Chiến lược Marketing của công ty Dừa Việt nhằm xuất khẩu gạch men làm từ dừa sang thị trường Hàn Quốc

vôi, vữa, đồ gỗ và đồ nội thất. Trong đó có thể nói gạch men làm từ gáo dừa là sản phẩm độc đáo nhất, được sản xuất và xuất khẩu với xuất phát ban đầu là đề tài khoa học "Vật liệu mới từ sọ dừa, khả năng ứng dụng vật liệu đó trong trang trí nội thất và tranh nghệ thuật" đã đạt giải nhì Hội thi sáng tạo khoa học kỹ thuật TPHCM năm 2003 của bà Nguyễn Thị Kim Thanh, nguyên là giám đốc công ty Dừa Việt. Với số lượng hơn 100 nhân viên, công ty tạo được nét năng động hiếm thấy trong công việc. Ngoài những lãnh đạo có tâm huyết thì còn có hơn hàng trăm hộ gia đình cá thể ở Bến Tre và ở Củ Chi hiện đang trực tiếp nhận hàng gia công cho công ty. Việc sản xuất theo phương thức tập trung để tận dụng được lợi thế nguồn nguyên liệu vùng cùng với việc phương pháp quản lí chất lượng theo hệ thống tiêu chuẩn ISO 9000-2000 được vận hành đã tạo ra một quy trình sản xuất chuyên nghiệp, tiết kiệm được chi phí. Nhờ đó, Dừa Việt đang ngày càng tạo lập vị thế trên thị trường trong và ngoài nước. Đồng thời, để nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động, công ty chế tạo thành công máy cưa phù hợp cho sản xuất hàng mỹ nghệ. Máy gọn nhẹ, tiện lợi, có công tắc bằng “con cóc” có thể điều khiển máy dừng theo ý muốn, giá khoảng 400.000 -500.000 đồng/máy. Trong khi đó, máy Trung Quốc có giá trên 2 triệu đồng, nhưng phải hoạt động liên tục khi bật công tắc. Hiện chúng tôi đang áp dụng đại trà để sản xuất hàng loạt sản phẩm này. Với slogan: Ứng dụng thành tưu sáng tạo - Vươn tới đỉnh cao vẻ đẹp hoàn thiện công ty chúng tôi mong muốn sẽ đem đến cho người tiêu dung trong và ngoài nước những sản phẩm bền đẹp, độc đáo và mang đậm nét phong cách của xứ dừa Việt Nam. Mục tiêu kinh doanh của công ty chúng tôi là: “Sau 10 năm, Dừa Việt sẽ mang sản phẩm Gạch men làm từ Gáo dừa chiếm lĩnh tối đa thị trường thế giới”. Hiện nay, công ty có trụ sở và gian hàng trưng bày tại Số 41/22, Đường số 9, Phường Bình An, Quận2, TP.HCM và cơ sở xản xuất được đặt tại ấp Tam Tân, xã Tân An Hội, huyện Củ Chi, TP.HCM. Công ty trực tiếp liên lạc với khách hàng qua số điện thoại 84-8-2960606 hoặc di động 84-90-3940982. Fax 84-8-8391351 và địa chỉ Email: 2.Giới thiệu về nguyên liệu 2.1.Vùng nguyên liệu Việt nam là quốc gia có khí hậu nhiệt đới gió mùa nên dừa được trồng quanh năm. Dừa có mặt cả ở 3 miền: Bắc với tỉnh Thanh Hóa, miền Trung với tỉnh Bình Định và miền Nam với tỉnh Bến Tre là những mảnh đất được mệnh danh là xứ dừa. Đặc biệt, Bến Tre là một trong 13 tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, được hình thành bởi cù lao An Hoá, cù lao Bảo, cù lao Minh và do phù sa của 4 nhánh sông Cửu Long bồi tụ mà thành, có hơn 45.000 ha trồng dừa (2009) và trên 250 triệu trái/năm). Dừa ở đây rất nhiều trái và lượng dầu cao..Sau Bến Tre, Bình Định là tỉnh có diện tích dừa lớn nhất trong cả nước với khoảng 13.000 ha, trong đó có hơn 5.000 ha cho trái, sản lượng đạt hơn 50.000 tấn/năm Với nguồn nguyên liệu dồi dào, luôn sẳn có là một thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển sản phẩm đầy tiềm năng này. 2.2 Nguyên liệu Sản phẩm được phát triển từ Gáo dừa. Vì vậy chúng tôi xin đề cập cụ thể về nguyên liệu và quá trình thu mua của nó. Gáo dừa là phần cứng nhất của trái dừa khi đã trưởng thành (già), có tác dụng bảo vệ mầm sống cho trái dừa có cấu tạo bởi những mao dẫn (âm) xen kẽ với phần bột xenlulo (dương) và sừng hóa hoàn toàn khi trái dừa chín khô. Gáo dừa có hình dạng rất khác biệt tùy theo giống, độ dày của gáo từ 3-6mm. Bốn tháng tuổi sau khi thụ phấn gáo dừa bắt đầu hình thành và chuyển sang màu nâu và cứng hơn khi trái được 8 tháng tuổi. Gáo dừa là gỗ nhưng có đầy đủ tính năng của đá như độ cứng và không bị phân huỷ trong bất cứ hoàn cảnh và môi trường nào. Gáo dừa tạo ra một loại vật liệu sạch (không phải xử lý hóa chất chống mối mọt), có độ bền và tính thẩm mỹ cao. Khả năng ứng dụng của gáo dừa trong sản phẩm tiêu dùng và trang trí rất đa dạng, hiệu quả và có giá trị cao bởi nó chính là gỗ nhưng lại là loại gỗ đặc biệt ở dạng sừng , nên có bề mặt cứng, độ bền và tính thẩm mỹ độc đáo. Trong tình hình khan hiếm gỗ quý như hiện nay và yêu cầu bảo vệ rừng, bảo vệ môi trường ngày càng gắt gao thì một loại vật liệu thay thế là gạch men cùng các sản phẩm tiêu dung và mĩ nghệ làm từ dừa có ý nghĩa vô cùng lớn. Hơn thế nữa, những vật liệu mới này có giá trị xuất khẩu lớn vì tính độc đáo mà không có vật liệu nào thay thế được. Đó là gỗ trang trí mỹ thuật dừa (coco-artplank), veneer dừa (cocoveneer), gạch dừa (cocogranite)… 2.3.Quy mô thu gom gáo dừa Đầu tiên chúng tôi sẽ đặt hàng cho các công trường chế biến phụ phẩm Dừa ở Cụm công nghiệp Khánh Thành Tân, huyên Mỏ Cày Bắc, Bến Tre. Ở đây, trái dừa được tách vỏ xơ với các công đoạn bằng máy và thủ công. Rồi sau đó, phần trái dừa tiếp tục được vận chuyển đi tiêu thụ, chế biến (ép cùi lấy dầu dừa, chế biến mứt dừa, làm nước dừa đóng hộp, thạch dừa v.v…). Gáo dừa (sọ dừa) sau khi nạo cùi được chuyển về xưởng sản xuất ở Củ Chi và phân phối cho các gia đình gia công cắt nhỏ,cạo sạch và ép phẳng. 3.Giới thiệu về sản phẩm gạch men từ gáo dừa: 3.1.Gạch men làm từ gáo dừa Sản phẩm gạch men làm từ gáo dừa đã đuợc đăng kí bản quyền sáng chế, đoạt giải với đề tài “VẬT LIỆU MỚI TỪ GÁO DỪA ỨNG DỤNG LÀM VẬT LIỆU XÂY DỰNG, TRANG TRÍ NỘI THẤT VÀ TRANH MỸ THUẬT “.Lần đầu tiên xuất hiện tại Hội chợ "TPHCM năng động - kỷ cương - phát triển", sản phẩm đã gây được chú ý và đã nhận được Bằng khen của Ban tổ chức. Sau đó, tại "Tuần lễ khoa học kỹ thuật và giáo dục Đại học 2004" ,một đối tác ở Úc đã tìm đến Dừa Việt để đặt vấn đề đưa sản phẩm xuất ngoại. Nhiều đối tác trong nước cũng ký hợp đồng để sản xuất đại trà các loại "gạch men" lạ lùng này. 3.2.Quy trình sản xuất Thu mua gáo dừa từ các chợ với giá rẻ - cắt nhỏ - cạo sạch - ép thẳng Gáo dừa sau khi được bóc tách và được xử lí sạch thì sẽ được ép phẳng và sắp xếp kết dính bề mặt bằng một lớp keo hỗn hợp (được nghiên cứu phối trộn với bí quyết riêng). Viên gạch thô sau khi ép được xử lý bề mặt (chống mối mọt, tạo bóng...), lúc này các đường vân vốn có của gáo dừa hiện rõ và sự sắp xếp các mảnh ngẫu hứng tạo ra những hoa văn tự nhiên có mầu sắc sáng tối rất đẹp mắt, sau đó tiến hành dán polymer để cho ra sản phẩm như:" Gạch men" lót sàn. Đây là chất liệu gỗ đặc biệt, dạng sừng hóa nên rất cứng, bền, dùng lâu càng bóng". Hoa văn tự nhiên của gáo dừa đẹp huyền ảo, theo nguyên tắc vết dầu loang. Bản thân miếng gáo dừa đã có năm - bảy sắc độ, từ ngà sang nâu. Những sắc độ này rất mong manh, chỉ cần người thợ xử lý quá tay thì lớp hoa văn đó sẽ mất . Gach gáo dừa có chất lượng gần tương đương với gạch granite như: độ bền, độ cứng. Đặc biệt, chúng có những hoa văn tự nhiên, không bị mối mọt, có độ hút ẩm cao (17,6%)Có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao hơn nhiều so với đá hoa cương, giúp bề mặt gạch luôn thoáng mát. Ngoài ra, muốn để viên "gạch men" trở nên bóng loáng, thể hiện rõ nhiều hoa văn tự nhiên độc đáo, đòi hỏi bàn tay khéo léo và sự kỳ công của người thợ. 3.3. Các thuộc tính Gạch men làm từ dừa là sản phẩm rất độc đáo mà ít có những loại gạch nào có thể sánh được. Loại gach men này có công dụng lót bất kì loại sàn nào, trong những ngôi nhà có kiến trúc hiện đại hay truyền thống, phù hợp cho mọi loại khí hậu, địa hình. Gạch men có 2 loại: gạch men bóng và gạch men mờ.Tuy nhiên cả 2 loại đều có công dụng và tính năng như nhau, tùy vào từng sở thích và mục đích sử dụng của khách hàng mà lựa chon cho phù hợp.Những vật liệu này đã được kiểm nghiệm thực tế và cho kết quả đáng kinh ngạc: có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao hơn nhiều so với đá hoa cương. Sản phẩm có thể chịu lực, độ hút nước lớn nhất(%): 0.05% / cường độ chịu nén (kg/cm2): 20 / độ bền uốn(N/mm2): 35. Kích thước được tiêu chuẩn hóa : dạng bóng hình dạng: Vuông (20 x 20cm), được ghép từ nhiều miếng nhỏ lại với nhau, màu bóng và nhẵn, chất liệu: Gáo dừa 100% (dán lên trên miếng gỗ MDF). Gáo dừa có độ tuổi từ 20 - 60 năm Miếng thô: Vuông (20 x 20cm), được ghép từ nhiều miếng nhỏ lại với nhau, màu mộc và sần, chất liệu: Gáo dừa 100% (dán lên trên miếng gỗ MDF), gáo dừa có độ tuổi từ 20 - 60 năm. Sản phẩm có tuổi thọ rất cao phù hợp cho mọi loại hình dáng, có thể dùng để ốp tường biệt thự, villa, bar, café và dùng trang trí nội thất. Sau 3 năm, sản phẩm vẫn giữ nguyên được mùi hương đặc trưng của gáo dừa. Có thể khẳng định đây là loại gạch men thân thiện môi trường vì khi ứng dụng loại gạch, người tiêu dùng không phải sử dụng hoá chất tẩy rửa, diệt khuẩn vì có khả năng tự kháng khuẩn cao giảm chất thải độc hại phát sinh ra môi trường. Đặc biệt, gáo dừa là một sản phẩm dể làm than hoạt tính, có khả năng hấp thu các hoạt chất để khử mùi, màu, cặn, hóa chất vô cơ và hữu cơ, vi khuẩn (phụ thuộc vào kích thước lỗ lọc): Acetic Acid, Acetaldehyde, Antifreeze, Calcium Hypochlorite, Thuốc nhuộm, Dầu Diesel, điều này tạo ra độ an toàn cao cho sản phảm, khi lau chùi sẽ rất tiện lợi và nhanh chóng. Điều gây chú ý nhất là hoa văn trang trí của sản phẩm: rất sang trọng và hợp thời trang. "Đây là chất liệu gỗ đặc biệt, dạng sừng hóa nên rất cứng, bền, dùng lâu càng bóng. Hoa văn tự nhiên của gáo dừa đẹp huyền ảo, theo nguyên tắc vết dầu loang. Cái đẹp của nó không chất liệu nào có được. Bản thân miếng gáo dừa đã có năm - bảy sắc độ, từ ngà sang nâu. Những sắc độ này rất mong manh, chỉ cần người thợ xử lý quá tay thì lớp hoa văn đó sẽ mất .gach gáo dừa có chất lượng gần tương đương với gạch granite như: độ bền, độ cứng. Đặc biệt, chúng có những hoa văn tự nhiên, không bị mối mọt, có độ hút ẩm cao (17,6%).Có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao hơn nhiều so với đá hoa cương, giúp bề mặt gạch luôn thoáng mát. Chi phí xuất xưởng là 450 ngàn VNĐ cho 1m2 gạch men. II-THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC: 1.Môi trường tự nhiên: Khí hậu Hàn Quốc có bốn mùa rõ rệt. Mùa xuân và mùa thu khá ngắn, mùa hè nóng và ẩm ướt, mùa đông thì lạnh, khô và tuyết rơi nhiều, đặc biệt là ở các khu vực miền núi, không phải dọc theo bờ biển phía nam. Gạch men làm từ gáo dừa với các đặc tính: Có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao (được kiểm nghiệm thực tế là cao hơn nhiều so với đá hoa cương) thích hợp với sự thay đổi thời tiết này. 2.Môi trường kinh tế: Hàn Quốc là một nước có nền kinh tế khá phát triển. Theo bảng xếp hạng của World Development Indicators 2009, GDP của Hàn Quốc đạt 969,8 tỷ USD vào thời điểm cuối năm 2007 (đứng thứ 14 trên tổng số 188 nước và tương đương với 1,78% GDP toàn cầu).Thu nhập bình quân tính theo đầu người (GNI) của người dân Hàn Quốc là 19.730 USD, xếp thứ 48 trong 209 nước trên thế giới. Đây là một mức thu nhập cũng tương đối cao, do đó người dân sẽ có những nhu cầu cao hơn trong cuộc sống của mình, trong đó có nhu cầu về nhà ở. Gạch men từ gáo dừa không chỉ có những hệ số về kỹ thuật rất tốt mà còn là một sản phẩm độc đáo và có tính thẫm mĩ cao sẽ là một sự lựa chọn hấp dẫn của người dân xứ Hàn. Kể từ khi hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao (1992), quan hệ kinh tế, thương mại và sự hợp tác Việt- Hàn trên nhiều lĩnh vực đã có những bước phát triển đáng kể. Hàn Quốc trở thành bạn hàng mậu dịch lớn thứ tư của Việt Nam. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu sang Hàn Quốc từ năm 1995 trở đây là gạo, cao su, cà phê, dầu thô, giày dép, hàng dệt may, rau quả, hạt điều, than đá,hàng trang trí nôi thất… Trong buôn bán với Hàn Quốc, Việt Nam luôn nhập siêu với tỷ lệ cao. Hiện nay hai bên đã và đang xem xét các biện pháp nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam sang Hàn Quốc. Có thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt là các mặt hàng mà thị trường Hàn Quốc có nhu cầu lớn lại chính là những sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, trong đó gỗ và các sản phẩm gỗ có nhu cầu ngày càng tăng. Các chủng loại sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh là đồ nội thất phòng khách, nội thất nhà bếp và phòng ngủ, gỗ nguyên liệu, các sản phẩm làm từ gỗ gáo dừa. Ngoài ra, các doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý tới việc tiến tới phương thức bán hàng linh hoạt là hết sức cần thiết. Bởi lẽ doanh nghiệpHàn Quốc chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy họ thường mua những lô hàng nhỏ. Các doanh nghiệp Việt nam cũng cần xem xét phương thức sử dụng đại lý bán hàng là các công ty Hàn Quốc thuộc thành viên của Hiệp hội các nhà nhập khẩu. Để xuất hàng sang thị trường này đây là phương thức phổ biến nhất vì 90% (khoảng trên 100 tỷ USD) kim ngạch nhập khẩu của Hàn Quốc là thông qua Hiệp hội này. Khi xuất khẩu vào Hàn Quốc DN trong nước nên sử dụng các đại lý ở đây, chứ không nên mua đứt bán đoạn. Bên cạnh đó cần quan tâm đến đặc điểm tiêu dùng của người Hàn Quốc. Có một đặc điểm nổi bật là, hầu hết các doanh nghiệp Hàn Quốc là doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ thường mua những lô hàng nhỏ, chính đặc điểm này lại phù hợp với khả năng của các doanh nghiệp Việt Nam. 3.Môi trường pháp lý: 3.1.Hệ thống pháp lý: Luật của Hàn Quốc tạo bởi sự kết hợp giữa hệ thống luật dân sự Châu Âu, luật Anh-Mỹ và những tư tưởng cổ điển của Trung Quốc và vẫn chưa chấp nhận phạm vi xét xử bắt buộc của Toà án Quốc Tế vì Công lý (ICJ) Hiến pháp Hàn Quốc được thông qua lần đầu tiên vào ngày 17-7-1948. Trải qua những biến động lớn về chính trị trong quá trình xây dựng dân chủ, Hiến pháp đã được sửa lại chín lần, lần sửa đổi cuối cùng vào ngày 29-10-1987. 3.2.Mối quan hệ Việt Nam- Hàn Quốc: Cách đây 17 năm, ngày 20.4.1992, Chính phủ Việt Nam và Chính phủ Đại Hàn dân quốc đã ký thỏa thuận lập văn phòng liên lạc tại thủ đô mỗi nước. Chỉ 8 tháng sau đó, ngày 22.12.1992, Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Việt Nam Nguyễn Mạnh Cầm cùng Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Hàn Quốc Lee Sang Ok đã ký Tuyên bố chung thiết lập quan hệ ngoại giao cấp Đại sứ, mở đầu một chương mới trong mối quan hệ giữa hai nước. Từ đó đến nay, quan hệ Việt – Hàn đã không ngừng phát triển và đến năm 2001, hai nước đã nhất trí thúc đẩy “Quan hệ đối tác toàn diện trong thế kỷ XXI”, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại và đầu tư. Về thương mại, Hàn Quốc là một đối tác kinh tế quan trọng, luôn nằm trong nhóm 5 nước có quan hệ thương mại lớn nhất với Việt Nam trong 17 năm qua (1992 – 2009). Để thúc đẩy quan hệ hợp tác kinh tế song phương, hai nước đã ký kết nhiều hiệp định quan trọng: 2.1993 Hiệp định hợp tác kinh tế, khoa học – kỹ thuật (Hai nước đã thành lập Ủy ban liên Chính phủ về hợp tác kinh tế, khoa học – kỹ thuật.) 5.1993 Hiệp định Thương mại (và Hiệp định Hàng không) 5.1994 Hiệp định tránh đánh thuế 2 lần 3 – 4.1995 Hiệp định Vận tải biển, Hiệp định Hải quan (giúp cho việc giao thương giữa hai nước trở nên thuận lợi hơn) 9.2003 Hiệp định khuyến khích và bảo hộ đầu tư 4.2005 Hiệp định khung về viện trợ không hoàn lại và hợp tác kỹ thuật. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam – Hàn Quốc đã ký gần 20 thỏa thuận và hợp đồng trị giá nhiều tỷ USD. 3.3.Các tiêu chuẩn về sản phẩm nhập khẩu: Hiện nay, Hàn Quốc coi việc thực hiện theo ISO 9000 (KSA9000) như một yếu tố quan trọng để cạnh tranh trên thị trường quốc tế. Từ ngày 1/1/2000, cơ quan tiêu chuẩn quốc gia Hàn Quốc đã quy định, bất cứ sản phẩm nào được nhập khẩu vào thị trường Hàn Quốc đều phải đạt tiêu chuẩn chất lượng theo những tiêu chuẩn ISO quốc tế. 3.3.1. Tiêu chuẩn chất lượng và an toàn sử dụng: Hầu hết các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp như sản phẩm nhựa, xe đạp và phụ tùng, hàng dệt may, giầy dép, giây cáp điện, đồ chơi trẻ em, hàng nội ngoại thất,…khi nhập khẩu vào Hàn Quốc phải tuân theo Luật kiểm tra an toàn và quản lý chất lượng của Hàn Quốc. Để thực hiện các Luật trên, Hàn Quốc xây dựng rất nhiều các quy định áp dụng cụ thể cho từng nhóm sản phẩm nhập khẩu. Do vậy, trước khi ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu với các đối tác Hàn Quốc, các doanh nghiệp cần thiết phải xác định được liệu mặt hàng mua bán trong hợp đồng xuất khẩu vào Hàn Quốc cần các yêu cầu nhập khẩu gì ( giám định, kiểm dịch, giấy phép,…) để phù hợp với các luật và quy định đang hiện hành của Hàn Quốc. Hàng hóa nhập khẩu chỉ được thông qua khi nhà nhập khẩu xuất trình đầy đủ các giấy tờ cần thiết theo yêu cầu của Hải Quan Hàn Quốc. Cơ quan về tiêu chuẩn và công nghệ Hàn Quốc (KATS) chịu trách nhiệm xây dựng các tiêu chuẩn an toàn cho hàng tiêu dùng công nghiệp và áp dụng cả cho hàng nhập khẩu và hàng được sản xuất trong nước. Trước khi nhập khẩu và tiêu thụ trên thị trường nội địa, sản phẩm phải được các cơ quan kiểm tra của Hàn Quốc cấp giấy chứng nhận an toàn sử dụng. Ký hiệu an toàn theo quy định của luật được dán trên sản phẩm hay bao bì đóng gói. 3.3.2. Yêu cầu về dán nhãn hàng hóa: Hàng nhập khẩu được yêu cầu dán nhãn viết bằng tiếng Hàn Quốc và phải chỉ rõ nước xuất xứ của hàng hóa. Nội dung chính của nhãn hàng hóa phải được bao gồm: nước sản xuất; tên và địa chỉ của nhà sản xuất và nhà nhập khẩu; tên sản phẩm; ngày sản xuất và số thứ tự của lô sản phẩm; số lượng; số đơn vị; phương pháp bảo quản; thành phần các chất. 3.3.3.Thủ tục chứng từ: Để nhập khẩu hàng hoá vào Hàn Quốc doanh nghiệp cần tuân thủ một số quy định như sau:Chứng từ nhập khẩu:Hoá đơn thương mại: Không có quy định bắt buộc về hình thức hoá đơn. Tuy nhiên, mẫu đơn chuẩn hoá được sử dụng rộng rãi trong xuất khẩu tại Hàn Quốc.Vận đơn: Nhà nhập khẩu phải điền đầy đủ vào mẫu đơn của ngân hàng mở L/C và phải ghi rõ cả tên và địa chỉ đơn vị nhận hàng.Giấy chứng nhận xuất xứ: Chỉ bắt buộc phải có khi nhà nhập khẩu đòi hỏi hoặc trong thư tín dụng có chỉ định ghi rõ.Các giấy chứng nhận đặc biệt:Phiếu đóng gói: phải có tối thiểu 2 bản sao, 1 bản đính kèm thùng hàng, 1 bản gửi  đến ngân hàng đại diện (thường là ngân hàng mở L/C), kèm theo đó là một bản mô tả chi tiết nội dung hàng hoá.Giấy phép nhập khẩu:Giấy phép nhập khẩu các mặt hàng  thuộc danh sách kiểm soát nhập khẩu (Negative List) phải được cấp bởi cơ quan chính phủ, hoặc hiệp hội ngành hàng có thẩm quyền. Đơn xin phép nhập khẩu phải nộp kèm hợp đồng mua bán, đơn chào hàng và bất cứ văn bản nào mà ngân hàng hoặc Bộ phụ trách yêu cầu và chỉ những thương nhân đã đăng ký mới được phép nhập khẩu hàng hoá bằng chính tên của họ.Quyền sở hữu trí tuệ Cùng với sự phát triển nhanh chóng, Hàn Quốc ngày càng chú trọng nhiều hơn đến những vấn đề liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ. Với sự ra đời của KIPO – Cơ quan Phụ trách Quyền Sở hữu Trí tuệ của Hàn Quốc, các doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận những quy định khi kinh doanh ở nước này. Luật thương hiệu ban hành ngày 28/11/1949 và sửa đổi ngày 22/8/1949, Luật Bảo hộ Kiểu dáng Công nghiệp ban hành ngày 31/12/1961 và sửa đổi ngày 22/8/1997 là những điều luật cần tham khảo để biết thêm về các quy định pháp lý đối với vấn đề sở hữu trí tuệ.3.3.4.Thuế quan Theo cam kết trong khuôn khổ khu vực mậu dịch tự do ASEAN-Hàn Quốc, Hàn Quốc sẽ xoá bỏ thuế quan (thuế suất 0%) cho 70% số mặt hàng nhập khẩu vào Hàn Quốc ngay từ đầu năm 2007, và xoá bỏ 100% mặt hàng vào năm 2010                                  4.Môi trường văn hóa: 4.1.Thẫm mỹ: Hàn Quốc là một quốc gia khá phát triển nhưng bên cạnh cuộc sống công nghiệp hiện đại, những giá trị văn hóa truyền thống luôn được quan tâm, gìn giữ. Chịu sự ảnh hưởng lâu đời của văn hóa Trung Hoa, Nhật Bản, nhưng từ kiến trúc, trang phục đến lối sống người Hàn Quốc vẫn có nét đặc sắc riêng của dân tộc mình. Phong cách truyền thống Hàn Quốc bộc lộ những thành phần nguyên thủy trong thiết kế: Sự đơn giản, khiêm tốn, tiết chế, và tôn trọng sâu sắc các giá trị thiên nhiên. Những đặc trưng về không gian, tinh thần và vật liệu đã ảnh hưởng đến vẻ đẹp đơn giản trong thiết kế kiến trúc, trong khi đó những vật dụng truyền thống duy nhất của Hàn quốc được sử dụng lại mang nét tinh tế trong trang trí nội thất. Văn hóa Hàn Quốc mang tính triết lý phương Đông sâu sắc. Cuộc sống gia đình được tôn trọng và bảo vệ. Con người sống gần gũi và có quan hệ mật thiết với thiên nhiên, thể hiện rõ nét trong ngôi nhà truyền thống, người Hàn Quốc sử dụng hơn 80% nguyên liệu tự nhiên như đất nung, gỗ, đất sét... 4.2.Tập quán kinh doanh: Khi đàm phán kinh doanh tại Hàn Quốc, một số đối tác, đặt biệt là những người đứng tuổi thường quan niệm bạn phải tuân theo văn hóa truyền thống của họ. Còn giới trẻ, nhất là những người sinh sống tại thủ đô Seoul và khu vực lân cận lại rất linh hoạt và hiểu biết về văn hóa kinh doanh theo phong cách châu Âu. Xây dựng mối quan hệ là một điểm quan trọng khi làm việc với người Hàn Quốc vì người Hàn Quốc muốn có mối quan hệ ngay khi bắt đầu.Vì thế, hãy bắt đầu ngay với những vấn đề nghiêm túc khi đối tác thể hiện lòng tin với doanh nghiệp. Ngoài ra, phải thường xuyên nhấn mạnh về những lợi ích dài hạn và cam kết của bạn đối với việc xây dựng mối quan hệ với đối tác. Luôn giữ liên lạc với họ trong suốt quá trình đàm phán. Đặc biệt, trong giới kinh doanh Hàn Quốc, những mối quan hệ cá nhân sẽ mang lại những ưu tiên, vì vậy trong buổi gặp đầu tiên bạn nên tìm hiểu về đối tác và tạo dựng mối quan hệ với họ. Thêm vào đó. người Hàn Quốc luôn muốn cộng tác làm ăn với những người họ quen biết. Vì vậy, nên có một người trung gian giới thiệu bạn với chính đối tác bạn đang muốn cộng tác làm ăn trong tương lai.Vị trí trong xã hội của người trung gian càng cao thì cơ hội kết giao làm ăn của bạn với đối tác càng lớn.   Người Hàn Quốc rất coi trọng danh dự và vấn đề "giữ thể diện". Họ thường cố gắng giữ hòa khí bằng mọi cách và luôn kiềm chế cảm xúc của mình. Bởi vậy, cần luôn giữ bình tình và đừng để lộ sự không hài lòng của mình. Làm cho người khác bối rối hay mất bình tĩnh, cho dù không cố ý, cũng có thể tác động xấu tới quá trình đàm phán. Ngoài ra, trong mọi trường hợp không bao giờ nên chỉ trích hay nói xấu đối thủ cạnh tranh. Đối với những vấn đề nhạy cảm nên gián tiếp đề cập đến và thông qua một người trung gian. Về vấn đề giao tiếp:Tiếng Hàn là ngôn ngữ chính thức được sử dụng rộng rãi trên khắp cả nước. Không phải doanh nhân Hàn Quốc nào cũng có thể giao tiếp bằng tiếng Anh trôi chảy. Vì vậy, tốt nhất bạn nên thuê phiên dịch viên. Hỏi đối tác trước xem phiên dịch viên có được tham gia không. Người Hàn Quốc giành khá nhiều thời gian vào việc thu thập thông tin và bàn bạc chi tiết trước khi bước vào giai đoạn thương lượng giá. Trong giai đoạn này họ sẽ cố tìm ra điểm yếu của đối tác. Người Hàn Quốc không thoải mái trong việc chia sẻ thông tin vì họ cho rằng bí mật thông tin là một lợi thế trong đàm phán.Tuy nhiên, nếu bạn đã tạo được lòng tin với họ thì có thể họ sẽ chia sẻ những thông tin đáng tin cậy hơn.  Lưu ý, có khi mục đích của đối tác chỉ là muốn thăm dò thị trường. Họ chỉ muốn biết rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ để nắm được thông tin hơn là mua hàng. Vì thế hãy cảnh giác với kiểu làm ăn này và cố gắng bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ trong suốt quá trình đàm phán cho dù bên đối tác có biểu hiện là muốn mua hàng. Thương lượng và đàm phán : Người Hàn Quốc thường là những nhà đàm phán sắc sảo, tài giỏi nên không thể đánh giá thấp họ. Họ thích thương lượng và làm điều này trong suốt quá trình đàm phán. Người Hàn Quốc sử dụng rất thuần thục các thủ thuật đàm phán khiến cho quá trình thương lượng thường bị kéo dài. Giá khởi điểm so với giá lúc ký kết hợp đồng thường chênh nhau khoảng 40%. Nên lường trước những mức giá đối tác có thể đưa ra và chuẩn bị những mức giá mà mình có thể đáp ứng được. Điều này giúp đối tác Hàn Quốc không bị mất mặt khi từ chối những lời đề nghị mà bạn đưa ra. Hãy hỏi đối tác Hàn Quốc xem bạn được lợi gì nếu giảm giá đơn hàng. Đừng đưa mức giá chiết khấu sớm quá vì có khi đối tác muốn thỏa thuận thêm. Đưa ra quyết định:Trong doanh nghiệp thì quyết định cuối cùng không phải là của cá nhân mà là dựa trên sự nhất trí của cả tập thể. Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc tranh luận hoặc trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt.  Thỏa thuận và ký kết hợp đồng: cố gắng có được cam kết bằng văn bản từ phía đối tác sau mỗi buổi họp hoặc sau mỗi giai đoạn đàm phán quan trọng vì cam kết bằng miệng thường không có tính pháp lý và không đáng tin cậy. Tuy nhiên, người Hàn Quốc chỉ coi hợp đồng là văn bản để ký kết cho hợp pháp chứ không mang tính ràng buộc cả hai bên. Chính vì thế, họ thường cố gắng thương lượng thêm cho có lợi về phía mình ngay cả khi hợp đồng đã được ký kết. Việc cần làm nhất để đảm bảo đối tác tuân theo mọi cam kết là thường xuyên liên lạc và sử dụng mọi biện pháp để củng cố mối quan hệ giữa hai bên. Một số lưu ý khá : Người Hàn Quốc khá coi trọng hình thức bên ngoài. Bởi vậy, bạn nên chú ý trong việc chọn trang phục.  Nên chọn những loại quần áo gọn gàng và vừa vặn Mời ăn tối, giải trí, thi hát karaoke thậm chí uống rượu mạnh có thể giúp xây dựng mối quan hệ thân thiện với đối tác Hàn Quốc. Từ chối tham gia vào các hoạt động này có thể được xem như là không quan tâm đến việc làm ăn với đối tác.  Người Hàn Quốc coi trọng việc đúng giờ hơn các nước Đông Á khác. Tốt nhất là nên đến đúng giờ, hoặc có thể đến muộn nhưng đừng quá 20 phút.  Chủ đề cần tránh khi trao đổi với người Hàn Quốc là mối quan hệ giữa Hàn Quốc và Nhật Bản.  Trong đời sống cũng như trong kinh doanh, việc tặng quà rất phổ biến ở Hàn Quốc, điều này giúp gìn giữ mối thiện cảm với đối tác và tạo dựng những mối quan hệ mới. Khi đến Hàn Quốc,cần mang theo những tặng phẩm truyền thống từ đất nước của mình, có thể là những vật dụng bày bàn làm việc, kèm theo logo công ty trên món quà đó. Trao danh thiếp cũng được xem là một việc rất quan trọng, vì thế cần chuẩn bị một lượng lớn danh thiếp giao dịch, bởi người Hàn có thói quen trao danh thiếp khi lần đầu gặp mặt. Một mặt của thiếp nên để nội dung bằng tiếng Hàn và hãy chú ý đến chức danh in trên thiếp, chức danh này phải đi kèm với những bằng cấp. Cúi chào mọi người khi bắt đầu và kết thúc một cuộc họp. Không nên có những hành động đụng chạm vào người khác trừ bắt tay hoặc đó là mối quan hệ bạn bè hoặc ngang hàng, đặc biệt đối với người già, người khác giới và những người bạn không thân thiết và không có họ hàng với mình. III-PHÂN TÍCH SWOT: 1.Strengths : Thị trường Hàn Quốc là một thị trường lớn và nhu cầu về thẩm mỹ tương đối cao. Phong cách truyền thống Hàn Quốc trong xây dựng nhà cửa bộc lộ những thành phần nguyên thủy trong thiết kế: Sự đơn giản, khiêm tốn, tiết chế, và tôn trọng sâu sắc các giá trị thiên nhiên. Dù có sự chọn lọc các ý tưởng thiết kế từ nước Nhật và các nước phương Tây qua nhiều thập kỷ, đất nước bán đảo này đã duy trì những đặc điểm của chính họ và giành được sự nhìn nhận cho phong cách rất Hàn quốc. Những đặc trưng về không gian, tinh thần và vật liệu đã ảnh hưởng đến vẻ đẹp đơn giản trong thiết kế kiến trúc, trong khi đó những vật dụng truyền thống duy nhất của Hàn quốc được sử dụng lại mang nét tinh tế trong trang trí nội thất.Người Quốc ưa chuộng sự độc đáo và tinh tế trong sản phẩm do đó sản phẩm của công ty chúng tôi có lợi thế về mặt này.Ngoài ra sản phẩm còn đạt được các tiêu chuẩn riêng về chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm. Gạch men làm từ gáo dừa với các đặc tính: Có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao (được kiểm nghiệm thực tế là cao hơn nhiều so với đá hoa cương) thích hợp với sự thay đổi thời tiết của Hàn Quốc. Giám đốc công ty bà Nguyễn Thị Kim Thanh là một người phụ nữ tâm huyết với nghề.Bà đã chịu khó họ hỏi và tìm tòi phương pháp kỹ thuật và cách bảo quản gáo dừa để làm nên các sản phẩm của mình. “Một ý nghĩ mới chợt loé lên trong đầu: Tại sao mình không nghiên cứu chế tạo ra những vật liệu từ gáo dừa? Và thế là đề tài khoa học "Vật liệu mới từ sọ dừa, khả năng ứng dụng vật liệu đó trong trang trí nội thất và tranh nghệ thuật" ra đời. Ngay sau đó đề tài này đã đạt giải nhì Hội thi sáng tạo khoa học kỹ thuật TPHCM năm 2003”.Sau nhiều năm tìm tòi học hỏi bà đã làm ra các sản phẩm mới, độc đáo từ dừa, đặc biệt là sản phẩm gạch men làm từ gáo dừa mang theo hồn Việt vào sản phẩm.Sản phẩm của bà đạt được những tiêu chuẩn an toàn, bền và đẹp, giải quyết được công ăn việc làm cho phần lớn bộ phận lao động thủ công. Chi phí nguyên liệu và nhân công giá rẻ và ổn định,thêm vào đó là quy mô sản suất không cần vốn lớn là một lợi thế rất lớn cho doanh nghiệp. Về thương mại, Hàn Quốc là một đối tác kinh tế quan trọng, luôn nằm trong nhóm 5 nước có quan hệ thương mại lớn nhất với Việt Nam trong 17 năm qua (1992 – 2009). Hai nước ký kết rất nhiều hiệp định song phương nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác của mình. 2.Weaknesses : Doanh nghiệp còn gặp rất nhiều khó khăn cần phải giải quyết để tăng xuất khẩu. Thứ nhất, quy mô doanh nghiệp còn nhỏ, cơ sở vật chất còn chưa đủ mạnh, chủ yếu là thuê nhân công từ các làng nghề. Thứ hai, thị trường Hàn Quốc là một thị trường mới, khó tính và khó thâm nhập. Đối thủ cạnh tranh nhiều, cộng với các rào cản thương mại từ phía chính phủ Hàn Quốc khiến doanh nghiệp khó tiếp cận thị trường. Thứ ba, đội ngũ nhân viên chưa chuyên nghiệp, đặc biệt là trong bộ phận xuất khẩu,trong khi đó các thông tin về thị trường xuất khẩu, đối tác, luật pháp…còn chưa cập nhật đầy đủ.Điều này gây khó khăn rất lớn cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Cuối cùng do đây là thị trường mới nên doanh nghiệp chưa có nhiều đối tác,việc thâm nhập thị trường để tìm đối tác rất là khó khăn. Để giải quyết tình trạng trên, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn hệ thống quản lý.Áp dụng những tiêu chuẩn mới, toàn diện để xây dựng niềm tin nơi khách hàng. Bên cạnh đó là không ngừng mở rộng quy mô của doanh nghiệp, nâng cấp cơ sở sản xuất và nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đào tạo một đội ngũ chuyên môn giỏi, nắm rõ pháp lí, tăng cường nghiên cứu thị trường xuất khẩu, mở rộng quan hệ và tiếp xúc với nhiều đối tác khi có điều kiện. 3. Opportunities : Việt Nam và Hàn Quốc là hai nước nằm trong khu vực kinh tế châu Á – Thái Bình Dương, vì thế chính sách thương mại của hai quốc gia có những điểm tương đồng. Quan hệ hai nước đã có những bước phát triển mới trong thời gian gần đây. Hàng loạt các hiệp định song phương được kí kết,đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại và đầu tư, quan hệ buôn bán giữa hai cũng nước cũng ngày càng phát triển. Gạch men làm từ gáo dừa là sản phẩm thủ công mỹ nghệ đòi hỏi sự công phu của người làm nên nó, đây là mặt hàng có mức độ tăng trưởng khá cao trong những năm qua,bình quân khoảng 20% trên 1 năm, với kim ngạch xuất khẩu 300 triệu USD trong năm 2004 và đạt hơn 750 triệu USD vào năm 2007, dự kiến sẽ đạt 1 tỷ USD vào năm 2008. Thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của nước ta ngoài các nước chủ yếu như Mỹ, Nga, Nhật Bản, Anh , Pháp, Đức, Hàn Quốc, Đài Loan... Hiện đã có mặt tại 163 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, cũng là mặt hàng có tiềm năng tăng trưởng xuất khẩu rất lớn. Người tiêu dùng Hàn Quốc ngày càng quan tâm đến các sản phẩm gỗ, nhu cầu ngày càng tăng đây cũng chính là những sản phẩm xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Các chủng loại sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh là đồ nội thất phòng khách, nội thất nhà bếp và phòng ngủ, gỗ nguyên liệu, các sản phẩm làm từ gỗ gáo dừa. Hàn Quốc có chính sách thuế tương đối thuận lợi cho doanh nghiệp trong nước cũng như doanh nghiệp xuất khẩu như đã trình bày trong phần II.3.3.5 Sản phẩm gạch men làm từ gáo dừa là sản phẩm mới và có lợi thế độc quyền nên ít chịu sự cạnh tranh của các đối thủ. Mặt khác, nếu tạo dựng được niềm tin với nhà nhập khẩu Hàn Quốc thì sẽ mở rộng được thị trường. Điều kiện tự nhiên thuận lợi cho cây dừa phát triển cũng tạo điều kiện đáp ứng đủ nhu cầu về nhiên liệu tạo lợi thế về chi phí cho doanh nghiệp, góp phần nâng cao giá cả cạnh tranh. 4.Threats : Đây là thị trường mới nên có nhiều cơ hội cũng như những rủi ro thách thức cao. Hàng rào phi thuế quan ( các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn, tiêu chuẩn kĩ thuật…) khá chặt chẽ.Tiêu chuẩn cao nên rủi ro bị trả hàng rất là lớn đặc biệt là thị trường khó tính như Hàn Quốc. Số lượng đặt hàng có thể thấp, trong khi đó chi phí vận chuyển , đóng gói, bảo quản khá tốn kém sẽ làm giảm sức cạnh tranh, mặt khác, không đáp ứng được các đơn đặt hàng lớn trong ngắn hạn do quy mô sản xuất nhỏ. Sự khác biệt về văn hóa và thị hiếu tiêu dùng của hai thị trường cũng chính là nhũng khó khăn mà doanh nghiệp đang gặp phải do thiếu thông tin thị trường và xúc tiến thương mại. Người Hàn Quốc thích làm việc với bạn hàng quen thuộc vì thế để giữ được khách hàng doanh nghiệp phải luôn thay đổi chính sách để thích nghi với sự thay đổi của họ và phải chịu những chi phí lớn để đưa ra mức giá hấp dẫn đối với họ. IV.CHIẾN LƯỢC MARKETING TỔNG HỢP CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Chiến lược sản phẩm : Sản phẩm chính của công ty xuất khẩu sang thị trường này là : Gạch men làm từ gáo dừa, Đây là sản phẩm khá mới trên thị trường, được sản xuất công phu và đòi hỏi sự khéo léo từ bày tay của những người thợ chuyên nghiệp.Vì thế các sản phẩm đưa ra đồng đều và chất lượng và kích thước.Đảm bảo giao hàng đúng thời hạn, đúng số lượng. 1.1.Kích thước: Kích thước chuẩn : 40 X 40 X 0.5 (cm) Mức độ chịu lực : IC1 đến IC2 ( > 20N/ 1m2) Mức độ mài mòn : AC2 đến AC 3 Độ hút nước lớn nhất(%): 0.05% Độ bền uốn(N/mm2): 35 1.2.Đặc tính và chất lượng sản phẩm : Ngoài các đặc tính vượt trội hơn hẳn gỗ tự nhiên như ít co, ngót, cong vênh hay không chầy xước,loại gạch này còn có độ bóng cao, càng dùng lâu càng bóng,không bị ẩm, là một loại vật liệu sạch (không phải xử lý hóa chất chống mối mọt), có độ bền và tính thẩm mỹ cao,nhiều màu sắc, chủng loại, Có hệ số giãn nở nhiệt, độ cứng vạch bề mặt, độ bền uốn và độ hút nước cao hơn nhiều so với đá hoa cương. 1.3Cách bảo quản : Để viên "gạch men" trở nên bóng loáng, thể hiện rõ nhiều hoa văn tự nhiên độc đáo. Không dùng khăn ướt sũng nước để lau mà chỉ dùng khăn ẩm hoặc máy hút bụi. Không được dùng các hóa chất cũng nhưng bất cứ vật liệu nào đẻ đánh bóng sàn. Không lau sàn bằng khăn có sợi kim loại cũng như vật liệu có bề mặt ráp khi làm vệ sinh sàn. 1.4.Đóng gói và bảo quản xuất khẩu : sản phẩm sau khi hoàn thành, đóng gói, bọc kĩ bằng một lớp giấy chống trầy xước, đựng vào thùng cattong, mỗi thùng khoảng 10 viên.Chất liệu giấy bảo quản và thùng cattong đảm bảo chất lượng do vận chuyển xa, và được đóng gói cẩn thận. Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng,chúng tôi còn không ngừng nâng cao chất lượng và chủng loại sản phẩm để đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng 2.Chiến lược giá : Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến giá như cạnh tranh từ thị trường trong nước và các đối thủ xuất khẩu khác, chi phí, phí tổn, mục tiêu của doanh nghiệp..là các vấn đề hầu hết các công ty xuất khẩu đều quan tâm khi thâm nhập thị trường mới.Tuy nhiên từng doanh nghiệp sẽ có chiến lược định giá khác nhau. Hàn Quốc là một thị trường lớn, với thu nhập bình quân đứng thứ 14 trên thế giới ước tính đạt khoảng 969,8 tỷ USD vào cuối năm 2009. Đây là thị trường mới và tương đối nhạy cảm nên phải đưa ra chiến lược giá phù hợp với thị trường này. Hiện nay người dân Hàn Quốc có xu hướng lựa chọ các sản phẩm độc đáo và sang trọng trong trang trí nội thất của gia đình mình.Đây chính là một điểm quan trọng cho việc xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam cũng như sản phẩm gạch men làm từ gáo dừa của công ty. Là một sản phẩm mới mẻ trên thị trường, có lợi thế tương đối về nguyên liệu và nhân lực.Vì thế sản phẩm chúng tôi đưa ra không gặp phải rào cản thương mại về bán phá giá, nên dễ dàng áp dụng chính sách giá phân biệt.. Tuy nhiên sản phẩm khi xuất khẩu sang thị trường này vẫn chịu sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế tương tự như sàn gỗ hay gach men…Sau khi ước tính chi phí sản xuất chúng tôi đưa ra giá thành sản phẩm xuất xưởng là 450.000 đồng/m2, nhưng chung tôi đang chuẩn bị đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, nhằm hạ giá thành. Mức giá này khá ổn định so với mức giá sàn gỗ khá cao, khoảng 450 .000 đến 800.000 đồng/m2, trong khi đó chất lượng của gạch men làm gáo dừa cũng đạt đầy đủ tiêu chuản và có tính năng vượt trội hơn.Chúng tôi đã đưa sản phẩm thâm nhập thị trường trong nước và thị trương Úc, sản phẩm tương đối được ưa chuộng ở trường này. Chiến lược giá cụ thể như sau: Sau khi xem xét toàn bộ quá trình sản xuất và xuất khẩu của sản phẩm, ta xác định được những khoản phí mà doanh nghiệp phải trả hàng năm như sau : Về nhiên liệu và thiết bị : Thu mua thiên liệu từ các thị trường trong nước như Bến Tre, Thanh Hóa …gáo dừa là một lại nhiên liệu tương đối rẻ và dễ dàng tìm kiếm..Ngoài ra còn cần các nguyên liệu khác như máy mài trị giá khoảng 500.000 đồng có thể thực hiện được khâu quan trọng trong quá trình sản xuất, đó là khâu làm sạch và cắt gáo dừa theo yêu cầu,keo dán và polime… Về nhân lực :sử dụng nguồn nhân lực không đòi hỏi tay nghề cao nên chi phí nhân công rẻ và giải quyết được việc làm cho phần lớn người dân, kể cả tại các trại cai nghiện… Chi phí vận tải và xuất khẩu : để thực hiện quá trình sản xuất công ty cần phải trả phí vận chuyển nguyên liệu từ các tỉnh như Thanh Hóa, Bến Tre… về xưởng sản xuất đặt tại Củ Chi.Ngoài ra còn chi phí vận chuyển hàng hóa bằng container, chi phí xuất khẩu, thuế quan, chi phí vận tải biển… Sau khi ước tính chi phí sản xuất và chi phí nhân công, công ty đưa ra giá phù hợp và giá xuất khẩu sang thị trường này khoảng 450.000 đồng / 1m2. 3.Chiến lược phân phối : Hàn Quốc là một thị trường khó tính, vì vậy để thâm nhập vào thị trường này cần phải hiểu rõ cách thức thâm nhập thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối. Để thành lập các đại lí cho công ty mình không phải là một điều dễ dàng. Một số đại gia bán lẻ lớn của Mỹ đã từng thâm nhập vào thị trường này như Wal-Mart hay tập đoàn bán lẻ lớn thứ hai thế giới là Carrefour của Pháp đã rút khỏi thị trường Hàn Quốc do không hiểu rõ về hệ thống phân phối, cũng như không cạnh tranh nổi với các đại lí, của hàng của Hàn Quốc. Các cửa hàng của Hàn Quốc thường sắp xếp hàng hóa theo hướng thuận tiện nhất cho khách hàng quan sát, so sánh các mặt hàng cùng loại với nhau. Nhân viên bán hàng trong các cửa hàng của Hàn Quốc cũng thường xuyên có mặt để kịp thời trả lời hoặc hướng dẫn khi khách hàng cần đến. Trên thực tế, chính các chuỗi cửa hàng của doanh nghiệp Hàn Quốc với ưu thế về sự thông hiểu tập quán, sở thích tiêu dùng của người dân đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của khách hàng. Các chuỗi cửa hàng nội địa còn giữ chân khách hàng bằng chính sự đón tiếp thân mật, các nhân viên luôn nở nụ cười trên môi và sẵn sàng cúi gập người chào khách hay giúp khách chuyển hàng hóa lên xe. Cách thiết kế hệ thống cửa hàng cũng có chuyện đáng nói. Từ trước khi các tập đoàn nước ngoài chính thức thâm nhập thị trường nội địa, các tập đoàn phân phối của Hàn Quốc đã nhanh chóng “xí phần” những vị trí tốt nhất để mở cửa hàng. Điều này góp phần tạo ra khó khăn cho các đại gia khi muốn bành trướng hoạt động. người tiêu dùng lại tỏ ra thích thú khi bước vào những cửa hàng thoáng đãng, trang trí đẹp và sắp xếp hàng hóa hợp lý của Shinsegae.Một điều nữa giúp các chuỗi cửa hàng nội địa của Hàn Quốc thành công trong cuộc đua với các đại gia nước ngoài là sự liên kết giữa nhà phân phối với nhà sản xuất. Hàng hóa của các nhà sản xuất cung cấp cho các hệ thống cửa hàng bán lẻ luôn đảm bảo đúng tiêu chuẩn đã quy định sẵn. Ngược lại, các nhà phân phối cũng cố gắng giữ giá cả ổn định, kể cả những lúc thị trường có những biến động bất thường. Điều này tạo sự dễ dàng cho cả hai bên tính toán chiến lược sản xuất kinh doanh của mình và làm tăng thêm niềm tin trong quá trình hợp tác. Các hệ thống bán lẻ của Hàn Quốc đã cố gắng làm tốt vấn đề này song song với việc quảng bá hình ảnh trên các phương tiện truyền thông. Điều này góp phần tạo thiện cảm cho người tiêu dùng Hàn Quốc, vốn ngày càng xem trọng vấn đề điều kiện và môi trường làm việc trong xã hội. Ngoài ra, các nhà bán lẻ Hàn Quốc cũng biết lợi dụng điểm yếu của các tập đoàn bán lẻ đa quốc gia như Wal-Mart là thường xuyên bị dư luận chỉ trích là bóc lột và đối xử không tốt đối với nhân viên cũng như chèn ép các nhà cung cấp hàng hóa. Ở đây cũng cần nói thêm là trung bình mỗi năm tập đoàn Wal-Mart phải đối mặt với hàng nghìn vụ kiện cáo từ chính các nhân viên của mình. Nguyên nhân chủ yếu là do các nhân viên này cho rằng mức lương của họ quá thấp trong khi bị vắt kiệt sức lao động, điều kiện làm việc tồi tệ và phải đóng bảo hiểm cao hơn so với các đồng nghiệp ở các công ty khác và không có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp...Các nhà bán lẻ Hàn Quốc đã rút kinh nghiệm điều này và tỏ ra khéo léo trong cách đối xử với nhân viên, khiến họ hết mình vì công việc chung và góp phần kêu gọi công chúng ủng hộ hàng hóa và dịch vụ của mình. Thấy rõ được mức độ cạnh tranh của các cửa hàng nội địa , chúng tôi triển khai kế hoạch thâm nhập thi trường thông qua nhiều đại lí phân phối nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng,kết hợp đào tạo nhân viên chuyên nghiệp hiểu rõ văn hóa cũng như sở thích,thông tin thị trường cũng như nhu cầu về các sản phẩm trang trí nội thất của giới tiêu dùng Hàn Quốc. Cung cấp cho các nhà nhập khẩu chuyên nghiệp - những người mua nhiều chủng loại hàng hóa và phân phối lại dưới thương hiệu cho những người bán lẻ nhỏ hơn. Thông thường, họ chuyên về các kênh bán lẻ khác nhau, cung cấp cho các trung tâm nhà vườn, các cửa hàng hoa hoặc các cửa hàng trang trí nội thất cao cấp. Phụ thuộc vào các kênh bán lẻ mà họ đang điều hành, họ sẽ có những nhu cầu khác nhau về các nhóm sản phẩm, mức giá và đặc điểm thiết kế nên cần hiểu các nhu cầu này để có thể chào bán các sản phẩm phù hợp. Ngoài ra, để thâm nhập thị trường Hàn Quốc, việc tiến tới phương thức bán hàng linh hoạt là hết sức cần thiết, bởi doanh nghiệp Hàn Quốc chủ yếu là doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy họ thường mua những lô hàng nhỏ, không nên giữ thói quen mua đứt bán đoạn. Định kỳ chúng ta kiểm tra lại hệ thống bán lẻ của công ty tại thị trường, xem xét kết quả kinh doanh để tìm ra hướng đi tốt nhất cho doanh nghiệp trên thị trường này. Bên cạnh đó là tìm kiếm hợp đồng từ các nhà nhập khẩu khác bằng cách mở rộng quy mô bán hàng và tuân thủ các điều kiện đã kí kết. Các bước xử lí qua phân phối hàng : Xử lí đơn hàng : thương lượng giá cả, đặt hàng, thu xếp tài chính và gửi hàng đi đúng thời hạn trong hợp đồng. Lượng hàng dự trữ : do sản phẩm của chúng tôi là sản phẩm mới nên ước tính số lượng sản phẩm xuất khẩu theo đơn hàng không lớn lắm. Đây cũng là một lợi thế vì lượng hàng của công ty chua nhiều.Việc sản xuất còn phụ thuộc vào quy mô, do đó công ty sẽ tính toán dự trữ và mở rộng quy mô sản xuất với những hợ đồng mua bán số lượng lớn. Vận tải hàng :chúng ta lựa chọn phương pháp vận chuyển bằng đường biển, đường bộ do giá cước của nó thấp hơn 1/6 so với hàng không. Để thủ tục nhanh chóng, chúng ta giao trách nhiệm cho nhân viên cụ thể và thanh toán vào ngày tàu khởi hành hoặc trong vòng 3 ngày sau khi tàu xuất bến. Thời gian gửi hàng theo phương thức vận tải biển là 4 tuần. Thời hạn thanh toán cước phí vận tải là 3 ngày trước khi tàu cập bến. 4.Chiến lược xúc tiến : Để tạo dựng thương hiệu cho sản phẩm của công ty ở một thị trường mới là một việc không dễ dàng, nhất là sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường.Vì vậy cần có những phương pháp tiếp cận thị trường một cách linh hoạt và sáng tạo, tạo dựng cho khách hàng một nhận thức tiêu dùng bằng việc nhận biết thương hiệu doanh nghiệp thông qua nhãn mác. Doanh nghiệp có thể sử dụng phương thức quảng cáo bằng Pano, bảng hiệu tại các đại lí bán lẻ. Đây là hình thức có chi phí tương đối thấp nhưng không kém phần hiệu quả. Ngoài ra có thể sử dụng hình thức quảng cáo trên cataloge được thiết kế đẹp và sang trọng đính kèm trong các thùng hàng để giới thiệu sản phẩm gạch men và các sản phẩm nội thất khác của công ty cũng như giới thiệu đến khách hàng hình ảnh của công ty. Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp với danh tiếng có trách nhiệm xã hội sản xuất các sản phẩm thân thiện với môi trường, tận dụng nhiên liệu và có tính năng vượt trội. Công ty còn có thể quảng cáo trên truyền hình thông qua các kênh không gian nhà đẹp hay trang trí nội thất của Hàn Quốc. Một phương pháp ít tốn chi phí mà hiệu quả không kém đó chính là việc quảng cáo sản phẩm trên internet. Hiện nay , Internet khá phổ biến và người dân sử dụng khá nhiều. Để tận dụng lợi thế này doanh nghiệp phải liên tục cập nhật website của mình và liên tục cung cấp về các thông tin về sản phẩm cũ và mới của công ty. Doanh nghiệp cũng nên tham gia vào các triễn lãm, hội chợ để marketing cho sản phẩm của mình. Điều này giúp cho doanh nghiệp tăng cường xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp ở trong nước và quốc tế. Doanh nghiệp có thể thay đổi ngôn ngữ hay logo của thương hiệu cho phù hợp với văn hóa và thẩm mỹ của Hàn Quốc. Tránh những sai khác về văn hóa trong chiến lược quảng cáo của công ty. Để đảm bảo cho sự thành công của chiến lược, doanh nghiệp nên có sự hợp tác của đối tác địa phương. 5.Tổ chức thực hiện : Để tổ chức thành công việc xuất khẩu Gạch men sang Hàn Quốc, Dừa Việt tiến hành tổ chức thực hiện gồm 3 giai đoạn như sau: Giai đoạn 1: Ngiên cứu thị trường Giai đoạn 2: Triển khai thực hiện Giai đoạn 3: Kiểm tra toàn bộ quá trình Giai đoạn 1: Nghiên cứu thị trường Qua quá trình tìm hiểu và tiến hành khai thác thị trường Hàn Quốc, công ty nhận thấy rằng đây là một thị trường đầy tiềm năng cần đựoc khai thác với sản phẩm gạch men. Vì vậy, doanh nghiệp đã cử một nhóm nhân viên gồm 3 người trực tiếp khai thác thị trường Hàn Quốc thông qua việc xúc tiến sản phẩm đến tay các doanh nghiệp Hàn Quốc đang kinh doanh thành công trên lĩnh vực trang trí nội thất và vật liệu xây dựng. Các bước tiến hành như sau: - Thăm dò thị trường Hàn Quốc: nhu cầu nội địa về sản phẩm này, các nhà sản xuất gạch men bằng đá hoặc bằng gỗ ở Hàn Quốc, các nhà xuất khẩu gạch men từ các nước khác vào Hàn Quốc - Tìm hiểu thói quen tiêu dùng của người dân Hàn. - Tìm hiểu sở thích trang trí nhà của người hàn cả theo phong cách truyền thống và hiện đại. - Tìm hiểu quan niệm của nguời Hàn vê các yếu tố phong thủy trong việc xây dựng, trang trí nhà cửa. - Tìm hiểu văn hóa kinh doanh, hệ thống pháp lí mậu dich, cách thức tiếp cận với các nhà nhập khẩu nước này. - Vừa tìm kiếm hợp đồng, vừa tạo dựng mối quan hệ giữa nhà nhập khẩu với nhà phân phối nước bạn - Liên hệ với các trung tâm môi giới, xúc tiến đầu tư với các cơ quan chức năng để nhận được sự tư vấn của các chuyên gia về thị trường đồng thời nhờ họ giời thiệu các hợp đồng xuất khẩu - Tìm và đăng kí địa điểm để tiến hành việc tổ chức sự kiện, giới thiệu sản phẩm - Liên hệ với các trung tâm báo chí nhằm tìm kiếm sự hỗ trợ về thông tin, các địa điểm dự định sẽ diễn ra các sự liện lớn về sản phẩm Trang trí nội thất Giai đoạn 2: Triển khai thực hiện Sau khi nhận được các hợp đồng đặt hàng từ nhà nhập khẩu, doanh nghiệp tiến hành thực hiện hợp đồng: Đánh giá lại khả năng cung ứng hàng của doanh nghiệp.Xem doanh nghiệp có đủ sản phẩm đúng yêu cầu hay chưa, khả năng trữ hàng của doanh nghiệp như thế nào. Thương lượng hợp đồng với đối tác, thỏa thuận về giá cả, chi phí vận chuyển, phương thức thanh toán. Tiến hành quy trình, chuẩn bị hàng theo đơn đặt, phân chia rõ trách nhiệm cho các nhân viên trong từng công đoạn. Tiến hành các thủ tục hải quan để xuất hàng. Tiển hành phân công trách nhiệm giảm sát lô hàng cho đến khi hàng đựoc giao cho phía vận tải. Giai đoạn 3: Kiểm tra Sau khi nhận tiền của đối tác, tiến hành kiểm toán chi phí, tìm cách tối thiểu hóa chi phí cho các lần xuất sau. Chờ phản ứng của bạn hàng để phân tích lại toàn bộ quá trình tiền hành xuất khẩu, khắc phục và tiến hành phòng ngừa. Tích cực liên hệ với các đối tác, đặt mối quan hệ để tìm hợp đồng mới. Lên kế họach cho các sản phẩm tiếp theo. 6. Ước tính chi phí thực hiện Để thực hiện việc xuất 500 lô hàng sang Hàn Quốc, chúng tôi dự kiến phải tốn các khoản chi phí sau: Tiền thu mua nguyên vật liệu: Để có 1m2 "gạch men", cần phải dùng đến 800 miếng phôi dừa kích thước 5x5cm. Vì vây, để tạo ra được 500 lô hàng. Chúng tôi phải mất :500 x 400.000 miếng phôi=200.000.000 miếng phôi. Như vậy, chi phí cho việc thu mua nguyên liệu là: 48.000.000triệu đồng/200.000.000 miếng phôi. Ngoài ra còn có thêm các vật liệu polymer để sử dụng cho công đoạn trang trí hoa văn trên gạch men, keo dán đặc biệt. Ước tính chi phí tổng cộng cho nguyên liệu là 150.000.000 Chi phí nhân công ước tính là 500 triệu. Trong đó bao gồm tiền trả cho cán bộ quản lí, nhân viên kiểm soát quá trình, tiền thuê gia công cho mỗi hộ gia đình tính trên đầu người mỗi nhân công. Do cơ sở được đặt tại ấp Tam Tân, xã Tân An Hội, huyện Củ Chi. Nên do đó, phải chở nguyên vật liệu từ Bến Tre lên cơ sở sản xuất ở Củ Chi. Chi phí này ước tính khoảng 90 triệu. Trong đó bao gồm tiền vận chuyển container và chi phí bốc vác. Chi phí để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất đến cảng thành phố Hồ Chi Minh ước tính 80 triệu Chi phí cho Đội ngũ nghiên cứu thị trường: 250 triệu Gạch men được đóng gói theo thùng.chi phí cho mỗi thùng là 30 ngàn/thùng 100 miếng. như vậy với 25000 miềng cần 250 thùng.tổng chi phí cho việc đóng thùng, nhãn mác là 400 triệu VND Chi phí cho Marketing sản phẩm: Do chúng tôi tập trung vào đối tượng là các công ty, doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng trang trí nội thất nên việc giới thiệu sản phẩm chủ yếu bằng các cataloge được đính kèm trong các thùng hàng và tham gia vào các cuộc triển lãm, hội chợ, và hội nghị xúc tiến thuơng mại.vậy chi phí cho việc Markeing sản phẩm dự tính trong mức 350-400 triệu VND. Tổng cộng chi phí ước tính khoảng 2.4-2.8 tỷ Nội dung Chi phí Nguyên vật liệu 250 triệu VNĐ Nhân công 500 triệu VNĐ Vận chuyển (100+90) triệu VNĐ Thuê đội ngũ nghiên cứu thị trường 250 triệu VNĐ Marketing 300-450 triệu VNĐ Đóng thùng, nhãn mác và Phí khác 400 triệu VNĐ Tổng chi phí Khoảng 2-2.2 tỷ Doanh thu Doanh thu 2.5 tỷ Lợi nhuận chưa thuế 300-350 triệu VNĐ