Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp

ới năm 2003 tăng 6,93% tơng ứng với số tiền tăng lên là 1425440100đ. Tóm lại Xí nghiệp cần tìm kiếm thêm thị trờng trong và ngoài nớc. 2.2.4. Phân tích tình hình tiêu thụ theo phơng thức bán. Qua bảng ta thấy: Tổng doanh thu bán hàng của Xí nghiệp tăng đều qua các năm. Năm 2003 tăng so với năm 2002 là 2702870900đ với tỉ lệ 4,162%. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 6917155100đ với tỉ lệ 10,22%. Cụ thể: Bán buôn: Năm 2003 so với năm 2002 tăng 3752123560đ với tỉ lệ 8,02%. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 6529482610đ với tỉ lệ 12,92%. Doanh thu của Xí nghiệp trong bán buôn nói chung là tơng đối tốt. Bán lẻ: Năm 2003 so với 2002 giảm 104925260đ với tỉ lệ 5,77%. Năm 2004 so với năm 2003 tăng 387672490đ với tỉ lệ 2,26%. Xí nghiệp nên có biện pháp đẩy mạnh hơn nữa về bán lẻ để tổng doanh thu tăng lên ổn định qua các năm. Qua phân tích ta thấy doanh thu bán buôn tăng đều qua các năm và ổn định. Xí nghiệp nên có biện pháp ổn định và tăng cả doanh thu bán buôn và bán lẻ hơn nữa. 2.2.5.Đánh giá tình hình kinh doanh của Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc xuất khẩu- Hà Nội. 2.2.5.1.Những thành công: Trong thời gian qua Xí nghiệp hoạt động kinh doanh trong giai đoạn nền kinh tế có nhiều thay đổi, cạnh tranh khốc liệt vì vậy việc tổ chức hoạt động kinh doanh gặp nhiều khó khăn, mặc dù vậy Xí nghiệp đã đạt đợc những thành công nhất định. Từ khi thành lập đến nay Xí nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng thuỷ sản có uy tín trên thị trờng, có mạng lới tiêu thụ rộng khắp cả nớc, có bạn hàng xuất khẩu ổn định. Xí nghiệp ổn định kinh doanh, ngày càng phát triển, nâng cao thu nhập ngời lao động. 2.2.5.2.Những hạn chế: Tình hình tiêu thụ theo kết cấu sản phẩm về doanh thu từ mực của Xí nghiệp không tốt lắm vẫn còn thấp, doanh thu từ cá không ổn định. Doanh thu từ nội địa vẫn còn thấp. Doanh thu từ bán lẻ vẫn còn rất thấp so với doanh thu từ bán buôn. 2.2.5.3.Nguyên nhân: Doanh thu các mặt hàng tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là mặt hàng mực. Nguyên nhân chính là do Xí nghiệp luôn nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, tổ chức nguông hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ vì vậy doanh thu bán hàng có sự tăng trởng qua các năm. Doanh thu xuất khẩu tăng do ảnh hởng của các quy định, các luật định, hàng rào phi thuế quan của các tổ chức kinh tế, những thị trờng nớc ngoài khắt khe làm cho doanh thu xuất khẩu năm sau tăng so với năm trớc nhng lợng tăng giảm đi. Xí nghiệp cần chú trọng ở thị trờng này bởi đây là thị trờng chính, chủ đạo của mình. Do Xí nghiệp sản xuất chủ yếu là để xuất khẩu nên thờng là xuất khẩu và bán cho các đơn vị kinh doanh là chính, mỗi lần bán là từng lô hàng lớn, dẫn đến doanh thu chủ yếu của Xí nghiệp là từ bán buôn. 2.3. Thực trạng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu Hà Nội. 2.3.1. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng. 2.3.1.1. Công tác hoạch định. Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nó mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh nghiệp thơng mại. Là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động trong nền kinh tế thị trờng hết sức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trờng đòi hỏi lãnh đạo Xí nghiệp phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình. Trớc tiên Xí nghiệp đề ra mục tiêu hoạt động tiêu thụ hàng hoá của từng năm, trên cơ sở đó Xí nghiệp tổ chức nghiên cứu thị trờng và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ. Mục tiêu hoạt động của Xí nghiệp là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của Xí nghiệp. Trên cơ sở các mục tiêu đó Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng đã hoạt động từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp. Việc nghiên cứu thị trờng sẽ quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hởng trực tiếp đến các hoạt động sản xuất của Xí nghiệp. Những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giải đáp là: Thị trờng của Xí nghiệp? Tập khách hàng của Xí nghiệp? Khả năng tiêu thụ của Xí nghiệp trên mỗi khu vực thị trờng? Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo? Nhìn chung việc nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp thực hiện cha đợc tốt. Việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ yếu do Xí nghiệp cha có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trờng mà chỉ dựa vào những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả cha cao. Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra. Xí nghiệp tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trờng mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp khu vực thị trờng. Sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng, căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, bớc tiếp theo trong công tác hoạch định là Xí nghiệp tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ. a.Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Đợc xây dựng trớc tiên vì nó giúp Xí nghiệp chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của Xí nghiệp, phù hợp với tình hình tiêu thụ của thị trờng. Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả cao nhất và đạt đợc các mục tiêu đề ra. Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặt hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng hớng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cờng hay giảm bớt một số mặt hàng kinh doanh tuỳ theo nhu cầu thị trờng. b. Chính sách giá: Với chính sách giá này Xí nghiệp tập trung vào hai mục tiêu chính là lợi nhuận và khối lợng bán ra. Trớc hết, Xí nghiệp xác định kinh doanh là phải có lãi nên định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mục tiêu tăng dần khối lợng bán nhằm xây dựng vị thế của Xí nghiệp trên thị trờng và giảm bớt rủi ro. Giá cả hàng hóa đợc xác định dựa trên việc tính đầy đủ chi phí phát sinh. Chiến lợc giá của Xí nghiệp là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêu thụ của thị trờng mà Xí nghiệp có thể điều chỉnh lãi mức cho phù hợp. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về giá cả mà Xí nghiệp cung cấp hàng hoá có chất lợng phù hợp. Tuy nhiên, chính sách định giá của Xí nghiệp còn nhiều hạn chế. Xí nghiệp không có định hớng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác dự đoán, dự báo khối lợng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của Xí nghiệp cha đợc tiến hành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác. c.Đối với chính sách phân phối của Xí nghiệp mới chỉ tập trung ở thị trờng nớc ngoài trong đó chủ yếu là thị trờng Trung Quốc, EU. Thị trờng xuất khẩu Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với đối tác, một phần Xí nghiệp xuất khẩu qua trung gian đó là công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội. Đối với thị trờng trong nớc Xí nghiệp tiến hành phân phối các đại lý đơn vị, khách hàng t nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết. Ngoài ra Xí nghiệp có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới ngời tiêu dùng. d.Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Đợc thực hiện chủ yếu qua các nhân viên bán hàng và lực lợng nhân viên kinh doanh. Nó có u điểm là chi phí thấp, linh hoạt và giúp Xí nghiệp tiếp cận tốt với khách hàng với thị trờng. Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm. Xí nghiệp tiến hành phân tích lựa chọn để đa ra một phơng án tiêu thụ sản phẩm tối u nh: Phơng án đảm bảo tính khả thi. Phơng án tiêu thụ tối u phải đa ra các tiêu chuẩn định tính, định lợng có thể so sánh, lựa chọn. Qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp đợc thực hiện tốt. Tuy nhiên còn một số nhợc điểm cần khắc phục nh tính thụ động trong việc định hớng, chính sách giá thiếu định hớng. 2.3.1.2. Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hoá. Là một doanh nghiệp nhà nớc hoạt động trong môi trờng kinh doanh có nhiều diễn biến phức tạp, có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều thành phần kinh tế nên đòi hỏi Xí nghiệp phải có biện pháp tổ chức tiêu thụ hàng hoá sao cho có hiệu quả, tính cạnh tranh là rất bức súc. Với mục tiêu chung là đa hàng hoá đến tay ngời khách hàng nhanh nhất với chi phí thấp nhất nên Xí nghiệp phải xác định cung cấp hàng hoá cho thị trờng kịp thời, đủ số lợng đảm bảo chất lợng tạo uy tín với khách hàng, nâng cao chất lợng phục vụ. Công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ của Xí nghiệp đợc tập trung ở phòng kế hoạch Xí nghiệp. Hình thức bán hàng của Xí nghiệp là bán hàng trực tiếp đợc tiến hành ở các cửa hàng và bán hàng qua điện thoại với nghững khách hàng mua buôn, thờng xuyên quen thuộc. Qua giao dịch với khách hàng trong và ngoài nớc, qua đơn đặt hàng của Xí nghiẹp tiến hành sản xuất. Là mặt hàng thực phẩm nên Xí nghiệp luôn phải đảm bảo chất lợng sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, còn các dịch vụ sau bán thì ít đợc Xí nghiệp chú trọng. Các hội nghị khách hàng, hội trợ thơng mại, hội trợ tiêu dùng đều đợc Xí nghiệp chú ý để tìm kiếm khách hàng mới, nhận ý kiến đóng góp của khách hàng. Nhìn chung về việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp đã thực hiện tốt doanh số bán ra nhng một số nhợc điểm cần khắc phục nh cha tổ chức tốt hoạt động quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán cha thực hiện tốt. Kênh phân phối cho khách hàng ngoại tỉnh còn kém hiệu quả. 2.3.1.3.Công tác lãnh đạo điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Nh ta đã biết, hoạch định và toỏ chức mang lại những công cụ cần thiết để đạt đợc mục đích của quản trị tiêu thụ hàng hoá. Nhng để làm tốt mục đích này thì cần phải làm tốt công tác lãnh đạo, tạo ra bầu không khí thoái mái, có chế độ thởng phạt phân minh để kích thích ngời lao động làm việc có hiệu quả. Đối với xí nghiệp các nhà quản trị thờng áp dụng phong cách lãnh đạo dân chủ, các nhà quản trị của xí nghiệp thờng tham khảo ý kiến của các nhân viên trớc khi ra quyết định nhng quyết đoán, có chủ kiến và chịu trách nhiệm về quyết định của mình. Hàng tháng, hàng quý xí nghiệp theo dõi kế hoạch bình xét, khen thởng kịp thời. Từ đó mối quan hệ giữa lãnh đạo xí nghiệp với nhân viên đợc cải thiện, tạo đợc sự khuyến khích, phát huy năng lực mỗi cá nhân. Bên cạnh đó công tác lãnh đạo của xí nghiệo còn có một số hạn chế cần khắc phục nh: Việc quyết đoán ra quyết định nhanh nhiều khi thiếu tính hoàn thiện, không có lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá. Lực lợng lãnh đạo của xí nghiệp có nhiều kinh nghiệm nhng còn hạn chế do thiếu t duy định hớng lâu dài gây khó khăn cho công tác tiêu thụ. Hình thức khuyến khích vật chất của xí nghiệp còn cha đợc phù hợp với từng loại hình lao động. Vì vậy cha khai thác đợc tối đa tính sáng tạo cũng nh khả năng của các công nhân viên. 2.3.1.4. Công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ. Để theo sát mục tiêu đề ra trong quá trình hoạch định chúng ta cần phải kiểm tra, kiểm soát theo việc thực hiện có đúng mục tiêu đề ra hay không và có những điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với những biến động của thị trờng. Xí nghiệp thờng tiến hành các hoạt động kiểm tra, kiểm soát thờng xuyên, liên tục lập báo cáo hàng tồn kho, báo cáo định kỳ hàng tháng, quý về doanh thu, tỉ lệ lãi bán hàng ... để giám đốc xí nghiệp và các phòng ban chức năng liên quan kịp thời đièu chỉnh nhằm đảm bảo hoạt động tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp đạt đợc mục tiêu đề ra. Mặt khác xí nghiệp có những sai xót kịp thời xử lý. Tuy nhiên công tác kiểm tra, kiểm soát cũng gặp khó khăn nh sự rải rác của khách hàng trên thị trờng rộng lớn vì vậy ngoài các hình thức kiểm soát thì công tác kiểm soát muốn làm tốt phải khơi dậy đợc tinh thần lao động tự giác của các nhân viên xí nghiệp. 2.3.2. Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụ. 2.3.2.1. Các hoạt động trớc khi thực hiện thơng vụ. Việc đầu tiên mà xí nghiệp thờng làm là điều hành xác định mục tiêu của việc bán lô hàng cho khách. Mục tiêu đó thờng là thu lợi nhuận, tăng doanh số bán, cạnh tranh hoặc mở rộng thị trờng. Tiếp theo là kế hoạch mua hàng, nhập hàng để giao hàng đúng thời điểm và địa điểm khách hàng yêu cầu. Khi xây dựng thơng vụ cần đảm bảo tính cụ thể, chi tiết cần thiết. Phải tiến hành giao trách nhiệm phân công các bộ phận tham gia thực hiện thơng vụ, phải xác định phơng thức thanh toán để vừa bán đợc hàng, vừa chắc chắn thu đợc tiền. Trong xí nghiệp thờng là phòng kinh doanh có kế hoạch đối với khách hàng về mặt giá cả, khối lợng, thời điểm giao hàng, hình thức, thời điểm thanh toán, dịch vụ vận chuyển sản phẩm. Khi hai bên đã thoả thuận xong thì đi đến kí kết hợp đồng giữa bên mua và bên bán. Hợp đồng tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp thờng gồm những khoản mục sau: Các bên tham gia ký kết hợp đồng. Tên hàng, chủng loại, số lợng, giá cả. Hình thức chi phí vận chuyển. Thời hạn thực hiện hợp đồng. Nơi giải quyết có tranh chấp xảy ra. Việc xây dựng kế hoạch triển khai thơng vụ giúp xí nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu của hoạt động bán hàng. Tuy nhiên xí nghiệp còn gặp phải một số khó khăn nh việc thu mua nguyên liệu đôi lúc không thuận tiện do điều kiện ngoại cảnh, thời tiết xấu, địa điểm thu mua cách xa xí nghiệp dẫn đến tình trạng thiếu hàng làm ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của một số thơng vụ. 2.3.2.2. Các hoạt động triển khai thực hiện thơng vụ. Sau khi ký kết hợp đồng, Xí nghiệp tiến hành giao hàng theo những điều khoản đã thoả thuận và ký kết. Xí nghiệp thờng xuyên có chế độ theo dõi sản phẩm hàng hoá bán ra cả về số lợng, chất lợng, chủng loại mặt hàng. Nếu có những sai lệch thì có kế hoạch khắc phục kịp thời hay điều chỉnh cho đúng với thoả thuận. Xí nghiệp luôn có biện pháp theo dõi tình hình thanh toán của khách hàng tránh tình trạng không thu hồi đợc vốn. Khi khách hàng thanh toán xong tiền thì tiến hành quyết toán lỗ, lãi để có kế hoạch thu hồi vốn, tiếp tục cho thơng vụ tiếp theo. 2.3.2.3. Các hoạt động sau khi thực hiện thơng vụ. Sau mỗi thơng vụ Xí nghiệp tiến hành kiểm soát số lợng, mặt hàng nào kinh doanh có nhiều lợi nhuận, hiệu quả cao, không bị ứ đọng vốn, khu vực thị trờng nào có nhiều tiềm năng để từ đó có kế hoạch, phơng hớng khai thác trong các thơng vụ tiếp theo. Nhìn chung việc tổ chức các hoạt động sau bán của Xí nghiệp cha đợc thực hiện tốt. Các dịch vụ sau bán của Xí nghiệp cha thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, Xí nghiệp cần phải có biện pháp đẩy mạnh hơn nữa hoạt động dịch vụ sau bán. 2.3.3.Đánh giá chung công tác quản trị tiêu thụ. 2.3.3.1. Những kết quả đạt đợc. Xí nghiệp đã thực hiện tốt các mục tiêu đề ra trong thời gian qua. Xí nghiệp đã dần mở rộng mạng lới kinh doanh, tăng doanh thu, tăng thu nhập bình quân của ngời lao động, việc giao nhận nghĩa vụ cho nhà nớc ngày càng tăng. Những kết quả đã đạt đợc chứng tỏ khả năng hoạch định của ban giám đốc và các phàng ban có liên quan trong ngắn hạn. Xí nghiệp đảm bảo đợc những các hoạt động kinh doanh diễn ra một cách thơng xuyên, không bị gián đoạn và tăng tốc độ vòng quay của vốn lu động. a. Về mặt tổ chức lao động. Với cơ cấu tổ chức tơng đối gọn nhẹ, linh hoạt, khá hợp lý đã tạo điều kiện khơi động tính năng động, sáng tạo trong điều hành, linh hoạt trong hoạt đọng tiêu thụ. Xí nghiệp đang hoàn thiện chế độ khoán trả lơng theo kết quả kinh doanh đến từng tổ, ngời lao động, kết hợp linh hoạt các hình thức trả lơng cho phù hợp với từng bộ phận, từng loại hình lao động từ đó kích thích ngời lao động phát huy hết khả năng, năng lực của chính mình. Mặt khác Xí nghiệp có đội ngũ cán bộ quản lý có khả năng tơng đối phù hợp, năng lực cán bộ đợc bổ xung kịp thời, cùng với sự đoàn kết, nhất trí một lòng, thống nhất về mặt lợi ích góp phần cùng nhau xây dựng Xí nghiệp ngày càng lớn mạnh. b. Về mặt lãnh đạo kiểm soát: Có nhiều mặt tích cực nh trong thời gian qua, các nhà quả trị của Xí nghiệp đã quả lý tốt hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ hàng hoá, tạo đợc bầu không khí lao động tích cực, các mối quan hệ giữa lao động và cấp dới đợc khuyến khích, động viên có lợi cho việc phát triển các kênh thông tin trong Xí nghiệp. Bên cạnh đó, việc nâng cao thu nhập bình quân, cải thiện đời sống cho nhân viên đã kích thích ngời lao động, tạo sự tin tởng vào công việc, mỗi ngời cố gắng thực hiện tốt nhiệm vụ đợc giao. c.Về quản trị dự trữ: Xí nghiệp đã thực hiện tốt quả trị dự trữ hàng hoá nhằm mục đích giữ gìn hàng hoá về giá trị và giá trị sử dụng, tránh đợc thất thoát, h hỏng hàng hoá trong kho. Mặt khác quản trị dự trữ ở Xí nghiệp giúp cho việc chất xếp, xuất nhập hàng hóa trong kho đợc dễ dàng, các nhà quản trị của Xí nghiệp luôn nắm đợc số lợng từng loại hàng trong kho để kịp thời ra những quyết định đúng đắn về cung ứng hàng hoá. Xí nghiệp luôn đảm bảo hệ thốngkho tàng phù hợp với việc bảo quản và bảo vệ hàng hoá. Không những thế phơng pháp và phơng tiện chất xếp trong kho của Xí nghiệp rất khoa học. Bên cạnh đó Xí nghiệp thực hiện tốt chế độ theo dõi hàng trong kho về mặt hiện vật. d.Về công tác quả trị nhân sự: Trong bất cứ một doanh nghiệp nào yếu tố con ngời là yếu tố không thể thiếu, yếu tố con ngời có thể coi là yếu tố quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp, có thể nói sự khác nhau giữa các doanh nghiệp không phải là máy móc thiết bị kỹ thuật công nghệ mà chính là yếu tố con ngời. Chính vì vậy mà Xí nghiệp đã rất chú trọng tới công tác tuyển dụng cũng nh đào tạo và phát triển nhân sự cho cán bộ công nhân viên trong Xí nghiệp. Thờng xuyên có các chơng trình đào tạo cho công nhân tại xởng, cử cán bộ đi học tại các trờng chính quy tổ chức thi tay nghề lao động, có các biện pháp chấm công cũng nh khen thởng và phạt thoả đáng...các nhà lãnh đạo của Xí nghiệp theo phong cách dân chủ, lắng nghe ý kiến đóng góp của cán bộ công nhân viên tạo bầu không khí làm việc thoải mái, năng cao năng suất lao động, đạt hiệu quả cao trong công việc tạo điều kiện cho mọi ngời phát huy hết khả năng của mình và xem Xí nghiệp nh mái nhà thứ hai của mình. e.Về quản trị tài chính: Trong thời gian vừa qua Xí nghiệp đã thực hiện chế độ hạch toán độc lập cho nên đã thúc đẩy việc bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó tài chính của Xí nghiệp ngày càng lớn mạnh có tính chủ động cao. tuy nhiên vẫn cha thực sự đáp ứng đầy đủ nhu cầu của Xí nghiệp, nhng nhìn chung công tác quản trị tài chính của Xí nghiệp đã có những bớc tiến triển rõ rệt. f. Về quản trị marketing. Do cha có bộ phận chuyên trách đảm nhiệm vai trò nghiên cứu thị trờng nên Xí nghiệp vẫn còn nhiều hạn chế trong vấn đề nghiên cứu nhu cầu biến động của thị trờng. Xí nghiệp phân phối hàng hoá chủ yếu qua các khâu trung gian, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng. Công tác khuếch trơng sản phẩm: Do ngân sách dành cho hoạt động này còn eo hẹp nên Xí nghiệp tuy là có tham gia các hội chợ triển lãm nhng còn cha nhiều, chủ yếu là nhờ vào đội ngũ bán hàng trực tiếp cho Xí nghiệp do đó mà hiệu quả kinh doanh cha thật cao, cha thật xứng đáng với tiềm năng của Xí nghiệp. g. Quản trị mua. Ngày nay sức ép cạnh tranh ngày càng lớn, số lợng đối thủ cạnh tranh ngày càng gia tăng, để có thể thắng đợc đối thủ cạnh tranh của mình thì tốt nhất là hớng sự quan tâm vào khách hàng, thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, lấp đầy những khoảng trống thị trờng mà ở đó nhu cầu cha đợc khai thác thoả mãn là ta thắng một phần trong cạnh tranh Với phơng trâm “ Khách hàng là thợng đế ” Xí nghiệp đã nổ lực hết mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng nhất là yêu cầu về đảm bảo chất lợng. Xí nghiệp luôn đề cao công tác mua hàng bởi lẽ nếu công tác mua hàng ổn định, hợp lý sẽ hạn chế đợc tình trạng thừa thiếu, ứ đọng hàng hoá, tạo uy tín với khách hàng, vốn luân chuyển nhanh Doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí mở rộng qui mô kinh doanh tăng lợi nhuận … Xí nghiệp luôn quan tâm tìm kiếm các nguồn hàng trong nớc với chất lợng cao để bù đáp ứng đợc tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Khi tổ chức thu mua nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp cũng đã tìm đến những nguồn cung ứng hàng hoá thân quen nhng cũng luôn quan tâm tìm kiếm những nguồn cung ứng mới thực hiện tốt nguyên tắc kinh doanh “không bỏ tiền vào một ống ”. Tuy nhiên công tác mua hàng vẫn cha tốt, cha đáp ứng đợc đầy đủ nhu cầu của Xí nghiệp chủ yêu do thời tiết khắc nghiệt, nguồn nguyên liệu lúc có, lúc dồn dập khi lại không đủ… h. Quản trị bán. Với việc tổ chức tốt công tác quản trị mua hàng tạo đầu vào ổn định cho Xí nghiệp, thì Xí nghiệp cần quan tâm đến vấn đề đầu ra để đảm bảo đạt đợc mục tiêu kinh doanh của mình thu đợc lợi nhuận cho Xí nghiệp. Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ hàng hoá thì Xí nghiệp đã thực hiện hoạt động bán buôn khá mạnh mẽ với các kênh phân phôí trung gian đa sản phẩm đến các nhà hàng, khách sạn trong nớc, tham gia các hội chợ triển lãm để khuếch trơng sản phẩm…Đẩy mạnh tiêu thụ nâng cao đợc hiệu quả kinh doanh. Xí nghiệp có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đa sản phẩm gần hơn đến khách hàng. Chủ yếu là bán hàng qua điện thoại, hợp đồng với qui mô lô hàng lớn … Trong thời gian tới Xí nghiệp nên quan tâm hơn nữa đến việc bán hàng qua các đại lý và bán lẻ, đa hàng hoá đến bán ở các siêu thị… 2.3.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân. Bên cạnh những kết quả đạt đợc thì công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của Xí nghiệp còn một số điểm cần khắc phục nh: - Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp đợc tiến hành cha tốt, độ chính xác cha cao, việc nghiên cứu nhu cầu mới còn mang tính thụ động. Nguyên nhân: Là do việc nghiên cứu thị trờng cha đợc uỷ nhiệm cho một bộ phận chuyên trách tiến hành nên không có bộ phận cụ thể nào chịu trách nhiệm về việc này. - Chính sách mặt hàng của Xí nghiệp cò sơ lợc thiếu cụ thể, mặt hàng cha phong phú đa dạng. - Chính sách giá của Xí nghiệp chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng hoá, tăng doanh thu mà không có chính sách định hớng lâu dài vào mục tiêu đã định. - Cha đa dạng hoá hình thức bán hàng, mạng lới trung gian, việc tổ chức tiêu thụ còn chồng chéo phân bổ cha hợp lý làm giảm tính cạnh tranh của Xí nghiệp trên thị trờng. - Hoạt động tổ chức kinh doanh còn bộc lộ hạn chế, cha kết hợp tốt các khâu, các bộ phận trong Xí nghiệp dẫn tới việc nhập hàng và bán hàng còn thiếu tính chủ động nên hiệu quả kinh doanh cha cao. - Hình thức trả lơng cha đợc phù hợp với đặc thù lao động củ từng bộ phận trong Xí nghiệp, cha gắn bó chặt chẽ lợi ích của ngời lao động với hiệu quả công việc của họ, cha kích thích đợc nhân viên phát huy tối đa năng lựoc của họ. Việc tuyển và đào tạo nhân viên mới cha đợc chú trọng đúng mức để tạo ra lực lợng nhân viên có năng lực học tập đáp ứng kịp thời nhu cầu mở rộng của Xí nghiệp. - Về hoạt động lãnh đạo, tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá cha có qui định rõ ràng, thiếu sự cân đối giữa nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn đợc giao gây ra khó khăn cho ngời đợc giao nhiệm vụ trong việc ra quyết định trong phạm vi công việc đợc giao. CHƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LỢNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI XÍ NGHIỆP CHẾ BIẾN THUỶ ĐẶC SẢN XUẤT KHẨU- HÀ NỘI * * * * * 3.1. Phơng hớng và nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp năm 2005. 3.1.1. Những thuận lợi và khó khăn. 3.1.1.1. Thuận lợi: Xí nghiệp đóng tại Hà Nội là thị trờng tiêu thụ lớn, là đầu mối giao thông nên có lợi thế tiêu thụ hàng nội địa. Xí nghiệp là đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng thuỷ sản từ khi thành lập đến nay có uy tín trên thị trờng, có mạng lới tiêu thụ rộng khắp cả nớc, có bạn hàng xuất khẩu ổn định. Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh cũng nh một số vấn đề khác nhng Xí nghiệp vẫn ổn định kinh doanh, ngày càng phát triển, nâng cao thu nhập của ngời lao động. 3.1.1.2. Khó khăn: -Do thời tiết khó khắc nghiệt, nguyên liệu không ổn định lúc có khi don dập. -Việc huy động lao đông đã giải phóng nguyên liệu từ 3 – 5 ngày không huy động đợc. -Sự ép mặt bằng giá thị tròng thờng xuyên cao không cân đối , về yêu cầu chât lợng sản phẩm của thị trờng xuất khẩu đòi hỏi rất khắc nghiệt Với những khó khăn trên nhng với sự quan tâm tạo điều kiện giúp đỡ của công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản - Hà Nội , toàn bộ công nhân viên xi nghiệp đã từng bớc thoai gỡ khó khăn tổ chức tốt hoạt động kinh doanh cũng nh hoạt động tiêu thụ hàng hoá . 3.1.2. Định hớng phát triển của xí nghiệp trong thời gian tới . Đơn vị : 1000 đ Chỉ tiêu 2004 2005 2005 / 2004 Doanh thu 74559721,1 82015693,21 7455972,11 Chi phí 68833534,52 72275211,25 3441676,726 Lợi nhuận 5726186,580 6184281,506 458094,9264 Chỉ tiêu xí nghiệp đề ra năm 2005 Doanh thu tăng 10% tơng ứng tăng 7455972110 đ Chi phí tăng 5% tong ứng tăng 3441676726 đ Lợi nhuận tăng 8% tơng ứng tăng 455094926,4 đ 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu -Hà Nội Các giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng tiêu thụ là một khâu quan trọng, là khâu quyết định kết quả mọi nỗ lực của các khâu trong doanh nghiệp, quản trị doanh nghiệp . Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ hàng hoá rất khó khăn, có nhiều doanh nghiệp bị ứ đọng vốn do không tiêu thụ đợc hàng hoá phải chấp nhận thua lỗ. Do vậy, viêc phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh từng thời kỳ để rút ra kinh nghiệm, đa ra giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá la rất quan trọng cháiự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Qua việc đánh giá va phân tích chung về tình hình tiêu thụ hàng hoá của xí nghiệp chế biến thuỷ sản đặc biệt xuất khẩu - Hà Nội tôi xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá trong thời gian tới ở xí nghiệp nh sau: 3.2.1.1.Nâng cao chất lợng công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá ở Xí nghiệp. Nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá thì vấn đề cơ bản là phải tìm đợc những thông tin, căn cứ đó sẽ là cơ sở xây dựng các chiến lợc kế hoạch kinh doanh, các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Theo tôi vấn đề cần xem xét là làm sao nắm bắt đợc nhu cầu về khối lợng, giá cả...rồi từ đó lựa chọn đoạn thị trờng mà Xí nghiệp có khả năng đáp ứng tốt, có hiệu quả nhất để từ đó xây dựng kế hoạch chiến lợc kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá chiếm lĩnh thị trờng. Từ đó Xí nghiệp mới tiến hành sản xuất và cung ứng cho khách hàng đầy đủ, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trờng thì Xí nghiệp nên tổ chức riêng một bộ phận chuyên trách việc này. Bộ phận này có thể chỉ cần từ hai đến ba ngời chuyên tổng hợp, phân tích, tổ chức các nguồn thông tin sau khi xử lý sẽ cung cấp cho ban lãnh đạo cũng nh các bộ phận khác để phối hợp có kế hoạch thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá một cách hợp lý nhất. Bộ phận này có thể tiến hành công việc của mình dựa trên một số phơng pháp nghiên cứu thị trờng sau đây: -Phơng pháp 1: Nghiên cứu nhu cầu đã thoả mãn Mục đích phơng pháp: Tìm ra tính quy luật trong tiêu thụ hàng hoá, tốc độ tiêu thụ hàng hoá trong từng giai đoạn thời gian và căn cứ vào tính chất thời vụ đã xác định đợc nhu cầu mở rộng thị trờng vừa tránh đợc ứ đọng hàng hoá. Hình thức nghiên cứu chủ yếu: Thống kê qua các nghiệp vụ bán hàng. Thống kê thời gian chu chuyển hàng hoá thông qua tốc độ chu chuyển hàng hoá. Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng của Xí nghiệp có thể tiến hành theo từng chu kỳ kinh doanh nh theo tháng, theo quý để có thể đa ra kế hoạch kinh doanh cho kỳ kinh doanh tiếp theo phù hợp với từng mặt hàng kinh doanh của Xí nghiệp. -Phơng pháp 2: Nghiên cứu nhu cầu cha thoả mãn. Mục đích phơng pháp: Nhằm nắm bắt đợc những mặt hàng không đủ bán và không có bán. Từ đó có kế hoạch bổ xung kịp thời, hoàn thiện hơn nữa nghành hàng, mặt hang kinh doanh. Hình thức nghiên cứu: Dùng phiếu hoặc ghi sổ hàng thiếu do ngời bán ghi về số lợng, quy cách của từng loại hang thiếu. Ghi nhanh các mặt hàng thiếu sau từng ngày bán. Thu nhập góp ý kiến của khách hàng. Đối với phơng pháp này, bộ phận nghiên cứu thị trờng có thể tiến hành nghiên cứu khảo sát trực tiếp tại các cửa hàng để bổ sung hàng thiếu kịp thời. -Phơng pháp 3: Nghiên cứu nhu cầu mới hình thành. Mục đích của phơng pháp: Nhằm xác định khả năng tiêu thụ mặt hàng mới, yêu cầu của khách hàng với mặt hàng mới về chất lợng, số lợng, quy cách, phẩm chất nh thế nào. Hình thức nghiên cứu: Tổ chức bán mặt hàng mới kết hợp thu nhập ý kiến của khách hàng. Trng bày giới thiệu mặt hàng mới tại cửa hàng, hội nghị khách hàng hoặc triển lãm. Trng cầu ý kiến của khách hàng về mặt hàng mới qua phỏng vấn hoặc câu hỏi trên phiếu điều tra. Đối với phơng pháp này, Xí nghiệp có thể xác định kế hoạch nhập hàng cụ thể cho từng mặt hàng đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêu thụ hàng hoá phục vụ tốt nhất nhu cầu mới của thị trờng. Nhìn chung việc thực hiện phơng pháp này cụ thể phải đợc nghiên cứu tiến hành sao cho phù hợp với điều kiện môi trờng, đặc thù nghành hàng, chi phí tiến hành để từ đó lựa chọn một hoặc kết hợp nhiều phơng pháp nghiên cứu cho từng mặt hàng kinh doanh để Xí nghiệp chủ động trong việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá. -Chính sách mặt hàng kinh doanh: Để làm tốt nhiệm vụ kinh doanh trong thời gian tới thì Xí nghiệp cần phối hợp phòng kế hoạch với các cửa hàng, đại lý phân phối để khai thác những tiềm năng sẵn có đồng thời cải tiến, xây dựng những phơng thức bán hàng mới để mở rộng thị trờng cả về chiều rộng và chiều sâu. Liên kết với các thành phần kinh tế mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, văn phòng đại diện, đại lý cung tiêu mở rộng thị trờng tiêu thụ ra địa bàn các tỉnh, lựa chọn một số tỉnh, thành phố là địa bàn tiêu thụ lớn, có ảnh hởng rộng lớn để mở rộng văn phòng đại diện hoặc cửa hàng để giảm bớt chi phí cho nhân viên đi lại, chi phí giao dịch. Phòng kế hoạch kết hợp với các cửa hàng, chi nhánh tăng cờng công tác tiếp thị, đi sâu nghiên cứu thị trờng khẳng định chắc chắn nhu cầu trên một số địa bàn kinh doanh trọng điểm, những khách hàng có nhu cầu lớn. Từ đó xây dựng các kế hoạch, chính sách mặt hàng linh động, phù hợp với địa bàn cụ thể. Thông qua bán hàng trực tiếp cho các đại lý cửa hàng bán lẻ, ngời tiêu dùng, tìm hiểu phát hiện những xu hớng tiêu dùng nhu cầu về sản phẩm mới. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng lớn để từ đó tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và thu thập thông tin trên thị trờng. Dựa trên các thông tin đó kết hợp với các nguồn khác Xí nghiệp sẽ xây dựng chiến lợc sản phẩm phù hợp để bán ra đợc liên tục có hiệu quả. Việc xây dựng chiến lợc sản phẩm phải có hệ thống đảm bảo tính khoa học, hợp lý, căn cứ trực tiếp vào nhu cầu thị trờng và năng lực của Xí nghiệp. Xí nghiệp nên có kế hoạch kinh doanh theo nguyên tắc 80/20 tức là những mặt hàng chỉ chiếm 20% tổng số mặt hàng kinh doanh nhng chiếm 80% lợi nhuận thì tăng cờng mở rộng kinh doanh, đầu t nhiều hơn. Còn những mặt hàng chiếm 80% tổng số các mặt hàng kinh doanh, nhng đem lại 20% lợi nhuận thì phải điều chỉnh cho phù hợp hơn. -Về chính sách giá cả: Xí nghiệp nên áp dụng chính sách gí cả theo mức giá thị trờng do tính chất thờng xuyên biến động của thị trờng. Tức là với những mặt hàng có mức tiêu thụ lớn, khan hiếm Xí nghiệp có thể bán với giá thấp so với giá thị trờng để tăng khối lợng bán ra. Còn những mặt hàng phổ biến trên thị trờng, tiêu thụ bình thờng thì bán bằng giá thị trờng. Trong việc áp dụng chính sách này cần chú ý giá cả của các đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng, trong cùng khu vực tiêu thụ để từ đó có thể điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn, phù hợp với sự biến động của thị trờng khu vực. -Về chính sách phân phối: Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ hàng hoá là thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng, khai thác triệt để các thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng tiềm năng trong tơng lai. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và có hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Do đó khi thiết kế kênh phân phối Xí nghiệp phải đảm bảo sao cho kênh ngắn nhất, tiếp thu và phản ứng nhanh nhậy với nhu cầu thị trờng làm sao cho hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng qua ít khâu trung gian nhất từ đó giảm đợc giá bán và kích thích ngời tiêu dùng. Hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp từ Xí nghiệp đến tay ngời tiêu dùng: Hầu hết khách hàng ở kênh này của Xí nghiệp là các nhà hàng, khách sạn. Lợng khách hàng này thờng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng vừa và nhỏ, ở kênh này Xí nghiệp là ngời điều khiển trực tiếp nên cần tìm hiểu nhu cầu thị trờng, kí kết hợp đồng tiêu thụ. Bên cạnh việc giảm giá bán Xí nghiệp cần phải giữ chữ tín đối với bạn hàng về chất lợng cũng nh thời gian địa đieemr giao hàng, số lợng, chủng loại sản phẩm. Hoàn thiện kênh tiêu thụ gián tiếp: Bên cạnh hoàn thiện kênh tiêu thụ trực tiếp Xí nghiệp đặc biệt chú ý đến kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh này tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn, chủ yếu gồm ba luống chính sau. Luồng 1: Các đối tác nớc ngoài mà Xí nghiệp thờng xuất sang nh thị trờng Trung Quốc, thị trờng EU và các nớc lân cận. Ở luồng này Xí nghiệp chủ động ký kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác, một phần Xí nghiệp xuất qua trung gian đó là công ty xuất nhập khẩu thuỷ sản Hà Nội. Luồng 2: Các đại lý buôn bán ở thành phố Hà Nội và các tỉnh sẽ đa cho những ngời bán lẻ và những ngời bán lẻ tiếp tục bán lại cho ngời tiêu dùng. Luồng 3: Xí nghiệp lập thêm các cửa hàng bán lẻ làm khâu trung gian để đa sản phẩm trực tiếp tới tay ngời tiêu dùng. Từ khi đi vào hoạt động sản xuất cho đến nay việc tìm kiếm thị trờng, bạn hàng tiêu thụ hầu hết qua các trung gian. Việc nghiên cứu kênh phân phối hiện có và lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất với sản phẩm của Xí nghiệp chính là vấn đề Xí nghiệp cần quan tâm giải quyết. Nh vậy biến số phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong chiến lợc marketing của Xí nghiệp. Một hệ thống kênh phân phối hợp lý sẽ tiết kiệm đợc chi phí, giảm tối đa các khâu trung gian trong quá trình vận động của hàng hoá, tránh đợc tình trạng thừa và thiếu giả tạo các khu vực thị trờng khác nhau. Trong chiến lợc phân phối của Xí nghiệp không những phải đảm bảo doanh số bán và thị phần trong thời gian trớc mắt mà cũng cần đi trớc nắm bắt quy luật của thị trờng để có hớng đầu t phát triển đúng đắn. -Về chính sách giao tiếp khuyếch trơng. Trong thời gian qua tôi thấy hoạt động quảng cáo của Xí nghiệp còn hạn chế, cha linh hoạt về hình thức, cần phải tăng thêm công tác quảng cáo để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Về tình hình hiện nay Xí nghiệp có thể áp dụng các hình thức quảng cáo ngay tại cửa hàng, qua cách trình bày, qua đội ngũ bán hàng và nhân viên kinh doanh am hiểu về hàng hoá có thể giới thiệu về các sản phẩm của Xí nghiệp. Hoặc Xí nghiệp có thể tiến hành quảng cáo bằng cách tham gia vào các hội chợ tiêu dùng để có thể vừa quảng cáo vừa tìm kiếm bạn hàng. Muốn đạt đợc sự chú ýcủa khách hàng thì các hình thức quảng cáo, thồng tin đem lại cho ngời tiêu dùng đầy đủ gây ấn tợng, nêu bật tính năng, công dụng địa chỉ liên hệ rõ ràng khi khách hàng yêu cầu. 3.2.1.2. Nâng cao chất lợng công táctổ chức tiêu thụ hàng hoá. Để đảy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì bên cạnh việc phát huy các u điểm trong tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo phơng thức bán buôn Xí nghiệp cần phát triển hơn nữa hoạt động bán lẻ và bán hàng qua đại lý. Về phơng thức bán buôn, để đẩy mạnh hơn nữa Xí nghiệp cần mở rộng quan hệ giao dịch kinh doanh với các đơn vị kinh doanh trong và ngoài nớc qua đó có thể thu thập thông tin, tận dụng các khách hàng và mối quan hệ của họ để thực hiện các hợp đông ftêu thụ lớn. Trong quan hệ giao dịch cần năng cao uy tín của Xí nghiệp hơn nữa thông qua việc tạo thuận lợi cho các bên liên kêtd thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế, đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” trong quan hệ làm ăn. Trong thời gian tới Xí nghiệp nên tiến hành các phơng thức bán buôn qua đại diện thơng mại và bán buôn qua hội chợ. -Bán buôn qua đại diện thơng mại: Tức là thông qua các đại diện thơng mại hoặc nhân viên kinh doanh của Xí nghiệp gửi danh mục hàng hoá, mẫu hàng đến các đơn vị có nhu cầu để từ đó có thể nắm bắt diễn biến thị trờng một cách nhanh chóng mở rộng thị trờng tiêu thụ. Khi lựa chọn ngời môi giới nhân viên kinh doanh cần lựa chọn kỹ về mặt uy tín, khả năng kành nghề, hiểu biết về mặt hàng kinh doanh, khả năng kiểm soát của Xí nghiệp với hoạt động của họ vì là ngời trực tiếp giao dịch với khách hàng vì vậy có ảnh hởng rất lớn đến hình ảnh của Xí nghiệp đối với khách hàng. - Bán buôn qua hội chợ: Đây là phơng thức thực hiện đợc nhiều doanh nghiệp sử dụng thông qua hội chợ. Từ đây Xí nghiệp có thể mở rộng đợc quan hệ kinh tế, tìm đợc các khách hàng có nhu cầu, kết hợp với việc quản bá hình ảnh Xí nghiệp. Tuy nhiên thực hiện phơng thức tiêu thụ này đòi hỏi có sự đầu t lớn về mặt con ngời, chi phí,... việc điều động nhân viên có ảnh hởng đến các hoạt động khác của Xí nghiệp. Đối với công tác tiêu thụ qua đại lý, Xí nghiệp cần phải cử ngời đi nghiên cứu thị trờng ở các tỉnh tìm kiếm các đối tác để có thể làm đại lý cho Xí nghiệp. Xí nghiệp nên tăng cờng xâm nhập vào các vùng kinh tế trọng điểm của miền Bắc, rồi từ đó mở rộng mạng lới cửa hàng, đại lý ra các tỉnh khác. Hình thức này có thể giúp Xí nghiệp tiếp xúc tốt hơn với khách hàng, giảm đợc chi phí đi lại của nhân viên, chỉ phải chi phí hoa hồng vì vậy Xí nghiệp nên cân nhắc phát triển. -Đối với hoạt động bán lẻ: Xí nghiệp cần đẩy mạnh hơn nữa, trớc mắt nên tổ chức cơ cấu cửa hàng phù hợp làm tăng hiệu quả kinh doanh. 3.2.1.3. Nâng cao chất lợng công tác lãnh đạo. Để làm tốt công tác lãnh đạo thì nhà quản trị bao giờ cũng phải đặt mình vào trong quá trình hành động thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Muốn thực hiện tốt các mục tiêu của tổ chức thì nhà quản trị cần phải gắn đợc mục tiêu của tổ chức với mục tiêu của cá nhân. Nhà quản trị Xí nghiệp phải làm cho mọi nhân viên hiểu đợc rằng nếu nh chúng ta cùng nhau hành động để giúp Xí nghiệp hoàn thành mục tiêu phát triển thì họ cũng thu đợc lợi ích nh tăng thu nhập, có việc làm ổn định từ đó giúp họ đạt đợc nguyện vọng của mình. Xí nghiệp phải xây dựng cách trả lơng, thởng cho phù hợp với từng loại hình lao động cụ thể để kích thích họ bằng cả lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần. Cần có sự phân công rõ ràng giữa các bộ phận, các cấp bậc và tạo ra sự thông hiểu và đồng cảm trong công việc. Mỗi bộ phận, mỗi nhân viên đều làm việc theo đúng chức trách của mình và quyền hạn của mình. Lãnh đạo phải bằng uy tín, sức mạnh tổ chức buộc các cá nhân, các nhà quản trị cấp dới thực hiện các công việc theo phạm vi chức trách theo những quy định theo những hớng dẫn thống nhất áp dụng trong Xí nghiệp chứ không làm việc, giải quyết công việc tuỳ thuộc sở thích và ý muốn cá nhân của mình. Lãnh đạo Xí nghiệp nên mạnh dạn uỷ quyền cho cấp dới để họ hoàn thành tốt công việc đợc giao. Việc uỷ quyền và uỷ nhiệm phải có thời hạn rõ ràng để tránh tình trạng lạm dụng chức quyền. Mặt khác phải đảm bảo sự tơng xứng giữa quyền hạn và trách nhiệm. 3.2.1.4.Nâng cao chất lợng công tác kiểm soát. Công tác kiểm soát của Xí nghịêp trong thời gian qua đợc tiến hành khá tốt, tuy nhiên đang gặp một số vấn đề khi quy mô kinh doanh đợc mở rộng. Để phù hợp với sự phát triển này theo tôi hệ thống giám sát nên có một số điều chỉnh nh sau: Sau khi lập kế hoạch cho từng bộ phận, cửa hàng kinh doanh thì Xí nghiệp cần xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn trong khi tiến hành kinh doanh và mức chuẩn cần đạt đợc các tiêu chuẩn này. Công tác kiểm soát nên tiến hành theo hai cấp. Các trởng phòng, trởng bộ phận sẽ tiến hành lập báo cáo định kỳ hàng tháng hoặc hàng tuần tuỳ theo yêu cầu đối với mỗi bộ phận. Các nhà quản trị này sẽ đồng thời tiến hành việc theo dõi quá trình hoàn thành công việc của các nhân viên nhng không cần thiết phải tiến hành can thiệp, điều chỉnh hoạt động của họ ngay lập tức mà nên đánh giá dựa theo kết quả kinh doanh từng quý của họ. Phó giám đốc Xí nghiệp sẽ tiến hành tổng kết so sánh kết quả từ đó báo cáo với các tiêu chuẩn, mục tiêu đã đề ra và tiến hành hoạt động điều chỉnh đến các nhà quản trị cấp dới. Việc phân tích, so sánh tìm ra nguyên nhân làm cho hoạt động đi chệch hớng mục tiêu cần phải kết hợp giữa việc đánh giá qua giấy tờ và việc đi tìm hiểu nguyên nhân thực tế. Có làm đựoc nh vậy thì hoạt động điều chỉnh mới có thể tiến hành chính xác, giúp cho hoạt động của Xí nghiệp trong thời gian tới đợc tốt hơn và tránh gây tâm lý ức chế ở các nhân viên, bộ phận điều chỉnh. Hoạt động cần phải đợc tiến hành sau khi phân tích, so sánh là thờng xuyên bình xét thi đua công khai cho các nhân viên để họ thấy đợc thành tích công tác của nhau, tạo không khí thi đua lành mạnh. Bên cạnh đó cần uốn nắn, sửa chữa kịp thời các sai xót xảy ra, có hình thức kỷ luật đối với các nhân viên vi phạm nhiều lần trong công tác tiêu thụ. 3.3. Kiến nghị của cá nhân. 3.3.1.Đối với doanh nghiệp. 3.3.1.1. Về mặt tăng cờng cơ sở vật chất phù hợp với điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những nhân tố dẫn đến thành công của mỗi xí nghiệp, nếu thiếu cơ sở vật chất kỹ thuật thì không chỉ gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh, dự trữ , bảo quản hàng hoá mà còn gây khó khăn cho công tác kiểm tra đánh giá tình trạng hàng hoá. Xí nghiệp có mạng lới kinh doanh tơng đối rộng lớn và khá hiện đại tuy nhiên vẫn cần nâng cấp, cải tạo kho chứa hàng hoá tốt hơn bởi mặt hàng xí nghiệp kinh doanh là là thực phẩm khó bảo quản và thời gian bảo quản có hạn. 3.3.1.2.Về vốn kinh doanh: Hoạt động kinh doanh nâng cấp cơ sở vật chất của xí nghiệp còn hạn chế . Nguyên nhân chủ yếu là vốn quay vònh chậm, thiếu vốn. Đây cũng là nguyên nhân dãn đến việc giảm lợi nhuận của xí nghiệp do chi phí sử dụng vốn lớn. Xí nghiệp cần phải có những biện pháp phát huy vốn nội lực của các thành viên trong xí nghiệp hoặc huy động vốn vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Việc vay vốn cần chú ý tới lãi suất cũng nh khả năng thanh toán và nhu cầu của Xí nghiệp để đảm bảo hiệu quả sử dụng vốn vay, đảm bảo vốn đúng thời hạn tạo uy tín tốt tới các đơn vị cho vay, tạo điều kiện để huy động vốn tốt hơn trong thời gian tới. 3.3.1.3. Về trình độ các nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh. Những nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng vì vậy mà hình thức và cách ứng xử của họ với khách hàng có ảnh hởng rất lớn đến thành công của Xí nghiệp. Vì vậy xí nghiệp cần phải nâng cao trình bán hàng và khả năng nghiệp vụ của họ bằng cách tổ chức các lớp đào tạo ngắn ngày vào cuối tuần cho họ, mời một số chuyên gia, ngời kinh doanh, bán hàng có uy tín, thành đạt về giảng dạy. Có thể kết hợp sự quen biết của lãnh đạo cũng nh các thành viên trong Xí nghiệp để giảm chi phí trong việc mời ngời giảng dạy. Bên cạnh đó có thể tổ chức thành lập một th viện nhỏ trong Xí nghiệp để nâng cao trình độ, sự hiểu biết của các nhân viên bằng các sách bái bổ ích. Cách làm này có thể mang lại kết quả cao mà chi phí bỏ ra không nhiều. Trên đây là một số ý kiến đề suất của tôi để nhằm mục đích góp phần nâng cao hơn nữa chất lợng quản trị tiêu thụ hàng hoá ở Xí nghiệp. Các đề suất này từ quá trình thực tập của tôi tại Xí nghiệp. Các đề suất này có nhiều hạn chế do trình độ và thời gian có hạn. Tuy nhiên tôi mang ý kiến của mình có thể giúp ích nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp kinh doanh trong thời gian tới. 3.3.1. 4. Giải pháp về nghiên cứu thị trờng. Thị trờng sản phẩm thuỷ hải sản ở nớc ta hiện nay vẫn còn ít nhng do tính chất mặt hàng và sản phẩm chế biến không phải ai cũng cần sử dụng và sử dụng thờng xuyên mà lại còn rất nhiều công ty khác cũng sản xuất mặt hàng này. Nên để thực hiện tốt hoạt động sản xuất kinh doanh mỗi công ty phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu -Hà Nội cũng không nằm ngoài quy luật đó, Xí nghiệp cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng để có những hiểu biết về thị trờng mà mình đang konh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng Xí nghiệp sẽ đa ra những chính sách kinh doanh hợp lý. Nghiên cứu thị trờng giúp Xí nghiệp dự báo nhu cầu sản phẩm trên thị trờng để đáp ứng tốt hơn nhu cầu đó. Nếu Xí nghiệp không tiến hành tốt công tác này sẽ có thể gây ra tình trạng ứ đọng hàng hoá, hiệu quả kinh doanh giảm sút. Xí nghiệp cần tiến hành dự báo để xác định lợng yếu tố của thị trờng, từ điều tra tiếp cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán Qua phân tích trên ta thấy hoạt động nghiên cứu thị trờng đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có ý nghĩa vô cùng quan trọng nhng ở Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu -Hà Nội trong những năm qua hoạt động này hầu nh cha nhận đợc sự đầu t đúng mức của Xí nghiệp. 3.3.1.5. Giải pháp về hoàn thiện tổ chức nhân sự và quản trị bán hàng tại Xí nghiệp. Tổ chức bộ máy quản lý ở mỗi doanh nghiệp phải đảm bảo tính tối u, đáp ứng yêu cầu kinh doanh và đặc biệt phải phù hợp với khả năng tài chính của mỗi doanh nghiệp. Dù vậy đối với Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu - Hà Nội phải tổ chức bộ máy gọn nhẹ, chuyên môn hoá không có khâu trung gian, quy định rõ chức năng của từng bộ phận và mối liên hệ giữa chúng nhằm đảm bảo sự hợp tác chặt chẽ và hoạt động thống nhất giữa các mặt công tác của Xí nghiệp. Quản trị bán hàng thiết lập trên cơ sở những yêu cầu của chiến lợc tiêu thụ đợc thành công đem lại hiệu quả cao. Tuỳ theo chiến lợc tiêu thụ mà quản trị bán hàng mới có những thay đổi. Xí nghiệp mới chỉ xử dụng lực lợng bán hàng trực tiếp, các cửa hàng, đại lý bán theo hợp đồng. Để hoàn thiện quản trị bán hàng ở Xí nghiệp theo tôi Xí nghiệp nên có những lực lợng bán hàng bên trong Xí nghiệp và lực lợng bán hàng bên ngoài Xí nghiệp. Lực lợng bán hàng bên trong Xí nghiệp chủ yếu là những ngời làm công tác xúc tiến bán, hay theo dõi đơn đặt hàng, dự trữ, tồn kho. Nét đặc trng để phân biệt lực lợng bán hàng bên trong và lực lợng bán hàng bên ngoài Xí nghiệp là ở chỗ gần nh không tiếp xúc với khách hàng. Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp: Họ không ngồi cố định trong Xí nghiệp mà không đi ký kết hợp đồng với khách hàng ở vùng địa lý. Họ chỉ có mặt khi cần chế biến sản phẩm mới hoặc thay đổi giá cả. Để lực lợng bán hàng bên ngoài Xí nghiệp hoạt động có hiệu quả thì cần phải có một lợng khách hàng đủ lớn. 3.3.2.Đối với nhà nớc. Kiến nghị với nhà nớc về việc tạo lập môi trờng thuận lợi cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Nền kinh tế nớc ta do chủ trơng phát triển theo hớng quy luật khách quan của thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc nên đã thu đợc những thành quả đáng kể. Để phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, Đảng và nhà nớc ta có những chính sách kêu gọi đầu t liên doanh, liên kết phát triển kinh tế và công nghệ, tạo lập môi trờng kinh doanh lành mạnh để cho hoạt động sản xuất kinh doanh và cạnh tranh thực sự thành động lực phát triển nền kinh tế. Tôi xin đa ra những kiến nghị và đề xuất sau đối với các cơ quan nhà nớc để nhằm tạo lập môi trờng tiêu thụ hàng hoá thuận lợi cho Xí nghiệp. -Nhà nớc đã đa ra nhiều chủ trơng và các biện pháp tích cực năng động để giúp các thành phần kinh tế nói chung và doanh nghiệp nhà nớc nói riêng thực hiện tốt hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên hệ thống pháp luật của nớc ta còn nhiều kẽ hở gây ra hoạt động gian lận thơng mại. Vì vậy nhà nớc phải luôn hoàn thiện hơn nữa các hệ thống chính sách và pháp luật. Trong nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các hoạt động kinh tế nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng đều nằm trong sự kiểm soát và hớng dẫn của nhà nớc ngoài sự nỗ lực của của các doanh nghiệp nhà nớc cần có những biện pháp, cơ chế điều hành xuất nhập khẩu để Xí nghiệp phát huy hết khả năng của mình hơn nữa nhà nớc cũng cần điều chỉnh một số chính sách sau để cho phù hợp với xu thế chung của thị trờng. Nhà nớc nên có chính sách thuế ổn định, cụ thể đối với từng mặt hàng để đảm bảo khuyến khích trong nớc và lợi ích của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu. -Các quy định về tỷ giá hối đoái khi tỷ giá biến động làm cho giá cả hàng hoá biến động theo do đó gây tâm lý lo ngại cho ngời tiêu dùng, gây bất lợi cho nhà kinh doanh. - Nhà nớc cần quy định rõ ràng trong việc thực thi các luật định thơng mại, luật đầu t, quy chế hợp lý chặt chẽ tạo đợc môi trờng kinh doanh bình đẳng. -Với mọi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp nhà nớc nói riêng đơng đầu với cạnh tranh là một quy luật tất yếu khi muốn tồn tại và phát triển. Các doanh nghiệp nói chung đều gặp phải những trở ngại là thiếu vốn, quy mô nhỏ, tổ chức hoạt động thiếu hiệu quả, thiếu kinh nghiệm và vẫn còn bị ảnh hởng bởi tinh thần doanh nghiệp có đợc thôngtin một cách nhanh chóng và chính xác về tình hình thị trờng trong và ngoài nớc để các doanh nghiệp hoạt động tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả hơn. Bên cạnh việc ban hành các quy định mà nhà nớc cần chú trọng đến chiến lợc phát triển nhân tài. 3.3.3.Đối với ngời lao động. Trong không khí sôi động của nền kinh tế thị trờng đã vẽ nên bức tranh toàn cảnh nền kinh tế, với tốc độ phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật cùng với sự bình đẳng của mọi quốc gia trớc những tiến bộ của khoa học trên thế giới, bên cạnh đó là xu thế mở cửa hội nhập giao lu kinh tế giữa các nớc càng làm cho đờng biên giới giữa các quốc gia bị xoá nhoà trong giao lu thơng mại. Vị thế của các quốc gia không còn phụ thuộc chủ yếu vào trữ lợng tài nguyên thiên nhiên của quốc gia đó nữa mà nó phụ thuộc nhiều vào chất lợng nguồn nhân lực trong quốc gia đó và Xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu –Hà Nội cũng không nằm ngoài quy luật đó. Chính vì vậy ngời lao động trong Xí nghiệp cần phải phát huy hơn nữa năng lực của bản thân mình, cần phải tự giác làm việc. Bên cạnh đó ngời lao động trong Xí nghiệp cần phải nâng cao trình độ chuyên môn và tay nghề của mình giúp cho Xí nghiệp ngày càng phát triển hơn nữa, tăng doanh thu cũng nh lợi nhuận của doanh nghiệp ngày càng cao hơn nữa. Từ đó nâng cao đời sống của chính bản thân mỗi cán bộ công nhân trong Xí nghiệp.