Đề tài Thực trạng xúc tiến bán với người tiêu dùng của siêu thị big c thăng long trong năm 2014

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING -------o0o------- ĐỀ ÁN MÔN HỌC TRUYỀN THÔNG MARKETING Đề tài: THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG CỦA SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG TRONG NĂM 2014 Sinh viên thực hiện: VŨ THỊ ANH Mã sinh viên: 11120258 Lớp: TRUYỀN THỒNG MARKETING 54 Giáo viên hướng dẫn: THS. NGUYỄN MINH HIỀN Hà Nội – 2015 Mục Lục DANH MỤC BẢNG BIỂU.....................................................................................................30 PHẦN MỞ ĐẦU Tầm quan trọng của việc nghiên cứu đề án Ngày nay, kinh tế phát triển, cạnh tranh trở lên ngày càng gay gắt, mỗi công ty doanh nghiệp đều có những chiến lược kinh doanh riêng biệt, áp dụng khoa học công nghệ để tồn tại được trên thị trường khó khăn này. Trước nhiều sự lựa chọn khác nhau về thương hiệu, sản phẩm, giá cả hay dịch vụ cung cấp,..., người tiêu dùng trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp và marketing ngày càng quan trọng và có ý nghĩa hơn bao giờ hết. Tìm kiếm khách hàng mục tiêu, tạo lòng tin và sự trung thành của khách hàng là điều mà các doanh nghiệp đang ra sức làm. Các hoạt động marketing: nghiên cứu thị trường, chăm sóc khách hàng, truyền thông... ngày càng phát triển mạnh. Ở Việt Nam, các doanh nghiệp, những người làm marketing nhận thức được rằng truyền thông không chỉ là quảng cáo, mà còn là kết hợp với nhiều công cụ khác nữa: pr, bán hàng cá nhân, marketing trên internet, khuyến mại... Nói đến khuyến mại là nói đến rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại. Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngòai công ty góp phần làm cho hoạt động khuyến mại tăng lên dữ dội. Bên trong Công ty, sự nhận thức vai trò quan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định. Bên ngòai Công ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông v..vlàm cho người ta sử dụng khuyến mại càng nhiều hơn. Tại Việt Nam, chi phí quảng cáo bị giới hạn là lí do cho các công ty đẩy mạnh các công cụ khác trong đó có cả xúc tiến bán. Theo báo cáo của Kantar Media, 88,8% dân số Việt Nam đi siêu thị và 20,5% người dân đi mua sắm tại kênh này ít nhất một lần mỗi tuần. Vai trò của kênh bán lẻ hiện đại ( bao gồm siêu thị và trung tâm thương mại) đã tồn tại và đang trỗi dậy ngày càng quyết liệt trong bối cảnh khó khăn hiện nay... Ngành bán lẻ Việt Nam tuy còn khá non trẻ nhưng ngày càng có nhiều tập đoàn bán lẻ chen chân vào khai thác. Điểm qua có thể thấy Metro, Co.opmart, Maximark, Citimart, Parkson, Lotte, Family Mart, Circle K, Giant, Daiso,... Trong đó ta phải kể đến siêu thị Big C- một trong những nhà bán lẻ dẫn đầu về giá rẻ tại thị trường Việt Nam. Nghiên cứu đề tài “ thực trạng xúc tiến bán với người tiêu dùng của Big C năm 2014”, tôi mong muốn tìm hiểu sâu rộng hơn về thực trạng xúc tiến bán của nhà bán lẻ tại Việt Nam trong tình huống cụ thể tại Big C Thăng Long. Mục tiêu nghiên cứu đề án Đề án này nghiên cứu nhằm muốn tìm hiểu sâu hơn về lý thuyết xúc tiến bán đã được vận dụng cụ thể trong công ty như thế nào, cụ thể là hoạt động xúc tiến bán với người tiêu dùng ở siêu thị Big C trong năm 2014 và từ đó có đề xuất gợi ý cho siêu thị sau này. Nhiệm vụ nghiên cứu đề án Nhiệm vụ của đề án bao gồm những ý chính sau: Hệ thống hóa lại lí thuyết về xúc tiến bán Tìm hiểu các hoạt động xúc tiến bán với người tiêu dùng của Big C Nhận xét, đánh giá và đưa ra đề xuất Đối tượng, phương pháp, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề án này là siêu thị Big C Thăng Long và các hoạt động xúc tiến bán với người tiêu dùngcủa nó. Phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu tại bàn Giới hạn nghiên cứu: Không gian: siêu thị Big C Thời gian: năm 2014 Hạn chế của đề tài Do hạn chế về nguồn tin có thể tìm hiểu được và lượng thời gian cho phép, đề án còn nhiều phần hạn chế khi nghiên cứu đến siêu thị Big C Thăng Long. Hi vọng vào lần sau, tôi sẽ thực được đầy đủ và chuyên sâu hơn. Cấu trúc đề án Đề án gồm các phần: Lời mở đầu Giới thiệu lí do nghiên cứu đề án, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng, phương pháp nghiên cứu, hạn chế của đề tài, cấu trúc đề tài Phần 1. Một số vấn đề lý luận về xúc tiến bán Phần 2. Hệ thống siêu thị Big C và hoạt động Marketing của hệ thống Phần 3. Thực trạng xúc tiến bán với người tiêu dùng tại siêu thị Big C Thăng Long năm 2014 Phần kết luận Phần 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ LÝ THUYẾT XÚC TIẾN BÁN Khái niệm, bản chấtvà các hình thức của xúc tiến bán Khái niệm, bản chất của xúc tiến bán Khái niệm: xúc tiến bán được định nghĩa như là một sự kích thích trực tiếp thông qua việc cung cấp một giá trị tăng thêm hoặc động cơ cho sản phẩm đối với lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc người tiêu dùng cuối cùng với mục đích chính là làm tăng bán hàng ngay lập tức. Xúc tiến bán về bản chất là bất kì hình thức ưu đãi nào ngoài lợi ích căn bản do một thương hiệu đem lại, đó là giá trị tăng thêm từ sản phẩm hay thương hiệu mà khách hàng cảm nhận được. Nó là một công cụ trong truyền thông marketing tích hợp, được thiết kế để đẩy mạnh quá trình bán hàng và tăng khối lượng bán tối đa. Xúc tiến bán chỉ hướng đến thời gian ngắn và có khả năng ảnh hưởng tới hành vi của người mua vì nó đem lại giá trị vượt trội và khiến họ cảm thấy thích hơn khi mua hàng. Nếu quá lạm dụng xúc tiến bán sẽ khiến khách hàng nghi ngờ về giá thành thật sự của sản phẩm, không có tin tưởng về thương hiệu. Khi một chương trình xúc tiến bán thành công không chỉ đóng góp và thúc đẩy sức tiêu thụ sản phẩm của khách hàng mà còn thuyết phục người kinh doanh (nhà bán lẻ, bán buôn) mua một thương hiệu. Các hình thức của xúc tiến bán Xúc tiến bán chủ yếu có hai hình thức sau: Xúc tiến bán thương mại: là hình thức thúc đẩy nhà phân phối (nhà bán buôn, bán lẻ) nhập sản phẩm hay thương hiệu của mình. Hình thức này sử dụng khi nhà sản xuất sử dụng chiến lược đẩy. Xúc tiến bán với người tiêu dùng: là hình thức tác động đến khách hàng trực tiếp nhằm thú hút sự chú ý của họ, kích thích tiêu thụ nhằm làm tăng số lượng hàng bán ra. Ở đây, tôi xin tập trung vào hệ thống hóa lí thuyết về xúc tiến bán với người tiêu dùng để phục vụ cho đề tài của đề án. Kế hoạch xúc tiến bán Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Không thể phủ nhận rằng nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng cho các nhà nghiên cứu marketing xây dựng một kế hoạch xúc tiến bán hiệu quả. Từ việc phân tích cơ hội hay đe dọa từ phía thị trường, phân tích khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp mới chớp được thời cơ vàng tung ra chương trình xúc tiến bán của mình mới hiệu quả. Chính vì thế hiểu biết về thị trường, đối thủ cạnh tranh mới đặt được mục tiêu xúc tiến bán có tính khả thi, kế hoạch xúc tiến bán mới hiệu quả. Mục tiêu của xúc tiến bán Trọng tâm của một doanh nghiệp thành công là sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, thế nên bạn cần phải hiểu rõ ràng khách hàng hiện tại và tiềm năng của mình là ai. Đi từ sự hiểu biết về khách hàng, ta mới vạch ra được mục tiêu, chiến lược kinh doanh và mục tiêu chiến lược marketing. Những mục tiêu đó làm kim chỉ nam cho nhà kinh doanh xác định được các mục đích chiến chiến thuật của mình. Mục tiêu của xúc tiến bán phải gắn chặt với mục tiêu của chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing. Xúc tiến bán gồm mười hai mục tiêu cốt lõi sau: Tăng khối lượng bán Tăng dùng thử Tăng mua lập lại Tăng sự trung thành Mở rộng việc sử dụng Tạo ra mối quan tâm Tạo ra nhận thức Làm lệch hướng sự chú ý từ giá Tăng sự hỗ trợ trung gian Phân biệt đối xử giữa người sử dụng và người không sử dụng Phục hồi nhận thức thương hiệu và làm chênh lệch hướng sự chú ý từ khiếu nại sau việc xử lý sai tài khoản khách hàng Duy trì nhận thức thương hiệu khi dịch vụ thất bại Bất cứ khi nào, xúc tiến bán phải được xác định từ mười hai mục tiêu cốt lõi của nó với cả chiến lược và những mục tiêu marketing tổng thể mà xúc tiến bán là một phần trong đó. Lượng hóa được các mục tiêu ngay từ ban đầu giúp nhà Marketing đo lường và theo dõi sự thành công của xúc tiến bán. Các nhà Marketing phải lập kế hoạch xúc tiến với người tiêu dùng bằng việc chỉ đạo phân tích tình hình và xác định vai trò cụ thể của xúc tiến bán trong chương trình truyền thông marketing tích hợp. Họ phải quyết định những gì xúc tiến được thiết kế để đạt tới mục tiêu đã định. Phải thiết lập và có thể đo lường được các mục tiêu của xúc tiến bán. Các mục tiêu xúc tiến bán với người tiêu dùng thường đặt ra là: Dùng thử và mua lại Tăng mức tiêu thụ của các thương hiệu đã thành lập. Gữi chặt khách hàng hiện tại Nhắm vào một đoạn thị trường cụ thể Làm tăng hiệu quả của truyền thông marketing tích hợp và gắn giá trị thương hiệu Thiết lập chương trình xúc tiến bán Khi doanh nghiệp đã thiết lập được các mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing và biết được những gì xúc tiến bán sẽ làm trong chiến dịch, ta cần phải định hướng xúc tiến bán, lập một một kế hoạch xúc tiến bán cụ thể. Quy trình lập kế hoạch xúc tiến bán gồm các bước cơ bản sau: Sử dụng nhà cung cấp dịch vụ xúc tiến bán Sáng tạo chương trình xúc tiến bán ( lựa chọn công cụ xúc tiến bán) Kế hoạch thực hiện chương trình xúc tiến bán Đánh giá hoạt động xúc tiến bán Tóm lại, lập kế hoạch xúc tiến bán được mô phỏng qua sơ đồ sau: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch Xác định mục tiêu Lựa chọn nhà cung ứng dịch vụ Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Thực hiện chương trình xúc tiến bán Đánh giá hoạt động xúc tiến bán Sơ đồ 1- Quá trình xúc tiến bán tại công ty kinh doanh Các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng Mẫu hàng dùng thử Mẫu hàng dùng thử là bất kì phương pháp nào được sử dụng để cung cấp một sản phẩm thực tế hoặc dùng thử nó có kích thước cho người tiêu dùng. Mẫu dùng thử có nhiều hiểu quả vì nó mang lại cho người tiêu dùng cơ hội để trải nghiệm một thương hiệu nhất định, nó cho phép tương tác trực tiếp chủ động đến khách hàng và gần như là một điều kiện cần thiết khi giới thiệu một sản phẩm mới. Tuy nhiên, mẫu dùng thử có một số nhược điểm cần lưu ý đến là thương hiệu đó phải có một số lợi ích đặc biệt hoặc vượt trội cho một chương trình mẫu thì mới đánh giá được hiệu quả, với một số sản phẩm đặc thù như mĩ phẩm, thực phẩm chức năng... lợi ích của nó khó đánh giá ngay được. Mẫu nên sử dụng trong trường hợp thương hiệu mới hoặc sản phẩm được cải tiến có những lợi thế khác biệt hay khi khái niệm sản phẩm tiên tiến rất khó truyền thông bằng cách quảng cáo một mình hoặc khi ngân sách xúc tiến bán có thể đủ khả năng tạo ra dùng thử đối với người tiêu dùng. Phiếu mua hàng Phiếu mua hàng là một công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng trong việc mua sắm những thương hiệu cung cấp phiếu giảm giá bằng việc đưa ra một khoản tiền trên phiếu. Doanh nghiệp có thể cung cấp phiếu mua hàng bằng một số phương pháp như là: Cung cấp ở các cửa hàng phân phối sản phẩm Gửi thư trực tiếp đến khách hàng Chèn phiếu trên tạp chí và báo Gửi kèm theo sản phẩm (để trong hoặc dán ngoài hộp, bao gói sản phẩm) Cung cấp phiếu mua hàng trực tuyến Sử dụng phương pháp phiếu mua hàng cũng mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp bởi phiếu mua hàng thường được sử dụng do những người sử dụng thương hiệu hiện tại, các hộ gia đình có khả năng sử dụng phiếu mua hàng nhất cũng như có nhiều khả năng mua thương hiệu ở nơi đầu tiên. Vì thế doanh nghiệp cung cấp phiếu mua hàng để tránh bị mất người tiêu dùng bởi thương hiệu khác cung cấp phiếu mua hàng. Xúc tiến bán qua giá Xúc tiến bán qua giá là hình thức giảm giá bán sản phẩm, thương hiệu so với giá bán vốn có kích thích khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm. Có hai hình thức giảm giá đó là: giảm giá ngay và giảm giá sau. Các hình thức giảm giá ngay là: Giảm giá theo mùa Mua nhiều Đóng gói theo lô Giá được giảm trên kệ Cung cấp giá được giảm trên hộp Đóng gói thêm khối lượng Các hình thức giảm giá sau là: Phiếu mua hàng Phiếu giảm giá bằng tiền mặt Cung cấp mua lại Các giao dịch tài chính Xúc tiến bán qua giá thường là hình thức hay dùng của doanh nghiệp để thưởng cho người tiêu dùng hiện tại, người tiêu dùng sẽ mua với số lượng lớn hơn bình thường, thiết lập mua hàng lập lại, đảm bảo tiền xúc tiến tiếp cận người dùng. Quà tặng Quà tặng là một hàng hóa hay dịch vụ được cung cấp như một quà tặng để tạo ra những hành động của người tiêu dùng, nhà bán lẻ và lưc lượng bán. Quà tặng đại diện cho những công cụ xúc tiến bán linh hoạt để tạo ra mua dùng thử, khuyến khích mua lặp lại, nâng cao hình ảnh thương hiệu. Ngoài ra, quà tặng được cung cấp để tăng sự trung thành thương hiệu của người tiêu dùng và thúc đẩy mua mới. Để tạo ra cung cấp quà tặng tốt, có tính hấp dẫn người tiêu dùng cần lựa chọn đối tượng cao cấp và phương pháp phân phối dựa trên một chi tiết rõ ràng về những gì đang thực hiện. Tuy nhiên mặt hàng cao cấp đó cần phải phù hợp với hình ảnh của thương hiệu và phù hợp với thị trường mục tiêu. Xúc tiến bán giải thưởng Chương trình xúc tiến bán giải thưởng khác với các hình thức xúc tiến bán với người tiêu dùng khác là lợi ích của người tiêu dùng tùy thuộc vào họ có thắng hay không trong trò chơi mà doanh nghiệp đưa ra. Có hai hình thức cho xúc tiến bán này là rút thăm trúng thưởng và các cuộc thi. Công cụ này có ba đặc điểm chính sau: Chúng cung cấp một chi phí tối đa có thể dự đoán trước mà không hề thay đổi với số lượng người tham gia Một lợi ích lớn có thể được cung cấp trong một chương trình xúc tiến bán qua giải thưởng với tất cả mọi người cùng tham gia Chúng phải tuân thủ theo quy định của luật thương mại 2005 về hoạt động khuyến mại Chương trình xúc tiến bán giải thưởng này cung cấp một phần thưởng ngay lập tức cho người thắng cuộc, tạo hứng thú, kích thích sự quan tâm đến thương hiệu và củng cố lòng trung thành thương hiệu. Tuy nhiên, cần phải tránh sự lộn xộn đe dọa niềm tin của người tiêu dùng trong bảo mật hoạt động trò chơi và tính toàn vẹn của kết quả cuộc thi. Có hai hình thức của xúc tiến bán qua các trò chơi là: Rút thăm trúng thưởng: trong đó người thắng cuộc được xác định hoàn toàn dựa trên cơ sở của cơ hội- chứng thực mua hàng không thể được yêu cầu như một điều kiện tham gia Các cuộc thi: trong đó những người tham gia phải hành động theo những nguyên tắc của cuộc thi và có thể hoặc không yêu cầu cung cấp những chứng từ mua hàng Phần 2. HỆ THỐNG SIÊU THỊ BIG C VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA HỆ THỐNG 2.1. Giới thiệu về hệ thống siêu thị Big C và siêu thị Big C Thăng Long 2.1.1. Hệ thống siêu thị Big C Hệ thống siêu thị Big C hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm thương mại” hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại đang được Tập đoàn Casino (Tập đoàn mẹ của siêu thị Big C) triển khai. Casino là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, với hơn 307.000 nhân viên làm việc tại hơn 12.000 chi nhánh, tại Việt Nam, Thái Lan, Argentina, Uruguay, Brazil, Columbia, Pháp, Madagascar và Mauritius. Big C gia nhập thị trường Việt Nam bằng việc khai trương đại siêu thị đầu tiên tại Đồng Nai năm 1998. Hiện nay, các cửa hàng Big C hiện diện ở hầu hết các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Biên Hòa, Cần Thơ, TP.HCM. Hệ thống Big C là một chuỗi siêu thị gồm 26 điểm trải dài khắp lãnh thổ Việt Nam. Cơ cấu tổ chức của Big C cũng khá đơn giản, mỗi siêu thị tự quản lý công việc của mình theo chỉ đạo của tổng giám đốc, và phù hợp với địa lý của từng siêu thị Big C. Sau đây là sơ đồ tổ chức của hệ thống siêu thị Big C: Tổng giám đốc hệ thống siêu thị Big C Việt Nam Giám đốc siêu thị Big C Hoàng Văn Thụ Giám đốc siêu thị Big C Miền Đông Giám đốc siêu thị Big C Gò Vấp Giám đốc siêu thị Big C ... Giám đốc siêu thị Big C Nam Định Giám đốc siêu thị Big C The Garden Giám đốc siêu thị Big C Thăng Long Trưởng bộ phận sản xuất Trưởng bộ phận tài chính kế toán Trưởng bộ phận Marketing Trưởng bộ phận bán hàng Trưởng bộ phận chăm sóc khách hàng Trưởng bộ phận thu mua hàng Sơ đồ 2. Sơ đồ tổ chức bộ máy của hệ thống siêu thị Big C Với sự nỗ lực của tập thể hơn 8000 thành viên và 26 điểm Big C trên toàn quốc, siêu thị Big C cung cấp cho người tiêu dùng Việt không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý. Bên cạnh đó, tất cả các siêu thị Big C trên toàn quốc đều cung cấp những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng. Trong chữ Big C,  “Big“ có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các siêu thị Big C và sự lựa chọn rộng lớn về hàng hóa cung cấp. Hiện tại, mỗi siêu thị Big C có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu của Khách hàng. Chữ “C“ là cách viết tắt của chữ “Customer”, có nghĩa tiếng Việt là “Khách hàng”. Chữ “C” đề cập đến những khách hàng thân thiết của doanh nghiệp vì chính họ là chìa khóa dẫn đến thành công trong chiến lược kinh doanh của siêu thị Big C. Đó cũng là 2 tiêu chí quan trọng mà Big C cho là định hướng và chiến lược kinh doanh của họ. Ngoài cung cấp không gian mua sắm hàng tiêu dùng, hành lang thương mại siêu thị Big C cung cấp không gian cho thuê bên trong và ngoài đại siêu thị Big C để các doanh nghiệp có thể tự kinh doanh tại siêu thị Big C. Tuy nhiên, những hàng hóa và dịch vụ kinh donh trong khu vực này cần tạo sự khác biệt với những sản phẩm được bày bán tại siêu thị Big C. Nhờ đó, khách hàng đến mua sắm tại siêu thị Big C có thể lựa chọn mỗi sản phẩm và dịch vụ tiện ích chỉ tại một nơi nhất định, góp phần làm tăng kinh nghiệm mua sắm của khách hàng tại siêu thị Big C. Hoạt động kinh doanh tại các hành lang thương mại Big C chia thành bốn nhóm chính: Ăn- uống: nhà hàng, khu thức ăn nhanh, khu ẩm thực Giải trí: rạp chiếu phim, quầy karaoke, sân chơi cho thiếu nhi Những cửa hàng khác: nhà sách, cửa hàng quần áo, cửa hàng điện thoại, điện tử Dịch vụ: máy rút tiền tự động Hiện nay, siêu thị Big C hợp tác với các nhà cung cấp địa phương để đẩy mạnh việc phát triển nhãn hàng riêng bao gồm “Wow! Giá hấp dẫn”, “Big C”, “Bakery by Big C”. Sau hơn 10 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, Big C đã là một trong số những nhà bán lẻ lớn nhất tại thị trường Việt Nam về mức tiêu thụ hàng hóa và mức giá bán rẻ. Ngày 23/12/2012, tại Tp.HCM, hệ thống siêu thị Big C đã vinh dự nhận giải thưởng “Thương hiệu Việt được yêu thích nhất 2012” và giải thưởng “Thương hiệu Vàng được bình chọn 5 năm liên tiếp” do báo Sài Gòn Giải Phóng tổ chức và trao tặng. 2.1.2. Siêu thị Big C Thăng Long Big C Thăng Long là một điểm siêu thị lớn trong hệ thống Big C miền Bắc. Với hàng trăm gian hàng được bày biện trong khoảng không gian trên bốn nghìn mét vuông, Big C Thăng Long hiện là siêu thị lớn nhất trong hệ thống siêu thị Big C Hà Nội. Siêu thị Big C Thăng Long nằm ở 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội, gần ngã tư Phạm Hùng và Trần Duy Hưng; thuộc khu trung tâm thương mại Thăng Long. Đây là vị trí đắc địa, nơi các tuyến đường giao nhau nên hàng ngày rất nhiều người qua lại thuận tiện cho việc đi mua sắm. Big C Thăng Long được đánh giá là siêu thị có mặt bằng khá đẹp với hai mặt tiền, quay ra hai trục đường chính, dễ dàng thu hút sự chú ý của người qua lại, tạo điều kiện thúc đẩy hàng hóa. Hơn nữa có nhiều tuyến xe Bus đi qua, bãi đỗ xe miễn phí, rộng rãi là ưu điểm lớn của Big C Thăng Long hấp dẫn người đi mua sắm ghé thăm điểm này. (vị trí Big C Thăng Long, nguồn: www.bigc.vn ) Giờ mở cửa của Big C Thăng Long: Thứ hai đến thứ năm, từ 8:00-22:00 Thứ sáu, thứ bảy, chủ nhật, từ 8:00-22:00 Cuối năm 2014, Big C Thăng Long được vinh danh trong Lễ công bố Top 1000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam. Đây là lần thứ 5 liên tiếp Big C Thăng Long nằm trong bảng xếp hạng này. 2.2. Tình hình hoạt động marketing của hệ thống siêu thị Big C Thăng Long Hơn mười năm có mặt tại thị trường Việt Nam, việc phát triển thương hiệu Big C thực hiện khá tốt với việc đầu tư vào Marketing để nghiên cứu thị trường và dịch vụ chăm sóc khách hàng đã giúp công ty nâng cao doanh số, tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường. Công ty nên liên tục duy trì những gì đã đạt được và tiếp tục không ngừng việc phát triển thị trường và mở rộng quy mô kinh doanh. Cứ đều đặn ba tuần, Big C phát hành một bản tin khuyến mại với chính sách giá và quà tặng hấp dẫn. Các chương trình khuyến mại quy mô lớn chưa từng có, với gam hàng phong phú theo chủ đề (làm đẹp, mua sắm thiếu nhi, nội trợ, thời trang) tạo ra sự lựa chọn đa dạng cho khách hàng, giảm giá mạnh như chương trình “giá rẻ chưa từng thấy” với khoảng 20 mặt hàng thiết yếu đã được khách hàng rất hoan nghênh. 2.2.1. chiến lược cạnh tranh và chiến lược tăng trưởng của siêu thị Big C Thăng Long Dẫn đầu về chi phí Big C đã thực hiện rất tốt những biện pháp để giảm chi phí một cách tốt nhất như: giảm tồn kho và chi phí cung ứng; thúc đây nhanh sự sẵn có của các bộ phận của thế hệ tiếp; nâng cao chất lượng nguyên liệu, phụ tùng được cung ứng; siết chặt việc tiết kiệm chi phí cho cả hai bên. Chiến lược khác biệt hóa và tập trung Để hưởng ứng các chương trình kích cầu tiêu dùng và quảng bá hàng Việt tại vùng sâu vùng xa do Chính phủ phát động. vì vậy, 95% hàng hóa phân phối trong toàn hệ thống Big C là hàng sản xuất trong nước. Đối tượng khách hàng mà Big C hướng tới là những người dân có trung bình- thấp trở lên và chú trọng vào quảng bá hàng Việt. Chiến lược đa dạng hóa Để thỏa mãn tốt các nhu cầu thiết yếu và giải trí của khách hàng Big C đã triển khai chính sách: Liên tục nghiên cứu thị trường, nhu cầu của người dân để bổ sung sản phẩm mới chất lượng tốt đáp ứng kịp thời nhu cầu, làm đa dạng hóa sản phẩm. Bổ sung nhiều dịch vụ tại siêu thị như: quầy ăn nhanh, khu ẩm thực, café... để đáp ứng nhiều nhu cầu của khách khi đến siêu thị. 2.2.2. Chiến lược Marketing mix của siêu thị Big C Thăng Long Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bán tại siêu thị chủ yếu chia ra thành năm ngành chính như sau: Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến, thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì. Thực phẩm khô: gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện. Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang cho nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày dép, túi sách. Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng bao gồm thiết bị nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị tin học. Vật dụng trang tri nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi. Tại Việt Nam, Big C là một đơn vị tiêu biểu đang tập trung cho nhãn hàng riêng. Năm 2007, Big C tung ra nhãn hàng riêng “wow! Giá hấp dẫn” với khoảng 60 mặt hàng do Big C sản xuất độc quyền. Đến đầu năm 2009, Big C đã giới thiệu đến khách hàng nhãn hiệu bánh mì, bánh ngọt “Barkery by Big C”. Đặc biệt trong tháng 5/2011, Big C bắt đầu triển khai thêm một nhãn hàng mới mang chính tên “Big C” với mức giá tiết kiệm hơn 15-30% nhờ tiết kiệm được các chi phí marketing. Điểm bán và tổ chức tại điểm bán Nằm ngay ngã tư Khuất Duy Tiến-Trần Duy Hưng, nơi có mật độ người đi lại nhiều, lại gần ngay khu đô thị Trung Hòa-Nhân Chính, và nhiều khu đất xung quanh đã quy hoạch để xây dựng trung cư, nhà ở. Đó sẽ là tiềm năng lớn cho Big C khai thác ưu thế về vị trí địa lý của mình. Bên cạnh đó, việc bố trí ngay tại siêu thị cũng là yếu tố quan trọng. Đối với tâm lý khách hàng những điều kiện vật chất, kĩ thuật của siêu thị cũng có sức tác động, lôi quấn rất lớn. nếu siêu thị tạo cho khách hàng cảm giác thuận lợi, an toàn, vui vẻ, trang bị tiện nghi đầy đủ, phục vụ chu đáo thì khách hàng sẽ thường xuyên lui tới và có cơ hội bán được sản phẩm tốt hơn. Chính vì vậy mà siêu thị đã xây dựng khu trông giữ xe rộng lớn; đồng thời bố trí các quầy giữ đồ, mũ bảo hiểm nhằm tạo sự an toàn, yên tâm cho khách hàng lui tới. Bãi đỗ xe chứa được hơn hai nghìn xe máy, xe đạp; có mái che, vòm trần cao, phân chia thành từ ô, từng khu riêng biệt; phía trước siêu thị là bãi đỗ xe ô tô rộng hơn thiết kế hai cổng, lối ra lối vào riêng biệt tránh gây ùn tắc. Đặc biệt hơn, khách hàng được gửi xe, gửi đồ miễn phí mà không nhất thiết phải mua hàng. Đây là yếu tố thu hút được khách hàng tiềm năng đến với siêu thị. Yếu tố con người Cả hệ thống siêu thị Big C có khoảng 8000 nhân viên, tất cả đều được đào tạo kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp để phục vụ khách hàng tốt nhất có thể. Ngoài ra Big C có riêng một bộ phận chăm sóc khách hàng, phục vụ khách hàng toàn thời gian. Tuy nhiên, với những ngày khuyến mại lớn, những ngày cuối tuần, cầu quá lớn khiến nhân viên khó tránh khỏi áp lực lớn mà dẫn đến những khiếu nại của khách hàng không được thỏa mãn khiến khách hàng thất vọng. Truyền thông Truyền thông là yếu tố không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp. Big C cũng không ngoại lệ. Dựa vào những ưu thế của mình, Big C xây dựng một chiến lược phù hợp. Với lợi thế về điểm bán, không chỉ là nơi thuận tiện mua sắm của người tiêu dùng, vị trí địa lí của siêu thị Big C Thăng Long còn là điều kiện tốt giúp các nhà marketing thực hiện truyền thông. Vị trí đắc địa này rất phù hợp cho treo banner quảng cáo và đã đem lại thành công không hề nhỏ. Ngoài ra Big còn thực hiện quảng cáo trên Internet và trên đài FM, vừa tiết kiệm được chi phí vừa đem lại hiệu quả cao. Nội dung quảng cáo của Big C chủ yếu là truyền thông về chương trình khuyến mãi hấp dẫn của Big C. Big C với định vị là hàng hóa giá rẻ, vì thế, họ liên tục đưa ra các chương trình khuyến mãi, các sẩn phẩm giá rẻ phù hợp với túi tiền của người dân. Nhất là các mặt hàng thiết yếu, rât được lòng khách hàng. Chương trình khuyến mãi của Big C thương xuyên, gần như cứ ba tuần một lần là có một chương trình khuyến mại gây sốc cho người đi mua sắm. Bên cạnh đó, Big C còn xây dựng hình ảnh của công ty thông qua các hoạt động từ thiện, vì cộng đồng như: Tặng nhà tình thương, ủng hộ Hội nạn nhân chất độc màu da cam, tặng quà cho các em nhỏ có hoàn có hoàn cảnh khó khăn, tặng Quỹ người nghèo thành phố Hà Nội, tài trợ chương trình vượt lên số phận. Phần 3. THỰC TRẠNG XÚC TIẾN BÁN VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG TẠI SIÊU THỊ BIG C THĂNG LONG 3.1. kế hoạch xúc tiến bán với người tiêu dùng của Big C Thăng Long năm 2014 3.1.1. cơ hội thị trường Ngày 20 tháng 11 năm 2014 – Theo báo cáo công bố của Nielsen, công ty thông tin và đo lường hàng đầu, thái độ đối với nhãn hàng riêng của các nhà bán lẻ hoặc các thương hiệu sản phẩm đặc trưng của cửa hàng được cải thiện trên khắp Đông Nam Á. Hầu hết người tiêu dùng trong khu vực cho thấy nhận thức của họ về các nhãn hàng riêng đã được cải thiện theo thời gian và phần lớn xem nhãn hàng riêng như một giải pháp hữu hiệu đối với các nhãn hiệu có tên tuổi. Theo báo cáo về nhãn hiệu riêng toàn cầu của Nielsen, trong đó nhấn mạnh nhận thức của người tiêu dùng hiện nay về chất lượng, giá trị, phân loại và đóng gói của nhãn hiệu riêng, 84% người tiêu dùng Việt Nam nói rằng nhận thức của họ về các thương hiệu riêng đã được cải thiện theo thời gian và đây là mức cao nhất trên toàn cầu. Do đó, các nhà bán lẻ Việt Nam cần chú trọng xây dựng và định vị thương thương hiệu của mình thật vững. Cũng là nghiên cứu của hãng nghiên cứu thị trường Nielsen, tại báo cáo thường niên "Xu hướng tiêu dùng", trong đó tìm hiểu về hoạt động mua sắm của người tiêu dùng Việt Nam tại 4 thành phố lớn là Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ, trên cơ sở phỏng vấn 1.500 người độ tuổi từ 18 tới 65, những người thường mua sắm và ra quyết định mua hàng chủ yếu trong gia đình, thì kết quả cho thấy: 87% người Việt Nam sẵn sàng mua hàng khuyến mại, trong khi tỷ lệ bình quân khu vực chỉ là 68%; 56% người tiêu dùng Việt Nam hay tìm các sản phẩm khuyến mại khi đang đi mua sắm, so với mức 38% của khu vực. Năm 2014 là năm mà siêu thị lên ngôi với hàng loạt siêu thị mới thành lập hay mở rộng thêm như là Lotte Mark, Vinmart, bejli Jucker (Metro).., Mặc dù đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều nhưng siêu thị Big C Thăng Long luôn là điểm ưu tiên lựa chọn của đông đảo người tiêu dùng Hà Nội bởi hàng hóa kinh doanh phong phú, giá cả phù hợp với rất nhiều người có thu nhập trung bình trở xuống. Mỗi ngày siêu thị Big C đón từ 20.000-30.000 người tham quan mua sắm, vào ngày cuối tuần số lượng có thể tăng lên thanh 50.000-60.000 người. Bà Nguyễn Thị Thanh Huyền, phụ trách truyền thông siêu thị Big C Thăng Long cho biết: khách hàng đến mua sắm tại siêu thị đa phần lựa chọn hàng hóa khuyến mại của những sản phầm có thương hiệu. Chính bởi vậy, năm 2014 là năm bùng nổ khuyến mại của Big C Thăng Long nói riêng và cả hệ thống siêu thị Big C nói chung. 3.1.2. Mục tiêu xúc tiến bán với người tiêu dùng của siêu thị Big C năm 2014 Mỗi một doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, danh tiếng Big C cũng không nằm ngoài số đó. Theo tầm nhìn chiến lược của hệ thống siêu thị Big C nói chung và siêu thị Big C Thăng Long nói riêng là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán lẻ tốt nhất làm hài lòng quý khách hàng (thể hiện trong hai chữ “Big C”), từ đó định vị Big C là hệ thống bán lẻ giá rẻ, cung cấp dịch vụ tiện ích cho khách hàng. Với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bán lẻ Việt Nam trong năm 2014, Big C đã đẩy mạnh hơn truyền thông để tăng giá trị thương hiệu của mình cũng như cố gắng thị phần của mình trong ngành bán lẻ. Chương trình truyền thông của Big C đặc biệt nhằm vào công cụ xúc tiến bán. Năm 2014 là năm bùng nổ của các chương trình khuyến mãi ở Big C với nhiều mục tiêu lớn. Mục tiêu chính yếu nhất tăng mức tiêu thụ sản phẩm tại siêu thị. Thị trường cạnh tranh bắt đầu từ cuối năm 2013 đã trở lên gay gắt, chính vì thế Big C đã cố gắng bằng chương trình khuyễn mãi của mình đẩy mạnh doanh số bán hàng, giữ được khách hàng hiện tại, làm tăng hiệu quả truyền thông và gắn giá trị thương hiệu. 3.1.3. các công cụ xúc tiến bán Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán với người tiêu dùng, siêu thị cần phải tiến hành lựa chọn các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng. Người làm Marketing cần phải tính đến kiểu thị trường, các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnh tranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ. Trong năm 2014, Big C Thăng Long đã sử dụng kết hợp các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng: mẫu hàng dùng thử, phiếu mua hàng, quà tặng, xúc tiến bán qua giá và xúc tiến bán giải thưởng để thiết lập một chương trình xúc tiến bán với người tiêu dùng hiệu quả. Tùy những thời điểm trong năm mà siêu thị tung ra chương trình khuyến mãi kích thích người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. 3.2. Thực hiện chương trình xúc tiến bán với người tiêu dùng Vì lí do là vấn đề tài chính, những hạn chế của xúc tiến bán mà chương trình xúc tiến bán của các doanh nghiệp chỉ có thể kéo dài trong một thời gian ngắn. Tuy nhiên, với siêu thị Big C, đặc thù là nhà bán lẻ hơn bốn trăm mặt hàng, với đa dạng chủng loại sản phẩm nên chương trình khuyến mãi có những điểm khác. 3.2.1. Chương trình xúc tiến bán với người tiêu dùng thường xuyên Điểm nổi bật nhất trong chương trình khuyễn mãi thường xuyên là chương trình “tích lũy Big xu”. Bất cứ một thành viên nào đăng kí tài khản Big xu đều được hưởng ưu đãi khi mua sắm tại siêu thị. Bất kể bạn đi đến siêu thị Big C nào mua sắm khi thanh toán sẽ được tích điểm vào thẻ Big xu, với 1000 điểm thẻ tích được(thường hay được gọi là 1000xu) tương ứng với 1000 đồng Việt Nam, số điểm tích lũy phụ thuộc vào số mặt hàng, giá hóa đơn của khách hàng hay phụ thuộc vào loại sản phẩm mà khách hàng mua có trong kì khuyến mãi đặc biệt không. Khi đi mua sắm vào lần sau, bạn có quyền yêu cầu nhân viên thanh toán trừ tiền hóa đơn từ số điểm mà bạn đã tích lũy trong thẻ. Thẻ Big C cung cấp cho khách hàng là miễn phí, có hai loại là thẻ lớn (thường được để ở ví) và thẻ nhỏ có lỗ để móc treo tiện dụng cho khách hàng sử dụng. Với chương trình “tích lũy Big C” này, Big C vừa mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, vừa giữ chân được khách hàng của mình, không những thế, Big C còn lưu được hồ sơ khách hàng, thông tin mua sắm của họ là cơ sở để nghiên cứu điều tra khách hàng. Chương trình khuyến mãi thường xuyên thứ hai đó là chương trình giảm giá cuối ngày đối với sản phẩm chế biến ăn sẵn như bánh mỳ “bakery by Big C”, cơm suất, mỳ xào đóng gói, đồ chiên rán đây là những mặt hàng tiêu thụ trong ngày, vào trước giờ đóng cửa 2 tiếng, Big C giảm giá tất cả những mặt hàng trên 40%-50% giá bán để thu hút khách hàng mua các sản phẩm này. Chương trình này không những giúp đẩy mạnh tiêu thụ mà còn giúp siêu thị tạo uy tín cho khách hàng về sản phẩm chỉ sử dụng trong ngày không để lưu đến ngày khác. Điều này khiến cho Big C vào cuối ngày rồi mà vẫn nhộn nhịp khách đến mua sắm. 3.2.2. Các chương trình xúc tiến bán với người tiêu dùng theo dịp Với mức độ khuyến mại liên tục, cứ 3 tuần, Big C Thăng Long lại tung ra một chương trình khuyến mại bất ngờ khiến các đối thủ cạnh tranh không thể sánh kịp. Ngoài ra, vào các dịp lễ tết, Big C Thăng Long lại tung ra các chương trình khuyến mại đặc biệt nữa. Với Big C, khuyến mãi dường như quanh năm. Một số dịp khuyến mại đặc biệt của Big C năm 2004 là: Ngày 26/12/2013- 30/1/2014, khuyến mãi tết Giáp Ngọ với nhiều chương trình song song: Big C với thực phẩm tươi ngon mùa tết, khuyến mãi vàng đón xuân sang, duyên dáng ngày xuân cùng Big C, tết rộn ràng trao tri ân Ngày 28/02/2014- 13/03/2014, Big C tôn vinh vẻ đẹp Việt nhân dịp quốc tế Phụ nữ Ngày 01/04/2014-27/04/2014, chào hè mới cùng Big Cvà khuyến mãi Big C với sức sống mùa hè Ngày 25/04/2014- 10/5/2014, nhân dịp giải phóng miền Nam thống nhất Đất nước và ngày quốc tế Lao động khuyến mãi Big C với vua đầu bếp Ngày 28/05/2014- 02/06/2014, chương trình Big C sắc màu tuổi thơ chào đón ngày quốc tế thiếu nhi mùng 1 tháng 6 Ngày 10/06/2014- 15/06/2014, khuyến mãi Big C cúp vàng thương hiệu cùng mùa giải worldcup Ngày 20/07/2014-01/08/2014, Big C vui mua sắm đón tựu trường Ngày 10/12/2014-25/12/2014, Big C với Giáng sinh mùa lễ hội 2014 Trong mỗi dịp đặc biệt mà Big C chạy chương trình khuyến mãi thường dùng xen kẽ nhiều công cụ khác nhau, và sau đây tôi xin trình bày cách thức dùng các công cụ xúc tiến bán với người tiêu dùng trong các dịp đặc biệt của Big C Thăng Long trong năm 2014 nói trên. Phiếu mua hàng: trong một số chương trình khuyến mãi của Big C Thăng Long đều kèm theo phiếu mua hàng như chương trình “Big C tôn vinh vẻ đẹp Việt”, “Big C vui mua sắm đón tựu trường” hay trong chương trình “Big C với đầu bếp”. Với một hóa đơn thành toán có trị giá ba trăm nghìn đồng hay năm trăm nghìn đồng trở lên, các khách hàng đều được tặng kèm một phiếu mua hàng trị giá 10% giá trị hóa đơn trên để sử dụng cho lần thanh toán tiếp theo. Phiếu mua hàng đã cung cấp giá trị trễ cho người tiêu dùng với mục đích kích thích người tiêu dùng đến lần tiếp theo. Tuy nhiên, các điều kiện để hưởng ưu đãi này có nhiều phức tạp, ràng buộc như là để sử dụng phiếu mua hàng đó thì vào lần mua sau mức chi mua sắm của mình của phải đạt mức mà Big C đề ra khiến cho một lượng khách hàng bực mình và thất vọng. Mẫu hàng dùng thử: mẫu hàng dùng thử thường được cấp phát ngay tại Big C vào những ngày cuối tuần hoặc các dịp lễ khi mà lượng khách hàng đến Big C Thăng Long lớn. Mẫu hàng dùng thử thường là các sản phẩm hóa mĩ phẩm, bánh kẹo hay đồ ăn sẵn mới hoặc sắp được bầy bán ở siêu thị như là dầu gội, nước giặt, sữa tươi, sữa chua, nước ngọt, đồ uống có ga,... Bằng cách này đã thu hút được rất nhiều người đến dùng thử, phương pháp này rất hiệu quả cho giới thiệu mặt hàng sản phẩm mà siêu thị mới bán. Mỗi sản phẩm dùng thử thường được cấp một đến hai ngày tùy từng dịp. Big C luôn liên hệ với các nhà cung cấp để có thể phát đồ dùng thử cho khách hàng của mình một cách ưu đãi nhất. Quà tặng: chủ yếu là hàng hóa thiết yếu, Big C chạy chương trình quà tặng do nhà cung cấp, đối tác của Big C gửi đến. Trong các dịp khuyến mãi, quà tặng được đính kèm theo luôn sản phẩm bày bán tại Big C. Thường những sản phẩm như dầu gội, sữa tắm, kem đánh răng và bàn chải, đồ uống, đồ ăn liền, dụng cụ nhà bếp có những quà tặng đi kèm có tính hợp tương đồng. Ví dụ như: mua hạt nêm được tặng hũ đựng gia vị, mua dầu gội được tặng thêm dầu xả, mua sữa tắm được tặng khăn tắm. Ngoài ra với một số mặt hàng là thực phẩm khi mua nhiều thì được tặng thêm sản phẩm đó (mua hai tặng một, mua ba tặng một). Giảm giá: xúc tiến bán quá giá được Big C Thăng Long áp dụng triệt để. Các sản phẩm có khi được khuyến mãi giảm giá 30%-50%. Chương trình giảm giá sốc này khá là thu hút được khách hàng, bởi khách hàng tính ngay được món lợi ích mà mình mua sản phẩm, dễ dàng kích thích khách hàng mua ngay. Không những thế, kết hợp với chương trình tích lũy Big xu, có những mặt hàng được giảm giá bán và cộng ngay vào tài khoản Big xu của họ. Chương trình xúc tiến bán qua giá khá là đơn giản, mà hiệu quả mà lại cao nên chính vì thế tất cả trong những dịp khuyến mại đặc biệt, Big C Thăng Long luôn sử dụng công cụ này với một số mặt hàng nhạy cảm về giá. Các trò chơi và bốc thăm trúng thưởng: công cụ này có ít dùng hơn so với xúc tiến bán qua giá. Trong năm 2014, Big C có hai trương trình trò chơi và bốc thăm trúng thưởng rất là hấp dẫn. Đó là chương trình bốc thăng trúng vào dịp chào hè sôi động diễn ra trong vòng hai tháng: tháng sáu và tháng bảy. Chương trình thực hiện là cứ mỗi hóa đơn trên một trăm nghìn, bạn sẽ có một phiếu bốc thăm trúng thưởng ghi thông tin của mình bỏ vào hòm phiếu; sau đó sẽ có một buổi diễn ra chương trình bốc thăm trúng thưởng trúng giải thật hấp dẫn với giải thưởng cao nhất là một chiếc xe wave RSX. Ngoài ra, những chương trình “mini game” cũng được hấp dẫn. Đây là chuỗi những trò chơi nhỏ giúp lấy niềm vui của khách hàng tại khu mua sắm. Đó có thể là những trò như ném bóng trúng đích, vui cùng chú hề của Big C,... rất thu hút trẻ em tham gia. Hay những trò chơi nho nhỏ thú vị giúp giải trí khách hàng khi đến siêu thị. 3.3. Đánh giá hoạt động xúc tiến bán của Big C Thăng Long trong năm 2014 3.3.1. Những kết quả đạt được Trong năm vừa qua, năm 2014, Big C Thăng Long đã đạt được những kết quả đáng được trân trọng. Theo báo Công Thương, năm 2014, Big C Thăng Long lại tiếp tục nhận được danh hiệu top 1000 doanh nghiệp nộp thuế thu nhập doanh nghiệp nhiều nhất (cụ thể là Big C Thăng Long đứng thứ 16) chứng tỏ thu nhập của Big C Thăng Long trong năm vừa qua là không hề nhỏ. Nhận thức được vai trò của marketing trong kinh doanh, Big C đã tập trung hơn vào khách hàng mục tiêu của mình làm hài lòng họ. Đẩy mạnh vào khâu marketing của mình, nhất là về truyền thông, Big C đã có những ảnh hưởng và quan tâm từ phía khách hàng. Với môi trường ngày càng nhiều cạnh tranh, nhưng Big C vẫn vượt lên dẫn đầu về doanh thu trong ngành bán lẻ tại Việt Nam, thu hút nhiều khách hàng đến mua sắm tại siêu thị. Các chương trình khuyến mãi của Big C nhắm tới khách hàng mục tiêu thường xuyên được tổ chức góp phần làm tăng doanh số, tăng lượng khách hàng đến mua sắm tại cửa hàng. 3.3.2. Những tồn tại và hạn chế Các chương trình khuyến mãi của Big C tổ chức thường xuyên (3 tuần một lần và có khi mật độ còn nhiều hơn thế) cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt đến khách hàng, khách hàng có thể coi đây là hoạt động tất nhiên phải có của siêu thị, hình thành thói quen chờ đợi khuyến mại mới đi mua sắm khiến cho những ngày thường có thể sẽ vắng khách. Một số hình thức khuyến mãi của Big C không được phổ biến rõ ràng hay những điều kiện kèm theo quá rắc rối (phiếu mua hàng), trong một số trường hợp khiến khách hàng hiểu lầm dẫn đến những ấn tượng xấu về nhân viên và hình ảnh của Big C. Vào những dịp khuyến mãi, lượng người đến mua sắm tại siêu thị quá đông gây tình trạng quá tại, ảnh hưởng đến chất lượng cung ứng dịch vụ, cả hai bên bán hàng với cả khách hàng cũng có những áp lực, khó chịu, dễ rơi vào tình trạng mâu thuẫn. 3.4. Một số đề suất giải pháp cho hoạt động xúc tiến bán tại Big C Thăng Long Để cố gắng tránh gây mâu thuẫn giữa khách hàng và siêu thị Big C, nhà lãnh đạo phải có những biện pháp giải quyết thỏa đáng trong những dịp khuyến mãi của Big C Thăng Long làm hài lòng khách hàng và tăng mức độ trung thành của khách hàng. Đứng dưới góc độ của một nhà marketing, tôi xin đưa ra một số ý kiến nhằm cải thiện những hạn chế mà Big C Thăng Long đang gặp phải: Cần đưa ra thông tin rõ ràng cho các chương trình khuyến mãi của mình, tránh tối đa gây hiểu lầm giá trị mình cung cấp cho khách hàng. Khách hàng có tâm lý về các chương trình khuyến mãi của Big C diễn ra khá thường xuyên nên khó có thể cắt bớt các dịp khuyến mãi của Big C. Thay vào đó ta có thể phối hợp các dịp khuyến mại một cách hợp lý. Với dịp khuyến mãi này, ta có thể nhấn mạnh vào ưu điểm là được giảm giá bán với một số nhóm hàng hóa nhất định, với dịp khuyến mãi khách ta tập trung vào nhóm sản phẩm khác hay hình thức khuyến mãi khác. Không sử dụng quá nhiều hình thức xúc tiến bán với người tiêu dùng trong một dịp khuyến mãi, mà hay dẫn đến những hiểu lầm cho khách hàng. Cung ứng dịch vụ: con người là yếu tố quan trọng khi ta làm marketing dịch vụ. Vì thế lực lượng bán hàng của Big C cần phải được đào tạo bài bản, tránh gây quá nhiều áp lực cho nhân viên. Trong dịp khuyến mãi, nhân viên không đảm bảo cho việc cung ứng dịch vụ cần có những biện pháp như là thuê thêm một lượng nhân viên part-time (làm trong những ngày siêu thị đông khách), có một số những khích lệ tinh thần cho nhân viên và xoa dịu khách hàng. PHẦN KẾT LUẬN Mỗi một doanh nghiệp đều có những kế hoạch riêng cho mình nhưng yếu tố quyết định đó là họ thực hiện kế hoạch đó như thế nào và kết quả của kế hoạch đó có đạt được đúng như mục tiêu đã đề ra hay không? Việc xây dựng kế hoạch xúc tiến bán cho người tiêu dùng của Big C Thăng Long là hết sức cần thiết và quan trọng nhất là trong thời điểm mà xây dựng được những kế hoạch bán hàng hoàn hảo quyết định đến sự thành công của siêu thị trên thị trường. Xây dựng một kế hoạch hành động kĩ lưỡng là bước chuẩn bị cho tốt cho việc kinh doanh của siêu thị trên thị trường, nó giống như người lính ra trận nếu như được trang bị tốt về mọi mặt tinh thần chiến đấu của họ sẽ rất cao và phần thắng một phần như đã năm trong tay họ. Trong thời gian ngắn làm đề án này, nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán với người tiêu dùng của siêu thị Big C Thăng Long với sự quan tâm, tận tình giúp đỡ của giảng viên hướng dẫn Ths. Nguyễn Minh Hiền, tôi đã có thêm những kiến thức thực tế về ngành bán lẻ tại Việt Nam và cách thức hoạt động xúc tiến bán trong siêu thị Big C Thăng Long, có thêm những kiến thức thực tế về ngành nghề mà mình học, bước đầu chuẩn bị cho chuyên đề thực tập vào năm học sau. Với sự dẫn dắt của cô tôi đã hoành thành đề án truyền thông của mình. Do còn có những hạn chế trong bài viết, tôi không thể tránh không gặp phải những thiếu sót, rất mong được sự góp ý ý kiến của thầy cô và các bạn để tôi có thể hoàn thiện bài viết hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản- Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình nghiên cứu Marketing- Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Marketing dịch vụ- Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình hành vi người tiêu dùng- Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Marketing cho nhà bán lẻ- nhà xuất bản Alpha Books Slide bài giảng xúc tiến bán- Ths. Nguyễn Đình toàn, Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trang web của Big C Và một số trang web báo cáo của Neilsen DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1....................................................................................................trang 9 Sơ đồ 2..................................................................................................trang 14