Bài giảng Hành vi khách hàng - Chương 8: Cấu trúc hành vi khách hàng tổ chức

8.1. Các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức 8.1.1. Bậc hành vi cá nhân 8.1.2. Bậc hành vi nhóm 8.1.3. Bậc hành vi tổ chức 8.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới HVM của KH tổ chức 8.2.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô 8.2.2. Các nhân tố tổ chức 8.2.3. Các nhân tố trung tâm mua 8.2.4. Các nhân tố cá nhân người tham gia 8.3. Mô hình HVM của các khách hàng tổ chức 8.3.1. Mô hình tổng quát về HVM của KH tổ chức 8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về HVM của KHTC Chương 8: Cấu trúc hành vi khách hàng tổ chức 98 9/27/2017 DHTM_TMU 8.1.1. Bậc hành vi cá nhân  Động cơ cá nhân  Học tập  Nhận thức cá nhân  Quá trình xem xét thông tin 8.1. Các bậc hành vi mua của khách hàng tổ chức 9/27/2017 99 DHTM_TMU 8.1.2. Bậc hành vi nhóm Hành vi tương tác giữa các cá nhân Trao đổi thông tin Ra quyết định của trung tâm mua 9/27/2017 100 DHTM_TMU 8.1.3. Bậc hành tổ chức  Hành vi xây dựng mục tiêu mua  Tương tác giữa tổ chức với nhà cung cấp  Hành vi ra quyết định của tổ chức 9/27/2017 101 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{  Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Sự phân bố, khoảng cách • Cơ sở hạ tầng  Chi phí và hậu cần 8.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hành vi mua của các khách hàng tổ chức 9/27/2017 102 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{ Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Các yếu tố kinh tế quốc tế • Các chỉ số kinh tế  sự ổn định và cạnh tranh 9/27/2017 103 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{  Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Công nghệ hiện tại • Tốc độ thay đổi của công nghệ • Khả năng áp dụng công nghệ của người mua, người bán  Nhu cầu, tìm thông tin 9/27/2017 104 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{  Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Thể chế chính trị • Quan điểm trong hợp tác quốc tế • Hệ thống luật pháp và thi hành luật  hành vi mua/bán 9/27/2017 105 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{  Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Thái độ, niềm tin của xã hội • Phong tục, tập quán, thói quen • Các giá trị và xu hướng trên thị trường  giao dịch, vận hành 9/27/2017 106 DHTM_TMU 8.2.1. Các nhân tố môi trường Địa l{  Kinh tế Công nghệ Chính trị - PL Văn hoá Cạnh tranh • Số lượng và quy mô đối thủ cạnh tranh • Sản phẩm thay thế  tìm kiếm, đánh giá, mua 9/27/2017 107 DHTM_TMU 8.2.2. Các nhân tố tổ chức Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển Chính sách và thủ tục Cấu trúc tổ chức và văn hóa Vai trò doanh nghiệp trong xã hội Công nghệ Khen thưởng 9/27/2017 108 DHTM_TMU 8.2.2. Các nhân tố tổ chức Mục tiêu, nhiệm vụ và định hướng phát triển Mục tiêu Nhiệm vụ Định hướng phát triển Chính sách và thủ tục Chính sách Thủ tục 9/27/2017 109 DHTM_TMU 8.2.2. Các nhân tố tổ chức Cấu trúc tổ chức và văn hóa Cấu trúc tổ chức Văn hóa tổ chức Vai trò doanh nghiệp trong xã hội Vị trí của doanh nghiệp 9/27/2017 110 DHTM_TMU 8.2.2. Các nhân tố tổ chức Công nghệ Nền tảng công nghệ của tổ chức các loại sản phẩm cần mua và công nghệ mua Khen thưởng Hệ thống khen thưởng Phương thức tổ chức khen thưởng 9/27/2017 111 DHTM_TMU 8.2.3. Các nhân tố trung tâm mua (quan hệ giữa các cá nhân) • Qui mô • Chuẩn mực  Chuẩn mực chính thức  Chuẩn mực không chính thức • Thành phần - quyền lực Hiểu biết, kỹ năng Thông tin Trình độ, nghiệp vụ 9/27/2017 112 DHTM_TMU  Các vai trò trong trung tâm mua Người sử dụng Người ảnh hưởng Người mua Người quyết định Người gác cổng 9/27/2017 113 DHTM_TMU 8.2.4. Các nhân tố cá nhân người tham gia Tuổi và thu nhập Kiến thức cơ sở Địa vị Nhân cách Chính trị Đạo đức 9/27/2017 114 DHTM_TMU 8.3. Mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức Những đáp ứng của khách hàng + Chọn SP/dịch vụ + Chọn nhà cung cấp + Lượng mua +Thời điểm, ĐK mua + Dịch vụ + Thanh toán Các kích thích bên ngoài Marketing +Sản phẩm +Giá +Phân phối +XTTM Môi trường +Kinh tế +Công nghệ +CTrị–Pluật +VHóa–Xhội + Cạnh tranh TỔ CHỨC MUA ẢNH HƯỞNG VỀ MẶT TỔ CHỨC Trung tâm mua Ảnh hưởng giữa cá nhân và cá nhân Tiến trình quyết định 8.3.1. Mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức 9/27/2017 115 DHTM_TMU 8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức Hành động mua trong tổ chức bao gồm 2 phần tham gia chính  Trung tâm mua: những người tham gia vào quá trình quyết định mua  Tiến trình quyết định mua: toàn bộ quá trình mua Tiến trình quyết định mua và trung tâm mua bị tác động bởi cả các nhân tố bên trong và bên ngoài tổ chức. 9/27/2017 116 DHTM_TMU 8.3.2. Đặc điểm mô hình tổng quát về hành vi mua của khách hàng tổ chức Mô hình điển hình hành vi mua của tổ chức, trong các trường hợp cụ thể sẽ có sự thay đổi • Sẽ có những quyết định nào được đưa ra? • Ai tham gia vào quá trình mua? • Những nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mua? • Quyết định mua được đưa ra như thế nào? 9/27/2017 117 DHTM_TMU