiên cứu, trường học, nhà máy, các cơ quan nhà nước của Đức. Đó chính là cầu nối rất thuận lợi trong kinh tế Việt-Đức. Hai nước còn thuộc hai trung lâm lớn ( Việt Nam ở trung tâm châu Á, Đức ở trung tâm châu Âu). Nếu Việt Nam vào được Đức sẽ đi khắp châu Âu và ngược lại Đức vào Việt Nam thì có thể đi khắp Đông Nam Á. Với những điều kiên trên cho thấy Đức là một thị trường rất tiềm năng. *Lựa chọn phân đoạn thị trường: Tại Đức, ngày càng có nhiều người tiêu dùng thích cách trang trí nội thất với một phong cách riêng của họ cho sân vườn hoặc trong nhà. Sự đam mê với trang trí nội thất đã tạo một chỗ trống thị trường cho ngành mây tre lá cung cấp cho những khách hàng theo xu hướng thời thượng này. Các mục trang trí sân vườn và trang trí theo yêu cầu của từng hộ gia đình ngày càng phổ biến. Các mẫu đan lát đặc thù cũng được sử dụng trong các dịch vụ quà tặng như: giỏ trái cây, giỏ hoa, hộp đựng khăn, trang trí giáng sinh…Các mặt hàng được yêu cầu quanh năm. Tuy nhiên các loại hàng hóa cho mục đích quà tặng hoặc gói quà thì có những mặt hàng cao cấp trong dịp lễ hội như Giáng Sinh, Phục Sinh. Những quán sân vườn ở khu trung tâm trở thành nơi quan trọng cho việc tập trung các loại hàng trang trí nội thất, trang trí sân vườn. Có thể xác định nhiều loại khách hàng dựa vào sự tiêu dùng của các loại quà tặng và các hạng mục trang trí. Theo nhiều người trẻ, xu hướng thời thượng thì thích các mặt hàng trang trí giá rẻ. Trung niên thì thích mặt hàng thực tế ý nghĩa, tiện dụng với nhiều chức năng khác nhau, còn người lớn tuổi thì thích và săn lùng, sở hữu các loại mặt hàng cao cấp có giá trị. Giá cả là yếu tố quan trọng để chọn mua và có xu hướng thiên về giá rẻ hơn. Tuy nhiên, chất lượng và thiết kế mẫu mã vẫn là tiêu chuẩn quan trọng nhất để chọn. Các tiêu chí khác cũng không kém phần quan trọng để chọn lựa như : giá tiền, tiện dụng, thời trang và hình dáng, tính hấp dẫn, bao bì và quảng cáo. Sự phân chia này cũng còn dựa vào sự đòi hỏi yêu thích của người tiêu dùng như 70% dân Đức thì thích các hàng trang trí nội thất, còn 30% còn lại thì không quan tâm. 70% người tiêu dùng để ý sử dụng và thay thế chúng thường xuyên để đeo đuổi bắt kịp xu hướng thời trang này, 30% tối thiểu còn lại thì sử dụng các loại trang thiết bị nội thất và mua chỉ khi nào họ cần, vì thế họ sẽ mua các loại hàng chất lượng, giá cao và sử dụng lâu dài. Phân đoạn bậc trung gồm những người có thu nhập tương đối cao và những người già về hưu với thị hiếu tiêu dùng thích những loại hàng trang trí nội thất có kiểu dáng và màu sắc độc đáo, những mặt hàng cao cấp có giá trị nhưng giá cả không quá cao.Đây chính là phân đoạn mà công ty muốn hướng đến. Vì họ có khả năng chi trả, lại là bộ phận chiếm số đông trong cơ cấu dân số của Đức, thị hiếu tiêu dùng lại phù hợp với điều kiện công ty. Với những mặt hàng đa dạng và phong phú, màu sắc và thiết kế độc đáo, đội ngũ lao động tay nghề cao, với những sản phẩm độc đáo mang đậm truyền thống văn hóa có giá trị cao và những sản phẩm thiết kế thời trang phù hợp với thị hiếu. Công ty chúng tôi tin rằng sẽ đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Những yêu cầu của thị trường về sản phẩm: Không có yêu cầu gì đặc biệt đối với ngành hàng này khi xuất khẩu vào thị trường Đức, ngoài một số qui định chung khi xuất khẩu mặt hàng này vào EU như:   -Qui định về sử dụng hóa chất cadcium trong sơn trên sản phẩm mây tre: phải tuân thủ theo chỉ thị 91/338/EEC sử dụng hạn chế chất cadcium trong sản phẩm xuất vào châu Âu, đặc biệt là dùng chất cadcium để pha màu.   -Qui định về đóng gói, ghi nhãn và dán nhãn: đóng gói góp phần bảo vệ hàng hóa không bị biến dạng và hư hao.Ngoài ra còn có hiệu quả trong việc tiếp thị và bán hàng. Nhãn mác phải đầy đủ các đặc tính về hàng hóa, chủng loại, tên, xuất sứ, chất liệu. Đóng gói phải tuân theo qui định số 94/62/EC, hàm lượng chì, thủy ngân, cadcium va hexavalent chromium không vượt quá 100ppm. Đóng gói nếu bằng chất liệu gỗ phải tuân theo qui định 2004/102/EC.   -Qui định về vấn đề sử lý chống mối mọt: một số chất bị cấm như: lưu huỳnh, Borax , oxit kẽm.   -Qui định về sử dụng các loại keo ép: theo tiêu chuẩn hiện nay, nếu các loại keo có chứa lượng Formadehyle  cao đều không được phép sử dụng cho các sản phẩm xuất vào thị trường châu Âu, lượng Formadehyle trung bình được chấp nhận thông thường là dưới 3,5 mg/m2h.   Hiên nay công ty đang sử dụng các loại sản phẩm tuân thủ những qui định về sản phẩm và các qui định về thử Test như:        +Về chất bảo quản: Beckem của Pháp, hiện có kho hàng tại tp Hồ Chí Minh        +Về các loại keo ép: keo của tập đoàn Casco Aczonobel, hiện có trụ sở tại Việt Nam        +Về các loại sơn phủ: sử dụng sơn gốc nước của Berker hoặc Propan, hoặc sơn gốc dầu NC của Inchem.        +Về keo sữa: keo PVAC của Casco. 3.Thời điểm thuận lợi để xuất khẩu. Sản phẩm thủ công mỹ nghệ bằng tre không có khuynh hướng mùa vụ. Tuy nhiên người tiêu dùng Đức lại có xu hướng mua hàng trang trí nội thất vào các dịp lễ mùa hè và các sản phẩm dùng làm quà tặng vào mùa Giáng Sinh và lễ Phục Sinh. Mặt khác trong năm 2009, sự biến động tỷ giá đồng EUR/VND có xu hướng ổn định vào các tháng 4,5,6,7.Theo dự đoán của nhiều chuyên gia thì tỷ giá hối đoái năm 2010 cũng có khuynh hướng ổn định vào các tháng trên. Do đó thời điểm xuất hàng thuận lợi nhất là vào mùa hè. Đồng thời còn có một số nguyên nhân khác như: mùa hè là mùa thuận lợi cho việc vận chuyển hàng và bảo quản sản phẩm.Vì vậy công ty chúng ta nên xuất khẩu vào thời điểm này là thích hợp nhất. 4. Phân tích đối tác (Tập đoàn Metro) A. Lịch sử hình thành: -Metro AG là tập đoàn bán buôn, bán lẻ quốc tế có trụ sở tại Đức. Tập đoàn giữ thị phần lớn nhất ở Đức và là một trong những hãng bán lẻ hoạt động toàn cầu. Theo thông tin trên trang Metro Việt Nam, Metro đứng thứ ba ở Âu Châu và thứ tư trên thế giới. Otto Beisheim – tỷ phú, doanh nhân Đức (sinh 1924), sáng lập tập đoàn năm 1964. *Các bộ phận bán hàng: -Metro and Makro Cash and Carry (các cửa hàng của Makro ở Anh và những quốc gia Châu Âu đã chuyển sang tay hãng SHV năm 1998): mang lại gần nửa doanh thu năm 2004, là bộ phận có mặt ở tất cả các quốc gia mà hãng hoạt động. -Real: hệ thống siêu thị với 265 cửa hàng ở Đức và 34 ở một số nước khác năm 2005. -Extra: có hệ thống siêu thị cỡ nhỏ hơn của Real. Tới năm 2005, toàn bộ 443 cửa hàng đều ở Đức. -Media Markt và Saturn: Media Markt là công ty thiết bị điện tử dân dụng có cửa hàng ở Đức và vài nước Châu Âu khác. Saturn là hệ thông bán hàng điện tử giải trí cũng có cửa hàng ở Đức và một số nước Châu Âu. -Geleria Kaufhof: hệ thống cửa hàng bán đồ gia dụng ở Đức và Bỉ. -Metro Cash&Carry là một trong 4 tập đoàn thương mại và phân phối lớn nhất thế giới, có mặt ở 26 quốc gia trên thế giới và bắt đầu hoạt động tại Việt Nam từ năm 2002. Metro quốc tế www.metro-cc.com/servlet/PB/menu/-1/index.html Metro Group www.metrogroup.de/servlet/PB/menu/-1_l1/index.html Loại Tư nhân Được thành lập 1964 Trụ sở chính Düsseldorf, Đức Thành Viên chủ chốt Frans W.H. Muller, Giám đốc điều hành Công nghiệp Bán buôn Sản phẩm Hàng tiêu dùng nhanh Doanh thu ▲ €33.1 tỷ (2008) Nhânviên ~100.000(2007) B. Hoạt động của Metro: -Metro Cash & Carry (Trả tiền mặt và tự vận chuyển) Một phương thức kinh doanh mới và đã thành công trên thế giới. Hình thức kinh doanh bán sỉ hiện đại này tập trung chủ yếu vào các đối tượng khách hàng chuyên nghiệp, như nhà hàng khách sạn, căn-tin, cũng như các nhà phân phối, đại ly, tạp hóa lớn và nhỏ. Metro Cash & Carry không những mang đến cho nhóm khách hàng chuyên nghiệp điều kiện mua sắm thuận lợi nhất mà còn xây dựng cả một hệ thống hậu cần chuyên nghiệp nhằm hỗ trợ khách hàng phát triển công việc kinh doanh của họ, thông qua việc:đưa ra giải pháp “one-stop-shopping” ( đến một nơi mà bạn có thể mua tất cả hàng hóa), cải thiện chủng loại hàng hóa của họ, đưa đến cho họ những sản phẩm chất lượng với mức giá hợp l‎ý và ổn định. -Hoạt động Quốc tế : Đến năm 2007[cập nhật], METRO Cash & Carry đã hoạt động tại 29 quốc gia. METRO trên toàn thế giới C.Triển vọng phát triển: Quy mô: Nếu tổng cộng toàn bộ doanh số của các bộ phận, METRO là hãng bán lẻ thứ hai ở Châu Âu, sau Carrefour của Pháp. Nếu phần bán hàng tại kho (hoạt động mang lại doanh số lớn nhất ) không được coi là bán lẻ thì hãng còn đứng sau Tesco và một vài hãng bán lẻ khác ở Châu Âu. Metro bành trướng bất chấp suy thoái: Tập đoàn bán lẻ Metro Cash & Carry đang lên kế hoạch mở rộng mạng lưới siêu thị tại Trung Quốc, Việt Nam và các thị trường khác, do tận dụng được cơ hội trong suy thoái.CEO của MCC, ông Frans Muller, cho biết hiện tập đoàn này có 38 trung tâm mua sắm tại Trung Quốc với doanh thu hàng năm 1,3 tỷ USD. Ông khẳng định: “Chúng tôi đang nhắm tới con số 100 siêu thị nhằm tương xứng với tiềm năng nhu cầu mua sắm của nước này”. Ông Muller thừa nhận suy thoái toàn cầu có ảnh hưởng tới ngành bán lẻ thế giới. Doanh số bán thực phẩm và các loại hàng hóa khác đi xuống, buộc MCC phải xem xét lại nhiều chính sách giá bán sỉ. Tuy nhiên, suy thoái cũng là cơ hội cho Metro khi nhiều đối thủ khác của họ bị thua lỗ hoặc phá sản. Việc bành trướng ra các thị trường trên toàn cầu tạo nên thành công của Metro. Mạng lưới Metro Cash & Carry đã bao phủ 29 quốc gia với doanh thu chiếm một nửa trong tổng doanh thu hàng năm của tập đoàn Metro là 68 tỷ euro, tương đương với gần 90 tỷ USD. CEO của MCC không quên nhấn mạnh rằng tập đoàn này sẽ tiếp tục duy trì kế hoạch mở rộng hệ thống siêu thị tại các thị trường tiềm năng Việt Nam, Ấn Độ, Pakistan và Đông Âu Tập đoàn Metro Cash & Carry đầu tư vào Việt Nam từ năm 2001. Từ đó đến nay đã có 8 siêu thị được mở ra tại Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ và Hải Phòng. MCC Việt Nam đã đề xuất lên Bộ Kế hoạch & Đầu tư về việc mở rộng thêm các siêu thị mới. Quan hệ với Việt Nam: Tháp tùng Thủ tướng Đức Gerhard Schroeder tham dự Hội nghị cấp cao Á-Âu vừa qua, ông Thomas Huebner - Tổng giám đốc Tập đoàn Metro Cash&Carry toàn cầu đã ký kết với Bộ Thương mại một bản ghi nhớ hỗ trợ Việt Nam phát triển hệ thống phân phối hàng hóa. Quan trọng hơn, Metro sẽ hỗ trợ Vụ Chính sách thị trường nội địa gặp gỡ các nhà khoa học, giới chuyên môn quốc tế để có thể giúp Việt Nam phát triển hệ thống pháp lý trên cơ sở hợp tác đa phương. Hiện tại Metro Cash&Carry đã có văn phòng MGB (chuyên trách về xuất khẩu) ở Hồng Kông, Trung Quốc. Trong thời gian tới, MCC sẽ khai trương văn phòng MGB chuyên trách về xuất khẩu tại Việt Nam”. D. Cơ hội hợp tác: Chủng loại sản phẩm Hệ thống trung tâm METRO cung cấp cho Quý Khách Hàng các chủng loại sản phẩm đa dạng và toàn diện, từ các sản phẩm thực phẩm đến phi thực phẩm. Với hơn 40,000 mặt hàng hiện có, METRO luôn mong muốn đáp ứng tốt nhất các nhu cầu hỗ trợ kinh doanh của Quý Khách Hàng. -Mặt hàng mà công ty xuất khẩu là các sản phẩm mây tre đan, đây không phải là một chủng loại hàng hóa mới lạ trên thị trường ; tuy nhiên đối với Metro- đối tác chính của công ty lần này, thì đây là một bước đột phá. Metro được biết đến như một nhà phân phối sỉ các mặt hàng thực phẩm chất lượng trên toàn cầu, mặt khác nó cũng rất mạnh về các mặt hàng gia dụng, phi thực phẩm, bằng chứng đó là ngành hàng phi thực phẩm cũng là một trong bốn ngành hàng lớn của Metro. Trong ngành hàng này, Metro lại chú trọng đến nhóm đồ dùng gia đình và nhà bếp. Đó chính là cơ hội hợp tác lý tưởng của công ty, các sản phẩm mây tre đan chuyên về nội thất gia đình và nhà bếp của công ty sẽ có cơ hội lớn thâm nhập vào hệ thống siêu thị Metro trên toàn cầ *Chính sách rộng mở của Metro: Cải tiến mới nhất Metro kiên định làm việc với các nhà cung cấp để cung cấp các sản phẩm mới. Nhờ vậy, chúng tôi có được những sản phẩm với trình độ công nghệ mới nhất trong tất cả các chủng loại. Điều này giúp tạo ra sự tiện lợi và loại bỏ những sản phẩm lỗi thời. Với tư cách là công ty con của tập đoàn Metro, Metro có thể nhận được sự hiệp lực bằng cách mua hàng cùng với những công ty thành viên khác. Kết quả là Metro có nguồn hàng chất lượng tốt nhất và giá cả hợp lý nhất dưới nhãn hàng Natura Verde và chất lượng theo Metro.Tất cả những sản phẩm có nhãn hiệu tư nhân đều đến từ các nhà máy đã được bảo đảm để bảo đảm sự an toàn và chất lượng đồng đều của sản phẩm. Mạng lưới các nhà cung cấp Metro trở thành đối tác với mạng lưới các nhà cung cấp toàn cầu. Kết quả là khả năng mua hàng mạnh và mối quan hệ thân thiết với nhà cung cấp giúp Metro có thể cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh nhằm mục đích giúp khách hàng mua hàng với giá tiền tốt nhất. QUẢN LÝ DÂY CHUYỀN CUNG ỨNG & DỊCH VỤ KHO VẬN: Là một trong những bộ phận chức năng chủ chốt của METRO CASH & CARRY VIETNAM – nhà phân phối sỉ hàng đầu tại Việt Nam, phòng Cung Ứng hiện là một trong những phòng chức năng lớn nhất trong Công ty, với khoảng 25 nhân viên chính thức toàn thời gian và khoảng 25 nhân viên dịch vụ thuê ngoài, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng và kho vận của Công ty. Cùng với sự hỗ trợ của hơn 20 Nhà Cung Cấp Dịch Vụ Kho Vận (NCCDV), mạng lưới phân phối của Metro đảm bảo sự kết nối chặt chẽ giữa hơn 1000 Nhà Cung Cấp Hàng Hoá (NCCHH) với các Trung Tâm Thương Mại (TTTM) của Metro tại các tỉnh thành trong toàn quốc thông qua 4 Trung Tâm Phân Phối (TTPP) chính với hàng chục chuyến giao hàng mỗi ngày. Bên cạnh đó, thông qua việc hợp tác với các Nhà dịch vụ vận tải địa phương, Metro còn thực hiện hàng trăm chuyến giao hàng miễn phí tận nơi từ các TTTM tới các khách hàng chuyên nghiệp trong và ngoài các thành phố chính mỗi ngày. Từ những phân tích trên có thể nói tập đoàn Metro là một trong những tập đoàn lớn hiện nay có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn thế giới.Do đó nếu Metro trở thành đối tác của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ từng bước xâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Hiên nay, Metro có hai siêu thị lớn tại tp HCM và HN và sắp tới dự định thành lập thêm một số siêu thị ở một tỉnh thành khác như Đà Nẵng, Hải Phòng,Nha Trang….như vậy có thể nói thị trường Việt Nam là một trong những thị trường mà tập đoàn đang nhắm đến. Điều này cũng có thể được hiểu trong tương lai Việt Nam và Đức sẽ có những mối quan hệ hợp tác kinh tế khắng khít hơn. Một điều đáng chú ý nữa đó là về phần tập đoàn nó với chức năng cung cấp những sản phẩm đa dạng phong phú và giá cả rẻ nhất cho khách hàng do đó Metro không mấy chú trọng đến việc kí kết kinh doanh với những sản phẩm có thương hiệu mà chỉ cần sản phẩm đó đạt chuẩn về yêu cầu về chất lượng, mẫu mã .Đây là một điều kiên thuận lợi cho bất cứ doanh nghiệp nào muốn quảng bá sản phẩm của mình. Và công ty Tre Việt cũng là một trong số những doanh nghiệp đó. Như vậy doanh nghiêp Tre Việt hi vọng sẽ là đối tác tin cậy với Metro vì mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp. 5. ĐỐI THỦ CẠNH TRANH : Xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của 1 quốc gia, nó tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển 1 cách lành mạnh ,ngoài ra còn giúp các nước tìm và vận dụng 1 cách hiệu quả lợi thế so sánh của mình. Cùng với xu thế chung, Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế khu vực và thế giới. Để tồn tại và đứng vững trên thị trường các doanh nghệp luôn phải cạnh tranh gay gắt không chỉ với các doanh nghiệp trong nước mà khó khăn hơn cả là các doanh nghiệp nước ngoài,các tập đoàn xuyên quốc gia. Là 1 doanh nghiệp được thành lập và phát triển trong nền kinh tế thị trường nhiều biến động và cạnh tranh, doanh nghiệp ta không ngừng cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và bên cạnh đó là thường xuyên tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh để có thể hoàn thiện và phát huy năng lực doanh nghiệp. |Trước tiên là đối với các doanh nghiệp sản xuất xuất khẩu mây tre đan lớn trong nước, là các doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp ta trên cùng thị trường xuất khẩu Đức với mặt cùng mặt hàng may tre đan: DN sản xuất xuất khẩu may tre đan THANH BÌNH : Thị trường chính là Châu âu,Mỹ. Doanh thu hàng năm hơn 30 tỉ đồng. Điểm Mạnh Điểm Yếu Tận dụng được nguồn nhân công giá rẻ tại chỗ với hơn 20000 lao động. Phát triển trong làng nghề truyền thống. Tranh thủ được sự hổ trợ về nguồn vốn và đất quy hoạch của địa phương. Lao động chủ yếu làm theo kinh nghiệm,tay nghề chưa cao. Đang khó khăn về vốn đầu tư mở rộng sản xuất và đào tạo lao động. Công nghệ sản xuất chưa được đầu tư nhiều. Nguyên liệu tại chổ chỉ đáp ứng 20% nhu cầu,nguồn nguyên liệu không ổn định và giá cao. Sản phẩm chưa được chú trọng thiết kế và đa dạng sản phẩm. DN xuất nhập khẩu may tre ĐOÀN KẾT 1: Thị trường xuất khẩu chính là Đức và Nhật Bản, doanh thu hàng năm từ 2,5- 3 triệu USD. Điểm Mạnh Điểm Yếu Là DN mạnh nhất của làng nghề may tre đan nổi tiếng Phú Vinh. DN có 3 cơ sở sản xuất lớn cùng hơn 200công nhân lành nghề và hàng trăm lao động thời vụ. Sản phẩm đã có thương hiệu trên nhiều nước với nhiều chủng loại,đa dạng mẫu mã. Công nghệ kĩ thuật tiên tiến. Luôn chú trọng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực. Là 1 DN uy tín và được tin cậy. Vùng nguyên liệu chưa chủ động và ổn định. Chất lượng sản phẩm chưa đồng nhất. |Trung Quốc là quốc gia có tỉ trọng hàng mây tre đan xuất khẩu lớn nhất với các thị trường cạnh tranh với các DN VN như Mỹ,Châu Âu,Nhật Bản…Nhìn chung các DN Trung Quốc có các điểm đáng lưu ý : Điểm Mạnh Điểm Yếu Nguồn lao động dồi dào với giá rẻ. Đất rộng với nhiều vùng nguyên liệu lớn. Môi trường KHCN phát triển mạnh,đã áp dụng CN hiện đại vào nhiều công đoạn sản xuất. Giá thành cạnh tranh. Sản phẩm có kênh phân phối rộng và xuất hiện trên nhiều nước. Có nhiều tập đoàn lớn với tiềm lực kinh tế dồi dào như: Hengyang Da Wei Bamboo Product Co.Ltd, Xiamen PEKE Co.Ltd… Chất lượng sản phẩm không đồng đều,tồn tại nhiều hàng nhái hàng giả. III.SẢN PHẨM: Việt Nam là một quốc gia nằm trong khu vực nhiệt đới nóng ẩm, đây là một điều kiện khá thuận lợi cho các loài cây thuộc nhóm tre trúc và song mây phát triển với số lượng lớn. Con người Việt nam vốn từ lâu đã quen thuộc với hình ảnh của những lũy tre bạc ngàn đã biết tận dụng được nguồn nguyên liệu tự nhiên này để làm nên những vật phẩm hữu dụng tạo nền tảng cho ngành mây tre đan truyền thống hình thành và phát triển hơn mấy trăm năm qua. Và trong vài thập niên gần đây ngành mây tre đan đã có những bước phát triển ngoạn mục - Hiện có khoảng 713 làng nghề mây tre đan trong tổng số 2017 làng nghề trên toàn quốc và hơn 1700 doanh nghiệp có liên quan đến sản xuất kinh doanh mây tre đan. Doanh số xuất khẩu mây tre đan của năm 2007 là 219 triệu đô la với mức tăng trưởng bình quân là 30%/năm. Riêng giá trị sản xuất của ngành tre nứa là 1.2 tỷ USD Mỹ trong đó 900 triệu đô-la có tác động trực tiếp đến người nghèo. Ngành nghề này cũng đã tạo ra gần nửa triệu việc làm thường xuyên và bán thời gian vốn có ý nghĩa rất lớn trong việc giải quyết lao động nhàn rỗi trong nông thôn. Chính phủ đã đặt ra kế hoạch đối với xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ là 1,5 tỷ USD vào năm 2010 trong đó hàng mây tre phải đạt con số 600 triệu USD . Tuy trong thời gian khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng không nhỏ đến sức cầu của loại hàng hóa này nhưng xét về lâu dài một viễn cảnh khá tốt đẹp sẽ mở ra cho ngành nghề truyền thống này. Cụ thể: Theo thống kê số liệu của Tổng cục Hải quan Việt Nam cho thấy, năm 2009 kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây, tre, lá thảm, sơn mài của Việt Nam đạt 178.712.078 USD, chiếm 0,3% tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước năm 2009 giảm 20,7% so với cùng kỳ năm ngoái. Năm 2009, Việt Nam đã xuất khẩu sang 16 thị trường, trong đó Đức là thị trường xuất khẩu chủ yếu mặt hàng này của Việt Nam với kim ngạch đạt 29.268.429 USD, giảm 20,9% so với cùng kỳ năm ngoái và chiếm 1,4% tổng kim ngạch xuất khẩu hàng hoá của cả nước sang thị trường này. Đứng thứ hai sau thị trường Đức là Nhật Bản, với kim ngạch đạt 26.227.912 USD, chiếm 0,4% tổng kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản và giảm 15,8% so với cùng kỳ năm ngoái. Căn cứ vào thực trạng hiện nay và những dự báo tích cực cho ngành mây tre đan sau khi nền kinh tế thế giới dần hồi phục nên Công ty của chúng tôi đã nắm bắt cơ hội vừa chủ động khắc phục khó khăn về nguy cơ thiếu nguyên liệu vừa mạnh dạng mở rộng sản xuất trên cơ sở không chỉ phát huy những tinh hoa truyền thống mà còn liên tục cải tiến, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật, máy móc thiết bị hiện đại, không ngừng sáng tạo đa dạng mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng. Từ cây tre gần gũi của người Việt, cùng với đôi bàn tay khéo léo và khiếu thẩm mỹ tinh tế, chúng tôi sản xuất ra rất nhiều sản phẩm thể hiện vẻ đẹp truyền thống văn hoá của Việt Nam đồng thời không kém phần hiện đại và hữu dụng. Chúng tôi quan niệm rằng sản phẩm của mình là những đại diện cho tâm hồn Việt đi đến muôn phương để cho thế giới biết được một nét rất riêng của đất nước chúng ta. Chính vì vậy, sản phẩm của chúng tôi đã tạo được chỗ đứng vững chắc ở một số thị trường nổi tiếng khó tính và có yêu cầu cao về chất lượng cũng như kiểu dáng, mẫu mã như Nhật Bản, Đài Loan… Theo khuynh hướng tiêu dung trên thị trường Đúc, chúng tôi nhận thấy một số mặt hàng được ưa chuộng tại thị trường này như là: bát đĩa tre, hộp tre, khay tre, bàn ghế tre, kệ tre, rổ tre, giá sách, khung, thảm chùi chân, đồ trải bàn, đèn tre, bàn tre, bàn mây …. Theo xu hướng này chúng tôi đã quyết định tập trung vào phân khúc đồ trang trí nội thất và cho ra đời những dòng sản phẩm phù có chất lượng cao và độc đáo về thiết kế. Tất cả những sản phẩm trên đều được hoàn thành dựa trên sự kết hợp tương đối chặt chẽ giữa các khâu như sau: Quy trình sản xuất của Công ty chúng tôi có thể mô phỏng như sau: Hoàn thiện và tiêu thụ sản phẩm Sơ chế nguyên liệu Người sản xuất, khai thác nguyên liệu Xưởng gia công, sản xuất sản phẩm Người thu gom nguyên liệu Doanh nghiệp của chúng tôi Bộ phận thu gom Bán thành phẩm Công ty chúng tôi đưa tiêu chí chất lượng sản phẩm lên hàng đầu do đó nguồn nguyên liệu có vai trò quyết định đến chất lượng sản phẩm và việc chọn nguồn sản xuất, khai thác nguyên liệu trở thành khâu bước đầu quan trọng nhất.Sau khi thu mua nguyên liệu Công ty chúng tôi tiến hành thẩm định và đánh giá chất lượng nguyên liệu trước khi đem đi sơ chế, đặc biệt chúng tôi không dung hóa chất độc hại để xử lí nguyên liệu, nhất là đã sử dụng tối thiểu lượng chất Cadmium trong sơn trên sản phẩm mây tre theo đúng Chỉ thị 91/338/EEC về sử dụng chất Cadmium vào sản xuất sản phẩm xuất sang thị trường Châu âu, … Sau công đoạn sơ chế đúng tiêu chuẩn bộ phận thu gom bán thành phẩm sẽ đánh giá lại một lần nữa về chất lượng của nguyên liệu sau sơ chế rồi chuyển đến xưởng gia công, sản xuất với đội ngũ nhân viên tay nghề trên 10 năm để tiến hành sản xuất theo đúng mẫu mã đã định mà đối tác đưa ra đồng thời chúng tôi khuyến khích các thợ đan lâu năm sang tạo thêm những sản phẩm mới lạ hơn, tinh tế hơn với mức thưởng khá hậu hĩnh cho mỗi ý tưởng có giá trị.Cuối cùng là khâu hoàn thiện và đóng gói bao bì nhãn mác cho sản phẩm, ở khâu này chúng tôi cũng tuân thủ theo đúng quy cách về nhãn mác và đóng gói bao bì như quy định số 94/62/EC, hàm lượng chì, cadmium, thủy ngân, hexavalent chromium không vượt quá 100ppm…. Với quá trình sản xuất chú trọng ngay từ đầu đến Chất lượng chúng tôi tự tin sản phẩm của mình không chỉ có mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu mà còn bền chắc đem lại sự thõa mãn cho người tiêu dùng về thẩm mỹ và cả sự hữu dụng. Sản phẩm của chúng tôi luôn được đổi mới theo thị hiếu của khách hàng và không ngừng cố gắng đưa ra những mẫu mã đột phá.Với đặc tính “đời sống ngắn” cho nên chúng luôn linh hoạt trong việc dự doán và nắm bắt nhu cầu thị trường, đặc biệt chú trọng đến những mặt hàng đang ở giai đoạn phát triển của chu kì sống đồng thời chuẩn bị tốt cho những sản phẩm dự đoán sẽ ” ăn mạnh” trong thời gian tới. Các sản phẩm của chúng tôi trong thời gian qua khá chú trọng đến màu sắc mà đặc biệt màu nâu vốn là một gam màu đẹp và tự nhiên đối với thị hiếu của người Đức trong những sản phẩm trang trí nội thất… Tuy nhiên trong dịp Hè này chúng tôi sẽ dùng những gam màu sáng hơn cho những sản phẩm nội thất để phù hợp với khung cảnh mùa hè nhằm phục vụ cho mùa lễ hội. Thị trường Đức ngày càng trở nên tiềm năng vì có cơ cấu dân số già trong khi chính phủ Đức lại khá thành công trong các chính sách dân số nên theo dự đoán của chúng tôi-Những người già về hưu sẽ nhiều hơn mà họ lại có sở thích chăm nom cho ngôi nhà của mình, đây là một điều kiện khá thuận lợi cho mặt hàng nội thất từ mây tre của chúng tôi, đồng thời mùa hè là mùa lễ hội và thói quen tặng quà của người Đức khá là phổ biến đem đến cho chúng tôi cơ hội để tung ra những sản phẩm mới cũng như có những đơn đặt hàng lớn từ phía đối tác.Cũng như tất cả những mặt hàng khác, xu hướng sản phẩm thân thiện với môi trường là điều mà chúng tôi không thể lơ là. CHÚNG TÔI tin chắc rằng có thể đáp ứng tốt nhất thị hiếu của khách hàng trên cơ sơ những gì đang có đông thời phát huy những tinh hoa của làng nghề truyền thống Việt Nam. IV. HOẠCH ĐỊNH: 1. Mục tiêu của Doanh nghiệp: a) Mục tiêu của doanh nghiệp: Những điểm mạnh và những hạn chế của doanh nghiệp ta: Điểm Mạnh Điểm Yếu Đội ngũ CBCNV giỏi chuyên môn và tâm huyết với DN. Lực lượng nhân viên thị trường marketing năng động,sáng tạo. Lao động giàu kinh ngiệm do tận dụng được nguồn nhân lực từ làng nghề ở địa phương. Nguồn nguyên liệu ổn định và chủ động nhờ hợp tác liên kết lâu dài. Đối tác nước ngoài với kênh phân phối lớn và uy tín. DN đã xây dựng được thương hiệu trên các mặt hàng xuất khẩu trước.Tạo niềm tin và uy tín với đối tác và người tiêu dung. Vị trí DN thuận lợi trong sản xuất kinh doanh và xuất cảng. Tận dụng được nguồn hỗ trợ từ địa phương Hạn chế về vốn đầu tư và mở rộng sản xuất. Công nghệ chưa được đầu tư nhiều do hạn chế tài chính và trình độ lao động nên năng suất chưa cao. Giá cả còn cao,khó cạnh tranh với sản phẩm của Trung Quốc,Thái Lan. Mẫu mã sản phẩm tuy đã có phần đa dạng nhưng cũng chỉ là cải tiến từ những mẫu cũ,vẫn chưa có những sản phẩm đột phá. Những Cơ Hội: Những Thách Thức · Thị trường tiêu thụ còn rộng mở, xu hướng sử dụng sản phẩm thân thiện với môi trường; người tiêu dùng tại các nước nhập khẩu,tiêu biểu là Đức có khả năng chi trả cao. · Có khả năng áp dụng các công nghệ tiên tiến vào một số khâu của quá trình sản xuất. · Xuất hiện những xu hướng sản phẩm mới (nhà tre lắp ghép, bàn ghế ép...) .Có sự hỗ trợ phát triển thông qua các chính sách của Nhà nước và địa phương, đặc biệt là trong năm vừa rồi đã có 3 lần nâng tỷ giá kích thích đáng kể cho việc xuất khẩu của Công ty. · Cạnh tranh lao động với các làng nghề khác mà nhất là các khu công nghiệp. · Nguyên liệu ngày càng khan hiếm do tình trạng khai thác bừa bãi nên khá khó khăn trong vấn đề chủ động nguồn nguyên liệu tốt. · Vì mang tính chất đánh lẽ nên Công ty vẫn chưa liên kết được với các doanh nghiệp khác cùng ngành nhằm tạo nên một thương hiệu chung có chỗ đứng trên thị trường thế giới. · Cơ sở hạ tầng còn yếu kém. .Cạnh tranh với sản phẩm của một số nước có nghề mây tre đan phát triển như Trung Quốc, Thái Lan Thiếu nguyên liệu: Nguồn nguyên liệu trong nước chỉ đáp ứng được hơn 70% nhu cầu sản xuất cua DN chúng tôi. Tình trạng nguyên liệu thiếu hụt đã được báo động từ nhiều năm trước và tới nay chúng tôi phải rất khó khăn để tìm nguồn cung ứng nguyên liệu. Thiếu nhân công: mặt dù chúng tôi đã tăng lương gấp đôi nhưng vẫn thiếu nhân công lành nghề. Thiếu vốn: Hiện tại DN chúng tôi đang thiếu vốn để mở rộng vùng nguyên liệu cho tương lai, cơ cấu lại DN và đào tạo nhân công. Giải pháp: Chúng tôi đang tổ chức các lớp học để nâng cao tay nghề cho nhân công, tổ chức tuyển dụng thêm lao động cho DN để đáp ứng cho nhu cầu sắp tới. Áp dụng công nghệ tẩy trắng mới theo phương pháp sinh học, không độc hại cho con người và môi trường sống xung quanh. Xây dựng vùng nguyên liệu tập trung đủ sức cung cấp nguyên liệu ổn định cho sản xuất của DN, hiện nay chúng tôi đang có kế hoạch mở rộng thêm vùng nguyên liệu ở Đaklak, Đăc Nông. Giải pháp cho sự cạnh tranh: Liên kết các doang nghiệp mây tre đan trong nước để đáp ứng được những đơn hàng lớn, xây dựng đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp biết nắm bắt nhu cầu, chủ động tìm kiếm thị trường mới, giữu vững mối quan hệ lâu dài với các đối tác để có thể thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiến nhanh, tiến mạnh trong thời gian ngắn nhất. b) Giá cả : Giá cả hàng hoá trên thị trường thế giới là một vấn đề quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị kinh doanh xuất khẩu nào. Giá cả hàng hoá phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá đó trên thị trường thế giới. Vấn đề xác định đúng đắn giá cả của hàng hoá trên thị trường quốc tế có ý nghĩa quan trọng đối với hiệu quả kinh doanh của công ty vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới lượng xuất khẩu hàng hoá ra thị trường của công ty. Việc xác lập giá của công ty phải gắn liền với một giai đoạn mục tiêu cụ thể của chiến lược kinh doanh. Theo chính sách sản phẩm công ty có 3 nhóm sản phẩm chính: - Sản phẩm dưới dạng nguyên liệu - Sản phẩm thông dụng - Sản phẩm cao cấp. Ứng với mỗi nhóm sản phẩm công ty sẽ áp dụng mức giá khác nhau. Công ty sẽ xây dựng giá trên cơ sở nghiên cứu: - Nguồn hàng của từng công ty - Giá cả thị trường - Nhu cầu của khách hàng. Thứ nhất: đối với sản phẩm thông dụng, với loại sản phẩm này thì được tiêu thụ ở rất nhiều quốc gia, tuỳ thuộc từng khu vực thị trường, tập quán và phong tục thị trường đó mức thu nhập của người dân mà công ty có những chính sách giá cả hợp lý để thu lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Ví dụ: tại các thị trường Tây Bắc Âu là những nước có thu nhập cao nên công ty có thể áp dụng mức giá cao hơn một chút. Đối với những khách hàng quen công ty nên giữ mức giá ổn định. Hay khi công ty có ý đinh mở rộng thị trường thì công ty nên áp dụng mức giá thấp. Thứ hai: đối với sản phẩm cao cấp, do những sản phẩm này chưa xuất hiện nhiều trên thị trường. Nên để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty thì phải bán với mức giá ổn định. Việc đẩy giá cao hơn giá bán của các công ty khác là không có lợi cho công ty vì chất lượng hàng Việt Nam chưa được người tiêu dùng đề cao trong tâm lý. Vì vậy, cần phải có thời gian để khách hàng tiếp xúc với loại sản phẩm này. Giá mua nguồn hàng này thường rất cao do nguồn hàng cung cấp còn hạn hẹp, nhưng với mức giá này công ty vẫn chấp nhận do những sản phẩm cao cấp thường chỉ được tiêu thụ ở những nước có thu nhập đầu người cao, khách hàng sẵn sàng trả mức giá tương đương với chất lượng sản phẩm. Một điều cần chú ý là khi xác lập chính sách giá xuất khẩu phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Đối với những thị trường như Tây Bắc Âu, Mỹ, Singapo... giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh chưa hẳn thu hút được nhiều khách hàng. Khi giảm giá chênh lệch với đối thủ cạnh tranh có thể gây phản ứng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của công ty. Do vậy, phải phân tích, lựa chọn thật kỹ trước khi đặt giá. Với mục tiêu trong giai đoạn đầu xâm nhập thị trường, chiến lược giá mà doanh nghiệp hướng đến đó là đưa ra một mức giá cạnh tranh, hấp dẫn với khách hàng để đưa các mặt hàng mới này đến được với thị trường Đức. Tuy nhiên, mức giá mà chúng tôi đưa ra không quá thấp mà hoàn toàn phù hợp với mức giá chung của thị trường, sẽ không tạo điều kiện cho doanh nghiệp Đức kiện bán phá giá. c) Giá cả và số lượng xuất dự kiến Dự kiến xuất tại cảng ĐÀ NẴNG, tính theo giá FOB. Gía FOB ở đây được hiểu theo INCOTERMS 2000. TÊN MẶT HÀNG SỐ LƯỢNG ĐƠN GIÁ (EURO) DOANH THU (EURO) 1)Lãng mây 160 5 800 2)Bình phong 200 3408 6960 3)Sofa bàn lục bình 120 202 24240 4)Ghế mây đan 200 29 5800 5)Lọ hoa tre sơn mài 250 25 6250 Tổng Doanh Thu 44050 d) Phương thức thanh toán dự kiến: Công ty cổ phần Tre Việt chọn phương thức nhờ thu kèm chứng từ trả ngay ( Documents against payment – D/P ). Tuy đây là phương thức mà việc thanh toán phụ thuộc vào ý chí và năng lực của người mua, nhưng chúng tôi vẫn chọn phương thức này bởi chúng tôi tin cậy nơi uy tín của đối tác - Metro Cash&Carry ( MCC); đồng thời thể hiện thiện chí muốn hợp tác lâu dài của chúng tôi với một đối tác có tầm cỡ như họ. Chúng tôi tin rằng chất lượng sản phẩm của mình sẽ làm hài lòng đối tác để họ chấp nhận thanh toán số tiền ghi trên hối phiếu do công ty của chúng tôi phát hành. 2. Phương thức tiếp cận thị trường, đối tác: Với bất kì doanh nghiệp xuất nhập khẩu nào thì vấn đề làm sao đưa sản phẩm của mình ra thị trường và tiêu thụ được là vô cùng quan trọng, để làm được điều này buộc doanh nghiệp mình phải hiểu rõ thị trường và đồi tác của mình hơn ai hết nắm được đặc điểm của họ họ cần gì thích gì và sẽ mua gì, ở đâu và mua như thế nào. Do đó, công tác hoach định marketing đóng vai trò to lớn mà bất kì doanh nghiệp nào cũng chú trọng. Chiến lược tốt nhất để thâm nhập vào thị trường là tập trung vào việc xác định và làm việc với các nhà phân phối vì các nhà phân phối này nắm được các xu hướng và những thay đổi quan trọng ảnh hưởng tới thị trường. Những nhà phân phối này nắm được ai là người ra quyết định và các đối thủ cạnh tranh.Với những đặc điểm khá riêng biệt của sản phảm mây tre đan doanh nghiệp cần có những bước đi vững chắc. Khác với loại sản phẩm khác ở mỗi thị trường thì yêu cầu về sản phẩm là khác nhau do vậy cách tiếp cận ở mỗi thi trường cũng khác nhau. Trước đây, những doanh nghiệp xuất khẩu hàng ra nước ngoài thường mở rộng đối tượng khách hàng thông qua hội chợ triển lãm tại các quốc gia đó để tiếp thị trực tiếp thì nay họ đã có thể thăm dò và mở rộng thị trường ra ngoài lãnh thổ Việt Nam với nhiều cách thức mới và chi phí rẻ hơn nhiêu. Những người có nhu cầu về một sản phẩm nào đó đều có thể sử dụng Google, Yahoo, Bing... để tìm thông tin liên quan. Công việc tiếp thị đến các khách hàng tiềm năng đó giờ đây có thể giao cho các công ty chuyên trách thực hiện.Các doanh nghiệp Việt Nam cũng có xu hướng mở Văn phòng đại diện và văn phòng đó sẽ đặt tại Trung tâm thương mại của người Việt ở Đức. Thông qua sự giới thiệu của Thương vụ Việt Nam ở nước ngoài; tham gia các hội chợ chuyên ngành; tìm khách hàng thông qua các chuyến khảo sát thị trường; qua thông tin tại các quốc gia mình đang xúc tiến thương mại; mở văn phòng đại diện hoặc các công ty con. Hiện tại các công ty xuất khẩu đã dần tìm đến với dịch vụ quảng cáo trên Google bởi tính ưu việt. Các doanh nghiệp muốn đưa quảng cáo của mình đến đúng vùng địa lý họ chọn lựa, như vậy vừa tập trung vừa đánh giá được hiệu quả. Ngoài ra, nhờ các công cụ này, doanh nghiệp có thể tham khảo được quốc gia nào đang có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm mà mình cung cấp. Thông qua đó, họ có thể định hướng phát triển ra những thị trường tiềm năng. Đối với những nhà cung cấp sản phẩm đặc thù ở phân khúc thị trường hẹp, việc quảng bá thông qua Google còn đặc biệt tiết kiệm và hiệu quả cao hơn loại hình tiếp thị khác.Giảm giá để lôi kéo khách Cũng có một số trường hợp khác: để kích cầu, hoạt động khuyến mại bán lẻ ngày càng tăng. Khi người tiêu dùng trở nên nhạy cảm với giá cả hơn thì người bán lẻ phải giảm giá thành kinh doanh, thường phần thiệt thuộc về nhà sản xuất. Bên cạnh đó, người bán lẻ còn đưa ra mức giảm giá (chiết khấu) để lôi kéo khách hàng. Kết quả là cả người bán lẻ và nhà sản xuất chỉ tạo được mức lãi tối thiểu. Nói tóm lại các doanh nghiệp dồ thủ công mỹ nghệ có thể tiếp cân với thị trường bằng các cách một số cách tiêp cận sau Tiếp cận thị trường thông qua tiếp cận đối tác : Quảng cáo sản phẩm mới cho những đối tác cũ :chụp ảnh gửi catlogues kèm theo bản giới thiệu về sản phảm về mẫu mã ,máu sắc chất liệu giá cả… Thông qua hội chợ thương mại gửi mẫu mã từng loại mặt hàng đến tham dự Thông qua các hội chợ, triển lãm này các doanh nghiệp Việt nam đã thiết lập được nhiều quan hệ bạn hàng, ký được nhiều hợp đồng với các nhà nhập khẩu Đức cũng như với các doanh nhân nước ngoài khác. Cử nhân viên công ty sang thị trường để hiểu rõ hơn thị trường hiện tại và nắm bắt được thị trường trong tương lai. Thông qua tổ chức xúc tiến thương mại tại viêt nam . Sử dụng các công cụ hiện tại các doanh nghiệp sử dụng :sử dụng công cụ google bằng cách này doanh nghiệp có thể có thể có thêm nhiều đối tác mới và đến với khách hang nhanh chóng hơn Riêng đối với đối với doanh nghiêp, Với tình hình sản xuất và vị thế thị trường hiện nay và mục tiêu doanh nghiệp đề ra, khi mà sản phẩm của công ty đã định vị trên một số thị trường có tên tuổi thì việc tiếp cân thị trường và đối tác mới cần chú ý. Tiếp cận thị trường: Một trong những điều kiện thuận lợi đó là sắp tới, với việc ra đời Trung tâm tư vấn hỗ trợ giới thiệu hàng Việt Nam và các dịch vụ tổng hợp tại khu thương mại ICT, doanh nghiệp Việt Nam sẽ giảm được chi phí và dễ dàng tiếp cận với thị trường Đức. Trung tâm thương mại ITC- Pacific đặt tại phố Rihn, là một trung tâm thương mại lớn với 80% người Việt Nam kinh doanh, số còn lại là người Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan. Đây là một trung tâm thương mại đầu tiên thuộc quyền sở hữu của người Việt Nam với 100% vốn tự có. một trung tâm không chỉ có ý nghĩa về mặt kinh tế mà còn cả về văn hoá-chính trị, đặc biệt đối với cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam tại Đức. Cục Xúc tiến thương mại sẽ có những hỗ trợ ban đầu thông qua kênh Thương vụ Việt Nam tại nước ngoài, giúp doanh nghiệp tìm hiểu pháp luật, qui định kinh doanh của nước sở tại.đây là một điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đi vào thị trường một cách dễ dàng hơn Tham gia hội chợ thương mại quốc tế viêt nam sẽ tổ chức trong vài tháng tới. Đây là dịp để sản phẩm ra mắt và nhận được đánh giá từ các thương nhân trên thế giới. Doanh nghiệp quảng bá sản phẩm trên công cụ google và các tờ báo tại Đức. Đây cũng là một trong những cách tiếp cân có hiệu quả và không mấy tốn kém. Về phần đối tác: Trong phương án kinh doanh nay đối tác chúng ta nhắm đến là tập đoàn Metro Cash and Cary.Đây là một tập đoàn bán buôn lớn nhất tại ĐỨC . Hiện nay, Metro Cash and Cary đã có hệ thống phân phối đại lý chi nhánh có mặt ở nhiều quốc gia ,do vậy, nếu Metro trở thành đối tác chính cho doanh nghiệp thì sản phẩm không chỉ tiêu thụ ở Đức mà còn ở các quốc gia khác thông qua các siêu thị của Metro. Điều này giúp DN rút ngắn bước xâm nhập đồng thời giảm được chi phí khi doanh nghiệp mở rộng thị trường. Hiện tại, tập đoàn có 2 siêu thị bán sỉ lớn tại thành phố HCM và Hà Nội ,do vậy có thể dễ dàng gặp gỡ họ, gửi mẫu sản phẩm mới với bản giá thông qua kế hoạch sản xuất trong tương lai mang đến cho họ niềm tin về chất lượng thị trường tiềm năng và doanh thu có thể đạt được . Dự tính chi phí: Giá tính cho mối gian hàng tại hội chợ thương mại quốc tế việt Nam là 3.000.000đ/gian. Đồng thời cử nhân viên sang tìm hiểu thị trường Đức trong 1 tháng dự kiến: CHI PHÍ NGOẠI TỆ VND Vé máy bay(khứ hồi) 1100 euro 28.325.000 Khách sạn 1158 euro 29.820.000 Đi lại ,ăn ở 2460 euro 71.842.500 Chí phí khác 500 euro 25.750.000 TỔNG CỘNG 6048 euro 155.737.500 3.KẾ HOẠCH NHÂN SỰ: Với việc đưa tiêu chí chất lượng lên hàng đầu, công ty chúng tôi không những đặc biệt chú trọng đến nguồn nguyên liệu mà nguồn nhân lực cũng được quan tâm đúng mức. Hiện nay chỉ riêng phân xưởng sản xuất của chúng tôi đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 200 lao động, trong số đó công ty đã thu hút hơn 100 lao động thủ công lành nghề từ những làng nghề thủ công ở Quảng Nam với chính sách ưu đãi về lương, thưởng… Đảm bảo mức lương cố định cho những thợ giỏi khoảng 3tr đồng/tháng, chưa kể những khoảng thưởng về đột phá ý tưởng và làm vượt chỉ tiêu …Còn những lao động còn lại vẫn đảm bảo mức lương 1,8tr đồng/tháng và được đào tạo nâng cao tay nghề môĩ năm. Cấu trúc của Bộ phận sản xuất như sau : Loại thợ Số lượng Lương trung bình(VND/ngày) Thưởng Thợ đan chính 20 thợ 100 ngàn Theo sản phẩm Thợ chẻ nan 10 thợ 40-60 ngàn Theo sản lượng vượt chỉ tiêu Bộ phận thu gom nguyên liệu 5 người 50-65 ngàn Bộ phận sơ chế nguyên liệu 10 người 50-60 ngàn Bộ phận thu gom Bán thành phẩm 5 người 50-60ngàn Thợ đan phụ 30 người 60 ngàn Không có chế độ thưởng Cuối kỳ kinh doanh chúng tôi luôn tổ chức những đợt vui chơi cho tập thể công nhân viên đồng thời phát thưởng biểu dương cho những cá nhân có thành tích lao động xuất sắc và nhiều chế độ khác nhằm khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời góp phần hạn chế thất thoát lao động do các khu công nghiệp trên dịa bàn tỉnh Quảng Nam thu hút. Tuy nhiên, để đạt được những thành công trong lĩnh vực xuất khẩu mặt hàng này không những chỉ có xưởng sản xuất mà sự đóng góp không nhỏ của Phòng kế hoạch, phòng kinh doanh cũng như bộ phận tiếp thị và tìm kiếm thị trường Phòng kế hoạch của chúng tôi gồm 4 nhân viên kết hợp chặt chẽ , nhịp nhàng với 6 nhân viên phòng kinh doanh và bộ phận tiếp thị, tìm kiếm thị trường tạo thành một ekip đầy sáng tạo, có tầm nhìn, năng động, khả năng đàm phán thương mại… đã luôn đưa ra những ý tưởng kinh doanh hiệu quả, tiếp cận thị trường nhanh chóng nhất cũng như linh hoạt trước những biến động của thị trường…. Sau đây là cơ cấu nhân viên của các Bộ phận khác: Phòng kế hoạch: Chức vụ Số lượng Lương (trVNĐ đồng/tháng) Thưởng Trưởng phòng 1 3.5tr/tháng Theo hiệu quả và năng suất công việc, sự đột phá trong kế hoạch.. Phó phòng 1 2,6tr/tháng Như trên Cộn tác viên 2 1,8-2tr/tháng Như trên Tổng 4 10tr/tháng Phòng kinh doanh và Bộ phận tiếp thị , tìm kiếm thị trường: CHỨC VỤ SỐ LƯỢNG LƯƠNG THƯỞNG Trưởng phòng 1 3.5tr/tháng Theo năng suất và hiệu quả công việc Phó phòng 1 2,5tr/tháng Như trên Nhân viên PR 2 2tr/tháng Như trên Nhân viên tiếp thị 2 1,8-2,2tr/tháng Như trên Nhân viên thị trường 2 1,8-2,2tr/tháng Như trên V. KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH : 1.Phân tích tài chính a) Nguồn vốn dự kiến: Để đáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cần thiết cho phương án kinh doanh này, công ty chúng tôi đã huy động nguồn vốn từ 2 nguồn vốn: Vốn công ty: 400.000.000 ( VND ) Vốn vay ngân hàng: 400.000.000 ( VND ) (Số kỳ trả gốc đều trong vòng 2 tháng) b)Chi phí và doanh thu dự kiến: Chi phí nhân công trực tiếp : 350.000.000 (VND) Chi phí NVL : 171.795.000 (VND) Chi phi sản xuất chung : 40.000.000 (VND) Chi phí marketing : 160.000.000 (VND) Chi phí bốc hàng :2.000.000 (VND)/4 container Thuế xuất khẩu :2.000.000(VND)/4 container Chi phí vận chuyển :3.000.000(VND) Chi phí khác :10.000.000(VND) TÊN MẶT HÀNG SỐ LƯỢNG (chiếc) ĐƠN GIÁ (EUR) DOANH THU(EUR) 1.Lãng mây 160 5 800 2.Bình phong 200 3408 6960 3.Sofa ban lục bình 120 202 24240 4.Ghế mây đan 200 29 5800 5.Lọ hoa tre sơn 250 25 6250 Tổng doanh thu 44050 II.Sơ bộ đánh giá hiệu quả tài chính dự án Thuế TNDN : 2,33%/tháng Lãi vay : 1,05%/tháng Suất chiết khấu : 1%/tháng Khấu hao : 2.500.000/tháng Dự án sẽ thực hiện trong vòng 2 tháng Kế hoạch lãi lỗ của dự án: Đơn vị tính :VNĐ Khoản mục VNĐ Doanh thu 1.145.300.000 Chi phí hoạt động 738.795.000 Khấu hao 5.000.000 EBIT 404.005.000 Trả lãi tiền vay 350.000 Thu nhập trước thuế 403.655.000 Thuế TNDN 18.810.323 Lợi nhuận sau thuế 384.844.677 Bảng kế hoạch ngân lưu dự án: Đơn vị tính:VND Dòng thu VNĐ Doanh thu 1.145.300.000 Ngân lưu vào 1.145.300.000 Dòng chi Chi phí hoạt động 738.795.000 Thuế thu nhập doanh nghiêp 18.810.323 Ngân lưu ra 757.605.323 NCF 387.694.677 % Lợi nhuận 34% VI. PHÂN TÍCH VÀ DỰ TRÙ RỦI RO: Về vốn: Có lẽ đây cũng là khó khăn lớn nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào của Việt Nam cũng gặp phải chứ không của riêng Tre Việt, muốn kinh doanh cần phải có vốn và vốn càng nhiều càng tốt, nếu tính đến cuối năm 2009 vốn lưu động của công ty chỉ có 25 tỷ vnđ trong tổng nguồn vốn 60 tỷ vnđ.Với số vốn lưu động trên công ty đã phải bỏ qua những hợp đồng có giá trị lớn, đồng thời vốn ít nên đã tạo ra một vị thế kém cạnh tranh, cũng như khi đàm phán ký kết hợp đồng.Vốn ít cũng gây khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng.Nếu có vốn công ty có thể huy động nguồn hàng nhanh hơn và có thể áp dụng hình thức xuất khẩu trả chậm với khách hàng nước ngoài để khuyến khích xuất khẩu và thâm nhập thị trường. Điều khó khăn hơn là việc các Ngân hàng cho vay chủ yếu bằng tín chấp nên khi vay vốn cần phải có phương án kinh doanh khả thi, tức là phải có hợp đồng mua hàng và hợp đồng bán hàng, nhưng để ký kết được những hợp đồng ngoại thương thì khách hàng lại yêu cầu công ty phải có vốn, vậy là công ty lâm vào cảnh '' há miệng mắc quai ", công việc kinh doanh gặp không ít khó khăn do thiếu vốn.Vì vậy để thực hiện phương án xuất khẩu lần này được thành công thì trước hết công ty cần phải giải quyết được vấn đề thiếu vốn. Cần phải tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài với các Ngân hàng để dễ dàng hơn trong việc huy động vốn, nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để nâng cao uy tín của công ty và thu hút ngày càng nhiều đối tác, đặc biệt là các đối tác lâu dài. Vấn đề con người: Con người là chủ thể trong kinh doanh, góp phần quan trọng quyết định sự thành bại của công việc kinh doanh.Công ty Tre Việt có đội ngũ nhân viên đông đảo có trình độ chuyên môn nghiệp vụ và ngoại ngữ nhưng để nói rằng họ thật sự giỏi về nghiệp vụ ngoại thương thì thật khó.Đó là nguyên nhân dẫn đến việc công ty thường bị yếu thế khi đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương cũng như việc bị thiệt hại do đối tác tự hủy hợp đồng .Hợp đồng xuất khẩu của công ty lần này có giá trị lớn, vì vậy để tránh những rủi ro cho công ty cũng như đáp ứng cho chiến lược phát triển trong tương lai, công ty cần tuyển thêm người có nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ ngoại thương để thực hiện hợp đồng lần này. Về lâu dài cần phải đào tạo những nhân viên thật sự giỏi về nghiệp vụ ngoại thương để công ty có thể phát triển bền vững hơn. Về vấn đề cạnh tranh: Trong tình trạng cạnh tranh như hiện nay, công ty Tre Việt đang phải đối đầu với tình trạng cạnh tranh gay gắt cả trong và ngoài nước. + Ở trong nước, có rất nhiều đơn vị kinh doanh làm công tác xuất khẩu mặt hàng mây tre đan. Do có quá nhiều công ty tham gia xuất khẩu mặt hàng này nên đã xảy ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đẩy giá mặt hàng xuống thấp. + Ở nước ngoài công ty lại phải cạnh tranh với một loạt các quốc gia khác cùng khu vực Châu Á cũng xuất khẩu mặt hàng mây tre đan.Các nước có thế mạnh xuất khẩu mặt hàng này là Đài Loan, Ấn Độ, Trung Quốc, Thái Lan... Cạnh tranh trên thị trường thế giới làm hạ giá thành sản phẩm.Mặc khác trong cạnh tranh quốc tế , hàng Việt Nam thường bị yếu thế về chất lượng cũng như mẫu mã so với các nước như Thái Lan, Trung Quốc,Đài Loan ... Vì vậy để ký kết được hợp đồng lần này công ty cần thiết kế mẫu mã độc đáo,có giá trị cao, xây dựng chính sách giá hợp lý vừa đảm bảo tính cạnh tranh vừa đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho công ty.Bên cạnh đó cần xây dựng chiến lược sản phẩm dài hạn để cạnh tranh. Về thị trường: Hợp đồng xuất khẩu lần này vào thị trường mang tính chất tìm hiểu và thăm dò thị trường vì vậy cần tìm đối tác ký kết hợp đồng có tiềm lực,có kinh nghiệm trong việc marketing.Và Metrol Cash & Carry là lựa chọn tốt nhất để công ty thâm nhập thị trường, đưa sản phẩm vào thị trường Đức.Metrol Cash & Carry là nhà phân phối có hệ thống phân phối trên khắp nước Đức và toàn châu Âu, đây cũng là công ty có tiềm lực tài chính mạnh,có kinh nghiệm trong việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.Nếu có thể hợp tác với tập đoàn này thì sản phẩm của công ty sẽ có chỗ đứng tại thị trườn đầy tiềm năng này .Thị trường Đức là một thị trường khó tính, yêu cầu khắc khe về mẫu mã cũng như chất lượng.Vì vậy công ty cần xây dựng chiến lược sản phẩm thật tốt cũng như kiểm định khắc khe về hóa chất tránh việc phải trả lại hàng do không đáp ứng được mẫu mã cũng như sản phẩm nhiễm hóa chất cấm. Vấn đề về nguồn nguyên liệu: Trong nhiều thập kỷ qua, do tình trạng khai thác và xuất khẩu nguyên liệu thô một cách ồ ạt, thiếu quy hoạch và quản lý nên nguồn nguyên liệu tự nhiên đang dần cạn kiệt,điều này có thể dẫn đến việc công ty không thể thực hiện hợp đồng được do thiếu nguyên liệu.Trước thực trạng đó để đáp ứng được nguyên liệu sản xuất cũng như đảm bảo cho chiến lược dài hạn công ty cần ký kết xây dựng vùng nguyên liệu bền vững giúp công ty ổn định nguồn nguyên liệu đảm bảo cho sản xuất. Danh mục tài liệu tham khảo: Kế hoạch kinh doanh : Phạm Tuấn cường_ĐH QGTP