Nghề môi giới

mà các khách hàng đã tạo ra cho ngân hàng. Thậm chí quan trọng hơn họ không đánh giá được khoản lợi nhuận mà họ có thể đem lại cho khách hàng khi họ vượt ra khỏi lần bán hàng đầu tiên đến các lần bán hàng thứ 4, 6, 8 tiếp theo. Nếu bạn là một nhân viên ngân hàng, một nhà môi giới hay một nhà đại lý bảo hiểm, chúng tôi tin rằng điều tốt nhất là bạn liên lạc với các khách hàng theo định kỳ. Điều đó cho phép bạn kiểm tra được những thay đổi trong tình hình cụ thể của các khách hàng đồng thời đưa ra những ý kiến nhận xét về danh mục đầu tư của họ. Trong khi gọi cho các khách hàng bạn cũng có thể sử dụng những phương thức (kỹ thuật) chào hàng như đã được mô tả ở chương 20. Điểm mấu chốt là bạn chỉ có thể giúp đỡ được các khách hàng của mình khi bạn biết gì đang diễn ra với họ. Những nhà môi giới mà chúng tôi đã làm việc cũng đã rất kinh ngạc về số lượng tài sản thêm, số lượng đơn đặt hàng và số lần bán hàng họ đã dành được khi quay trở lại làm việc với các khách hàng và cập nhật sơ lược tình hình tài chính của khách hàng. Những nhà sản xuất hàng đầu trong ngành sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau để liên lạc thường xuyên với các khách hàng. Trong khi tháp nguồn và đầu tư có thể bị thay đổi do các thay đổi cá nhân, kinh tế/ thị trường, mục tiêu như đã được nêu ở trên, thì có một chiến lược phụ vẫn chưa được giới thiệu - Đó là chiến lược: phân chia lại. III. Sự phân chia lại: Chia sẻ lợi nhuận. Giả sử bạn đã giúp một khách hàng tạo ra dạng tháp phù hợp với nhu cầu của họ. Để thảo luận, giả sử đó là danh mục đầu tư 100.000 đô la tương ứng với hình dạng của tháp II tài sản/ nguồn vốn được phân chia như sau: 40% - an toàn; 30% thu nhập và tăng trưởng dài hạn, 20% - đầu cơ và 10% - rủi ro cao như hình vẽ dưới đây: $40.000 $10.000 $20.000 $30.000 Do phương pháp lựa chọn sáng suốt của bạn, khu vực đầu cơ tăng giá trị 50%. Phần đầu cơ của tháp bây giờ trị giá 30.000 đô la, chiếm 27% của danh mục đầu tư (không phải là 20% như lúc đầu). (Nếu bạn tăng gấp đôi số tiền của nhà đầu tư, phần đầu cơ sẽ chiến 33,3% giá trị của danh mục đầu tư). Như vậy hình dáng của tháp sẽ trở thành: $ 10.000 $ 30.000 $ 30.000 $ 40.000 Hầu hết mọi người sẽ tái đầu tư toàn bộ 30.000 đô la đó vào một loại chứng khoán đầu cơ khá. Lần này có thể họ vẫn kiếm được lời cũng có thể không. Xu hướng này gọi là "để mặc lợi nhuận" (là thuật ngữ dùng điển hình ở trong các sòng bạc nhưng là sự lựa chọn từ ngữ nghèo nàn trong đầu tư) sẽ không thích hợp với quan điểm duy trì tỷ lệ chính xác trong danh mục đầu tư (phụ thuộc vào số tiền có liên quan, việc cho phép tiền ------------------ có thể dẫn tới sự thay đổi các mục tiêu đầu tư đã được ghi lại trên tài sản của bạn) - Trong ví dụ trên, cấu trúc của tháp II (thường được cho là tối ưu nhất đối với các nhà đầu tư) phải thay đổi hình dáng/ cơ cấu theo hướng tăng tính đầu tư như tháp I. Nhà đầu tư này có thể sẽ dùng 10.000 đô la lợi nhuận và chia sẻ cho các phần trong tháp để lại dành được tỷ trọng dành mục đầu tư phù hợp, như sau: $ 11,000 $ 22,000 $ 44,000 $ 33,000 Khái niệm này cũng không quan tâm đến quy mô của danh mục đầu tư. Những con số sẽ ấn tượng hơn với danh mục đầu tư 1 triệu đô la và việc đạt được những thay đổi hạng mục đầu tư sẽ dễ dàng hơn. Những con số dường như không đáng kể lắm khi áp dụng cho các danh mục đầu tư nhỏ hơn như một trong số những ví dụ trên. Việc không quan tâm đến quy mô và hình dạng của tháp, lập luận vẫn tương tự: Kiếm một chút lợi nhuận và đặt tiền vào những nơi an toàn. Sau một chuỗi lợi nhuận thu được bạn đã tạo ra "một rổ trứng" tốt cho khách hàng. Một chân lý hiển nhiên của thị trường là ai cứ để mặc lợi nhuận cuối cùng sẽ mất tất cả. Phương pháp phân bổ nguồn và sự đầu tư năng động được giới thiệu trong chương này có thể được sử dụng để phát triển và giải thích cơ sở lý luận đầu tư của bạn. Tất nhiên, nó cũng có thể được giới thiệu cho các khách hàng/ khách hàng tương lai trong cuộc phỏng vấn sơ bộ theo cách được nêu ra trong chương 11. Thật hữu ích khi minh họa bằng các hình vẽ các phương pháp đầu tư khác nhau dựa trên các thay đổi khác nhau. Khi một sự thay đổi nhất định xảy ra, bao gồm cả lợi nhuận thì sự phân chia lại nguồn có thể được đảm bảo. Cái logic đằng sau sự phân chia lại này chứng minh trình độ nghiệp vụ của bạn và chứng tỏ bạn quan tâm tới các khách hàng. Chúng tôi đã khuyên các bạn liên hệ với những khách hàng năng động và những khách hàng lười biếng và dạy cho họ phương pháp này hay bất kỳ cách nào mà bạn đang sử dụng. Chúng tôi chắc chắn rằng bạn sẽ phải ngạc nhiên về khoản lợi nhuận được tạo ra. Mặc dù chúng tôi chỉ giới thiệu tới các bạn những điểm chính của phương pháp nhưng bạn sẽ tự mình tìm ra cách phát triển việc kinh doanh và nhận được nhiều vụ làm ăn hơn nữa. Chúc các bạn thành công với thử thách này! Chương 24 Hãy cân nhắc "quyền lựa chọn" của bạn Theo chúng tôi đã đề nghị Alex Jacobson ở Viện nghiên cứu của Sở giao dịch quyền chọn Chicago đóng góp một phần về những chiến lược quyền chọn bởi vì có quá nhiều những nhà môi giới tự động coi quyền chọn là quá rủi ro, quá khó, tiêu tốn nhiều thời gian và những chuyện tương tự như thế. Theo thiện ý của chúng tôi, vấn đề này không hẳn đúng như vậy. Cũng giống như các chứng khoán khác, kết quả của việc đầu tư vào quyền chọn phụ thuộc vào người môi giới, thị trường và chiến lược quyền chọn. Việc bán chứng khoán chuyên nghiệp đòi hỏi bạn phải có khả năng đưa ra tất cả những công cụ thích hợp, những công cụ này sẽ giúp một người đạt được thành công trong việc đầu tư của mình. Việc đó cũng yêu cầu bạn phải có những chiến lược khác nhau cho những thị trường khác nhau, những chiến lược này sẽ cho phép bạn tối đa hóa tỷ lệ lợi tức và làm lợi hơn cho thân chủ của bạn so với họ khi tự mình mua bán hay công với với một trong những đối thủ của bạn. Một người hoàn toàn có khả năng kiếm được tiền trong một thị trường đầu cơ. Hãy biết bỏ con săn sắt, bạn sẽ bắt được con cá rô. Thế nhưng đa phần thời gian thị trường là phẳng lặng lúc đó thì sao? Bạn sẽ hành động thế nào để kiểm soát rủi ro khi thị trường đang xuống dốc (đây là những gì mà phần lớn những người môi giới mới vào nghề chưa thực sự trải qua)? Làm sao để tăng tổng lợi nhuận danh mục đầu tư của bạn trong một thị trường đầu cơ? Quyền chọn. Quyền chọn: một công cụ tạo ra sự năng động trong đầu tư. Kinh doanh quyền chọn được yết giá ở Mỹ từ khi xuất hiện cho đến nay đã được hơn 20 năm (kể từ tháng 4/1973). Quyền chọn được mua bán ở 5 sở giao dịch. Sở giao dịch quyền chọn Chicago (Chicago Board of options Exchange). Sở giao dịch chứng khoán New York. Sở giao dịch chứng khoán American. Sở giao dịch chứng khoán Philadenphia. Sở giao dịch chứng khoán Thái Bình Dương. ở Mỹ thị trường quyền chọn là những sở giao dịch chứng khoán duy nhất nơi mà các nhà đầu tư cá nhân thực hiện phần lớn khối lượng mua bán. Hơn 50% khách hàng được đưa tới thị trường quyền chọn hàng ngày để thực hiện việc mua bán với những người môi giới đại diện cho những nhà đầu tư cá nhân - không giống như những thị trường chứng khoán nơi đa phần là kinh doanh giữa các tổ chức đầu tư. Sở giao dịch quyền chọn đầu tiên là Sở giao dịch quyền chọn Chicago (gọi tắt là CBOE) hiện nay đây là nơi thực hiện mua bán 60% trong tổng số các quyền chọn. Giá trị qui thành tiền của số lượng quyền chọn được mua bán ở CBOE lớn hơn giá trị quy thành tiền của tất cả các chứng khoán được mua bán NYSE. Trước khi có sự ra đời của việc kinh doanh quyền chọn được yết giá T4.n.1973, những nhà đầu tư chứng khoán chỉ có 3 cách chọn lựa: mua đứt bán chứng khoán đầu tư bằng tiền (bao gồm tất cả các loại công cụ nợ). Thị trường quyền chọn ra đời đã tạo ra cho các nhà đầu tư chứng khoán khả năng kiểm soát, phân bố lại và điều chỉnh rủi ro chứng khoán. Thị trường quyền chọn được yết giá giờ đây cung cấp cho các nhà đầu tư một sự lựa chọn hoàn toàn không có giới hạn các hình thức thưởng cho việc đầu tư của họ. Người mua quyền chọn. Những nhà đầu tư người mua đứt quyền chọn, mà không được bù trừ chứng khoán, kiếm được lợi nhuận từ quyền và rủi ro hạn chế. Cách dễ nhất để nhận biết một người mua quyền chọn là coi họ như một nhà đầu tư luôn tin rằng sự biến động về giá chứng khoán trong thời gian tới sẽ lớn hơn những gì quan sát được ở thời điểm hiện tại trên thị trường. Ngắn gọn hơn, những người mua quyền chọn hy vọng những sự kiện bất ngờ sẽ xảy ra làm thay đổi giá của chứng khoán (và quyền chọn gốc). Hoặc là, người mua quyền chọn ở trong trạng thái chờ đợi những sự kiện ngoài khả năng phán đoán. Giá trị hiện tại của một quyền chọn chứa đựng trong nó những quan sát hiện tại của toàn bộ sự biến động về giá chứng khoán. Cách nhìn nhận của người mua quyền chọn về sự không ổn định quan trọng hơn người mua chứng khoán (tùy thuộc vào quan điểm của anh ta và cô ta, một nhà đầu cơ sẽ mua chứng khoán quyền chọn. Biến động được mong đợi lớn hơn, khả năng sẽ chọn mua quyền chọn sẽ lớn hơn). Lợi ích của một người mua quyền chọn là để nhận thấy: Người mua có quyền. Người mua có rủi ro được hạn chế. Người mua có lợi nhuận tiềm năng lớn. Người mua có cơ hội kiểm soát việc rút ngắn thời gian (việc giảm dần thời gian). Người mua quyền chọn sẽ kiếm được lợi nhuận không thường xuyên bằng người bán quyền chọn (hay còn gọi là người bảo lãnh), nhưng sự công bằng là ở chỗ người mua có tỷ lệ lợi tức cao hơn người bán và họ chính là người hạn chế rủi ro. Một người mua quyền chọn được trang bị đầy đủ thông tin là một người tạo ra được một sự cân bằng hoàn hảo giữa quyền gắn liền với quyền chọn và những thách thức về sự giảm dần thời lượng (có một kỹ thuật sẵn sàng cho phép cả người mua/người đầu cơ và người môi giới dễ dàng đạt được việc lựa chọn và thu nhận được thông tin. Những thông tin này đối với người mua quyền chọn là rất có ích. Một cải tiến của quyền chọn LEAPS (Long Term equity anticipation securities.............. đã tăng thêm khả năng lựa chọn cho người mua quyền chọn. LEAPS là những quyền chọn có ngày thực hiện (expiration dates) mở rộng cho tới 3 năm. Lợi ích chủ yếu của LEAPS đối với người mua quyền chọn là sự thực rằng những quyền chọn LEAPS đã được mua "sự giảm dần (thời lượng) thời gian xảy ra ở mức độ chậm hơn so với quyền chọn thông thường). Việc mua bán LEAPS, đặc biệt là đối với quyền chọn mua đang đợc tiến của LEAPS (in-the-money LEAPS calls), cung cấp cho các nhà đầu tư một sự lựa chọn khả thi về quyền sở hữu chứng khoán. Những nhà đầu tư mua chứng khoán trên phần chênh lệch giữa giá vốn và giá bán sẽ tìm thấy một phàan thưởng về kinh tế cho rủi ro lớn hơn qua việc mua LEAPS. Những nhà đầu tư bán chứng khoán sẽ thấy việc mua quyền chọn bán đang được .........(in-the-money LEAPS puts) là một sự lựa chọn ưu việt hơn là việc bán thẳng chứng khoán. Những quyền chọn đã được mua cũng có thể cung cấp những phần thưởng có tính chất--------------------không có trên thị trường chứng khoán. Quyền chọn bán, khi được nắm giữ cùng với một vị trí trên chứng khoán gốc tạo ra một dạng "bảo hiểm thời hạn" ngược với chứng khoán. Giá thực hiện (strike price) của quyền chọn bán càng thấp, thì việc bảo hiểm này càng giảm. Lấy một chứng khoán giá 75$ làm ví dụ. Nếu bạn mua quyền chọn bán với giá 75$, nó sẽ xem như là việc mua bảo hiểm độ giảm là "0" (không giảm) cho suốt thời gian trong hạn của quyền chọn bán. Nếu thay vì mua một quyền chọn bán giá thực hiện là 75$, nhà đầu tư chọn hướng cho rằng có một tỷ lệ lớn hơn về rủi ro giảm giá, họ sẽ lựa chọn để mua một quyền chọn với giá thực hiện là 70$. Với quyền chọn bán giá thấp hơn - giảm 5$ - có thể được coi như mua một bảo hiểm với khoản giảm là 5$. Giá thực hiện của quyền chọn càng giảm, chi phí bảo hộ càng ít và không giảm càng lớn. Từ quan điểm của việc phân bổ tài sản trong danh mục đầu tư, một người bán đã được mua cần thiết phải làm cho giá chứng khoán thể hiện bằng tiền mặt ngang với ...........ở dưới mức giá thực hiện trong suốt thời gian tồn tại quyền bán (quyền bán có hiệu lực). Quyền bán LEAPS cung cấp một sự bảo hộ thời hạn còn hiệu lực dài hơn cho những vị trí chứng khoán riêng lẻ. Hãy đảm bảo là chọn một chỉ số có những đặc trưng phù hợp nhất đối với danh mục đầu tư của khách hàng của bạn. Dùng nhiều những quyền chọn bán đang mất tiền thường là một dạng bảo hiểm rủi ro. Những nhà đầu tư tìm thấy ở việc bảo hộ rủi ro của LEAPS vừa ý hơn vì nó cho phép họ tạo ra một rào chắn cho những rủi ro dài hạn. Những người bán quyền chọn. Nhà đầu tư người bán quyền chọn đang thực hiện một dạng phân bố tài sản thuần túy nhất. Người bán quyền chọn mua chứng khoán nắm trong tay chứng khoán gốc (acovered call writer) sẽ đồng ý bán chứng khoán của mình theo thỏa thuận. Người bán quyền chọn bán ứng với tiền mặt sẽ đồng ý mua chứng khoán bằng tiền của anh ta như cam kết. Người bán quyền mua sẽ bán giá cao - ở mức giá thực hiện của quyền mua. Người bán quyền bán chấp nhận mua với giá thấp - ở mức giá thể hiện quyền bán. Một trong những khái niệm sai lầm tồn tại trong giới đầu tư là việc nhận thức về rủi ro liên quan đến bảo lãnh quyền bán. Tiền thu được từ việc bảo lãnh quyền mua và quyền bán mà người bảo lãnh có nắm giữ chứng khoán gốc là như nhau (từ những phí tổn giao dịch). Một sự khác biệt quan trọng cần phải được làm rõ giữa quyền nằm trong mỗi chiến lược thường đương nhiên được chấp nhận là nằm dưới những quy luật về lợi nhuận hiện thời (các hãng thường đòi hỏi lợi nhuận nhiều hơn mức tối thiểu thông thường). Một nhà đầu tư có thể có nhiều quyền hơn khi bán quyền bán hơn là khi mua những quyền mua. Tiền thu được từ việc bảo lãnh quyền bán và quyền mua còn nhà bảo lãnh có sở hữu chứng khoán gốc là tương tự khi và chỉ khi khoản ký quỹ được yêu cầu bằng nhau từ lý do đó, một quyền bán có tiền mặt bảo đảm và một sự bảo lãnh sẽ trả đầy đủ mà người bảo lãnh nắm chứng khoán gốc có lợi nhuận và tiền thu được là như nhau. Tại sao phải bảo lãnh quyền chọn. Phần lớn cộng đồng, kể cả nhà đầu tư và người môi giới, xem xét việc bảo lãnh quyền chọn như một chiến lược tạo thu nhập. Thực tế còn hơn thế. Thêm nữa, việc đánh giá bảo lãnh quyền chọn dựa trên tỷ lệ lợi nhuận có xu hướng đưa các nhà đầu tư đến với những chứng khoán có mức biến động lớn hơn. Những chứng khoán này đem lại tỷ lệ lợi tức có thể có cao hơn nhưng nó lại chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Những tiêu chuẩn cho bảo lãnh quyền chọn. Tiêu chuẩn 1: Chọn một chứng khoán bạn có thể sở hữu một cách an nhàn - theo nghĩa đen một chứng khoán mà bạn có thể ngủ hàng đêm khi nắm giữ nó. Mục đích của thị trường quyền chọn là tạo ra cho nhà đầu tư khả năng kiểm soát những rủi ro liên quan đến loại chứng khoán đó. Tiêu chuẩn 2: Xác định một mức độ vừa phải toàn bộ rủi ro đầu tư hiện tại. Nói cách khác, sự phân bố tài sản hiện thời của nhà đầu tư cho chứng khoán và tiền mặt là như thế nào. Để phục vụ mục đích đưa ra ví dụ, chúng ta sẽ giả sử rằng có một thế giới với 2 loại tài sản: chứng khoán và tiền. Giả thiết rằng có một nhà đầu tư, phân bổ tài sản hiện giờ của anh ta là 50% cho chứng khoán và 50% ở dạng tiền. Chúng ta cũng sẽ coi như danh mục đầu tư là đa dạng và những sự kiện gần đây sẽ dẫn đến một bảng cân đối 60.000$ như là kết quả của việc thực hiện quyền chọn sự chín muồi của việc đầu tư bằng tiền. Sơ lược về việc đầu tư của nhà đầu tư rất dễ hiểu. Họ sẵn sàng cho rằng chứng khoán có rủi ro. Mục đích của họ là hoạt động mạnh hơn khi thị trường phẳng lặng, hoặc thị trường chưa bộc lộ hướng thay đổi, để kiếm được tỷ lệ lợi tức hấp dẫn hơn thị trường có xu hướng tăng, và cuối cùng là sử dụng thị trường đang xuống dốc như một cơ hội để mua chứng khoán, trong suốt thời gian đó họ tích lũy được những khoản mục có chất lượng tốt. Hãy xem xét ví dụ sau đây: 60.000$ để đầu tư. Giá cổ phiếu ABC ở mức 597/8. Phân bổ tài sản 80% chứng khoán và 50% tiền mặt. Trừ lợi tức và hoa hồng. Mua 500 chứng khoán ABC với giá 597/8. (Với việc mua này tạo ra 50% chứng khoán). Cân bằng về đầu tư đối với công cụ tiền tệ. Khách quan: bạn sẽ kiếm được nhiều hơn khi sở hữu một phần chứng khoán danh mục đầu tư trên thị trường phẳng lặng so với trường hợp bạn đầu tư tất cả vào chứng khoán. Chiến lược: giảm bớt những chứng khoán đang tăng giá (thường được gọi là bán giá cao). Thêm vào những chứng khoán đang hạ giá. Mua những chứng khoán bổ sung mà bạn cảm thấy an toàn (yên tâm) ở mức giá hấp dẫn (thường được coi là mua với giá thấp). Tóm lại: kiếm được lợi nhuận lớn hơn trên tỷ lệ chứng khoán sở hữu nếu không thay đổi. Làm giảm chứng khoán và kiếm được lợi tức hấp dẫn nếu giá chứng khoán tăng. Để đạt kết quả tốt như vậy đói với 500 cổ phiếu chúng ta mua lúc đầu, hãy bán 5 trong số những quyền mua với giá thực hiện là 65$(bảo lãnh mà người bảo lãnh có chứng khoán gốc), và bán 5 quyền chọn bán với giá thực hiện là 55$. Mỗi quyền có hiệu lực là 120 ngày. Quyền mua có giá là 2$, quyền bán có giá là 11/2$. Cho đến giờ phút này chúng ta có thể tóm tắt lại là: việc đầu tư với 60.000$ cho việc kinh doanh này là khoảng 30% chứng khoán (mua 500 chứng khoán với giá 597/8, bán (bảo lãnh) 5 quyền mua với giá 65$ và bán quyền bán với giá 55$. Những quyền chọn mua sẽ được nhà bảo lãnh bán cho những chứng khoán gốc. Quyền chọn bán sẽ được đảm bảo bằng 50% là tiền mặt của việc đầu tư. Tổng tiền nhận được là 3,50$ cho mỗi cổ phần, tổng số là 1.750$ sẽ có thể có 3 kết quả như sau: 1. Giá chứng khoán sẽ giữ ở mức từ 55$ đến 65$. Các quyền chọn sẽ hết hiệu lực một cách vô ích 1.750$ tiền thưởng thu nhập thêm vào số tiền mặt đầu tư xuất phát từ danh mục đầu tư. 2. Giá chứng khoán tăng lên vượtq úa 65$. Quyền chọn mua được thực hiện. Giá bán có hiệu lực cho cổ phiếu của chúng ta là 681/2 (chúng ta mua cổ phiếu với giá 59 7/8 và bán nó với giá thực hiện 65$ cộng thêm 31/2$ tiền thưởng - bán giá cao). 3. Giá cổ phiếu giảm xuống dưới 55$. Chúng ta sẽ mua thêm 500 cổ phiếu với giá có hiệu ưlcj là 21 1/2$ (giá thực hiện là 35$ trừ đi 31/2 tiền thưởng cho mỗi quyền mua (chi phí) - mua với giá thấp). Mua rẻ, bán đắt - thu được lợi nhuận. Đâu là chìa khóa để vận hành chiến lược này? Chính là một sự chọn lựa chứng khoán tốt. Chúng ta có thực sự an nhàn khi sở hữu 50% phần trăm trong danh mục đầu tư giờ bán được với giá là 68 1/2 và mua vào thêm ở mức giá 51 1/2. Thế còn phương pháp tính toán tỷ lệ lợi tức truyền thống thì sao. Bạn vẫn có thể tính toán theo cách này khi kinh doanh, nhưng nhân tố quyết định không phải là tỷ lệ lợi tức. Nếu một nhà đầu tư cảm thấy yên tâm với chứng khoán, nếu điểm mua và điểm bán là thích hợp, tổng lợi nhuận thu được có thể trongdài hạn, sẽ lớn hơn nhiều so với việc bán chỉ sở hữu chứng khoán thuần túy. Nói tóm lại, quyền chọn là một công cụ có giá trị để bạn cân nhắc lựa chọn. Chúng đem lại sự năng động có ý nghĩa trong đầu tư và cho phép nhà đầu tư mua rẻ, bán đắt. Quan trọng hơn, bạn sẽ kinh động hơn trong thị trường cổ phiếu cũng như thị trường nợ. Mặc dù quyền chọn không thể thuộc về tất cả mọi người, chúng vẫn thích hợp cho một số. Những danh mục đầu tư lớn có thể sử dụng những chiến lược quyền quan trọng một số viễn cảnh thị trường nhất định. Những nhà đầu tư kỹ tính luôn trong mong bạn nhận ra những chiến lược cơ bản hoặc giới thiệu chúng với những người có cùng mối quan tâm. Chương 25 Quyết định đúng (hành động đúng) Chúng ta đã thấy rằng một quyển sách xúc tiến việc bán có tư vấn sẽ không đầy đủ nếu nó không có liên hệ với môi trường điều tiết và những đợt phát hành theo yêu cầu cơ bản. Rõ ràng là từ tất cả những gì đã trình bày ở trên ta rút ra một điều quan trọng: "Hãy quyết định đúng cho khách hàng của bạn". Chúng ta sống trong một xã hội hay kiện cáo. Các luật sư quảng cáo trên các báo địa phương rằng họ có thể lấy lại tiền cho mọi người từ những người môi giới của họ. Đôi khi các khách hàng dựa vào lời khuyên của những loại người môi giới sau: - Có thể không có đầy đủ kiến thức về sản phẩm. - Không mô tả đầy đủ các rủi ro. - Không xác định được sự hợp lý. - Có thể đã mua bán quá mức - vô tình hay cố ý. - Có thể quyết định sai dù không chủ ý. Trong chương này cung cấp những bài học kinh nghiệm theo một cách khác những chương khác. Chương này bắt đầu bằng một bài thơ với tựa đề "Mang nợ viên giám đốc chấp hành", bài thơ làm cho một số vấn đề được củng cố thêm bằng 2 bản kiểm tra, một bài báo và một vài bài bình luận. Sự chấp hành. Mỗi công ty tự doanh và/hoặc giao dịch chứng khoán đều có một nhân viên chấp hành. Theo quan điểm của chúng tôi, những người này làm nghề khó khăn nhất trong tất cả nghề kinh doanh vì họ phải đảm bảo rằng "mọi người" đều tuân theo các quy tắc, và họ dùng phần lớn thời gian của mình để giải quyết những tình huống mà các quy tắc này không được tuân thủ (có lẽ chỉ có một nghề khó khăn hơn là làm quản lý văn phòng chi nhánh, người phải chịu trách nhiệm về mọi việc trong chi nhánh của mình). Việc chấp hành đối với cả ngành và cả những quy tắc của công ty và bắt buộc. Những quy tắc này là hợp lý và logic và thường là kết quả của những thói quen trong quá khứ của những người bán sản phẩm tài chính, những người đặt lợi ích của chính mình lên trên lợi ích của khách hàng. Người ta dễ dàng nói rằng nếu bạn thực sự có hỏi ý kiến bạn sẽ tuân theo hàng loạt những quy tắc, và nếu bạn gặp phải vấn đề gì về chấp hành, chắc chắn rằng bạn đã không tuân theo đúng những nguyên tắc bán hàng có tư vấn. Sau đây là một bài thơ rất hay đã được lưu truyền vài năm nay. Chúng tôi nghĩ bạn sẽ đánh giá cao bài thơ. Sự chấp hành là việc phiền toái, điều đó rất rõ ràng. Nhưng đôi khi nó giúp xua tan nỗi sợ hãi. Của việc xét xử. Đối với tất cả các vụ kiện đáng ghét đang chờ xử. Đó là một cách xấu xa để giết thời gian của bạn. Trong khi bạn có thể làm việc để kiếm được 10 xu. Và phát triển sản xuất đang bị giảm sút. Để mua chiếc Marcedes mà bạn khao khát. Phần đầu rất đơn giản, bạn sẽ thấy dễ dàng. Đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng trước uy tín của mình. Và nếu bạn muốn được thực sự hài lòng. Việc trước tiên và quan trọng nhất là "Phải bết khách hàng của mình". Chế độ kế toán mới là nhiệm vụ đầu tiên của bạn. Chế độ tuyệt vời ấy và những yêu cầu nó đặt ra. Hãy nắm bắt lấy chế độ ấy ngay và áp dụng vào các trường hợp. Kiểm tra những ô đúng và điền vào chỗ trống. Tài sản ròng, thu nhập và khung thuế. Và hỏi về rủi ro: liệu người đó có thể thực sự đương đầu với nó không? Bạn cần có một địa chỉ nhà riêng để mua trái phiếu và cổ phiếu cho vài người sống ở một hộp thư. Bây giờ hãy hoàn tất nhanh lên và bắt đầu mua. Nhưng nhớ kiểm tra ở ngân hàng để đảm bảo là anh ta không lừa dối và không được. (người có thể nghĩ rằng chế độ này rắc rối từ đầu đến cuối) Người có thể nói rằng: "Không phải việc của tôi! hãy cho tôi------- Cái chế độ cũ.............., với những chi tiết thừa. Về phần tôi, tôi là một nhà môi giới, từng làm phiền lòng tốt của tôi. Với những thông tin vô nghĩa mà một-------- có thể thấy được Không; bản tóm tắt là hữu ích, vì thế đừng bỏ cơ hội kiếm tiền. Và đợt kiểm tra mới đang đến gần, vì thế đừng thúc ép sự may mắn của mình. Khách hàng có một bước đột ngột và mạnh mẽ. Đối với vài vụ đầu cơ, và học hỏi đôi điều. Anh ta nghĩ rằng các hợp đồng quyền chọn và hợp đồng tương lai là hợp mốt. Vì thế anh ta đổ xúc xắc và ngừng tằn tiện. Đó có thể là cách tốt nhất để ủng hộ sự giàu có. Tránh xa tuổi già và gắn liền với sức khỏe. Tránh xa tất cả những cảnh khó xử ở phòng xử án. Với các khách hàng ngồi trên xe đẩy, những người không có cách nào. Ngay cả phòng xử án rộng cũng dường như chật lại. Khi một khách hàng thấy buồn ngủ. Hơn tất cả là phải biết khách hàng của mình: đó là lời cảnh báo mà chúng tôi gửi đến. Nếu vờ như không biết điều đó quá nhiều, chúng ta sẽ thấy chính bạn ra tòa. Trích từ nguyên bản Khuyết danh Mặc dù bài thơ này có tính chất khôi hài, nó đã chỉ ra một loạt những vấn đề quan trọng, trong đó quan trọng nhất là phải biết được khách hàng của mình. Bạn là một bác sĩ tài chính và hẳn có thể đề ra những giải pháp hợp lý để giải quyết vấn đề của khách hàng. Việc trả lời: "Tôi đã không biết" hoặc "Tôi thừa nhận điều đó" không phải là cách xin lỗi thỏa đáng. Thực tế phức tạp hơn thế nhiều. Nghề môi giới, ngành ngân hàng, và các công ty bảo hiểm mỗi lĩnh vực đều có một loạt những người điều chỉnh khác nhau điều tiết hoạt động. Điều quan trọng là phải nhận thức rằng ngành dịch vụ tài chính đang chuyển dịch từ từ đến một loạt những qui tắc và nguyên tắc cố định, nhưng điều này có lẽ sẽ xảy ra trong tương lai gần. Ngành ngân hàng đang xâm nhập vào giữ tương hỗ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ hàng năm (niên kim nhãn thọ - amunity business) với tốc độ nhanh chóng. Văn phòng kiểm soát viên tiền tệ (the office of the comptroller of the currency) đã ban hành rất nhiều lệnh đề nghị các nhân viên quản lý đầu tư ngân hàng (bank investment representatives) phải giải trình cặn kẽ tấtcả những rủi ro liên quan đến các sản phẩm phi ngân hàng truyền thống này (nonbank products) như thế nào để đảm bảo rằng các khác hàng hiểu được nhiều sản phẩm trong số này không được FDIC bảo hiểm. Đây là một thử thách đối với ngành ngân hàng, ngành không trải qua một quá trình hình thành việc chấp hành (comphiance - maturation) tương tự (những nhận xét bổ sung được trích từ bài phát biểu của Jim Fridl tại cuộc hội thảo của Hiệp hội Ngân hàng kinh doanh bảo hiểm (Association of Bank in Inmrance) sẽ làm sáng tỏ hơn vấn đề này. Những nhận xét này sẽ được trình bày trong đoạn mỗi chương này). Người ta nói rằng "hạnh phúc là việc cổ phiếu đang tăng giá" nhưng điều đó không phải lúc nào cũng đúng. Các khách hàng thường kiện cáo khi cổ phiếu của họ không tăng giá như mong muốn và thỉnh thoảng thắng kiện. Nếu một cổ phiếu (hay bất cứ một sự đầu tư nào) không có hiệu quả như mong đợi thì bạn bè, gia đình và các tổ chức của khách hàng sẽ thường đặt câu hỏi:"Sao anh có thể nghe theo người môi giới đó nhỉ?". Một số người lại nói thêm: "có lẽ anh nên tìm luật sư". May mắn thay, tính theo % thì việc này tương đối ít khi xảy ra. Đại đa số mọi người đều coi trọng những rủi ro có liên quan và sẵn lòng chấp nhận những rủi ro đó. Đại đa số những người môi giới thực sự cố gắng làm tốt nhất những gì họ biết. Tuy nhiên, như một câu ngạn ngữ đã nói: 'một cây cầu gãy gây tiếng oang hơn cả nghìn cây cầu bình thường". Khi có một sai sót ở mức độ nào đó (như vụ "tái điều chỉnh năm 1987") hay khi phạm phải sai lầm, các phương tiện thông tin đại chúng sẽ loan báo câu chuyện đó và toàn ngành sẽ có một vết nhơ. Khách hàng cũng hay kiện cáo khi họ không được hài lòng hoặc họ cảm thấy mình không được khuyên như thích hợp/tư vấn thích hợp. Hãy xem tình huống sau, chuyện xảy ra trong khu vực hoạt động của một tờ báo lớn (chúng tôi đã thay đổi các tên tuổi, nhưng giữ lại những chi tiết quan trọng nhất). Người tiết kiệm trở thành nhà đầu tư bất hạnh. Tiết kiệm qua hàng chục năm làm việc vất vả và sống tằn tiện, khách hàng Mike Smith nói rằng ông không muốn phải chịu bất cứ một rủi ro nào. Tuy nhiên, giống như hàng triệu người về hưu khác, ông tìm kiếm một lợi tức lớn hơn mức lợi tức xấp xỉ 3% mà ông ta được nhận từ những tài khoản tiết kiệm và tiền gửi ở ngân hàng của mình. Ông đã chuyển $164,000 (hơn 1/2 số tiền tiết kiệm cả đời) từ những chứng chỉ tiền gửi sang khoản đầu tư niên kim nhãn thọ (amunity) để bảo đảm được hưởng một tỷ lệ lợi tức cố định 5%. Các nhân viên ngân hàng gợi ý rằng ông nên xem xét các khoản đầu tư bảo hiểm niên kim nhãn thọ và các quỹ tương hỗ hiện có thông qua việc nhập/gửi vào ngân hàng $164,00 còn lại. Ông Smith, năm nay 63 tuổi, gia nhập vào cái mà những người quản lý chứng khoán (recurities regulator) gọi là đoàn quân người tiêu dùng Mỹ (a legim of American cossumers) đã nhầm lẫn/lẫn lộn giữa những rủi ro và các chi phí của các khoản đầu tư không được bảo hiểm được bán ở các ngân hàng/chi nhánh/đại lý (bank branches). Trường hợp của ông có thể xem như là một sự nhắc nhở về việc các nhà đầu tư - nếu họ hiện đang đầu tư ở một ngân hàng, một công ty môi giới hay quỹ tương hỗ - nên bỏ thời gian như thế nào để điều tra và hiểu rõ họ đang mua cái gì. Đối với nhiều người, họ phải mất hàng ngày hoặc hàng tuần chứ không phải chỉ một vài giờ để xem xét một quyết định đầu tư. Smith đã mất chưa đến 1 tiếng đồng hồ để bàn bạc với một người môi giới trước khi đồng ý đầu tư Ê 9,226 vào một loại trái phiếu miễn thuế, mặc dù ông ta đang phải nộp thuế 15%. Vào thời điểm ký kết thì 25% là ranh giới giữa các loại đầu tư phải chịu thuế và không phải chịu thuế. Theo lời ông Smith, người môi giới đã không hề nói về thông tin đó. Ông Smith đã đầu tư thêm $ 40,000 vào các quỹ tương hỗ hứa hẹn "sự tăng trưởng" cũng như "sự bảo tồn vốn". Cho đến nay, do các chi phí hoa hồng và một sự giảm sút giá cổ phiếu và trái phiếu nên những khoản đầu tư này không đạt được mục tiêu nào cả - vốn của ông ta chẳng tăng lên cũng chẳng được bảo tồn. Ông ta cứ khăng khăng là đã nói với giám đốc ngân hàng cũng như nhân viên quản lý đầu tư (investment representative) là ông không muốn từ bỏ các nguyên tắc. Trong khi thừa nhận rằng người ta đã nói cho ông biết về các rủi ro, ông khẳng định là mình không có thời gian cũng như sự tinh tế để hiểu được những rủi ro đó - ông ta đã "tin tưởng" nhân viên ấy và người giám đốc. Smith đã ký vào các giấy tờ được chuẩn bị sẵn "họ chẳng nói là" "hãy đọc kỹ đi". Họ chỉ nói: "ký vào đây"... Sau khi đầu tư thêm (vào các quỹ tương hỗ) ông ta đã bị mất 7,4% trên khoản đầu tư của mình ($3000) trong thời gian 7 tháng. Mặc dù số tiền mà Smith bị mất là một số tương đối nhỏ (bây giờ chỉ mới 5,1%) ông ta vẫn tức giận và sợ hãi... Bạn có thể hình dung mình là một người môi giới mà tên tuổi được nhắc đến trước trong bài báo này hoặc là một trong số nhiều nhà môi giới được nhắc đến trong những bài báo tương tự không? Theo hầu hết các tiêu chuẩn của ngành thì chúng ta sẽ thấy rằng $3000 là một "mất mát nhỏ" và là những người môi giới ta có thể tự hào rằng chúng ta đã lựa chọn khôn ngoan khi đầu tư vào các quỹ (xét cho cùng thì thực tế thị trường đã mất nhiều hơn). Không may là khách hàng hoàn toàn thấy không được điều đó và chẳng hề có "óc hài hước". Vậy thì ai đúng đây? Ngay cả khi người môi giới thắng kiện thì anh ta vẫn mất mát. Bạn có thể làm được gì? Chúng ta tin rằng một trong các cách tốt nhất để thực hiện đồng bộ công việc thích hợp và tránh các vấn đề rắc rối trong việc chấp hành là hình dung rằng mỗi một khía cạnh của một giao dịch cụ thể sẽ được điểm lại trên trang nhất tạp chí chuyên đề "The wall street". Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có thể tự hào về chuyện này không? Nếu trả lời là "có" thì có lẽ bạn đã hành động đúng. Tuy nhiên, nếu bạn có cảm giác bất ổn trong lòng, hoặc nếu bạn muốn thà rằng cả thế giới không biết gì về giao dịch này thì có lẽ bạn đã vi phạm luật pháp hay quy tắc nào đó. Việc trắc nghiệm này có luôn luôn chính xác không? Tất nhiên là có. Có nhiều thứ nằm ngoài sự kiểm soát của bạn như là sự đổ vỡ thị trường (market crash). Song câu hỏi đơn giản này giúp bạn xác định xem bạn đã tính đến tất cả các yếu tố mà bạn có thể tính đến hay chưa. Nói chung, theo hầu hết các chuyên gia của ngành thì "hãy quyết định đúng cho khách hàng của bạn và khách hàng sẽ đền đáp xứng đáng cho bạn". Những câu hỏi để suy ngẫm. Bạn có thể dựa theo nhiều qui tắc kinh nghiệm. Một trong các cách tốt nhất để tránh những rắc rối về vấn đề chấp hành là tự hỏi mình một loạt câu hỏi. Tuy bản câu hỏi sau chắc chắn là không đầy đủ nhưng nó sẽ gợi cho bạn một vài ý tưởng. Liệu tôi đã: 1. Có một dollar thực, ước tính hay dự toán trong thu thập? 2. Hỏi rằng cái gì đã làm nên giá trị tài sản ròng và giá trị tài sản ròng thanh khoản cao? 3. Sử dụng hết các địa chỉ kinh doanh, số điện thoại, vị thế công ty và thời gian định trước? 4. Có số tài khoản và văn phòng chi nhánh ở những nơi tài khoản môi giới khác được duy trì? 5. Yêu cầu có những chi nhánh và tên người cụ thể để liên tục ở ngân hàng... 6. Hỏi người đó là ông ta hay bà ta đã lập gia đình chưa và nếu rồi thì người ấy phải nuôi mấy người? 7. Thảo luận về các mục đích đầu tư ngắn hạn và dài hạn và ghi chép lại cùng với ngày tháng cụ thể? 8. Điểm lại chi tiết một số khái niệm đầu tư với ông ta và nếu vậy thì điểm lại những yêu cầu về sự hòa hợp cơ bản (basic mitability requirements). 9. Cá nhân mình cảm thấy thoải mái với khách hàng mong đợi? 10. Có cảm giác rằng người ta đang nói hoàn toàn thật với mình về tất cả những gì chúng ta đã thảo luận? 11. Nhận thấy rằng người ta cần mình để làm một số việc kiểm tra cơ bản về các thông tin này như thường lệ (nó dường như thường làm thất vọng các khách hàng mong đợi)? 12. Yêu cầu có một tài khoản tiền gửi cho lần giao dịch đầu tiên (nếu mua) và chấp nhận khoản ký gửi chứng khoán (nếu bán) trong loại có thể chuyển nhượng được tốt (bằng chứng về quyền sở hữu và việc kiểm tra kỹ hơn mức cần thiết nếu so với người cần chứng khoán hay trái phiếu)? 13. Điểm lại tất cả các giấy tờ cần phải ký và lý do tại sao? 14. Kiểm tra nhân viên, ngân hàng và công ty môi giới khác như mình đã nói với ông ta là mình sẽ kiểm tra? (chú ý: yêu cầu này khác nhau tùy từng công ty). 15. Làm tất cả những gì mà mình đã nói là sẽ làm và vẫn cảm thấy thoải mái với khách hàng mong đợi ấy? Nếu trả lời là "có" thì bằng mọi cách hãy mở tài khoản và chúc may mắn, bởi vì bạn là một nhà môi giới có hiểu biết/nhận thức được vấn đề. Có lúc nào phải "dừng lại" không? Liệu có lúc nào phải dừng lại không? Nếu bạn hỏi người quản lý gần gũi của bạn hay hỏi quan tòa thì câu trả lời chắc chắn rõ là Có! Khi bạn vận động tới mức tối đa mà cơ thể bạn có thể chịu đựng được, một tiếng chuông nhỏ vang lên sẽ gửi đến não bạn một thông điệp nói rằng: "Dừng lại". Một thông điệp tương tự vẫn đúng như thế khi bạn thấy khách hàng của mình chuẩn bị "tự sát về kinh tế" (economic micide). Bạn nên, và phải nói "Hãy dừng lại!". Điều đó chẳng dễ chịu gì, và thường là một quyết định khó khăn. Các trách nhiệm cá nhân của bạn mở rộng đến tận ranh giới của những gì mà quy tắc "Biết rõ khách hàng của mình" (405) được dự định áp dụng. Bây giờ bạn phải tính đến mức độ trách nhiệm nghề nghiệp, đạo đức đối với khách hàng, văn phòng của bạn, công ty và tất nhiên, cả bản thân bạn nữa. Một bác sỹ y khoa có trách nhiệm đưa ra những biện pháp tốt nhất mà cô ta có thể làm được và không được tham gia vào những cách chữa trị không phù hợp với bệnh nhân. Thậm chí là nếu bệnh nhân ấy ký vào lá thư giải thoát người bác sĩ khỏi mọi trách nhiệm về việc điều trị thì người bác sĩ ấy bắt buộc phải làm những gì mà cô ta (người bác sĩ) ............ là tốt nhất, chứ không phải những gì mà bệnh nhân cho là tốt nhất. Nếu một bác sĩ đồng ý với yêu cầu của bệnh nhân và bệnh nhân ấy ốm hoặc chết thì viên bác sĩ chắc chắn sẽ bị thua kiện nếu xảy ra kiện cáo. Theo mọi ý nghĩa của từ này, bạn là một "bác sĩ tài chính" (financial physician). Bạn có một trách nhiệm được ủy thác để cho những lời khuyên bổ ích dựa trên những hiểu biết đầy đủ của bạn về tình trạng của khách hàng. Nếu khách hàng của bạn muốn làm điều gì đó không phù hợp thì trách nhiệm pháp lý, đạo đức trong bạn sẽ lên tiếng: "Đừng làm vậy (mặc dù câu cuối cùng có vẻ mạnh quá hay giáo điều, nhưng đó là cách mà các quan tòa và các trọng tài phân xử thường nhìn nhận vấn đề). Nếu khách hàng cứ nằng nặc đòi đưa việc này đến để giám đốc của bạn giải quyết, giám đốc của bạn có thể đặt những giới hạn đặc biệt/cụ thể cho việc đầu tư của khách hàng và thậm chí có thể từ chối việc mua bán này. Nếu các giới hạn này là bắt buộc, phải chắc chắn rằng bạn đã ghi chép trên trang sổ tay của mình (hồ sơ khách hàng) và phải chắc chắn rằng bạn đã tuân theo những giới hạn đó. Ví dụ, nếu giới hạn của khách hàng được ấn định ở mức $30,000 cho các hợp đồng quyền chọn, và khách hàng kiếm được lợi nhuận $10,000, bạn nên rút ra $10000 và đặt nó vào một khoản đầu tư an toàn và giới hạn các hợp đồng quyền chọn của ông ta ở mức $30,000 gốc. Đôi khi các khách hàng đặt áp lực nặng nề lên những người môi giới của mình trong việc thực hiện các giao dịch mà mỗi vùng có thể thấy là không phù hợp - đặc biệt là ở một trung tâm trọng tài (arbitration) hay ở phòng xử án. Phải luôn luôn xem xét lại loại giao dịch bạn đã đề xuất cho khách hàng, hoặc do khách hàng yêu cầu, liên hệ với số tiền có rủi ro, tuổi tác, thu nhập, giá trị tài sản ròng, và quan trọng hơn cả là sự thích hợp. Điều cần thiết là bạn phải tính đến các nhân tố khác nhau đã được thảo luận ở chương 22. Nếu bạn cảm thấy không thoải mái, hoặc có cảm giác không tốt về bất cứ phần nào của giao dịch, hãy bàn bạc với giám đốc, đừng tự làm nói một mình. Để đến khi khách hàng đã mời một luật sư, người mà mục đích chung nhất là chứng minh rằng bạn, giám đốc của bạn và công ty đã hoàn thành trách nhiệm là người tư vấn/chỉ dẫn tốt cho khách hàng thì sẽ là quá muộn. Điều gì sẽ gặp nguy hiểm? Sự nghiệp, danh tiếng, lòng tự trọng, địa vị xã hội của bạn và nhiều thứ khác nữa. Hậu quả của một vụ kiện, đặc biệt là một vụ phải ra tòa hay bất cứ một hình thức nào khác được công bố rộng rãi với công chúng thì thật không thể tưởng tượng nổi, và chúng ta hy vọng sẽ không bao giờ phải gặp vụ nào như vậy. Hãy nhớ rằng: khách hàng sẽ là người đầu tiên bảo đừng lo lắng: "Việc đầu tư đó hoàn toàn phù hợp với tôi". Miễn là mọi việc đều phục vụ cho lợi ích của họ thì tất cả đều có vẻ tốt đẹp. Nhưng bạn vẫn phải lo lắng. Đằng sau khách hàng còn có những người có lợi ích liên quan khác, kể cả những người thừa kế. Chỉ có bạn là người thực sự có khả năng quyết định khi nào thì "dừng lại". Bài báo sau đây thảo luận về những vấn đề mà các tổ chức tín dụng như các ngân hàng đang phải đương đầu khi họ mở rộng các loại hình sản phẩm dịch vụ của mình. Có những nhận xét quan trọng dành cho tất cả các độc giả. Các chương trình của ngân hàng. Có một câu ngạn ngữ nói rằng vai trò của người bán hàng không phải là tạo ra doanh số bán mà là thu hút khách hàng. Đó không phải là một ý tưởng tồi, đặc biệt là nếu bạn cho rằng để làm hài lòng một khách hàng cũ ít tốn công sức và chi phí hơn việc tạo dựng mối quan hệ với một khách hàng mới. Việc cung cấp các sản phẩm tài chính này liên quan đến rủi ro về nguyên tắc như khi một sản phẩm ngân hàng mới được cung cấp có thể dễ dàng dẫn đến việc các khách hàng quay lưng lại với các ngân hàng, nếu việc đầu tư của họ xấu đi và chúng không phù hợp hay không tương xứng. Trong môi trường ngân hàng hoạt động, câu ngạn ngữ "tiến đến/giành lấy những đơn vị hàng lớn" sẽ chỉ đẩy bạn vào những rắc rối. Chuyển từ việc nắm giữ các khoản tiền gửi ở FDIC và các khoản đầu tư niêm kim nhân thọ ở công ty bảo hiểm ...........các sản phẩm đầu tư không có bảo đảm, đại diện hay bảo lãnh đòi hỏi phải có sự chuyển đổi căn bản trong các khách hàng được đối xử như thế nào... Phòng kiểm soát viên tiền tệ (OCC) đã ban hành Thông tư số B274 quy định rằng quá trình đầu tư ở các ngân hàng phải đáp ứng được yêu cầu đảm bảo rằng khách hàng có tất cả các thông tin cần thiết để quyết định... Chỉ thị khẳng định riêng "Các ngân hàng phải phát triển các chương trình và các thủ tục điều khiển các hoạt động bán khoản đầu tư của mình cho khách hàng để đòi đầy đủ các quyền lợi cho khách hàng chắc chắn có được trong việc đầu tư". "Sự phù hợp" trở thành một khẩu ngữ của ngành cho việc bán các sản phẩm phi tiền gửi cho các khách hàng của ngân hàng. OCC đã điều khiển để các qui tắc của NASD về tập quán hội chợ (NASD Rule of Fain Practice) trở thành tiêu chuẩn cho cách xử xự của các khách hàng trong quá trình đầu tư. Chẳng có một người bán hàng nào trên hành tinh này lại chưa từng nghe câu nói: "Ông đã chẳng bảo gì với tôi về chuyện đó" nếu có một khách hàng không được thỏa mãn. Thông thường thi đó là sự thất bại trong giao tiếp: hoặc là người bán không giải thích ý mình rõ ràng, hoặc là khách hàng đã thực hiện việc nghe ngóng có lựa chọn. OCC nhận thức được những yếu kém trong quá trình bán hàng và yêu cầu riêng các câu trả lời trong các mục điều tra phải được ghi chép lưu giữ lại và phải lập các tài liệu sẵn và ký kết để bảo vệ khách hàng, ngân hàng và nhân viên đã được đăng ký. Cách duy nhất để xác định xem một vụ đầu tư có thích hợp hay không là phải biết rõ được khách hàng của bạn. Bạn phải tập trung vào các lĩnh vực như: - Tình trạng/khả năng tài chính để đầu tư. - Tình trạng nộp thuế. - Mục đích đầu tư. - Khả năng chấp nhận rủi ro. - Thông tin cá nhân về việc bán hàng và các chứng từ thuế. Ai cũng muốn đồng tiền sinh lời nhanh chóng. Việc chuyển các chứng chỉ tiền gửi thành tiền mặt để mua một cổ phiếu---------- (hot stock) đối với một cặp vợ chồng về hưu có nghĩa là nếu cổ phiếu lên giá họ sẽ có được một chiếc xe đắt tiền hoặc nếu cổ phiếu xuống giá họ sẽ mất quỹ dự phòng khẩn cấp. Việc "khách hàng có những gì không tương đương với việc khách hàng cần những gì?". Tay trong tay cùng với sự hòa hợp sẽ đi đôi với trách nhiệm giúp đỡ khách hàng hiểu được sự khác biệt giữa các loại hình ký thác của ngân hàng với các hình thái đầu tư. Trong khi tiết lộ thông tin là cần thiết, việc lắp đặt cho phỏng vấn và bán hàng để lại một ấn tượng tồn tại lâu dài hơn. ......... khách hàng có sự thu hút/hấp dẫn mạnh mẽ đối với ngân hàng và họ tin tưởng bằng cả trái tim mình hơn là bằng lý trí rằng mọi cái ngân hàng cung cấp cho họ đều an toàn. OCC yêu cầu chương trình đầu tư phải được thiết lập riêng biệt và khác với các hoạt động ký thác để giúp vạch ra sự phân biệt cho khách hàng giữa ---------- (bank - vanlt image) và những rủi ro tiềm tàng trong việc đầu tư trong thị trường. Phân biệt khu vực hoạt động, thẻ hành nghề, chữ ký và tài sản thế chấp với những thứ khác của ngân hàng là một cách để chỉ ra sự khác biệt. Những hiểu biết chi tiết về tình hình tài chính của khách hàng khả năng chấp nhận rủi ro và các mục tiêu là một cách chắn chắn để dự đoán thành công sự phù hợp của khách hàng và liệu khách hàng sẽ mua hay không. Tuy nhiên, việc lập kế hoạch tài chính "bên trong" sẽ chiếm một phần quá dài trong chính sách bán hàng hay ngay cả trong một chương trình đại lý được chỉ định. Môi trường hoạt động ngân hàng đòi hỏi rằng dịch vụ phải được cung cấp trong vài phút để xây dựng và giữ vững lòng tin... Các chương trình báo cáo tài chính như Life cycleTM thiết lập mối quan hệ tốt và tạo điều kiện cho việc bán hàng bằng cách xác định xem các khoản đầu tư hiện tại đáp ứng các mục tiêu đầu tư hữu hình tốt đến thế nào. Chương trình làm đơn giản hóa việc quản lý các khoản đầu tư, giảm bớt sự lo ngại của khách hàng để từ đó khi những biến đổi hay sự kiện lớn xảy ra với họ, khách hàng quay ...........ngân hàng để cập nhật về tiền sử cá nhân, các khoản đầu tư và các mục tiêu của mình. Là một nhà ngân hàng (hay bất kỳ một nghề tài chính nào khác) bạn có được thông tin của khách hàng, hiểu được khách quan là một hệ thống phân phối có thể được rèn luyện để đạt/giành được một nền tảng rộng lớn về các quan hệ với khách hàng. Một lực lượng bán hàng được đào tạo tốt là bước đầu tiên trong văn hóa bán hàng và là nguồn cơ bản của việc tăng năng suất khi các chương trình marketing được đặt ra để liên kết mối quan hệ khách hàng. Tôi khuyến khích tất cả các bạn phát triển các công cụ marketing thiết lập mối quan hệ kết hợp sự chấp hành, sự quản lý và sự kiên định trong quá trình bán hàng của bạn. Chấp hành không phải là một nỗi ám ảnh. Nó là một cơ hội marketing để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng của bạn và phát triển một quan hệ lâu dài. Một phần quan trọng của sự chấp hành và bán hàng có tư vấn bao gồm cả sự phát triển nghề nghiệp liên tục (ongoing ................). Sự phát triển nghề nghiệp liên tục. Mọi việc đang đổi thay và chúng ta phải thay đổi cùng với chúng. Việc giáo dục thường xuyên và sự phát triển nghề nghiệp cũng như bản thân mỗi người là một tiêu chuẩn của những người sản xuất hàng đầu trên cả nước. Bạn phải liên tục phát triển một cách chuyên nghiệp. Phần mốc này sẽ thảo luận về những yêu cầu mới mà sẽ là những yêu cầu đòi hỏi phải liên tục giáo dục, và các cách để tăng cường kiến thức nghề nghiệp của chính bạn để tăng năng suất và tính hiệu quả. Những đòi hỏi giáo dục thường xuyên cho các nhà ngân hàng và nhà môi giới. Paul Weisman5, một thành viên của lực lượng chuyên trách của NASD (NASD task force) về việc giáo dục thường xuyên trong ngành môi giới, đã chỉ ra rằng những người môi giới trong tương lai sẽ phải đáp ứng yêu cầu giáo dục thường xuyên (như hầu hết các nghề khác) trên nền tảng thông thường để giữ được giấy phép hành nghề của họ. Bàn luận về những yêu cầu giáo dục thường xuyên cho ngành môi giới chứng khoán trong cuốn sách này, ông Weissman đã viết(6). "Tháng 5/1963, một lực lượng chuyên trách được NASD, NYSE, và NASAA bảo trợ đã được thành lập để nghiên cứu về sự cần thiết có một chương trình giáo dục thường xuyên cho ngành chứng khoán. Thành viên của lực lượng này được ........... người điều tiết tuyển chọn có kinh nghiệm lâu năm làm việc trong ngành chứng khoán. Lực lượng chuyên trách này đã xuất bản những kết quả nghiên cứu của mình vào tháng 9/1993. Bản báo cáo đã chỉ ra rằng nhu cầu cần có một chương trình trong cả ngành để hướng dẫn về việc giáo dục thường xuyên là có thật. Điều này đã được nhấn mạnh hơn trong một bức thư mà chủ tịch SEC Arthur Levitt gửi đến một công ty thành niên vào đầu năm 1994. Mục tiêu của lực lượng chuyên trách này là: "... phác ra một chương trình thực sự có ích để chuyển những thông tin có ý nghĩa đến những ngừơi thích hợp trong ngành nhằm thỏa mãn các nhu cầu cụ thể muôn màu muôn vẻ của các cá nhân và công ty của họ". "Lực lượng chuyên trách nay đã xem xét các chương trình giáo dục thường xuyên gần đây của các ngành, các nghề khác. Trong số đó nhiều chương trình tiến trình dựa trên một số giờ lên lớp nhất định trong những khóa học được đồng ý tổ chức. Trong một số trường hợp rất khó xác định số người tham dự khóa học và tính hiệu quả của nó. Lực lượng này đã khẳng định rằng chương trình dành cho ngành chứng khoán không nên theo khuôn mẫu của các ngành khác. "Chương trình được đề nghị cho ngành chứng khoán gồm có một yếu tố điều tiết và một yếu tố công ty. Yếu tố điều tiết là phải được quản lý theo tiêu chuẩn tất cả các nhân viên ngành chứng khoán có ít hơn 10 năm kinh nghiệm. Những người nào có hơn 10 năm kinh nghiệm được miễn khỏi yêu cầu này miễn là họ không hề có tai tiếng gì trong quá trình ............Yếu tố của chương trình giáo dục thường xuyên đã được định sẵn là sẽ có được thông qua việc đào tạo bằng hệ máy vi tính và được lập ra để giảng dạy và đánh giá, nhưng không dùng để kiểm tra năng lực của mỗi cá nhân trong các lĩnh vực khác nhau của lĩnh vực điều tiết có liên quan (regulatiory concern) (như những vấn đề đánh giá trình độ của khách hàng và các thói quen bán hàng). Các công ty thành viên rõ được cung cấp những báo cáo về hoạt động của nhân viên của mình trong yếu tố này. Những thiếu sót có thể đòi hỏi công ty phải điều chỉnh thói quen tạo đào tạo trong nội bộ mình. Những người không tham gia vào việc đào tạo bắt buộc này phải ngừng công việc đang làm cho đến khi yêu cầu đó được đáp ứng [nhấn mạnh]. Yếu tố công ty có được từ chính công ty hay người thứ ba trên danh nghĩa của công ty. Việc đào tạo này nếu nhằm vào hiểu biết về sản phẩm và đạo đức bán hàng để bắt kịp với các chức năng nghề nghiệp cụ thể và các sản phẩm của thành viên. Mỗi công ty phải lập ra được một kế hạch tạo ra việc đào tạo thường xuyên cho các nhân viên của mình để đáp ứng được những đòi hỏi của các giai đoạn khác nhau trong kinh doanh [nhấn mạnh] không tuân theo những tiêu chuẩn của yếu tố công ty sẽ dẫn đến những hình thức kỷ luật của các nhà chức trách. Chúng tôi hoan nghênh cống hiến của những người lãnh đạo ngành như ông Paul Weiman và ông Frank Mc Anhfee của NASD (người đã có nhiều năm cộng tác với những cố gắng này và giúp thiết lập những tiêu chuẩn sẽ được áp dụng trong cả ngành). Chúng ta tin tưởng các đòi hỏi giáo dục thường xuyên sẽ làm tăng thêm giá trị to lớn cho nghề nghiệp của mình. Như chúng tôi đã viết trong cuốn: "Viên giám đốc làm việc hiệu quả" là người giỏi nhất trong quản trị bán hàng tài chính, ngành dịchvụ tài chính đã thay đổi rất nhiều trong 10 năm qua và trở thành một ngành khác hẳn so với nhiều người. Những người tham dự đã thay đổi. Chỉ riêng ............ của sản phẩm dịch vụ thôi đã đủ đòi hỏi phải thường xuyên cập nhật trong việc đào tạo nên người ta muốn tồn tại. Và cuối cùng, thị trường cũng đã thay đổi chúng tôi tin rằng những đổi thay này rõ còn mạnh mẽ hơn nhiều trong những năm tới. Thị trường ngày nay được lập nên bởi các cá nhân và các công ty thông tin của họ về các nhu cầu tài chính tốt hơn bao giờ hết. Họ mong muốn và họ có nhu cầu dịch vụ. Đối với các nhà môi giới, các phương pháp bán hàng truyền thống và kiến thức về sản phẩm nếu không được cập nhật rõ không đem lại thành công và thậm chí có thể dẫn đến các vụ kiện tụng. Tuy nhiên, không chỉ có thị trường nội địa mới đang thay đổi. Ngày càng có nhiều công ty và các nhà môi giới của họ bắt đầu có liên quan đến các khách hàng nước ngoài. Khi chúng ta tiến đến thế kỷ 21 và một thị trường toàn cầu mới, chúng ta phải sẵn sàng phục vụ cả cộng đồng thế giới hoặc là mất thế cạnh tranh của mình. Vì thế việc chúng ta liên tục phát triển trình độ hiểu biết về sản phẩm của mình (dù có hay không bị bắt buộc) và trình độ suy luận/ mức độ kinh tế sẽ là vấn đề sống còn. (1) Trong "Tài chính cá nhân" của Craig Stock, NXB Phidelphia, ngày 12 tháng 7 năm 1994. (2) Trích từ các bài giảng về sự chấp hành ở các lớp đào tạo của công ty Merrill Lyuch của Mike Golden và G. Janos thuộc phòng/bộ phận chấp hành, công ty Merrill Lyuch. Họ đã đưa ra những bài giảng cực kỳ thú vị và hấp dẫn và đã gây ảnh hưởng đặc biệt đến hàng nghìn nhà môi giới cũng như các tác giả của cuốn sách này. (3) Được trình bày trước bởi Mike Golden và George Janos. Xuất xứ không rõ. Những ghi chép nguyên bản được bổ sung cho cuốn sách này. (4) Những bình luận/nhận xét này là của James J.Fridl, chủ tịch tập đoàn Cross Marketing (Peapack, NJ) trong một bài phát biểu trước hội thảo ABI, ngày 4 tháng 10 năm 1993. Các nhận xét được lựa chọn trong bài phát biểu của ông được inlại trong cuốn sách này. Life cycle là một nhãn hiệu thương mại được AEGON đăng ký. (5) Paul Weishan là chủ tịch công ty đào tạo chứng khoán. Những yêu cầu giáo dục thường xuyên đối với hầu hết/tất cả các nhà môi giới sẽ có hiệu lực vào giữa năm 1995. Bức thư gửi cho Drosdeck và Grets đề ngày 29 tháng 6 năm 1994