Kỹ năng đàm phán trong bán hàng

NEGOTIATION BASIS Trình bày: Th.sĩ Bùi Quang Vĩnh Game: Thuỷ thủ đoàn lạc vào hoang đảo Thương lượng trao đổi những thứ mình có (mà không cần dùng) lấy những thứ sẵn có của thổ dân trên đảo. Thương lượng  Thương lượng là gì?  Một số kiểu thương lượng: - Win – lose - Lose- lose - Win- win Các quan hệ trong thương lượng 1. Doanh nghiệp – doanh nghiệp ( B2B). 2. Doanh nghiệp – khách hàng (B2C) 3. Người bán – người mua ( S2B). 4. Đồng nghiệp – nội bộ Then chốt của thương lượng Quyền lợi các bên: 3 C  Quyền lợi chung Common interests  Quyền lợi bổ trợ Complementary  Quyền lợi mâu thuẫn conflicting interest Thương lượng thành công khi có giải pháp phục vụ quyền lợi bổ trợ BATNA: Best Alternative To a Negociated Agreement  Hiểu rõ BATNA của mình  Trang bị ( walking –in) BATNA  Cân bằng quyền lực  Củng cố và làm suy yếu các BATNA Team discussion:  Công ty của bạn dự định mở rộng kinh doanh vào năm tới, việc này đòi hỏi phải có văn phòng rộng rãi hơn, bạn được giao nhiệm vụ tìm thuê văn phòng mới  Bạn sẽ làm gì để thực hiện nhiệm vụ này? Chuẩn bị cho thương lượng  Vì sao nhiều cuộc đàm phán không thành công?  Xác định mục tiêu: - Xác định nhu cầu, các lợi ích đôi bên - Xác định phạm vi đàm phán  Thu thập thông tin  Xác định các phương án thay thế & chọn cái tốt nhất  Tìm hiểu kỹ về đối tác  Xác định chiến lược và chiến thuật đàm phán: thành lập phái đòan, chương trình, chiến thuật…  Các chuẩn bị khác: địa điểm,vị trí, phong cách, tài liệu cần thiết TIẾN HÀNH THƯƠNG LƯỢNG  Mở đầu: - Chào hỏi, làm quen - Tìm tiếng nói chung - Thống nhất chương trình  Trao đổi thông tin  Đưa ra đề nghị - Xác định thời điểm phù hợp - Nghệ thuật đưa ra đề nghị - Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị - Sắp xếp lại các đề nghị  Thương lượng  Kết thúc NEGOTIATION  Vùng thương lượng  Các chiến thuật thương lượng: - Chia nhỏ - Thiện chí Hợp tác - Lảng tránh - Trao đổi & nhượng bộ - Nỗ lực & quyết tâm - Thăm dò, đặt câu hỏi - Sức ép thời gian - ……………..  Xử lý khi có bế tắc, mâu thuẫn Tính sáng tạo trong thương lượng  Think out of the box  Đặt câu hỏi hữu hiệu  Thuyết phục có lý, có tình  Bổ sung thêm các lợi thế  Đường cung tạo giá trị  Mở rộng khoanh bánh  Tạo giá trị đối lập giá cả  Cởi mở tâm trí & mở rộng các khả năng Sự công bằng và Cam kết  Qui tắc vàng: “ hãy làm cho người khác như bạn sẽ khiến họ làm cho bạn”  Sự hài lòng dẫn tới cam kết  Các chuẩn văn hoá khác nhau được thống nhất  Cam kết thống nhất  Giám sát thực hiện các cam kết  Xây dựng niềm tin & kiểm chuẩn Chìa khóa thương lượng thành công  Giao tiếp  Lắng nghe tích cực  Tôn trọng ý kiến người khác  Thuyết phục: các giao tiếp gây ảnh hưởng  Nghệ thuật đặt câu hỏi  Nghĩa vụ nhân nhượng  Giao tiếp với người khó chịu Yếu tố tâm lý trong thương lượng  Nhận biết các kiểu người và các yếu tố tâm lý trong thương lượng  Nhận biết & hoạch định cảm xúc chính mình khi thương lượng  Các yếu tố bất ngờ  Phản ứng/ kìm chế các cơn xúc động  Tìm kiếm sự thật/ mục đích chính  “xuống thang”  Hàn gắn các mối quan hệ Vượt qua các rào cản văn hoá  Ngôn ngữ  Cử chỉ, hành vi  Tận dụng các thế mạnh văn hoá  Lợi thế cạnh tranh bằng văn hoá  Liên kết các nhóm làm việc  Điều khiển các bất đồng văn hóa thay vì thay đổi chúng. 7 TRỤ CỘT CỦA SỰ KHÔN NGOAN TRONG THƯƠNG LƯỢNG 1. Các mối quan hệ 2. Các quyền lợi 3. BATNA 4. Tính sáng tạo 5. Sự công bằng 6. Cam kết 7. Giao tiếp Team discussion:  Công ty A và B đang đàm phán để ký Hợp đồng cung cấp bình acqui. A rất muốn trở thành đối tác của B, và hy vọng hợp tác lâu dài. Do vậy, sau khi hiểu rõ nhu cầu của B, A đưa ra một đề nghị tốt nhất mà họ nghĩ là hai bên có thể nhanh chóng thỏa thuận , không cần tới thương lượng: “ Nếu B tiêu thụ trên 1000 sản phẩm với Hợp đồng 3 năm thì A sẽ sản xuất theo thiết kế B yêu cầu, trên sản phẩm sẽ có logo của cả 2 công ty. Thời gian bảo hành là 01 năm và giá là 400.000 đ. Đây là đề nghị tốt nhất cho quí vị”  Bạn nhận xét thế nào về đề nghị của Công ty A? Practice Practice Practice Bài kiểm tra nhanh 15 câu hỏi trong 15 phút