Phương pháp chào hàng thành công

phương pháp chào hàng thành công Trước khi đi tiếp xúc với khách hàng thì người bán cần chuẩn bị những thứ cần thiết như : hàng dùng thử ,hình ảnh công ty,danh mục giá cả từng loại sản phẩm , giấy chứng nhận các cơ quan quản lý chất lượng

pdf18 trang | Chia sẻ: aloso | Lượt xem: 1775 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Phương pháp chào hàng thành công, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Chào hàng s a Anleneữ PH NG PHÁP Đ CHÀO HÀNG THÀNHƯƠ Ể CÔNG I - CHU N B CHO VI C BÁN HÀNG :Ẩ Ị Ệ 1) Thăm dò khách hàng Khách hàng là m t cá nhân.ộ − Tên : Võ Th Ph ng.ị ượ − Tu i : 58 tu i. ổ ổ − Tình tr ng s c kh e : T t . ạ ứ ỏ ố − Ngh nghi p : N i tr .ề ệ ộ ợ − Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u)ẩ − Có ki n th c chuyên môn v s n ph m hay không: có bi t v s n ph m nh ng ch a sế ứ ề ả ẩ ế ề ả ẩ ư ư ử d ng nên ch a rõ v công d ng s n ph m.ụ ư ề ụ ả ẩ − Các nhóm có quan h khách hàng : Câu l c b h i h a, câu l c b th pháp, gia đình, b nệ ạ ộ ộ ọ ạ ộ ư ạ bè… − Hoàn c nh gia đình : S ng cùng gia đìnhả ố − S thích riêng : H i h a , vi t th pháp , tr ng cây , t p th d c bu i sang.ở ộ ọ ế ư ồ ậ ể ụ ổ − Thói quen : t p th d c bu i sáng.ậ ể ụ ổ − Nh ng thông tin khác : tính tình hay đ n đo.ữ ắ a) Lý do thăm dò khách hàng Có cách chào hàng phù h p:ợ - Thái đ , ngôn ng , c ch , đi u bộ ữ ử ỉ ệ ộ Page | 1 Chào hàng s a Anleneữ - N m th ch đ ng trong quá trình chào hàngắ ế ủ ộ b) Tiêu chu n c a m t khách hàng tri n v ng t tẩ ủ ộ ể ọ ố - Khách hàng là ng i l n tu i có nhu c u v s n ph mườ ớ ổ ầ ề ả ẩ - Th ng xuyên t p th d c ườ ậ ể ụ  quan tâm đ n s c kh eế ứ ỏ - Có thu nh p riêng và là m t ng i n i tr nên có quy t đ nh muaậ ộ ườ ộ ợ ế ị - Vì khách hàng là ng i quen nên có c s đ ti p xúc chào hàngườ ơ ở ể ế c) Ngu n cung c p thông tin v khách hàng tri n v ngồ ấ ề ể ọ - T b n bè ( khách hàng là m c a b n)ừ ạ ẹ ủ ạ - Quan sát, ti p xúc ế d) X lý thông tin các ngu n ch d nử ồ ỉ ẫ Nh ng thông tin c n s d ng:ữ ầ ử ụ - M i quan h liên quan gi a ng i chào hàng và khách hàng: m c a b n ố ệ ữ ườ ẹ ủ ạ  có quen bi t. ế - Tu i: 58 ổ  đ tu i c n s d ng s n ph mộ ổ ầ ử ụ ả ẩ - S thích: tr ng cây ở ồ  tìm hi u v cây c đ d b t chuy nể ề ỏ ể ễ ắ ệ - Tính tình: hay đ n đo ắ  c n nhi u lí l thuy t ph c, t o s tin t ng, đ a d n ch ng vầ ề ẽ ế ụ ạ ự ưở ư ẫ ứ ề s n ph m.ả ẩ - Thu nh p: 1.700.000/tháng (l ng h u) và thu nh p t gia đình 20.000.000/tháng (6 nhânậ ươ ư ậ ừ kh u) ẩ  có kh năng mua s n ph mả ả ẩ e) Th c hi n vi c thăm dò khách hàng tri n v ngự ệ ệ ể ọ Khách hàng là ng i quen nên vi c thăm dò d dàng (thông qua b n mình, qua quan sát)ườ ệ ễ ạ 2) K ho ch chào hàng ế ạ a) T m quan tr ng k ho ch chào hàng ầ ọ ế ạ Page | 2 Chào hàng s a Anleneữ - Giúp cho b n thân ng i bán hàng c m th y t tin, s p x p th i gian cho các b cả ườ ả ấ ự ắ ế ờ ướ chào hàng h p lí ợ  làm tăng xác su t thành công c a vi c bán hàng.ấ ủ ệ b) Xác đ nh m c tiêu cu c chào hàngị ụ ộ - T o đ c c m tình v i khách hàng ạ ượ ả ớ  xây d ng đ c m i quan h t t.ự ượ ố ệ ố - Bán đ c hàng, hay khách hàng đ ng ý mua s n ph m s a Anlene. ượ ồ ả ẩ ữ c) Thi t k n i dung:ế ế ộ • Tr c khi bán hàng c n có nh ng v n đ chính c n ng i bánướ ầ ữ ấ ề ầ ườ quan tâm - V ki n th c khoa h cề ế ứ ọ : Ng i bán c n có 1 ki n th c khá sâu v nh ng b ph n c n canxi trong c thườ ầ ế ứ ề ữ ộ ậ ầ ơ ể (x ng, răng …).ươ Thói quen trong n n m th c Vi t Nam (ít chú tr ng đ n các khoáng ch t c n có nhề ẩ ự ệ ọ ế ấ ầ ư k m , canxi , s t ..) ẽ ắ  Nh ng thói quen này nh h ng không t t đ n s c kho c aữ ả ưở ố ế ứ ẻ ủ h nh th nào , gây b nh ra sao ?.ọ ư ế ệ - V s n ph m ề ả ẩ S n ph m s a đ c chào bán khác bi t v i các lo i s a hi n có nh th nào ? L i íchả ẩ ữ ượ ệ ớ ạ ữ ệ ư ế ợ ra sao ? M t khi khách hàng mua thì đ c l i gì ? ộ ượ ợ Càng nhi u l i ích thì càng d thuy t ph c khách hàng ề ợ ễ ế ụ Ch ng minh đ c s n ph m c a công ty là s n ph m có tác d ng và có ch t l ng ứ ượ ả ẩ ủ ả ẩ ụ ấ ượ - V công ty ề Trong tr ng h p bán l này thì công ty nh m t ch d a v ng ch c vì v y ng iườ ợ ẻ ư ộ ỗ ự ữ ắ ậ ườ bán nên nêu rõ cho khách hàng th y đ c nh ng th m nh cũng nh s n i ti ng c aấ ượ ữ ế ạ ư ự ổ ế ủ công ty T o ni m tin cho khách hàng ạ ề Page | 3 Chào hàng s a Anleneữ - V khách hàng ề Ng i bán nên chú ý đ n s thích , thói quen c a khách hàng . Bên c nh đó ng i bánườ ế ở ủ ạ ườ cũng nên có chút ki n th c s đ ng v nh ng s thích c a khách ế ứ ơ ẳ ề ữ ở ủ M t khi khách hàng trò chuy n c i m thì t o không khí thân tình ộ ệ ở ở ạ ** L u ý :ư Tr c khi đi ti p xúc v i khách hàng thì ng i bán c n chu n b nh ng th c n thi tướ ế ớ ườ ầ ẩ ị ữ ứ ầ ế nh : hàng dùng th ,hình nh công ty,danh m c giá c t ng lo i s n ph m , gi yư ử ả ụ ả ừ ạ ả ẩ ấ ch ng nh n các c quan qu n lý ch t l ng…ứ ậ ơ ả ấ ượ • Trong khi bán : B1: T o lòng tin khách hàngạ - D a vào các s thích c a khách hàng mà chúng ta có th b t chuy n v iự ở ủ ể ắ ệ ớ khách hàng  t o lòng tin t ng khi n h s c i m h n .ạ ưở ế ọ ẽ ở ở ơ VD: Khen các tác ph m , cây tr ng ra nhi u hoa, ho c h c h i kinh nghi m v nh ngẩ ồ ề ặ ọ ỏ ệ ề ữ cái đ c xem là s tr ng c a h .ượ ở ườ ủ ọ B2: Gi i thi u s n ph m , Công tyớ ệ ả ẩ - S n ph m ả ẩ + Tên , nhãn hi u : Anleneệ + Ch c năng : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ng s c kh eứ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ ứ ỏ - Công ty + Tên công ty : Công ty New Zealand Milk + Tr s chính , văn phòng đ i di n :ụ ở ạ ệ Phòng 711, T ng 7, Tòa Nhà LandmarK, 5B Tôn Đ c Th ng, P. B n Nghé, Q. 1, TPầ ứ ắ ế HCM B3: L ng nghe ý ki n khách hàng v s n ph mắ ế ề ả ẩ Page | 4 Chào hàng s a Anleneữ - Nh n xét ậ - Câu h i th c m cỏ ắ ắ B4: Gi i đáp th c m c & ki m tra thái đ khách hàngả ắ ắ ể ộ B5: C ng c lòng tin & gi i thi u công d ng u vi t nh t:ủ ố ớ ệ ụ ư ệ ấ Đ a ra ví d minh ho ( m c a con b ng tu i cô s d ng có hi u qu r t t t, s cư ụ ạ ẹ ủ ằ ổ ử ụ ệ ả ấ ố ứ kho ngày càng đ c nâng cao…) ẻ ượ Thành ph n m i c a s a có nano Canxi , giúp b sung Canxi m t cách hi u qu nh tầ ớ ủ ữ ổ ộ ệ ả ấ (gi i thích nanocanxi)ả B6: Khách hàng đ c l i ích gì khi mua s n ph m & nh ng l i ích này có c n thi tượ ợ ả ẩ ữ ợ ầ ế hay không ? Công d ng c a s n ph m : phòng ch ng loãng x ng, b sung vi ch t, và b i d ngụ ủ ả ẩ ố ươ ổ ấ ồ ưỡ s c kh eứ ỏ N u c th không đ c b sung đ y đ thì :ế ơ ể ượ ổ ầ ủ Loãng x ng ươ  x ng y u , giòn , d g y ươ ế ễ ẫ Thi u vi ch t ế ấ  c th d b suy nh cơ ể ễ ị ượ B7: Chào khách hàng ra v khi k t thúc vi c bán hàng (Dù bán đ c hay không) . Cóề ế ệ ượ th h không mua nh ng có th đây là khách hàng ti m năng c a công tyể ọ ư ể ề ủ d) Tìm ki m cu c h n tr cế ộ ẹ ướ - Có th dò h i th i gian r i c a đ i t ng qua b n mìnhể ỏ ờ ỗ ủ ố ượ ạ - Vì đây là m t ng i n i tr nên có nhi u th i gian nhà ộ ườ ộ ợ ề ờ ở  s p x p đ a đi m chào hàngắ ế ị ể t i nhà c a khách hàng, th i gian ti p xúc v i khách hàng không b gi i h n quá nhi u.ạ ủ ờ ế ớ ị ớ ạ ề 3) Ph ng ti n ươ ệ - B n báo giá có kèm hình nh, tr ng l ngả ả ọ ượ - Gi y ch ng nh n c a các c quan ch c năng có liên quanấ ứ ậ ủ ơ ứ Page | 5 Chào hàng s a Anleneữ - B n sao các bài báo có liên quan đ n s n ph mả ế ả ẩ - S n ph m thả ẩ ử - Trang ph c: đ ng ph c c a công tyụ ồ ụ ủ - Danh thi pế - Bút vi t, s tayế ổ 4) Th ch t và tinh th nể ấ ầ - T p trung tinh th n, g p khách hàng v i s t tin cao nh t ậ ầ ặ ớ ự ự ấ - Ng i bán ph i h u rõ v s n ph m , công ty , và khách hàng đ có s t tin trong giaoườ ả ỉể ề ả ẩ ể ự ự tí pế  có đ c th ch đ ng ượ ế ủ ộ - Nh m i ng i bán hàng khác thì tr c 1 cu c chào hàng b t kỳ, ng i bán hàng ph iư ọ ườ ướ ộ ấ ườ ả chu n b cho mình s c kh e t t, tr ng thái t nh táo nh t m c t i đaẩ ị ứ ỏ ố ạ ỉ ấ ở ứ ố II – TI P XÚC KHÁCH HÀNGẾ 1) Nguyên t c ti p xúc khách hàngắ ế - T o n t ng ban đ u t t b ng cáchạ ấ ượ ầ ố ằ + Th hi n b n thân là m t ng i chuyên nghi p : qua trang ph c, l i nói (nh ng khôngể ệ ả ộ ườ ệ ụ ờ ư dùng t chuyên môn quá nhi u, n u có t môn thì ph i gi i thích t ng t n),c ch phongừ ề ế ừ ả ả ườ ậ ử ỉ thái chuyên nghi pệ + T ra thân thi n đ gây thi n c m v i khách hàng ỏ ệ ể ệ ả ớ  cho h có th tin mìnhọ ể 2) Th c hi n các nguyên t c tíêp xúcự ệ ắ a) Thái đ t tin ộ ự - Thái đ c a ng i bán hàng: th hi n đ c phong thái t tin , thái đ đó s khi nộ ủ ườ ể ệ ượ ự ộ ẽ ế khách hàng d b thuy t ph c và chúng ta d dàng đ t đ c thành công. Thái đ lễ ị ế ụ ễ ạ ượ ộ ễ phép đ i v i ng i l n ( th a d ), t t n.ố ớ ườ ớ ư ạ ừ ố b) Hình th c b ngòaiứ ề Page | 6 Chào hàng s a Anleneữ - S d ng trang ph c thích h p: th ng thì là đ ng ph c c a công ty giao cho ử ụ ụ ợ ườ ồ ụ ủ t o sạ ự tr trung, kho kho n, chuyên nghi p, d dàng có đ c ni m tin c a khách ẻ ẻ ắ ệ ễ ượ ề ủ - Ngôn ng s d ng phù h p, g n gũi khi ti p xúc v i khách ữ ử ụ ợ ầ ế ớ - T o n t ng t t : ngay t l n g p g đ u tiên thì n t ng c a ng i bán hàng đãạ ấ ượ ố ừ ầ ặ ỡ ầ ấ ượ ủ ườ gây cho khách hàng m t c m giác khó có th thay th đ c , do đó đ có th có cộ ả ể ế ượ ể ể ơ h i thành công thì ng i bán hàng nên đ ý t l n đ u g p g khách hàng.ộ ườ ể ừ ầ ầ ặ ỡ c) V m t t i vui, c i m t cách chân thành và n ng nhi t ẻ ặ ươ ườ ộ ồ ệ d) M đ u b ng l i chào h iở ầ ằ ờ ỏ - D , con chào bác. Bác có nh con không ? Con là b n h c chung l p đ i h c v i b nạ ớ ạ ạ ọ ớ ạ ọ ớ ạ Tâm e) B t tay ch t , nhi t tìnhắ ặ ệ Có th ch m nh vào cánh tay trong khi m đ u l i chào h i đ t o c m giác thânể ạ ẹ ở ầ ờ ỏ ể ạ ả thi t , g n gũi (gi ng nh m và con)ế ầ ố ư ẹ f) Cách trao và nh n card visitậ Trong tr ng h p này thì card s đ c trao vào cu i bu i bán hàngườ ợ ẽ ượ ố ổ g) T th ng i khiêm t n nh ng t tinư ế ồ ố ư ự Vì đ a đi m g p là nhà c a khách hàng v l i khách hàng là ng i quen nên chị ể ặ ủ ả ạ ườ ỉ c n có phong thái t nhiên là h p lýầ ự ợ h) Cách đ ng h p lýứ ợ M t cách t nhiên : th ng l ng, ng ng cao đ u ộ ự ẳ ư ẩ ầ i) Nên khen h m t câuọ ộ Có th khen v bên ngoài: s c thái bên ngoài nh ể ẻ ắ ư - D o này con th y bác h ng hào h n ra đó. Bác làm sao hay v y bác?ạ ấ ồ ẳ ậ - Trông bác v n nh ngày nào.ẫ ư j) Th ng nh t v m t th i gian ố ấ ề ặ ờ Page | 7 Chào hàng s a Anleneữ - D , sáng nay bác có r nh không bác? ạ ả k) Nói v i gi ng rõ ràng và t tinớ ọ ự - Không nên nói quá nhanh ho c quá ch m ặ ậ - Nói th t rõ ràngậ - Gi ng nói thân thi n, nh ng v n th hi n s chuyên nghi p ọ ệ ư ẫ ể ệ ự ệ l) M đ u b ng nh ng đ tài xã giaoở ầ ằ ữ ề - M y cây t bác tr ng nhìn đã quá, quá ch ng trái luôn.ấ ớ ồ ừ - a, b n Tâm có vi c làm ch a bác? Lâu quá t i con không có g p nhau.Ủ ạ ệ ư ụ ặ m) Nghe chăm chú, không ng t l i hắ ờ ọ - Nhìn th ng vào trán, gi a hai m t. L ng nghe chăm chúẳ ữ ắ ắ n) Đ m b o quy t c 60-30-10ả ả ắ 60%: th i gian khách hàng nóiờ  tìm hi u đ ng c và nhu c u khách hàng ể ộ ơ ầ 30%: là th i gian ng i bán nóiờ ườ  d n d t cho khách hàng nói nhi u h nẫ ắ ề ơ 10%: th i gian im l ng đ khách hàng suy nghĩ ờ ặ ể o) Xác đ nh h thu c khách hàng nào, quan sát, b t ch c ngôn ng , c ch c aị ọ ộ ắ ướ ữ ử ỉ ủ họ - Khách hàng đ c ch n là thu c thành ph n tri th c ượ ọ ộ ầ ứ  nói năng l phépễ 3) Nh ng đi u c n tránh khi g p khách hàngữ ề ầ ặ - Hút thu c láố - Mang kính mát - Than phi n v m t khách hàng khác, hay v công vi c c a mìnhề ề ộ ề ệ ủ III - L NG NGHE KHÁCH HÀNG, TÌM HI U NHU C U, Đ NG C KHÁCH HÀNG Ắ Ể Ầ Ộ Ơ 1) T i sao ph i l ng nghe, tìm hi u nhu c u , đ ng c khách hàng?ạ ả ắ ể ầ ộ ơ Page | 8 Chào hàng s a Anleneữ - Đ hi u h th t s mu n gìể ể ọ ậ ự ố - Đ lôi kéo h vào cu c nói chuy nể ọ ộ ệ - Đ phát hi n l i ích th t s mà h tìm ki mể ệ ợ ậ ự ọ ế 2) Làm th nào đ tìm hi u nhu c u, đ ng c khách hàng?ế ể ể ầ ộ ơ - Thông qua quan sát (nh ng c ch , hành đ ng ) đ phát hi n tính cáchữ ử ỉ ộ ể ệ - L ng nghe h nói ( l y nh ng thông tin c n thi t )ắ ọ ấ ữ ầ ế - Đ t câu h i:ặ ỏ  Lo i câu h i thu th p thông tin:ạ ỏ ậ • Bác thích h ng vani hay socola ?ươ ạ  Lo i câu h i thu th p ý ki n:ạ ỏ ậ ế • Bác th y s a Anlene th nào ?ấ ữ ế ạ  Lo i câu h i xác nh n:ạ ỏ ậ • Bác nghĩ s a Anlene b sung đ l ng Canxi cho c th không?ữ ổ ủ ượ ơ ể  Lo i câu h i k t thúc:ạ ỏ ế • Bác ch n lo i h p thi c hay h p gi y?ọ ạ ộ ế ộ ấ  Lo i câu h i di n đ t l i:ạ ỏ ễ ạ ạ • Bác nói d o này bác hay b đau l ng, nh c m i ph i không ?ạ ị ư ứ ỏ ả ạ  Lo i câu h i tình hu ng:ạ ỏ ố • Hi n nay bác có đang s d ng lo i s a nào không ? Bác đã s d ng đ cệ ử ụ ạ ữ ạ ử ụ ượ bao lâu r i ?ồ ạ  Lo i câu h i nêu v n đ :ạ ỏ ấ ề • Lo i s a mà bác đang s d ng có b sung đ l ng dinh d ng mà c thạ ữ ử ụ ổ ủ ượ ưỡ ơ ể c n không ? Ví d nh canxi?ầ ạ ụ ư Page | 9 Chào hàng s a Anleneữ  Lo i câu h i g i ý:ạ ỏ ợ • Lo i s a mà bác đang s d ng có làm cho bác th y s c kh e đ c c i thi nạ ữ ử ụ ấ ứ ỏ ượ ả ệ không (b t đau l ng)? Hay là bác ch dùng nó theo thói quen thôi?ạ ớ ư ỉ 3) Nh ng nguyên t c ng x c n l u ýữ ắ ứ ử ầ ư - B t đ u b ng câu h i m : bác thích u ng s a nh th nào? (pha s n hay t pha) T i sao?ắ ầ ằ ỏ ở ố ữ ư ế ẵ ự ạ - Xin phép khách hàng ghi l i nh ng ý ki n c a hạ ữ ế ủ ọ - Không ng t l i khách hàng khi h đang nóiắ ờ ọ - Bày t s chú ý b ng cách g t đ u, nhìn chăm chú… ỏ ự ằ ậ ầ IV - GI I THI U S N PH M VÀ THUY T PH C KHÁCH HÀNGỚ Ệ Ả Ẩ Ế Ụ 1) D n ch ng s n ph m ẫ ứ ả ẩ a) L i ích c a vi c d n ch ngợ ủ ệ ẫ ứ - Gi đ c s chú ý c a khách hàngữ ượ ự ủ - Cung c p các b ng ch ng c th gia tăng s hi u bi t c a khách hàng:ấ ằ ứ ụ ể ự ể ế ủ M con nhà hay b đau l ng. Nh ng khi u ng h t 2 h p thì ch ng đau l ng c a bà yẹ ở ị ư ư ố ế ộ ứ ư ủ ấ gi m h n.ả ẳ - T o c m giác s h uạ ả ở ữ b) N i dung c a vi c d n ch ngộ ủ ệ ẫ ứ - V i ch t nano Can xi thì vi c h p th Can xi vào x ng tr nên nhanh chóng và d dàngớ ấ ệ ấ ụ ươ ở ễ h n. Nh v y, s c kh e c a bác s đ c tăng c ng theo cách t t nh t ơ ờ ậ ứ ỏ ủ ẽ ượ ườ ố ấ c) ph ng ti n h tr đ gi i thi uươ ệ ỗ ợ ể ớ ệ - Nh ng catalogs ,brochures (do công ty c p) .ữ ấ - Hình nh s n ph m và s minh h a (do công ty c p).ả ả ẩ ự ọ ấ - B n sao các bài báo: đem b n sao do công ty cung c p hay do b n thân t tìm ki mả ả ấ ả ự ế d) H ach đ nh và th c hi n k h ach d n ch ngọ ị ự ệ ế ọ ẫ ứ Page | 10 Chào hàng s a Anleneữ - Tr c khi đi g p khách hàng ph i mang theo đ y đ nh ng ph ng ti n h tr c n thi t.ướ ặ ả ầ ủ ữ ươ ệ ỗ ợ ầ ế 2) B n nên gi i thi u th nào đ t o n t ng t t n i khách hàng ạ ớ ệ ế ể ạ ấ ượ ố ơ a) B n ph i chu n b tr cạ ả ẩ ị ướ - Tr c khi đi g p khách hàng ph i mang theo đ y đ nh ng ph ng ti n h tr c n thi t.ướ ặ ả ầ ủ ữ ươ ệ ỗ ợ ầ ế b) Trình bày thử - T t nh t là trình bày th tr c v i m t ng i thân nhà tr c đ tu i v i khách hàng đố ấ ử ướ ớ ộ ườ ở ạ ộ ổ ớ ể rút kinh nghi m.ệ 3) 5 nguyên t c c b n khi gi i thi u s n ph m thuy t ph c đ c khách hàng ắ ơ ả ớ ệ ả ẩ ế ụ ượ a) Nguyên t c 1: đ m b o nguyên t c AIDAắ ả ả ắ Ng i bán c n đ m b o nguyên t c này nh t là kích thích s ham mu n vì m t khi kháchườ ầ ả ả ắ ấ ự ố ộ hàng có ham mu n thì h s d dàng chuy n ham mu n đó thành hành đ ng và đi đ n quy tố ọ ẽ ễ ể ố ộ ế ế đ nh muaị b) Nguyên t c 2 : t p trung vào l p lu n bán hàngắ ậ ậ ậ S n ph mả ẩ Các đ c tr ng n i b tặ ư ổ ậ Các l i íchợ S a Anleneữ 1. S n ph m có ti ngả ẩ ế 2. B sung Canxiổ 3. B sung vi ch t ổ ấ 4. Nano Canxi 5. H ng vani, socolaươ 1. S d ng s n ph m có ch t l ngử ụ ả ẩ ấ ượ cao 2. T t cho x ng ố ươ 3. T t cho s c kh eố ứ ỏ 4. H p thu m t cách nhanh chóng, hi uấ ộ ệ qu nh t ả ấ 5. Nhi u s l a ch nề ự ự ọ c) Nguyên t c 3 : th ng b sung lý l thuy t ph cắ ườ ổ ẽ ế ụ Page | 11 Chào hàng s a Anleneữ Th ng thì thói quen ăn u ng c a ng i Vi t Nam không có cung c p đ y đ canxi cho cườ ố ủ ườ ệ ấ ầ ủ ơ th . Do v y, dân mình khi cao tu i d b loãng x ng h n dân các n c khác.ể ậ ổ ễ ị ươ ơ ướ S a Anlene là s a b sung l ng Can xi cao nh t so v i các s n ph m s a thông th ngữ ữ ổ ượ ấ ớ ả ẩ ữ ườ khác. S a Anlene là s n ph m nh p kh u có ch t l ng cao, đ c đ m b o theo quy trình ch tữ ả ẩ ậ ẩ ấ ượ ượ ả ả ặ ch đ n tay ng i tiêu dùng ẽ ế ườ d) Nguyên t c 4 : không s d ng t t c m i lý lắ ử ụ ấ ả ọ ẽ e) Nguyên t c 5 : đ ng đ a ra quá nhi u đ nghắ ừ ư ề ề ị V - TR L I NH NG TH C M C C A KHÁCH HÀNG Ả Ờ Ữ Ắ Ắ Ủ 1) Th i đi m khách hàng đ a ra các ý ki n ph n đ iờ ể ư ế ả ố Sau khi gi i thi u vài đ c đi m s n ph m thì khách hàng s có nh ng ph n đ iớ ệ ặ ể ả ẩ ẽ ữ ả ố 2) Nh ng l ai ph n đ i ph bi n c a khách hàngữ ọ ả ố ổ ế ủ Khách hàng không thích s n ph m: ả ẩ + Bác nghe ng i ta nói s a Anlene r t khó u ng.ườ ữ ấ ố + Bác quen u ng s a đ c r i.ố ữ ặ ồ Khách hàng c n th i gian suy nghĩ v quy t đ nh mua hàng vì h đang so sánh gi a các nhàầ ờ ề ế ị ọ ữ cung c p nên ng i bán hàng ph i thi t l p m i quan h (tr ng h p này vì ng i bán hàngấ ườ ả ế ậ ố ệ ườ ợ ườ là b n c a con khách hàng nên d dàng thi t l p m i quan h )ạ ủ ễ ế ậ ố ệ + Bác mua ngoài ch v i giá r h n m t chút nh ng có th s g p hàng gi không b o đ mợ ớ ẻ ơ ộ ư ể ẽ ặ ả ả ả v ch t l ng còn hàng c a con là hàng chính hãng c a công ty đ c đ m b o 100% nênề ấ ượ ủ ủ ượ ả ả bác c yên tâm mà s d ng.ứ ử ụ 3) Chu n b chi n l c th ng l ngẩ ị ế ượ ươ ượ Bình tĩnh, t tin đ hi u rõ t ng l i c a khách hàng t đó đ a ra h ng gi i quy t hi u quự ể ể ừ ờ ủ ừ ư ướ ả ế ệ ả nh tấ 4) Các ph ng pháp th ng l ng có hi u quươ ươ ượ ệ ả Page | 12 Chào hàng s a Anleneữ Vì khách hàng là ng i hay đ n đo nên s d ng ph ng pháp 3F:ườ ắ ử ụ ươ + Con có th hi u bác th y s a Anlene khó u ng nh th nào r i , nhi u khách hàng c a conể ể ấ ữ ố ư ế ồ ề ủ cũng có suy nghĩ nh bác. Nh ng sau khi s d ng thì h phát hi n ra r ng s a này cũng dư ư ử ụ ọ ệ ằ ữ ễ u ng. Bên c nh đó nó có nhi u mùi v đ bác có th ch n l a.Và cho đ n bây gi thì m yố ạ ề ị ể ể ọ ự ế ờ ấ khách hàng cũ c a con v n ti p t c s d ng.ủ ẫ ế ụ ử ụ VI - Đ C P Đ N GIÁ C “ M T V N Đ T NH ”Ề Ậ Ế Ả Ộ Ấ Ề Ế Ị 1) Đ c p giá vào th i đi m nàoề ậ ờ ể - Sau khi khách hàng h i, ho c g n k t thúc vi c bán hàng : (có th đ a ra b ng báo giá choỏ ặ ầ ế ệ ể ư ả khách hàng coi, kèm theo hình nh minh h a)ả ọ + D 99.000 đ ng cho h p nh 400gr và 179.000 đ ng cho h p l n 800gr, h p gi ngạ ồ ộ ỏ ồ ộ ớ ộ ố trong hình này nè bác. 2) C n báo giá nh nh th nào?ầ ư ư ế - Báo giá v i gi ng đi u g n gũi: V i s n ph m s a Anlene thì x ng tr nên ch c kh eớ ọ ệ ầ ớ ả ẩ ữ ươ ở ắ ỏ h n bác à!ơ 3) K thhu t thuy t ph c khách hàng v giá cỹ ậ ế ụ ề ả a) K thu t c ngỹ ậ ộ - V i s n ph m s a Anlene bác s đ c cung c p l ng canxi c n thi t cho x ng đ ngớ ả ẩ ữ ẽ ượ ấ ượ ầ ế ươ ồ th i b sung các vi ch t c n thi t cho c th . V i m t s n ph m b d ng nh v y bácờ ổ ấ ầ ế ơ ể ớ ộ ả ẩ ổ ưỡ ư ậ ch ph i b ra 99.000 đ ng cho h p nh 400gr và 179.000 đ ng cho h p l n 800grỉ ả ỏ ồ ộ ỏ ồ ộ ớ b) K thu t tr ỹ ậ ừ - S a Anlene s giúp bác gi i quy t các v n đ v x ng nh là đau l ng, nh c m i, giúpữ ẽ ả ế ấ ề ề ươ ư ư ứ ỏ x ng ch c kh e h n (báo giá nh trên)ươ ắ ỏ ơ ư c) K thu t nhânỹ ậ - S d ng s a Anlene lâu dài s giúp x ng bác ngày càng ch c kh e, s c kh e càng đ cử ụ ữ ẽ ươ ắ ỏ ứ ỏ ượ đ m b o h n.ả ả ơ Page | 13 Chào hàng s a Anleneữ d) K thu t chiaỹ ậ - N u bác mua h p l n s d ng s ti t ki m ti n 20.000đ so v i mua 2 h p nh mà th iế ộ ớ ử ụ ẽ ế ệ ề ớ ộ ỏ ờ gian s d ng cũng t ng đ ng. Bác đ ph i mua nhi u l nử ụ ươ ươ ỡ ả ề ầ e) K thu t so sánhỹ ậ - Thay vì dùng thu c b sung canxi s gây nóng cho c th và thu c thì khó u ng, nhi u khiố ổ ẽ ơ ể ố ố ề mình l i quên. Nh ng n u bác dùng s a thì s d u ng h n thu c mà vì mình hay có thóiạ ư ế ữ ẽ ễ ố ơ ố quen u ng s a nên s không quênố ữ ẽ f) K thu t c c ti u hóaỹ ậ ự ể - Không s d ngử ụ VII - K T THÚC CHÀO HÀNG Ế 1) Nên gút l i khi nào?ạ Sau khi cung p đ y đ thông tin v s n ph m, và nh n th y khách hàng có v ch p nh n thìấ ầ ủ ề ả ẩ ậ ấ ẻ ấ ậ nên gút l i, không nên ch n ch quá lâu vì khách hàng có th s thay đ i suy nghĩ và m t cạ ầ ừ ể ẽ ổ ấ ơ h i bán đ c hàng.ộ ượ 2) Nh n di n các d u hi u k t thúcậ ệ ấ ệ ế a) D u hi u b ng l i ấ ệ ằ ờ - N u bác mua nhi u thì có đ c gi m giá không?ế ề ượ ả - N u bây gi bác mua thì công ty có khuy n mãi gì không?ế ờ ế b) D u hi u không l iấ ệ ờ C m m u th xem xét kĩ l ng và g t gù ra chi u hài lòngầ ẫ ử ưỡ ậ ề L ng nghe khi mình trình bày v các l i ích c a s n ph m nh ng v n chú ý xem xét s nắ ề ợ ủ ả ẩ ư ẫ ả ph m m u, t v đ ng ý.ẩ ẫ ỏ ẻ ồ 3) K thu t k t thúc th ng l ng 1 cách ch đ ng ỹ ậ ế ươ ượ ủ ộ a) K thu t b ng gi đ nhỹ ậ ằ ả ị Page | 14 Chào hàng s a Anleneữ - tu i này thì c th mình r t c n b sung canxi vì v y con nghĩ r ng s a Anlene là thíchỞ ổ ơ ể ấ ầ ổ ậ ằ ữ h p nh t. ợ ấ b) K thu t tóm t t các l i íchỹ ậ ắ ợ - Đây là lo i s a đ u tiên có ch a nanocanxi giúp x ng d dàng h p th cho ng i s d ngạ ữ ầ ứ ươ ễ ấ ụ ườ ử ụ m t b x ng ch c kh eộ ộ ươ ắ ỏ c) K thu t gi i pháp t ng tỹ ậ ả ươ ự - Bác l y h ng vani hay socola?ấ ươ d) K thu t k t thúc nh ng bỹ ậ ế ượ ộ Không áp d ngụ e) K thu t k t thúc theo ng x t nhiênỹ ậ ế ứ ử ự - Đ con l y cho bác m t h p nh dùng th nha bác.ể ấ ộ ộ ỏ ử f) K thu t k t thúc b ng c h i chótỹ ậ ế ẳ ơ ộ Không dùng vì Anlene không khuy n mãi trong th i gian nàyế ờ g) K thu t k t thúc theo hình th c câu chuy nỹ ậ ế ứ ệ - D , m con nhà cũng dùng s a này đó bác và c m th y r t là t t. Con l y cho bác m tạ ẹ ở ữ ả ấ ấ ố ấ ộ h p dùng th nha bác.ộ ử h) K thu t k t thúc câu h i “t i sao không”ỹ ậ ế ỏ ạ - T i sao bác không thích s n ph m?ạ ả ẩ i) K thu t k t thúc b ng “h i đ t hàng”ỹ ậ ế ằ ỏ ặ - V y, bác mua giúp dùm con nha bác.ậ 4. Nguyên t c c b n đ k t thúc bán hàng thành côngắ ơ ả ể ế Ng i bán hàng c n n m rõ các nguyên t c này và s d ng đúngườ ầ ắ ắ ử ụ 5. Thái đ c a ng i bán hàng khi k t thúc ộ ủ ườ ế a. N u khách hàng đ ng ý muaế ồ Page | 15 Chào hàng s a Anleneữ - D , đ mai con đem hàng xu ng cho bác. Đây là danh thi p c a con, trên đó có s di nạ ể ố ế ủ ố ệ tho i ch ng nào dùng h t bác c nh n cho con; con s mang hàng đ n t n nhà cho bác.ạ ừ ế ứ ắ ẽ ế ậ - D con chào bác, con vạ ề b. N u khách hàng không muaế - Đây là danh thi p c a con, khi nào bác c n hay bác bi t ai có nhu c u thì c đi n tho i choế ủ ầ ế ầ ứ ệ ạ con theo s đi n tho i trên danh thi p.ố ệ ạ ế K ch b n chào hàngị ả Vào 1 bu i sáng t i nhà bà Ph ng. bà đang chăm sóc cây.ổ ạ ượ Ng i chào hàng: d , con chào bác.M y cây t bác tr ng bón phân gì mà cho nhi u trái v y ? ườ ạ ấ ớ ồ ề ậ ạ Bà Ph ng: có gì đâu con bác ch bón phân NPK và chăm sóc chúng th ng xuyên thôi .ượ ỉ ườ NCH : nhà con cũng có tr ng , nh ng sao m i l n cây t ra hoa xong là nó b r ng còn không làở ồ ư ỗ ầ ớ ị ụ héo h t , con cũng không bi t t i sao n a? ế ế ạ ữ BP : H i x a lúc bác còn nh , ng i ta th ng bón b ng phân gà nh ng gi ti n b r i ng iồ ư ỏ ườ ườ ằ ư ờ ế ộ ồ ườ ta xài phân hóa h c không à con . Bác nghĩ ch c t i cây c a nhà con b thi u phân ho c là thi uọ ắ ạ ủ ị ế ặ ế n ng gió m i khi n cho hoa nó b r ng s m đó . Con nên bón thêm phân cho cây và tr ng ắ ớ ế ị ụ ớ ồ ở nh ng ch có n ng gió thì ch c nó s nó s cho nhi trái đó.ữ ỗ ắ ắ ẽ ẽ ề NCH : d con bi t r i , ch c con v s th cách bác v a ch , hi v ng nó s ra nhi u trái nh câyạ ế ồ ắ ề ẽ ử ừ ỉ ọ ẽ ề ư t c a bác.ớ ủ BP: , con v th đi n u v n không đ c thì bác s coi có cách nào khác n a không bác ch .ừ ề ử ế ẫ ượ ẽ ữ ỉ NCH: d con cám n bác , chăm sóc cây ch c v t v l m ph i không bác.ạ ơ ắ ấ ả ắ ả BP: a cũng h i c c, d o này bác cũng ít chăm sóc cây đ c vì hay b đau l ng l m cháu à.Ừ ơ ự ạ ượ ị ư ắ NCH: bác có b th ng xuyên không?ị ườ BP: cũng th ng l m.ườ ắ Page | 16 Chào hàng s a Anleneữ NCH: ch c có th bác đang b loãng x ng, vì b nh này th ng hay g p tu i c a bác l m. mắ ể ị ươ ệ ườ ặ ở ổ ủ ắ ẹ con nhà cũng hay b nh v y và con th ng mua s a Anlene cho m con u ng.ở ị ư ậ ườ ữ ẹ ố BP: a, bác cũng nghe nói nh ng bác nghe nói s a này khó u ng l m .ừ ư ữ ố ắ NCH: không d u gì bác hi n nay con là nhân viên bán hàng c a công ty s a Anlene. Công ty c aấ ệ ủ ữ ủ t i con là nhà phân ph i đ c quy n c a nhãn hàng này . S a này đ c nh p kh u tr c ti p tụ ố ộ ề ủ ữ ượ ậ ẩ ự ế ừ New Zealand.Bác có mu n th không ?ố ử ạ Đ con l y cho bác dùng th , bác c dùng đi. Không mua cũng không sao. ể ấ ử ứ BP sau khi th xong : Con i , hình nh s a này h i khó u ng thì ph i ử ơ ư ữ ơ ố ả NCH:Th t ra t i vì s a này là s a b sung ch t canxi nên nó h i l t gây cho bác c m giác khóậ ạ ữ ữ ổ ấ ơ ạ ả u ng nh ng s a này có nhi u mùi v đ bác l a ch n ví d nh s n ph m s a socola có mùi r tố ư ữ ề ị ể ự ọ ụ ư ả ẩ ữ ấ th m béo, d u ng . Và đ i v i s a này bác có th cho 1 ít đ ng n u bác thích ng t.Cháu nghĩơ ễ ố ố ớ ữ ể ườ ế ọ nó s thích h p v i bác.ẽ ợ ớ BP: h . bác cũng không bi t n a nh ng mà hi n gi bác không có ý đ nh mua.ừ ế ữ ư ệ ờ ị NCH: bác có th mua cái này v đ cho bác trai hay các con bác s d ng chung cũng đ c vìể ề ể ử ụ ượ lo i s a này có th thích h p v i c gia đình bác, mà còn r t t t cho s c kh e c a gia đình bácạ ữ ể ợ ớ ả ấ ố ứ ỏ ủ n a.ữ BP: s a này có m c không con.ữ ắ NCH: d cũng không m c đâu bác , v i m c gía kho ng 75.000/ h p dành cho c gia đình thìạ ắ ạ ớ ứ ả ộ ả cháu nghĩ đó là m t m c giá h p lý bác à.ộ ứ ợ BP : nh ng mà bác s mua v không ai u ng con i.ư ợ ề ố ơ NCH :đây là s n ph m dinh d ng nó b sung nano canxi . Cái ch t nano Canxi này nh h n r tả ẩ ưỡ ổ ấ ỏ ơ ấ nhi u l n so v i Canxi thông th ng . Do đó x ng c a mình có th d dàng h p thu đ c.Bênề ầ ớ ườ ươ ủ ể ễ ấ ượ c nh đó , s a Alenne còn đ c b sung m t s ch t vitamin khác giúp tăng c ng s c đ kháng.ạ ữ ượ ổ ộ ố ấ ườ ứ ề Nên cháu nghĩ m i ng i trong nhà mình n u dùng đ c s a này thì r t t t cho s c kh e.hay bácọ ườ ế ượ ữ ấ ố ứ ỏ mua m t h p dùng th đ m i ng i trong nhà có th u ng th đ c không bác?ộ ộ ử ể ọ ườ ể ố ử ượ BP : bác s th .ừ ẽ ử Page | 17 Chào hàng s a Anleneữ NCH:d con c m n bác.ạ ả ơ Page | 18

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfPhương pháp chào hàng thành công.pdf
Tài liệu liên quan