Đàm phán trong kinh doanh - Bùi Quang Xuân

单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 ‹#› Bấm & sửa kiểu tiêu đề Bấm & sửa kiểu tiêu đề Mức hai Mức ba Mức bốn Mức năm ‹#› Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 12/25/2014 ‹#› Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 12/25/2014 ‹#› Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level ‹#› Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level ‹#› Click to edit Master title style Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level ‹#› ‹#› No.‹#› quocnghi@ctu.edu.vn ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TS. BÙI QUANG XUÂN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH MỤC TIÊU BÀI HỌC Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán trong kinh doanh   Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán trong kinh doanh hiệu quả 3 ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 4 TS. BÙI QUANG XUÂN PHI THƯƠNG BẤT PHÚ TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT Ông chủ kém là ông chủ để đất mọc toàn cỏ dai Ông chủ giỏi là ông chủ biết trồng lúa Ông chủ thông minh là ông chủ biết làm đất màu mỡ Ông chủ sáng suốt là ông chủ biết CHĂM SÓC NGƯỜI LÀM ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ? Những cuộc đàm phán mà bạn thường tham gia: - Trong công việc hàng ngày? - Trong cuộc sống hàng ngày? Kết quả như thế nào? - Thắng - Thua/Thua - Thắng - Thắng - Thắng - Không kết quả - Thua - Thua KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG - THẮNG? CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN - Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt - Sự bất đồng: + Lợi ích + Mục đích hay mục tiêu + Sự việc (và cách giải thích/quan điểm) + Phương pháp + Qui chế + … Đàm phán là hành vi và quá trình Mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, Để đi đến một thỏa thuận thống nhất” ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.   • Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên Để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp Để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên. ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau. Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để đạt mà ta mong muốn từ người khác ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI DỰA TRÊN TIÊU CHUẨN NÀO? Các tiêu chuẩn: + Mục tiêu + Chi phí + Quan hệ giữa các bên. 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 1.Đàm phán kinh doanh là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn “HỢP TÁC” “XUNG ĐỘT” 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 2. Đàm phán KD là quá trình Hai bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu (mục tiêu) của mình Để đạt được ý kiến thống nhất. 17 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 3. Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định. 18 2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD 4. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌC, ĐỒNG THỜI LÀ MỘT NGHỆ THUẬT Mô hình vòng tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà ĐP. 3. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA: Đàm phán song phương, đa phương CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN: Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng. THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức 1) Đàm phán qua thư tín Hình thức 4. CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM 4) Đàm phán trực tiếp 3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến 2) Đàm phán qua điện thoại 1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1. BỐI CẢNH 2. THỜI GIAN CÁC YẾU TỐ 3. QUYỀN LỰC Tình hình tài chính của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài Một quá trình, có khởi điểm và kết điểm Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá nhân ảnh hưởng đến các quyết định. Ai cũng có quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào khả năng của mỗi người Đàm phán là một việc tự nguyện 1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuậ Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán 1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD Một kết cục thành công trong đàm phán là đạt được điều mà hai bên đều mong muốn Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán. QUYỀN LỰC QUYỀN LỰC MẠO HIỂM TIỀM TÀNG HỢP PHÁP CHUYÊN MÔN SỰ HIỂU BIẾT TRUYỀN THỐNG HỨA HẸN NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Các bên có định kiến lẫn nhau Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Không biết cách nâng cao vị thế của mình Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…) Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý.  CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐÔI… PowerPoint Đẹp 0919 50 3399 PowerPoint Đẹp CÒN NHỮNG SAI LẦM NÀO KHÁC THEO BẠN … NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì THẾ MẠNH QUYẾT ĐỊNH ĐỊNH KIẾN NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất Không biết cách nâng cao vị thế của mình Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán CHỦ ĐỘNG VỊ THẾ PHƯƠNG ÁN NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán. THỜI ĐIỂM BỎ CUỘC VUỘT TAY KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Sau khi đã thỏa thuận xong mọi điều khoản, hai bên có thể tiến hành soạn thảo hợp đồng. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Những quy định trong hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết, rõ nghĩa, thống nhất về thuật ngữ,… Hai bên nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán một cách kỹ lưỡng, trước khi ký kết hợp đồng. Phân loại theo thái độ của người đàm phán có các kiểu đàm phán sau: - Đàm phán kiểu mặc cả lập trường + Đàm phán kiểu mềm + Đàm phán kiểu cứng - Đàm phán kiểu nguyên tắc. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện. Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè…. ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG Thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương. Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu và ý chí để đạt đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho 1 phía. Æ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. Æ Các bên càng củng cố gắng để tranh giành hơn thua,làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng nguy cơ mối quan hệ bị cắt đứt. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC Đàm phán kiểu nguyên tắc (hay còn gọi là thuật thương lượng harvard) Có 4 đặc điểm: Tách biệt cảm xúc và công việc Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan   Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận,giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện Điểm xuất phát Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách biệt cảm xúc và công việc Chủ trương Việc và người đề ôn hòa Việc và người đều cứng rắn Ôn hòa với người, nguyên tắc với việc Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giữ vững lập trường Chú ý tới hiệu quả Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng kiếm lợi ích chung Phương án Đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được Đưa ra phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn Biểu hiện Tránh xung đột đến mức tối đa Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyện tắc chứ không khuất phục sức ép QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN 40 TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN KẾT THÚC GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ 41   “Nếu tôi có 9h để đốn ngã 1 cái cây, tôi sẽ dùng 6h để mài sắc lưỡi búa của tôi” Abraham lincol XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN Tính cần thiết cuả cuộc đàm phán Mục tiêu cụ thể cần đạt được là gì TỰ NHẬN THỨC VỀ BẢN THÂN Tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình. Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán Sự kiên nhẫn,khả năng kiềm chế cảm xúc; Nhạy cảm để tiên đoán hành động của đối tác; Kỹ năng nghe chủ động; Kỹ năng nói; Kỹ năng hỏi; Kỹ năng trả lời, vv… TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC Tìm hiểu thực lực của đối tác, đẳng cấp, uy tín của đối tác.  Sự thiết thực và tính khẩn trương của việc đàm phán.  Nhu cầu và ý định của đối tác. TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là người giữ vai trò quyết định? Kiểm định lại các thông tin về đối tác qua nhiều kênh. TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN Tùy thuộc vào nội dung để lựa chon 1 đội Tổ chức theo 3 chức năng:chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát. Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược và chiến thuật khi nào,với ai Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic. Tham khảo các chuyên gia Tập dượt, diễn tập XÁC ĐỊNH BATNA Xác định BATNA (best alternative to a negotiated agreement) trước khi tiến hành đàm phán.  BATNA_ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng. XÁC ĐỊNH BATNA Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn. Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv.. Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau thành thật hợp tác, là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành đàm phán Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu. Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác. Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý nếu không, bạn sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý & gây ra sự không tin tưởng HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi. Vì vậy cần phải có sự bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp Thông thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình. Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau. Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng. ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU Khi cần nhượng bộ đối tác bạn hãy đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau. Có nghĩa là nên nhượng bô để đổi lấy nhượng bộ đơn phương CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Để đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ những điều gì ? Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem mình đã hiểu hết ý của họ chưa rồi mới tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục. Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kế hợp hợp với những yếu tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc và thành ý của mình Bạn cần lường trước những câu hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. Muốn thế, trước khi đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng. Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát Đừng để đối tác bị mất thể diện. Trong đàm phán làm sao vừa phải làm cho đối tác nhượng bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện của họ. Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái về tinh thần CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào? Trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp, lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt được mục tiêu đàm phán. BIẾT SỬ DỤNG PHỐI HỢP NHIỀU KIỂU ĐÀM PHÁN CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI Trong cuộc sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác? ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC Kết quả Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một bên) Lợi ích chung và lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả năng ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC ĐẶC ĐIỂM ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC Kết quả Thắng – Thua/ Thắng - Thắng Thắng – Thắng Động lực Lợi ích cá nhân (một bên) Lợi ích chung và lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng không bao giờ đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn Vấn đề liênquan Đơn lẻ Nhiều Khả năng ĐP Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo Thank You!